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한계를뛰어넘는비즈니스협상
- 무라야마료이치 저
- 임희선 역
- 혜문서관
- 2004년 10월 13일
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254쪽
148 x 210 (㎜)
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책 소개
이 책은
저자 소개
저자 : 무라야마 료이치 (村山 ?一 )
일본 야마가타대학 겸임교수이자 마케팅 전략기획 전문가. 추오대학 법학부 법률학과를 졸업하고 오리콤, 고단샤, NTT 애드버타이징, 도큐 에이전시, 오분샤 등에서 근무했다. 현재 마케팅 전략기획 전문가로 각종 조사 업무와 마케팅 및 커뮤니케이션 전략을 수립하고 있고, 조직과 경영기획 업무를 수행하고 있다. 2006년 4월부터 오마에 겐이치의 어테커즈 비즈니스 스쿨에서 강의를 하고 있다. 저서로는 『논리적으로 생각하는 기술』『기획서가 채택되는 프리젠테이션 사전』『그림을 통해 최강의 전략을 세운다』『교섭의 심리전』 등이 있다.
역자 : 임희선
일본에서 중고등학교를 다녔으며 연세대 신문방송학과를 졸업하고 한국외국어대학교 통역대학원 한일과를 졸업하였다. 2018년 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 일본어 전문번역가로 활동하고 있다.
주요 역서로는 『브라스밴드』, 『치즈랑 소금이랑 콩이랑』, 『도대체 남편은 아이를 위해 뭘 해야 하나』, 『료마전 1~4권』, 『밀실을 향해 쏴라』, 『걸(girl)』, 『연장전에 들어갔습니다』, 『운명의 인간 1~4권)』, 『나는 고양이로소이다, 상·하권』, 『절대 지식 세계 문학』 등이 있다.
역자 소개
일본 도쿄 가와나카 중학교와 야마구치 현립 니시 고등학교 졸업. 연세대 신문방송학과 졸업. 한국외대 통역 대학원 졸업. 국제방송교류재단 방송센터에 근무, 여러 대기업에서 강의, 동시통역사로 활동. 옮긴 책으로 <이야기 이탈리아>, <어른이 된 토토짱>, <도요토미 히데요시> 등이 있다.
책 속에서
힘든 상대일수록 '양면 제시'가 효과적이다 p54
상대방의 학력이 낮은 경우는 좋은 점만을 제시하는 단면 제시 방법이 효과적이라고 한다. 상대방에게 "이 상품은 정말 좋습니다! 최고입니다!"라고 끈질기게 강조하는 비즈니스 방법이다. 그러나 좀더 제대로 된 비즈니스를 프레젠테이션 하는 자리에서는 이점과 단점을 제시한 다음 의사결정을 요구하는 편이 효과적이다. 이런 기술을 '양면 제시'라고 부른다.
미국 육군정보교육부가 실험한 바에 따르면 교육수준이 높은 사람일수록 일방적인 설득은 잘 받아들이지 않고, 이점과 단점 모두를 제시한 설득에 잘 응했다고 한다.
그럼 실제로 협상을 할 경우를 생각해 보자.
예를 들어 캠페인에 어떤 캐릭터를 채용할지 여부를 판단해야 한다고 가정하자.
"이 캐릭터는 인기가 있고 인지도도 높으니까 이것을 상품 겉포장에 사용하면 그 상품은 반드시 팔립니다!"라고 아무리 소리쳐 봤자 그 비즈니스가 가질 수 있는 단점까지 제시해 주지 않으면 채택해야 할지 말아야 할지 판단할 수가 없다. 캐릭터에 대한 권리는 누가 가지고 있는가, 캐릭터 사용 로열티는 얼마나 지불해야 하는가, 어느 정도 범위까지 사용할 수 있는가, 상품에 활용하기가 용이한가……. 이와 같은 단점이 나올 수 있는 측면의 정보도 동시에 필요한 것이다.
마찬가지로 요즘에는 일상적인 일이 되어 버린 인터넷 비즈니스를 보자.
"인터넷 사업은 고객이 모여 주기만 하면 다양한 비즈니스가 가능한 공간이다"라고 제시하면 분명 매력적으로 들린다. 그러나 어떤 식으로 확실한 컨텐츠를 만들 것인가. 한번 접속했던 사람을 어떻게 하면 다시 접속하게 만들 수 있는가 하는 점도 함께 알아 두어야 한다.
내 경험에 따르면, 매력적인 기획일수록 그 기획을 실행했을 경우에 발생할 수 있는 위험요소나 단점을 분명하게 이야기해 주는 편이 신용을 얻기 쉽다. 아니 오히려 위험요소나 단점을 자세하게 이야기하는 편이 비즈니스로서 성립될 가능성을 훨씬 더 높여 준다.
상대방의 학력이 낮은 경우는 좋은 점만을 제시하는 단면 제시 방법이 효과적이라고 한다. 상대방에게 "이 상품은 정말 좋습니다! 최고입니다!"라고 끈질기게 강조하는 비즈니스 방법이다. 그러나 좀더 제대로 된 비즈니스를 프레젠테이션 하는 자리에서는 이점과 단점을 제시한 다음 의사결정을 요구하는 편이 효과적이다. 이런 기술을 '양면 제시'라고 부른다.
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그럼 실제로 협상을 할 경우를 생각해 보자.
예를 들어 캠페인에 어떤 캐릭터를 채용할지 여부를 판단해야 한다고 가정하자.
"이 캐릭터는 인기가 있고 인지도도 높으니까 이것을 상품 겉포장에 사용하면 그 상품은 반드시 팔립니다!"라고 아무리 소리쳐 봤자 그 비즈니스가 가질 수 있는 단점까지 제시해 주지 않으면 채택해야 할지 말아야 할지 판단할 수가 없다. 캐릭터에 대한 권리는 누가 가지고 있는가, 캐릭터 사용 로열티는 얼마나 지불해야 하는가, 어느 정도 범위까지 사용할 수 있는가, 상품에 활용하기가 용이한가……. 이와 같은 단점이 나올 수 있는 측면의 정보도 동시에 필요한 것이다.
마찬가지로 요즘에는 일상적인 일이 되어 버린 인터넷 비즈니스를 보자.
"인터넷 사업은 고객이 모여 주기만 하면 다양한 비즈니스가 가능한 공간이다"라고 제시하면 분명 매력적으로 들린다. 그러나 어떤 식으로 확실한 컨텐츠를 만들 것인가. 한번 접속했던 사람을 어떻게 하면 다시 접속하게 만들 수 있는가 하는 점도 함께 알아 두어야 한다.
내 경험에 따르면, 매력적인 기획일수록 그 기획을 실행했을 경우에 발생할 수 있는 위험요소나 단점을 분명하게 이야기해 주는 편이 신용을 얻기 쉽다. 아니 오히려 위험요소나 단점을 자세하게 이야기하는 편이 비즈니스로서 성립될 가능성을 훨씬 더 높여 준다.
목차
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