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    서희 협상을 말하다

    서희 협상을 말하다

    • 김기홍 저
    • 새로운제안
    • 2004년 05월 22일
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    ISBN: 9788955331233 302쪽 153 x 224 (㎜)

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    지금 서희가 살아있었다면? 한일어업협상, 한중마늘협상, 대우자동차 매각협상이나 화물연대의 파업, 외교부 파동, 노조파업, 의약분업등의 문제들을 어떠한 식으로 대처했을까? 이 책은 서희의 협상을 분석한 책인 동시에 서희의 안목으로 한국의 협상경험과 관행을 분석했다.



    1부에서는 서희의 협상을 살펴보며 그의 협상가적 면모를 관찰하고, 2부에서는 서희의 눈에 지금의 한국사회가 어떻게 보이고 있을지를 살펴본 후 문제점과 대안을 제시하며, 3부에서는 앞으로 접하게 될 수많은 협상상황에 대비해 어떠한 능력을 길러야 할지를 정리한다.

    출판사 리뷰

    출판사 서평
    ■ 한미 FTA, 어떻게 볼 것인가?
    협상가 서희, 그에게 해법을 묻는다!

    온 국민을 분노하게 만들었던 최근의 한미 FTA를 포함해, 그간 우리의 국제 협상은 늘 여론의 도마 위에 올라왔다. 한미 FTA, 한·칠레 FTA, 한중마늘협상, 한중어업협상, 대우자동차 매각 협상 등 수많은 국제협상에서 보여 준 우리의 협상 모습은 정말 슬프고 안타깝기만 했다.
    국제협상 뿐이 아니다. 국내에서 벌어진 여러 일들 역시 우리의 협상 문화가 어떤 수준인지를 잘 보여준다. 쌀시장 개방 문제와 한·칠레 FTA를 둘러싼 국회의원들과 농...
    ■ 한미 FTA, 어떻게 볼 것인가?
    협상가 서희, 그에게 해법을 묻는다!

    온 국민을 분노하게 만들었던 최근의 한미 FTA를 포함해, 그간 우리의 국제 협상은 늘 여론의 도마 위에 올라왔다. 한미 FTA, 한·칠레 FTA, 한중마늘협상, 한중어업협상, 대우자동차 매각 협상 등 수많은 국제협상에서 보여 준 우리의 협상 모습은 정말 슬프고 안타깝기만 했다.
    국제협상 뿐이 아니다. 국내에서 벌어진 여러 일들 역시 우리의 협상 문화가 어떤 수준인지를 잘 보여준다. 쌀시장 개방 문제와 한·칠레 FTA를 둘러싼 국회의원들과 농민들의 모습, 물류대란을 일으킨 화물노조의 파업, 의약분업을 둘러싼 의사협회와 약사협회 간의 극한 갈등, 핵폐기물처리시설 설치 때문에 벌어진 부안 사태…. 서글픈 우리의 협상모습은 일일이 열거할 수 없을 정도로 많다.
    이러한 실망의 한편으로 '서희'라는 인물이 떠올랐다. 말로써 나라를 구하고 강동 6주의 넓은 영토까지 획득한 고려의 재상 서희. 만약 그가 지금 살아있다면 이러한 현실을 보며 어떤 생각을 할까? 이 책은 바로 이 같은 궁금증을 해결하기 위한 하나의 시도이다.
    WTO, DDA, 북핵관련회담 등 사회적 갈등과 국가적 위기를 초래할지도 모를 굵직한 국제협상에서 우리의 협상가들이 어떤 태도를 취해야 할 것인지, 그러한 국제협상에서 국민의 의견은 어떻게 수렴되고 활용되어야 할 것인지를 서희의 입을 통해 알아본다. 더불어 일상에서 수없이 부딪치게 되는 협상 상황을 슬기롭게 풀어내기 위해 어떠한 능력과 노하우가 필요한지에 대해서도 함께 살펴본다.
    이 책은 모두 4부로 구성되어 있다. 1부는 과거 역사적 현장으로 되돌아가 서희의 협상을 살펴보고 그의 협상가적 면모를 관찰한 것이고, 2부는 서희의 눈에 지금의 한국사회가 어떻게 보이고 있을지를 살펴본 뒤 문제점과 대안을 제시한 것이며, 3부는 개정판에 추가된 것으로 한미 FTA, 한·칠레 FTA를 다루고 있다. 특히 3부를 자세히 읽는다면 FTA를 보는 안목이 생길 것이다. 마지막으로 4부는 우리 후손들이 앞으로 만나게 될 수많은 협상상황에 대비해 어떠한 능력을 길어야 할지를 정리한 것이다.

