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    성공하는 리더를 위한 합리적 협상법

    성공하는 리더를 위한 합리적 협상법

    • 맥스베이저만외 저
    • 이현우 역
    • 원앤원북스
    • 2005년 06월 20일
    • 정가
      12,000원
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    296쪽 사이즈 정보 준비중 양장본

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    • 판매지수 : 40

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    책 소개

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    비즈니스 세계에서 협상이 차지하는 비중은 날이 갈수록 더해간다. 이러한 흐름에 맞추어 이 책은 다양한 실제적 사례들에 대한 저자들의 체계적인 분석과 세밀한 조언을 수록하였다. 이는 경영자들로 하여금 보다 까다로운 협상 상황에서도 자신의 행동을 분석하고 합리적으로 행동하도록 만들어준다.

    저자 소개

    맥스베이저만외

    지은이 : 맥스 베이저만 (Max H. Bazerman)
    하버드 경영대학원 경영학 석좌교수. 의사결정과 협상 분야 석학으로서 수많은 논문을 집필하며 지속적인 사회활동을 통해 세계적 명성을 얻고 있다. 조직, 국가, 사회의 의사결정력을 개선하는 데 중점을 두고 세계 굴지의 기업들과 수많은 프로젝트를 진행했으며, 여러 나라에서 컨설팅과 강연을 하고 있다.
    2002년부터 2008년까지 7년 연속 <이그제큐티브 엑설런스 Executive Excellence>가 선정한 ‘경영 부문 최고의 저자, 강연자, 교수 40인’에 선정되었다. 노스웨스턴대학교 켈로그 스쿨 이그제큐티브 마스터스 프로그램에서 ‘올해의 교수’로 선정되기도 했다. 2008년에는 에티스피어 인스티튜트Ethisphere Institute가 뽑은 ‘경영 윤리 부문에서 가장 영향력 있는 100인’에 이름을 올렸으며, 조지 W. 부시 대통령 재임 기간 동안 부시 행정부가 담배회사 소송 재판 과정에 관여한 정황을 폭로하여 데일리코스Daily Kos에서 영웅으로 선정되기도 했다. 국제갈등예방과해결연구소CPR가 수여하는 ‘올해 최고의 저서상’과 미국 경영학회에서 ‘최고 교육자상’을 수상했다. 저서로는 《협상의 정석》, 《예측 가능한 돌발사태》, 《경영의사결정론: 행동주의 접근》, 《협상 천재》,《Blind Spots, 이기적 윤리》 등이 있다
      

    지은이 : 마가렛 닐 (Margaret A. Neale)
    미국 노스웨스턴 대학의 켈로그 경영대학원 소속 공로 교수로서 켈로그 경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정 센터의 공동 책임자를 맡고 있다. 지은 책으로
    <협상에 있어서의 인식과 합리성>
    이 있다.  


    옮긴이 : 이현우
    한양대학교 광고홍보학과 교수.
    어린 시절에는 무엇이 되고 싶은 마음이 그의 삶을 이끌었다. 한양대학교 영문학과 시절에는 깊이 있는 삶을 멋지게 그려내는 소설가가 되고 싶었으며, 대학을 졸업하고 유학길에 들어서서는 보다 답이 분명한 학문을 하고 싶어 커뮤니케이션을 전공하며 아이오와주립대학교에서 석사학위를 받고 미시간주립대학교에서 박사학위를 받았다. 그 후에는 훌륭한 학자가 되고 싶어 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로서의 삶을 살았고, 한국으로 돌아와서는 한양대학교 광고홍보학과 교수로 지내면서 배움을 즐기고 있다.
    설득 커뮤니케이션 전문가로서 갈등, 협상, 설득 그리고 위기관리 커뮤니케이션 등을 연구하고 있다. 학문 외적으로는 한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대학장 등의 보직을 경험했으며, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다. 아직 배움이 부족하다고 말하지만 그간 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』『사람의 마음을 움직이는 설득심리』『오메가 설득 이론』『광고와 언어』 등의 책을 저술했으며 『설득의 심리학』『체인징 마인드』『성공하는 리더를 위한 합리적 협상법』 등의 책을 번역했다.  

    역자 소개

    이현우

    현재 한양대학교 광고홍보학과 교수. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오아 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간 주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크 포레스트 대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로『사람의 마음을 움직이는 설득심리』외 다수가 있으며 옮긴 책으로『설득의 심리학』이 있다.

    책 속에서

    어떤 희생을 치르고서라도 승리하겠다는 욕망은 합리적인 협상 전략을 개발하겠다는 의지보다 앞선다. 바로 이런 무모함 때문에 인수자들이 기업 인수합병 과정에서 돈을 낭비하는 경향을 보이는 것이다. 많은 사람들이 합병이 시너지 효과를 발휘한다고 주장하지만, 보통 그 시너지의 수혜자들은 합병 주체인 인수자들이 아니라 객체인 합병 대상자들이다. -p.28

    불합리한 상승작용을 제거하려면 당신은 그것을 부채질하는 심리적 요인들이 무엇인지를 이해해야만 한다. 당신이 어떤 행동 방침에 몰입하게 되었을 때 문제에 대한 지각과 판단에 편견이 생긴다. 또 다른 사람들의 마음까지도 통제하려는 불합리한 결정을 내리게 하는 원인이 되어 결국 경쟁적인 상승작용의 악순환에 빠지기 쉽다. -p.35

    목차

    옮긴이의 말 _ 비즈니스를 위한 최고의 협상 실전 지침서
    지은이의 말 _ CEO는 합리적 협상가가 되어야 한다
    프롤로그 _ 합리적 협상이란 무엇인가?

    PART I 합리적 협상을 방해하는 보편적인 오류 7가지
    1장 오류 1 _ 불합리한 상승적 몰입
    2장 오류 2 _ 가치한정의 신화
    3장 오류 3 _ 기준점과 조정의 불균형
    4장 오류 4 _ 협상의 프레이밍
    5장 오류 5 _ 정보의 이용가능성
    6장 오류 6 _ 승자의 재앙
    7장 오류 7 _ 과신과 협상자 행동

    PART Ⅱ 합리적 협상을 위한 이론적 틀은 어떻게 구성되는가?
    8장 협상을 합리적으로 생각하기
    9장 합작투자의 협상 사례
    10장 통합적 협상을 이끌어내는 12가지 합리적 전략

    PART Ⅲ 복잡하고 까다로운 협상은 어떻게 하는가?
    11장 진정한 협상 전문가는 어떻게 만들어지나?
    12장 협상에 있어서 공정성, 감정, 그리고 합리성
    13장 큰 규모의 그룹과 조직체에서의 협상
    14장 제3자를 통한 협상
    15장 경쟁적 입찰에서의 승자의 저주
    16장 행동으로 보여주는 협상

    에필로그 _ 불합리한 세상에서 합리적으로 협상하기

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