공감하고 신뢰하라 그리고 논리적으로 설득하라. 이 책은 생각하는 논리와 설득하는 기술이 필요한 모든 이들을 위한 실전 핸드북이다. 직장에서, 일상생활에서, 그리고 대인관계에서 상황에 따른 구체적인 실례를 들어가며 설득의 기술을 정리하고 있다. 평소 대화에 자신이 없던 사람이 차근차근 자기의 장단점을 점검하며 효과적인 대화기술을 다듬어갈 수 있도록 해준다.
출판사 서평
▶자신의 미디어 능력을 높여라
‘무엇을 말하는가’보다 ‘누가 말하는가’에 따라 의미의 무게가 달라질 때가 있다. 예를 들어 같은 뉴스라도 미디어에 따라 다가오는 느낌이 달라진다. ‘화성에서 물? 발견’이라는 뉴스가 스포츠연예신문에 실리는 것과 유력일간지나 저명한 과학저널에 실리는 것은 그 무게가 다른 것이다. 두 신문의 ‘미디어 능력’이 다르기 때문이다.
만약 사람도 하나의 ‘매체’라고 한다면 각자의 미디어 능력을 지니고 있을 것이다. 그 능력에 따라 말의 신뢰도와 설득력이 달라지는 것이다. 하루걸러...
▶자신의 미디어 능력을 높여라
‘무엇을 말하는가’보다 ‘누가 말하는가’에 따라 의미의 무게가 달라질 때가 있다. 예를 들어 같은 뉴스라도 미디어에 따라 다가오는 느낌이 달라진다. ‘화성에서 물 발견’이라는 뉴스가 스포츠연예신문에 실리는 것과 유력일간지나 저명한 과학저널에 실리는 것은 그 무게가 다른 것이다. 두 신문의 ‘미디어 능력’이 다르기 때문이다.
만약 사람도 하나의 ‘매체’라고 한다면 각자의 미디어 능력을 지니고 있을 것이다. 그 능력에 따라 말의 신뢰도와 설득력이 달라지는 것이다. 하루걸러 지각을 하고 회의시간에는 조는 A가 ‘신상품 제조 공정 혁신’에 대해 말하는 것과 발품을 팔아가며 현장을 답사하고 꼼꼼하게 기획안을 작성하는 B가 같은 혁신안을 내놓는 것은 처음부터 신뢰도가 달라진다. 이것이 미디어 능력의 차이다.
‘미디어 능력을 높인다’는 것은 바로 자신의 신뢰도를 높인다는 의미다. 조금은 떨어진 위치에서 타인이 바라본 자신을 파악하고, ‘이렇게 봐주었으면’ 하는 자신의 실상에 가깝게 다가가는 것이다. 실제의 자신 이상으로 보이고 싶어하는 사람도 있겠지만, 그럴 필요가 없으며 전략적으로도 좋지 않다. 다른 사람들이 당신에게 기대하는 그 ‘기대치’를 항상 만족시키지는 못한다. 의사소통의 입구는 기대로 가득해도 관계를 맺어가면서 상대는 기대 이하의 실망을 하게 된다. 의사소통의 출구에는 기대가 깨지는 ‘절망’이 기다리고 있다. 결국 중요한 것은 위장하지 않은 자신의 내면 가운데 어떤 면을 보이고 강조할 것인가 하는 문제다.
‘미디어 능력’을 만든다는 것은 어떤 의미일까?
물론 시대성이라든가 운이라는 것처럼 자기의 힘으로는 어쩔 수 없는 것도 있겠지만 자신이 하기에 따라서 결과를 만들어 가는 부분이 크다. 평소의 행동, 복장, 표정이 그렇고 사람들을 대하는 태도, 주위에 대한 공헌도, 그리고 실적이 이에 해당한다. 또한 무엇을 목표로 어떻게 살아가고 그것을 어떻게 표현하는가가 중요하다. 이 모든 것이 쌓여서 주변 사람들에게 자신의 인상과 평판을 만들고 다시 ‘미디어 능력’으로서 자신에게 되돌아온다. 나의 처지를 편하게 하는 것은 물론 힘들게 만드는 것도 다름 아닌 나 자신이다.

▶의견과 이유에서 시작하라
말은 나의 생각을 전달하는 도구이다. 따라서 생각 없는 말은 상대의 마음을 움직일 수 없다. 따라서 말이 통하기 위해서는 생각하는 방법을 알아야 한다. 그리고 그 출발점은 모든 것에 대한 의문, 즉 ‘왜’에서 시작된다.
예를 들어 나의 상품기획에 반대하는 상사가 있다고 하자. 아무리 ‘질 좋은 상품’이라는 이유를 늘어놓아도 상사의 생각이 다르다면 효과는 없다. 상사가 ‘회사에 필요한 것은 지금이라도 팔릴 수 있는 효자상품’이라고 반대하면 ‘경제효과’라는 각도에서 이유를 준비해야 이야기가 빨리 먹힌다.
나와 상대의 한 가운데에 ‘이유’가 있다. 즉 ‘왜’ 그런지를 자신, 상대방, 혹은 더 보편적인 각도에서 다각적으로 끌어오는 방법이나 논리적인 설득의 순서를 만들어가야 한다. 이유나 근거를 제시하면 상대는 좋고 싫음에 상관없이 그 의견을 귀담아 듣게 된다.
또한 어떤 문제에 대해 의문과 이유를 제기할 수 있다는 것은 자신만의 논점과 문제의식을 가지고 있다는 것이 된다. 논점이 분명하면 상대방은 “아~ 당신의 생각은 그렇군요”라고 일단 납득하고 대화를 진행하겠지만, 그렇지 않다면 “도대체 하고 싶은 말이 뭐요?”라고 거부감부터 표출할 것이다.
의문의 제기는 일상 속에서 늘 생활화하는 것이 가장 좋은 방법이다. 의문을 가진다는 것은 자신의 생각을 논리적으로 정리하고 이를 바탕으로 의견과 그 의견에 대한 이유를 제시할 수 있는 시발점이다. 이런 생각을 전개시키면 자신의 업무 태도와 관련해 무엇이 정당하고 무엇이 부당했는지 정리해볼 수도 있을 것이고, 그렇게 되면 자신이 개선해야 할 것과 상사에게 건의할 것 등을 구체적인 이유를 들어 의견 개진할 수 있게 될 것이다.

