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도해 세일즈의 기본
- 가토가즈아키 저
- 박창영 역
- 행담출판
- 2005년 01월 15일
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정가9,800원
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회원리뷰
ISBN: 8986989603
226쪽
148 x 210 (㎜)
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- 판매지수 : 271
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책 소개
저자 소개
가토 가즈아키(加藤和昭)
(주)애드번스매니즈먼트 대표이사. 경영컨설턴트로서 폭넓은 활동을 하고 있다. ‘영업부문실천지도’(약칭 BMP)는 그가 몰두하는 일 중 하나이다. BMP는 판매전략의 입안에서부터 세일즈맨?과의 동행영업(同行營業)까지, 영업거점의 모든 사람들을 구체적으로 지도하는 것인데, 그 지도상과 성과는 높이 평가되고 있다. BMP지도를 받아 급속히 성장한 회사나 영업거점이 적지 않고, 동행지도를 받은 세일즈맨만도 3000명을 넘는다. 그런 실천적 지도의 원점이 되고, 사람들을 급속히 성장시키는 중요한 사항을 가득 담아 놓은 것이 이 책이다.
목차
목차
1장 프로의 마음·역할·능력을 이해한다
• 프로로 가는 ‘성장의 5단계’를 걷자－
착실하게 스텝을 밟아 배움으로써 프로가 될 수 있다
• 성공의 열쇠는 ‘4성(性)’의 발휘에 있다－
주체성·적극성·자발성·창조성의 발휘가 승자로 가는 길
• 역할을 확인한 후에 실천하자－
역할의 이해에서 도움되는 공부와 효과적인 행동이 태어난다
• 세일즈의 기본적 능력 25개조－
기본적 능력은 활동의 토대가 된다. 이를 마스터해 승자가 되자
2장 정보의 수집·활용을 통해 전략적으로 생각한다
• 세일즈맨이 조사해야 할 5대 영역－
라이벌과 고객을 알아야 이기는 법을 알 수 있다
• 정보수집의 기술과 활용 포인트－
정보수집·활용의 요령을 알고 선수필승(先手必勝)을 노리자
3장 상담기술을 익혀 신규개척에 도전한다
• 세일즈에서의 판매과정과 구매심리－
고객의 심리를 판단하고 최선의 대응을 하자
• 세일즈 화법의 8원칙으로 이야기하자－
한 마디 한 마디에 마음을 담아 고객의 마음을 내편으로 만들자
• 고객을 사로잡는 판매용구는 이렇게 만들자－
구두설명만으로는 정보의 절반밖에 전달되지 않는다
• 상담을 흥미롭게 만드는 5가지 비결－
‘사고 싶다’고 생각하게 하는 5가지 대화요령
• 성과를 올리는 방문 준비방법－
그때그때 형편에 맡기는 방식으로는 능력도 성과도 얻을 수 없다
• 접근의 마음가짐과 준비를 갖추자－
대면하고 30초 만에 신뢰 여부가 결정된다
• 칭찬의 효과적인 사용법 3개조－
칭찬은 고객의 마음을 열고 친밀감을 조성한다
• 어프로치 기법 7개조를 활용하자－
7가지 어프로치 기법을 습득하여 자연스러운 흐름으로 상담을 하자
• 상품설명의 시작 화법 8개조－
시작 화법을 연구하여 상품에 흥미를 갖게 하자
• 비교·대조하면서 설명하자－
비교하면서 특징을 클로즈업시키면 상품이 빛난다
• 상품과 팸플릿을 보여주는 방법 3원칙－
보여주고 싶은 부분에 고객의 시선을 끌어들이자
• 질문으로 니즈를 파악하면서 설명한다－
‘질문의 기술’은 고객의 마음을 여는 마법의 지팡이다
• 고객의 반대는 7가지 기법으로 극복하자－
5개 이상의 거절문구를 돌파해야 고객의 마음이 움직인다
• 가격에 대한 반대극복 기법 5개조－
“부탁합니다” “도와주십시오”라며 인정에도 호소하자
• 체결의 마음가짐과 기회 포착법－
상담의 성공과 실패는 클로징에 달려 있다
• 상담은 8가지 기법으로 체결하자－
능숙한 기법으로 결심을 촉구하면 고객의 마음이 움직인다
4장 제안영업을 실천하여 성과와 능력을 높인다
• 효과적인 질문으로 고객의 니즈를 파악한다－
고객의 진심을 알아내는 기술 없이 제안영업도 없다
• 기획제안을 위한 아이디어를 구체화한다－
아이디어에만 그치지 말고 구체적인 순서까지 생각하자
• 소구력 있는 프레젠테이션을 한다－
‘바로 이거야’ ‘결정했어’라고 생각하게 만드는 프레젠테이션 비결
• 능숙하게 교섭하고 성약시킨다－
교섭 노하우의 습득은 프로 세일즈맨의 필수조건
• 고객과 친밀한 인간관계를 만든다－
인간관계 만들기의 스텝과 구체적 노하우
• 고객의 고정화를 촉진한다－
고객 고정화의 방법 10개조로 더욱 친밀해지자
5장 애프터서비스와 불만 처리로 차이를 벌린다
• 애프터서비스의 마음과 5대 영역－
좋은 애프터서비스가 재주문으로 이어진다
• 불만 발생의 예방과 처리의 마음가짐 5개조－
불만은 신뢰를 다질 수 있는 찬스라고 생각하고 최선을 다하자
