사람의 마음을 꿰뚫는 심리전략. 사람과 사람 사이에서 생기게 마련인 심리현상을 풀어봄으로써, 대인관계를 즐겁게 만들어 주는 책. 화술, 설득, 협상, 리더십 이 모든 것에는 사람의 마음을 읽느냐 못읽느냐의 문제가 결부되어 있다. 수많은 사람들과의 만남을 그저 하나의 관계로만 보지 않고, 그들의 마음을 읽고 헤아린다면 더 온전한 삶을 살 수 있다. 그러면 성공에 가까워지고 인생이 즐거워진다.
출판사 서평
이 시대 최고의 트렌드
화술, 칭찬, 설득, 협상, 리더십이 이 한 권에!
화술이건 설득이건 협상이건 리더십이건 간에, 양태만 다를 뿐 결국 ‘사람의 마음을 읽느냐 못 읽느냐’의 문제다. 수많은 사람들과의 만남을 그저 하나의 관계로만 보지 않고, 그들의 마음을 읽고 헤아린다면 더 온전한 삶을 살 수 있다. 그러면 성공에 가까워지고 인생이 즐거워진다!
사람을 읽으면 ‘대화’와 ‘부탁’이 즐겁다!
말이 많고 잘 한다고 해서 화술이 뛰어나다고는 할 수 없다. 대화는 혼자서 하는 것이 아니라 상대를 필요로 하는...
이 시대 최고의 트렌드
화술, 칭찬, 설득, 협상, 리더십이 이 한 권에!
화술이건 설득이건 협상이건 리더십이건 간에, 양태만 다를 뿐 결국 ‘사람의 마음을 읽느냐 못 읽느냐’의 문제다. 수많은 사람들과의 만남을 그저 하나의 관계로만 보지 않고, 그들의 마음을 읽고 헤아린다면 더 온전한 삶을 살 수 있다. 그러면 성공에 가까워지고 인생이 즐거워진다!
사람을 읽으면 ‘대화’와 ‘부탁’이 즐겁다!
말이 많고 잘 한다고 해서 화술이 뛰어나다고는 할 수 없다. 대화는 혼자서 하는 것이 아니라 상대를 필요로 하는 것이기 때문에 서로 즐거워야 한다. 항상 열린 마음의 자세로 상대방의 공감대를 끌어낼 수 있는 화제를 올려야 하며, 반대 의견을 말할 때도 늘 ‘맞장구’를 먼저 친 다음 “좋은 말씀입니다. 저도 몇 말씀 드릴게요” 하는 것이 좋다.
또한 상대에게 뭔가 부탁을 해야 하는데 여간해서는 만나기 어려운 경우가 있다. 그때는 “때 마침 그 근처를 지날 일이 있으니, 가는 길에 잠깐 찾아뵙겠습니다”처럼 ‘때 마침’을 활용해보자. 이렇게 말하면 상대도 부담감을 덜 느낄 것이다. 부탁받는 일의 내용도 딱딱하게 들리지 않는다. 게다가 이쪽에서 ‘때 마침’을 강조하면 상대도 ‘때 마침’ 가볍게 만나 볼 생각이 절로 든다.
사람을 읽으면 ‘칭찬’과 ‘꾸짖음’이 즐겁다!
칭찬도 때와 장소에 걸맞게 해야 한다. 어느 신문사의 신참기자가 선배기자가 쓴 기사에 대해, “선배님, 이 기사 잘 쓰셨는데요” 하고 칭찬했다. 그런데 그는 결국 “어린 녀석이 건방지다”라는 평가를 받게 되었다. 칭찬한 것뿐인데도 욕을 먹었다. 왜일까? 칭찬을 제대로 하지 못했기 때문이다. 선배기자는 후배의 칭찬을 듣고, ‘아직 신출내기인 녀석이 감히 내 기사를 평가하려 들다니’ 하고 괘씸한 생각이 들 뿐이었다. 이 경우 “선배님, 기사 잘 읽었습니다. 배울 점이 많았습니다”라고 하는 것이 신참기자로서 적절한 표현이었을 것이다.
