“협상을 끝내고 돌아서는데 등이 허전하다고 느낀 적이 있는가?” 이제, 더 이상 내겐 너무 어색한 술수와 우유부단한 성격 사이에서 방황하지 말고 원칙 있는 협상으로 윈윈하라! 협상의 준비에서부터 개시, 수행, 종결에 이르는 전 과정을 알기 쉬운 설명과 충실한 사례로 알려 주는 협상 가이드북! 고대 법대에서 통상법을 가르치고 있는 학자이자 협상연구센터 소장으로서 10여 년간 사법연수원, 대기업 임원, 변호사, 공무원 등을 대상으로 협상 교육을 실시해 온 박노형 교수가 알려주는 협상에 대한 모든 것이 담겨 있다.
출판사 서평
수출협상, 연봉협상, 매매 협상 등 코앞에 닥친 협상, 나는 협상 테이블에서 무엇을 어떻게 해야 할 것인가. 협상이 두렵고 어렵게 느껴지는 사람들에게 박노형 교수가 들려주는 ‘너도 살고, 나도 사는?’ 윈윈협상 전략! - 신뢰의 딜레마에도, 정직의 딜레마에도, 승자의 저주에도 빠지지 않으면서 원칙과 주관을 가지고 똘똘하게 협상하는 법!
■ 협상을 잘하지 못하는 이유
전문적인 협상가가 아니더라도 우리는 싫든 좋든 크고 작은 협상을 하게 된다. 물건을 사고파는 일에서부터 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등. 때로는 갑...
수출협상, 연봉협상, 매매 협상 등 코앞에 닥친 협상, 나는 협상 테이블에서 무엇을 어떻게 해야 할 것인가. 협상이 두렵고 어렵게 느껴지는 사람들에게 박노형 교수가 들려주는 ‘너도 살고, 나도 사는’ 윈윈협상 전략! - 신뢰의 딜레마에도, 정직의 딜레마에도, 승자의 저주에도 빠지지 않으면서 원칙과 주관을 가지고 똘똘하게 협상하는 법!
■ 협상을 잘하지 못하는 이유
전문적인 협상가가 아니더라도 우리는 싫든 좋든 크고 작은 협상을 하게 된다. 물건을 사고파는 일에서부터 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등. 때로는 갑의 위치에서 때로는 을의 위치에서 협상에 임하게 된다. 언제, 어느 곳에서 또다시 만나게 될지도 모르기 때문에 우리는 협상을 하기 전보다 더 나쁜 상황이나 결과를 초래하는 합의 또는 파국을 원하지 않는다. 하지만 현실은 어떤가. 우리 일반인, 기업, 심지어 정부조차도 시간과 공을 들여 한 협상의 결과라고 보기에 허탈할 정도로, 자신의 이익을 침해하거나 훼손하는 합의를 덥석하는 것을 종종 볼 수 있다.
협상을 잘하지 못하는 이유는 무엇일까. 그 대답은 그렇게 복잡하지 않다. 협상의 개념을 올바로 이해하지 못하고, 성공적인 협상을 이끌어주는 기본 요소를 이해하지 못하고, 협상의 준비부터 종결에 이르기까지 그 과정을 올바르게 이해하지 못하기 때문이다. 우리 한국인의 더욱 큰 잘못은 종종 협상에서 쉽게 감정적으로 흥분하거나 자만 또는 자기 도취에 빠지는 것이다. 또한 협상에 대하여 막연히 두려움을 가지거나 근거 없는 자신감을 가지고 있다.
■ 법칙은 없지만 원칙은 있다!
협상에 대한 기법과 사례를 제시한 번역서는 많지만 협상의 기본 지식과 유용한 기법, 마음자세, 수행과 정리 등 전반적인 노하우를 알려주는 책은 없다. 이 책은 현실적으로 성공적인 협상을 어떻게 수행하는지를 간단하게 그 핵심만을 설명했다. 여기서 설명된 내용은 통상법을 전공하고 가르치고 있는 저자가 지난 10여 년 동안 고려대학교, 사법연수원 및 정부 기관과 기업들에서 교육한 내용을 정리한 것이다. 직장인은 물론 대학생도 협상을 쉽게 이해할 수 있도록 가능한 한 이론적인 접근을 피하고 쉽게 썼다.
■ 당신의 협상력을 업그레이드하라!
협상은 특별한 일이 아니라 우리 모두의 생활 속에 있기 때문에 개인의 성격과 기질과 행동양식을 크게 벗어나지 못한다. 윈-루즈 중심의 협상 술수를 알려주는 글을 읽을 때는 고개가 끄덕여지다가도 다 읽고 나면 아무것도 기억에 남지 않는 이유는 나로서는 내키지 않는 방법이기 때문이다. 이 책의 저자는 저마다 다른 상황에서 벌어지는 협상에 법칙이 있을 수 없다고 한다. 그대신 독자 개개인이 원용할 수 있는 원칙을 제시하고 있다. 협상의 준비에서부터 개시, 수행, 종결에 이르는 과정을 직장과 가정, 사회생활 속에서 일어나는 사례를 제시하며 쉽게 설명하고 있다. 자동차 매매협상, 거래처와의 협상, FTA협상 등, 이 책에 제시된 다양한 협상 사례를 접하면서 독자는 ‘누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다.’는 협상에 대한 자신감을 키울 수 있을 것이다.
또한 ‘승자의 저주’ ‘신뢰의 딜레마’ ‘정직의 딜레마’ 등 우리가 크고 작은 거래와 협상에서 느끼게 되는 인간적인 갈등들이 실은 협상의 본질이자 현실임을 알게 되어 자신의 협상에 보다 현명하게 대처할 수 있을 것이다. 협상술수에 대한 설명에서는 상대의 침묵에 불편해할 필요도 막무가내로 나가거나 화부터 내는 상대에게 주눅들 필요도 없다며 실제 협상에서 고도의 전술인 양 빈번히 구사되고 있는 협상 술수들의 유형을 일러주고 그에 대한 대응법을 알려주고 있다. 이 책에서는 부부, 친구, 거래처, 국가간의 다양한 협상의 사례와 기본 원칙, 협상스킬들을 설명하고 있기 때문에 이 책을 읽고 실제 협상에 끊임없이 적용해보면 보면 어느덧 독자도 인간적으로 매력적인 협상가가 되어 있을 것이다.