    저자 소개

    김기홍

    ■ 소개 _ 김기홍



    서울대학교 인문대학에서 한국사를 전공하였다. 그 뒤 동 대학원에서 노동경제학과 경제발전론을 공부하였고, 미국의 UCSD(University of California, San Diego)에서 응용게임이론과 정보경제?학으로 박사학위를 받았다. 그의 학문적 이력인 역사와 경제발전, 그리고 게임이론이 보여주는 것처럼, 그는 '인간과 그 행위'에 대해 깊은 관심을 가지고 있다. 현재, 그의 연구 분야는 크게 두 가지다. 하나는 게임이론을 응용하여 국제기구와 국제통상협상을 연구하는 것이고, 또 다른 하나는 정보경제학의 차원에서 e-business와 디지털경제를 연구하는 것이다. 말할 것도 없이 이 두 분야는 '정보를 어떻게 분석하고 활용할 것인가' 하는 공통점을 가지고 있다.

    산업연구원(KIET) 디지털경제실장을 거쳐 현재 부산대학교 경제학과 교수로 재직하고 있으며, 한국협상학회 이사, 한국국제통상학회의 이사 겸 학술지 편집위원, 국제 e-비즈니스 학회 이사 등의 학회활동에도 열심이다. 이와 함께 산업자원부, 재정경제부, 외교통상부, 국회에서의 자문활동 등을 통해 학문적 이론을 현실에 접합시키기 위해서도 노력해 왔다. 중앙일보 의 시론을 오랫동안 집필해 왔으며, 동아일보 객원논설위원을 거쳐 현재는 부산일보에 경제칼럼을 쓰고 있다. 『한국인은 왜 항상 협상에서 지는가』『GATT, 우루과이라운드, 그리고 한국』등의 저서가 있다.

    '인간의 행위를 조금 짧게 보면 경제행위가 되지만, 조금 길게 보면 역사가 된다.' 성경과 도덕경을 끔찍이 아끼는 그의 지론이다.

    책 속에서

    한국인들은 많은 경우 협상이 시작되기 전에는 비탄력적인 태도를 취하다가 협상이 시작되고 나면 탄력적인 태도를 취하곤 한다. 대부분의 한국인들은 협상이 시작되기 전에 '내가 옳은데 도대체 왜 협상을 해야 한다는 거야?' 하고 생각한다. 상대방이 옳을 수 있다는 것, 상대방과 자신이 부분적으로 함께 옳을 수도 있다는 것을 인정하지 않는 것이다.

    우여곡절 끝에 협상이 시작되면 그때는 어떤가? 매우 탄력적인 태도를 취한다. 협상이 시작되고 나면 협상이 타결되어야 한다는 매우 불필요한 강박관념을 가지기 때문이다. 그래서 상대방의 무리한 요구를 들어주거나, 해서는 안될 양보를 하기도 하는 것이다. 물론 협상이 시작되면 타결되는 것이 좋다. 하지만 자기 원칙을 잃으면서까지, 일방적으로 상대방에게 양보하는 협상을 할 필요는 없다.
    /본문 중에서 p. 247

    목차

    목차
    1부. 서희, 거란과 협상을 하다
    1. 왜 다시 협상인가
    2. 서희 협상 전체의 개요
    거란의 침입 / 고려의 초기 대응 / 서희와 소손녕의 협상 / 탁월한 협상가 서희
    3. 이몽전의 1차 협상, 장영?의 2차 협상
    협상 전 상황 / 이몽전과의 1차 협상 / 1차 협상 뒤 고려의 반응 / 안융진 전투의 승리 / 장영과의 2차 협상
    4. 서희와 소손녕의 3차 협상
    예비협상 : 상견례 과정에서의 신경전 / 본협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전 / 후속협상 1 : 연회 참석여부를 둘러싼 공방전 / 후속협상 2 : 실패를 부를 뻔한 조급증
    5. 협상의 결과에 대하여
    협상 결과에 대한 평가 / 거란과 몽고에 대한 서로 다른 태도
    6. 서희 협상을 분석하는 틀
    협상에 대한 이해 / 협상력에 대한 이해 / 협상의 세 단계 / 내부협상과 외부협상
    7. 내·외부 협상차원에서의 분석
    외부협상의 측면 / 내부협상 1: 조정에서의 의견수렴과정 / 내부협상 2: 당시 고려사회의 분위기
    8. 협상과정상의 분석
    이몽전·장영의 협상과 안융진 전투 / 예비협상 과정 / 본협상 과정 / 후속협상 과정
    9. 서희의 협상력에 대한 분석
    뛰어난 대화 능력 / 탁월한 국제감각 / 사물을 있는 그대로 보는 능력 / 실익과 명분을 구분하는 능력 / 빼어난 인격과 인품
    10. 서희와 그의 가문에 대하여
    대내적 격변기에 출생 / 대외적 격변기를 거치며 성장 / 관리로서의 성장과정 / 서희의 가계 / 서희의 주요 행적과 일화 / 서희에 대한 평가