칭찬이 상대의 호감과 신뢰를 이끌어낸다는 사실은 이미 잘 알려져 있다. 그러나 칭찬도 무턱대고 하면 오히려 역효과를 가져온다. 심리학자인 아론손과 린다는 실험을 통해 적절한 꾸짖음 후에 칭찬하는 것이 상대방에게 가장 호감을 준다는 사실을 밝혀냈다. 그리고 칭찬을 할 때는 짧게, 갑자기, 작은 것과 주변부터 그리고 되도록 많은 사람들 앞에서 하는 것이 가장 효과적이다.
반면 꾸짖을 때는 자칫 하면 상대의 반감이나 증오를 살 수 있기 때문에 매우 조심해야 한다. 꾸짖는 이유는 상대가 진심으로 자신의 잘못을 뉘우치고 바람직한 방향으로 변화하는 데 도움을 주기 위해서이다. 때문에 권위의 무게로 상대를 짓누르거나 사람들이 보는 앞에서 꾸짖는 것은 금해야 한다. “칭찬은 뜨거울 때, 꾸짖는 것은 조금 식은 후에”라는 말이 있듯이, 상대가 스스로 반성할 시간을 준 뒤에 꾸짖는 것이 바람직하다.
사람을 읽으면 ‘설득’과 ‘협상’이 즐겁다!
상대방의 태도를 자신이 바라는 방향으로 유도해내는 것을 설득이라고 한다. 그러나 설득한다고 해서 모두 쉽게 태도를 바꾸지는 않는다. 자신의 입장을 강요하는 것은 설득이 아니다. 아무도 따라오지 않는 것이다. 설득이 성공하려면 무엇보다도 상대의 생각과 입장을 헤아리는 것이 중요하다. 그리고 자신의 진실함을 증명하는 것이 필요하다. 상대의 마음을 열려면 자기 스스로가 상대의 입장이 되어야 한다. 상대가 불만과 불평을 늘어놓았을 때 오히려, “그렇군요, 충분히 이해합니다. 저라도 똑같이 생각했을 것입니다”라는 말이 효과적이다. 사람은 누구나 자신을 이해해주는 사람에게 마음의 빗장을 여는 법이다.
협상에서도 마찬가지다. 협상의 궁극적인 목표는 ‘서로 이기는 것’이다. 협상에 윤리성 없이 ‘무조건 이기겠다’는 생각은 상대에게 ‘사기를 치겠다’는 것과 같다. 얻을 것이 있다면 당연히 줄 것도 있어야 한다. 그래서 이때도 상대의 마음을 읽고 그 입장이 되어보는 것이 필요하다.
사람을 읽으면 ‘일’과 ‘리더십’이 즐겁다!
“기업은 사람이다”라는 말은 경영의 핵심을 지적하고 있다. 응집성이 강한 회사의 직원들은 일을 잘한다. 그런데 이 응집성을 높이기 위해서는 직원들의 마음을 읽는 일이 무엇보다도 중요하다. 그들의 마음을 읽는 것이 곧 즐거운 일, 성공적인 일, 괴로운 일, 실패한 일을 가르는 척도가 되기 때문이다. 회사나 조직의 리더라면 이 점을 반드시 인식하고 있어야 한다. 응집성을 높이는 데 가장 효과적인 방법은 각 구성원들에게 각자의 목표를 명확히 해주고, 그 목표를 달성하기 위한 구체적인 방법을 제시해주는 것이다. 또한 목표가 달성되었을 때 보상을 확실히 해주는 것이 필요하다. 보상에 대한 기대가 없으면 응집력이 약해지는 것은 당연한 이치다.
그리고 조직의 응집력을 키우기 위해서는 직원들에게 “자네는 우리의 자존심이야”, “우리 회사의 명예를 걸고 일하세”, “자, 이 건은 우리의 힘으로 한번 해보자”처럼 ‘우리’라는 의식을 심어주는 것이 매우 효과적이다.