* 우리는 왜 윈윈 협상을 해야 하는가. 이번 협상이 끝나더라도 우리는 조만간 다음 협상에서 또 만나게 되기 때문이다. 가정에서는 물론, 직장에서도 그렇고 국가와 국가 사이에서도 그렇다. 이렇게 계속하여 반복적으로 협상을 할 수밖에 없는 현실에서 협상자들 모두가 협상 결과가 자신에게 이익이 된다고 생각하여야 한다. 그래야 다시 또 만나서 협상할 수 있다. 다시 말하면 윈윈협상을 해야 하는 이유는 상대방과 함께 살아가고 있기 때문이다. 함께 살아가는 이 세상에서 윈윈협상은 피할 수 없는 생존전략이다.

* 협상의 대상이 되느냐의 판단은 우리의 생활 자세와 비슷하다. 미리 되지 않는다고 단념하기 보다는 일단 도전 또는 시도를 하는 것이다. 무엇인가 해보지 않고 후회하지 말고, 일단 도전하는 정신이 협상에서도 중요하다. 협상의 대상이 되느냐는 협상을 통하여 이익을 얻고 무엇인가 성취할 의지가 있느냐를 의미한다. 따라서 성공적인 협상은 ‘누구와도 어떤 것이든 협상을 할 수 있다’라는 생각에서 시작한다. 마음가짐의 문제이다.

* 협상에서 힘은 물론 위협의 사용은 바람직하지 않다. 협상의 성공 요인은 힘이고 힘이 우월한 쪽이 열악한 쪽보다 더 유리한 합의를 한다면, 성공적인 협상의 방법을 검토할 이유가 없다. ‘윈-윈’협상이 존재하지 않을 것이다. 예컨대, 한국이 보다 강력한 국가와의 협상에서 항상 굴복하게 될 것이며, 작은 기업은 보다 큰 기업에게 항상 굴복할 것이다. 협상의 기본원칙에 따른 올바른 협상은 상대방보다 힘이 약하거나 돈이 적은 당신에게 상대방과 적절하게 대응할 수 있게 하고, 당신은 물론 상대방에게도 유리한 결과를 주게 된다.

목차
지은이의 말
제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다
혼자서는 살 수 없다
협상은 윈윈이어야 한다
협상은 우리 인간이 한다
* 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움
협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다
누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다
협상할 때와 협상하지 않을 때
협상의 레버리지와 힘
나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가
파이를 나누기만 할 것인가
파이를 키우고 나눌 것인가
협상자의 딜레마
* 게임이론
협상자의 비현실적 판단
협상의 결말이 있어야 한다는 믿음
위험한 승부 의식
제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소
입장과 동기를 구별하라
동기를 알면 파이를 키울 수 있다
옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다
옵션 개발의 몇 가지 예
* 옵션 개발을 위한 브레인스토밍
기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다
객관적 기준을 함께 탐구하라
객관적 기준은 양날의 칼과 같다
최선의 대안(BATNA)이란
최선의 대안은 협상력을 강화시킨다
* 최선의 대안을 검토하는 방법
개시점, 목표점, 최종 양보점
합의 가능 영역의 활용 방법
제3장 협상 수행의 4단계
치밀한 준비 과정
* 사안과 쟁점의 구별
비공식협상을 활용하라
상대방의 협상 권한을 확인하라
최초 제안은 누가 먼저?
협상은 의사소통이다
협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황
* 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령
당신이 합의문을 작성하라
공식적으로 종결하라
분쟁 해결 방법을 미리 규정하라
* 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정
제4장 협상에도 명품이 있다
침묵 기법
불확실성 기법
공양 기법
좋은 사람, 나쁜 사람 술수
하거나 말거나 술수
\"이제 나가겠습니다.\" 술수
타결 직전 조그만 양보의 술수
막무가내 술수
허세 부리기 술수
화내기 술수
위협 술수
당신의 협상 윤리 유형은?
그래도 높은 윤리의식이 필요하다
* 거짓말 탐지기
제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다
비공식협상을 활용하라
대외협상을 성공시키기 위한 대내협상
문화적 차이를 이해하라
국제협상의 다양한 결과
국제협상의 10가지 준칙
국제협상의 언어는 협상 결과를 좌우한다
* 국제협상에서 사용되는 언어의 유희
협상팀의 구성
수석대표의 지위
협상팀의 사전 준비
마치며 협상의 왕도는 있는가
성공적인 협상가
성공한 협상의 평가
* 성공하는 협상가의 10가지 관점
부록
협상의 기본 요소 확인표
협상 단계별 체크리스트