    2부. 서희, 한국의 협상을 말하다
    1. 나의 후손들에게 - 서희의 편지
    2. 내부협상에 대하여
    내부협상은 외부협상력의 근간이 된다 / 내부협상은 외부협상력에 어떤 영향을 미치는가 / 효율적인 내부협상을 진행 방법
    3. 이라크 파병에 대하여
    한국과 미국의 정치적 의사결정과정의 차이 / 민주화 이후 한국의 내부협상 / 내부협상의 효과를 극대화하기 위한 방안 / 제1차 파병시의 전략적 고려에 대한 단상
    4. 공무원에 대하여
    협상력 부재 / 외교부 파동에 대한 단상
    5. 고(故) 이경해 씨를 기리며
    이경해, 그는 누구인가 / 이경해의 죽음과 내부협상
    6. WTO와 농산물 시장개방에 대하여
    농산물 시장개방 협상 제1라운드 / 농산물 시장개방 협상 제2라운드 / 쌀 협상, 어떻게 할 것인가
    7. 대통령의 '말'에 대하여
    노무현 대통령의 말 / 노무현 대통령의 협상

    3부. 서희, FTA 협상을 말하다
    1. 한·칠레 FTA에 대하여
    FTA, 접근법을 달리하라 / 경제적 접근법으로는 부족하다 / FTA, 협상으로 접근하라
    2. 한·일 FTA에 대하여
    차선(次善)과 차악(次惡)으로서의 한일 FTA / 한일 FTA의 경제적 득실 / 어떻게 진행할 것인가
    3. 한·미 FTA 협상의 개시에 부치는 글
    한ㆍ미 FTA, 어떻게 보아야 할 것인가 ? / 한ㆍ미 FTA 협상의 개시 / 내부협상의 중요성에 대한 재인식 / 새로운 협상시스템의 구축과 협상의제의 상대적 중요성 / 협상의 성공을 빌며
    4. 한·미 FTA 협상, 콘트롤 타워는 있는가
    한ㆍ미 FTA를 보는 두 시각 / 협상 진행상의 문제점 / 우리에게 컨트롤 타워는 있는가

    4부. 서희가 되기를 꿈꾸다
    1. 누가 서희가 될 것인가
    2. 서희의 협상가적 덕목
    시대에 대한 소명의식 / 지적 능력 / 국제감각 / 통찰력 / 원칙준수와 용기 / 사물을 객관적으로 보는 능력 / 대화 능력
    3. 협상을 잘하기 위한 기본 덕목
    협상을 정확히 이해하라 / 종류의 다양성과 범위의 포괄성을 이해하라 / 전략적으로 생각하라 / 상대방을 염두에 두어야 한다 / 사물을 있는 그대로 보라 / 대화하라
    4. 사전협상단계의 협상전략
    협상이 있게 하라 / 정보와 선례를 최대한 준비하라 / 객관적 자료를 제시하라
    5. 본협상단계의 협상전략
    참고 인내하라 / 대안을 준비하라 / 마감시한을 활용하라 / 상대방 주장의 이면을 읽어라 / 장기적 관점으로 협상하라 / 장소와 시간을 활용하라 / 관행에 도전하라 / 정보의 흐름을 조정하라 / 필요하다면 막후에서 협상하라 / 최종책임자는 마지막에 나서라 / 부분적인 실패는 잊어버려라 / 약점은 되도록 건드리지 말라 / 섣부르게 말하지 말라 / 직접적 감정 표출을 삼가라 / 함께 만족하는 협상을 하라 / 원칙과 융통성을 적절히 조화하라
    6. 후속협상단계의 협상전략
    끝난 순간 협상은 다시 시작된다 / 재협상의 가능성을 염두에 두어라
    7. 에필로그: 사람부터 되어야 한다

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