• 신뢰회복을 위한 불만 처리 노하우 7개조－
불만을 만족으로 바꾸면 신뢰는 커진다
6장 대금회수의 지식과 능력을 키운다
• 올바른 회수 이념 6개조를 확립하자－
‘회수는 고객을 위한 것이다’라는 신념으로
• 회수계획과 예고활동의 6단계－
사전에 교섭 상대를 충분히 연구해두자
• 완전 회수를 실현하는 요령 11개조－
상대에게 휘둘리지 말고 교섭하자
• 위험한 회사의 징후를 놓치지 마라－
주의 깊은 관찰력이 위험을 알아낸다
• 수표 취급에 대하여 숙지하자－
수표 지식은 세일즈맨의 필수조건
• 약속어음을 받았을 때의 체크 포인트－
수표 이상으로 약속어음 지식은 세일즈맨에게 중요하다
1장 프로의 마음·역할·능력을 이해한다
• 프로로 가는 ‘성장의 5단계’를 걷자－
착실하게 스텝을 밟아 배움으로써 프로가 될 수 있다
• 성공의 열쇠는 ‘4성(性)’의 발휘에 있다－
주체성·적극성·자발성·창조성의 발휘가 승자로 가는 길
• 역할을 확인한 후에 실천하자－
역할의 이해에서 도움되는 공부와 효과적인 행동이 태어난다
• 세일즈의 기본적 능력 25개조－
기본적 능력은 활동의 토대가 된다. 이를 마스터해 승자가 되자
2장 정보의 수집·활용을 통해 전략적으로 생각한다
• 세일즈맨이 조사해야 할 5대 영역－
라이벌과 고객을 알아야 이기는 법을 알 수 있다
• 정보수집의 기술과 활용 포인트－
정보수집·활용의 요령을 알고 선수필승(先手必勝)을 노리자
3장 상담기술을 익혀 신규개척에 도전한다
• 세일즈에서의 판매과정과 구매심리－
고객의 심리를 판단하고 최선의 대응을 하자
• 세일즈 화법의 8원칙으로 이야기하자－
한 마디 한 마디에 마음을 담아 고객의 마음을 내편으로 만들자
• 고객을 사로잡는 판매용구는 이렇게 만들자－
구두설명만으로는 정보의 절반밖에 전달되지 않는다
• 상담을 흥미롭게 만드는 5가지 비결－
‘사고 싶다’고 생각하게 하는 5가지 대화요령
• 성과를 올리는 방문 준비방법－
그때그때 형편에 맡기는 방식으로는 능력도 성과도 얻을 수 없다
• 접근의 마음가짐과 준비를 갖추자－
대면하고 30초 만에 신뢰 여부가 결정된다
• 칭찬의 효과적인 사용법 3개조－
칭찬은 고객의 마음을 열고 친밀감을 조성한다
• 어프로치 기법 7개조를 활용하자－
7가지 어프로치 기법을 습득하여 자연스러운 흐름으로 상담을 하자
• 상품설명의 시작 화법 8개조－
시작 화법을 연구하여 상품에 흥미를 갖게 하자
• 비교·대조하면서 설명하자－
비교하면서 특징을 클로즈업시키면 상품이 빛난다
• 상품과 팸플릿을 보여주는 방법 3원칙－
보여주고 싶은 부분에 고객의 시선을 끌어들이자
• 질문으로 니즈를 파악하면서 설명한다－
‘질문의 기술’은 고객의 마음을 여는 마법의 지팡이다
• 고객의 반대는 7가지 기법으로 극복하자－
5개 이상의 거절문구를 돌파해야 고객의 마음이 움직인다
• 가격에 대한 반대극복 기법 5개조－
“부탁합니다” “도와주십시오”라며 인정에도 호소하자
• 체결의 마음가짐과 기회 포착법－
상담의 성공과 실패는 클로징에 달려 있다
• 상담은 8가지 기법으로 체결하자－
능숙한 기법으로 결심을 촉구하면 고객의 마음이 움직인다
4장 제안영업을 실천하여 성과와 능력을 높인다
• 효과적인 질문으로 고객의 니즈를 파악한다－
고객의 진심을 알아내는 기술 없이 제안영업도 없다
• 기획제안을 위한 아이디어를 구체화한다－
아이디어에만 그치지 말고 구체적인 순서까지 생각하자
• 소구력 있는 프레젠테이션을 한다－
‘바로 이거야’ ‘결정했어’라고 생각하게 만드는 프레젠테이션 비결
• 능숙하게 교섭하고 성약시킨다－
교섭 노하우의 습득은 프로 세일즈맨의 필수조건
• 고객과 친밀한 인간관계를 만든다－
인간관계 만들기의 스텝과 구체적 노하우
• 고객의 고정화를 촉진한다－
고객 고정화의 방법 10개조로 더욱 친밀해지자
5장 애프터서비스와 불만 처리로 차이를 벌린다
• 애프터서비스의 마음과 5대 영역－
좋은 애프터서비스가 재주문으로 이어진다
• 불만 발생의 예방과 처리의 마음가짐 5개조－
불만은 신뢰를 다질 수 있는 찬스라고 생각하고 최선을 다하자
• 신뢰회복을 위한 불만 처리 노하우 7개조－
불만을 만족으로 바꾸면 신뢰는 커진다
6장 대금회수의 지식과 능력을 키운다
• 올바른 회수 이념 6개조를 확립하자－
‘회수는 고객을 위한 것이다’라는 신념으로
• 회수계획과 예고활동의 6단계－
사전에 교섭 상대를 충분히 연구해두자
• 완전 회수를 실현하는 요령 11개조－
상대에게 휘둘리지 말고 교섭하자
• 위험한 회사의 징후를 놓치지 마라－
주의 깊은 관찰력이 위험을 알아낸다
• 수표 취급에 대하여 숙지하자－
수표 지식은 세일즈맨의 필수조건
• 약속어음을 받았을 때의 체크 포인트－
수표 이상으로 약속어음 지식은 세일즈맨에게 중요하다
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