더욱이 사람의 마음이 행동을 만든다. 사람의 마음속에는 긍정과 부정, 장점과 단점, 적극성과 소극성 등 모순되는 것들이 동시에 있다. 이것들 중 만약 긍정이 부각되어 의식 전체를 체제화 시키면 자신만만하게 일에 몰두할 수 있다. 이처럼 사람의 마음은 어떤 것이 체제화 되었느냐에 따라 완전히 바뀔 수 있다. 이를 게슈탈트 심리학이라고 한다. 리더는 이 게슈탈트 심리학의 원리를 잘 이해하고 적절히 활용해서 직원들의 마음을 온통 긍정으로 채울 수도 있는 것이다.
책의 배경과 의의
80년대 후반쯤 ‘개인 PR시대’라는 말이 유행처럼 회자되던 때가 있었다. 오랫동안 우리 사회를 지배해왔던 군사문화는 조직에 순응적이고 자신의 일에 대해서조차 수동적인 사람들을 양산해 냈다. 그런데 개방과 자유가 시대의 트렌드로 자리 잡아 가면서 자신을 상대에게 개방하고 적극적인 의사소통(커뮤니케이션)을 시도하려는 움직임이 생겨나기 시작했다.
인터넷 혁명은 그런 새로운 의사소통의 시도에 또 다른 변화를 불러왔다. 이제 많은 사람들이 싸이월드나 블로그 등과 같은 자신만의 사이버 공간을 통해 익명의 대중들을 대상으로 의사소통을 자연스럽게 시도하는 시대가 되었다. 자기 사진을 대중에게 공개하고 자신의 이야기와 의견을 과감하게 이야기하는 시대, 적어도 온라인 세상을 통한 ‘자기PR의 전성시대’라 할 만하다.
온라인 의사소통이 오프라인으로 확장되어 보다 적극적인 커뮤니케이션으로 이어지기도 하지만, 그렇다고 마냥 바람직한 방향으로만 흘러가는 것은 아니다. 실생활에서의 본격적인 의사소통을 위축시키는 부정적인 사례 또한 적잖이 발견되기 때문이다. 온라인에서는 달변인데다 인맥도 꽤 많을 것 같은 사람이, 실제로 만나보면 말도 거의 없고 대인관계를 거북해하는 경우가 있다.
좀 더 격의 없는 관계로 발전하는 것을 거부하고 일정한 선을 그은 채 밋밋한 관계만을 선호하는 경우도 있다. 얼굴을 보지 않을 땐 그렇지 않다가도 직접 마주치면 트러블이 생기는 사이도 있다. 또, 온라인 동호회에는 적극적인데, 실제 업무나 가정생활에선 수동적이고 소극적인 사람도 있다. 대인관계에 자신이 없거나 스스로 행하는 의사소통에 문제가 있는 것이다.
그들이 그렇게 되는 이유는 ‘상대’에 대한 배려나 이해가 소홀하게 취급되기 쉬운 온라인의 일방적 의사소통에 익숙해져 있기 때문이다. 온라인상에서는 직접 대면하지 않은 채 ‘동일하거나 한두 가지로 압축된 제한된 주제’만을 중심으로 의사소통이 진행된다. 더욱이 익명성을 전제로 하거나 그 통로가 일방적으로 한쪽에서 다른 한쪽으로 흐르는 경우도

목차
제1장∥사람의 마음을 읽는 일의 즐거움
마음의 신발을 바꿔 신어 보는 것, 심리 분석의 출발점
상대를 자기 멋대로 다룰 수 있는 사람은 없다
첫 만남의 심리 메커니즘
상대방의 부담을 줄인다, 심리적 연?출의 마술
사람의 마음을 얻고 싶다면 이름을 자주 불러라
미움과 싸움의 심리학
심리의 공격과 방어 메커니즘
기대가 현실화 되면 꿈은 반드시 이루어진다
‘거짓말’, ‘핸디캐핑’, ‘자기 합리화’가 실패를 부른다
변화의 놀라운 힘, 심리적 이미지 트레이닝
마음을 움직이는 공감의 심리학