▶나를 알고 상대방을 알면 말이 통한다
말이 ‘통한다’는 것은 무엇일까. 사전을 찾아보면 ‘통’이라는 말에는 ‘오고가게 한다’는 뜻이 포함되어 있다. 즉 한쪽으로 일방적으로 퍼붓는 게 아니라 상호소통하는 ‘관계’ 속에서 말이 통할 수 있는 것이다. 따라서 나의 미디어 능력을 높이고 내 생각을 논리적으로 정리하는 것만큼이나 상대방의 생각과 논리를 잘 이해할 수 있어야 한다.
우리는 ‘상대’가 어떤 사람인지, 지금 어떤 일에 흥미가 있으며, 어떤 문제로 고민하고 있는지, 오늘은 하루 종일 무엇을 했는지, 남의 말을 들을 여유는 있는지, 어디 아픈 데는 없는지, 낙담하고 있지는 않은지에 대해 생각해야한다. 또한 나의 이야기가 상대에게 어떤 의미로 비춰지는지에 대해서도 생각해볼 필요가 있다.
이야기가 통한다는 것은 말싸움처럼 이기고 지는 것이 아니라 나와 상대 사이에 ‘다리’를 놓는 것이다. 다리는 한순간에 놓이는 것이 아니다. 기초를 닦고 기둥을 세워야 하며 상판도 얹고 마무리 손질도 해야 한다. 따라서 이때 중요하게 여겨할 점은 평소의 의사소통과 자기표현이다. 일상적으로 상대방이 나를 알게 하고 내가 상대방을 알지 못하면 결정적인 순간 건너지 못할 다리처럼 서로 멀게만 느껴질 것이다.
상대를 이해하라. 그리고 나를 이해시켜라. 그러면 다리가 놓일 것이다.

▶공감과 신뢰가 설득력을 강화한다
말의 기본은 논리적이고 조리 있는 것이다. 하지만 그것으로 모든 게 해결될까? 각자의 말은 논리적인데 서로 받아들이지 않는 경우는 허다하다. 이때 중요한 것이 ‘공감’과 ‘신뢰’이다. 같은 말이라도 그 사람의 생각에 공감하고 그 사람을 신뢰하느냐에 따라 설득력이 달라진다.
공감이란 상대방의 관점에서 생각한다는 것을 의미한다. ‘왜 내 말을 이해하지 못하는 거야’가 아니라 ‘왜 저 사람은 그렇게 생각할까’를 먼저 이해하는 것이다. 만약 ‘자연과 환경을 생각하는 시골체험 여행’이라는 기획안에 대해 A가 ‘그 기획안이 근본적으로 관광객으로 하여금 있는 그대로의 자연을 훼손하게 함으로써 자연과 환경을 생각한다는 본래 취지에 어긋난다’고 주장하는데, B는 ‘이 기획 추진으로 생긴 수익금 중 일부로 환경보호기금을 조성할 것이니 문제없다’고 맞선다면 서로 공감할 수 없다. 문제는 관점이다. 즉 ‘상대의 시선’에 나를 맞추는 것이 중요하다.
시선을 맞추고 관점을 달리 하면 우리는 말하는 상대를 더 정확하게 이해할 수 있다. 어떤 주제에 대해 글을 쓸 때 정확한 이해와 자료가 있어야 하듯이 말을 할 때에도 상대에 대한 이해가 필수다. 또한 상대는 자신이 이해받을 뿐 아니라 공감받고 있다는 걸 알면 즉시 그 사람을 신뢰하게 된다. 누군가 나를 마음 깊이 신뢰하게 된다면 말이 저절로 통하면서 설득력이 강화될 것이다.

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잘 씌어진 글을 많이 읽고 또 스스로 잘 쓰기 위해 노력해보지 않으면 잘된 글을 만들 수 없듯이, 말 또한 부단한 노력을 하지 않으면 절대 향상되지 않는다. 필요한 건 ‘내 말은 왜 안 먹힐까’ 좌절하는 것이 아니라 ‘내 말이 먹히게 하겠다’는 의지이다. 생각하라, 생각을 논리적으로 정리하라, 상대방의 눈높이에서 공감하라, 이 모든 것을 바탕으로 자신의 미디어 능력을 높이고 신뢰를 받아라. 그리고 이 모든 것의 시작은 단 하나의 물음, ‘왜’이다. 이제 어떤 문제에 직면하더라도 쉽게 결론내리지 말고 스스로에게 물어보자.
‘왜’라고.

목차
프롤로그 말을 먹히게 하는 5가지 기초
1 나는 통하고 싶다
2 생각하는 논리 설득하는 기술
3 설득은 관계다
4 공감해야 말이 통한다
5 신뢰가 설득력을 강화한다
에필로그 서로 통했을 때 느끼는 기쁨
옮긴이의 글 나는 벌써 누군가를 설득시키고 있다