채찍과 당근으로 사람을 움직인다
강한 사람 편에 서고 싶다
호감을 유도하는 칭찬의 심리 테크닉
꾸짖는 것으로 사람의 마음을 얻는다
듣기의 심리 메커니즘
부드러운 분위기는 대화를 부드럽게 한다
단점으로 장점을 빛나게 한다
욕구불만을 최소화하는 심리 유도법
제2장∥심리를 알면 설득과 협상이 즐겁다
협상과 설득의 8할, ‘롤플레잉전술’
협상 시뮬레이션을 이용한 고등심리 전략
거절할 수 없는 심리 테크닉, ‘로우 볼 테크닉’
유머와 조크라는 비밀무기
설득력을 배로 높이는 예스 화법의 천재들
상대의 주변인물의 마음을 빼앗아라
무의식적으로 길들려진 심리, ‘후광효과’
첫 제안에 OK된 협상은 없다
약한 사람에게 강하게, 강한 사람에게 더욱 강하게
정보의 공복은 심리의 공복을 만든다
우리 인생의 심리 숫자들
승리의 발판, 이보 전진을 위한 일보 후퇴
노를 예스로 만드는 심리의 여백, ‘냉각기간’
설득의 터닝포인트
제3장∥심리 게임에서 승리하는 심리 테크닉
헤게모니를 장악하는 임기응변술
협상에는 정해진 규칙이 없다
아마추어가 프로를 이기는 ‘위임전술’
심리를 조작하는 기술, ‘무의식의 전이’
명확한 흑과 백의 두 얼굴, ‘복종심리’
마음속에 숨어 있는 간절함을 이용하라
금지된 장난을 하고 싶은 심술꾸러기 심리
인간관계를 부드럽게 하는 윤활유, ‘퇴행’
‘강할 때일수록 약하게’가 주는 강력한 메시지
기다림의 심리적 메시지
설득하기 어려운 상대를 만났을 때
불평불만을 불평불만 없이 해소하는 법
우유부단보다는 깨끗하게 거절하는 습관을 가져라
보복과 질투는 심리전의 최고의 금기
제4장∥직원을 마음을 읽으면 리더십이 빛난다
나는 어떤 타입의 리더일까?
인생을 이끌어 주는 멘토가 되라
매력적인 목표는 사람을 끌어들인다
능률과 화합, 리더는 무엇을 택할 것인가
강렬한 욕구가 강렬한 활동력을 만든다
‘우리’라는 인칭의 심리 마법
성공하는 맛을 가르쳐주는 리더
사람을 뜻대로 움직이게 하는 칭찬의 기술
사람을 모으는 마법의 힘, ‘신뢰’
목표가 분명한 사람에게 성공이 따른다
자리의 크기가 사람의 크기를 만든다
다루기 어려운 사람이야말로 조직의 보물
직원의 마음에 긍정을 채워라, ‘게슈탈트 심리학’
사람의 마음을 강하게 흔드는 매력, ‘마이너리티 인플런스’
‘나 한 사람 정도 빠져도’의 심리, ‘링게르만 효과’
적절한 보수를 주는 일, 리더의 중요한 역할
자존심을 자극해 사람을 움직인다
일은 부하가 하고 모든 책임은 리더가 져라
조직을 살릴 수도, 다치게 할 수도 있는 양면의 칼, ‘권력’
말솜씨보다 일의 실력을 말하는 키잡이 역할을 하라
제5장∥제2의 심리전, 보디랭귀지와 보디존
맞장구와 같은 제스처, ‘인터럭셔널 싱크로니’
마음속으로 생각하는 모든 언어, ‘보디랭귀지’
손에도 표정이 있다, ‘핸드제스처’
외모가 신용과 설득력으로 이어진다
상상한 것 이상의 커뮤니케이션, ‘시선’
상대방을 착각과 혼란에 빠뜨리는 전술, ‘더블 바인드’
상대와의 거리를 좁혀야 이긴다, ‘보디존’
협상과 설득에 유리한 장소와 자리가 있다
실력자들이 앉는 자리는 따로 있다
심리적 이익을 만드는 ‘홈 어드밴티지’
사람들과의 거리가 권위를 만든다