똑똑한 인간들이 왜 어리석은 행동을 할까?
100가지 놀라운 심리 실험으로 비합리성의 비밀을 밝힌다

의사들은 환자들의 병을 오진하고, 장군들은 멍청한 전투 계획을 고집한다. 관객들은 영화가 지루해 죽겠는데도 끝까지 자리를 지킨다. 공무원들은 나태와 이기심을 조장하는 비합리적 시스템에 젖어 공금을 아무렇게나 운용한다. 왜 사람들은 타인에게 엄청난 해를 끼치는 잘못된 결정을 되풀이하는 걸까?
비합리적인 믿음과 행동은 아주 보편적이다. 도박꾼이나 광신자만 그런 게 아니라 인재를 선발하는 심사위원단이나 고도로 훈련받은 전문가들도 곧잘 통계의 함정에 빠지거나 원인과 결과를 잘못 연결한다. 《비합리성의 심리학》은 비합리적 판단, 선택, 행동 들이 너무나 널리 퍼져 있음을 갖가지 심리 실험을 통해 섬뜩할 정도로 명쾌하게 보여준다. 페이지를 넘길 때마다 우리의 상식적 믿음이 하나씩 깨져 나간다. 사람들의 눈을 가리고 있는 편견과 고정관념, 인습이 명료하게 모습을 드러낸다.
서덜랜드는 흥미로운 연구 자료들을 광범위하게 동원하여 왜 우리는 비합리적으로 행동하는지, 비합리성이 우리에게 끼치는 피해는 무엇인지, 또 비합리적 행위를 예방하는 방법은 무엇인지 설득력 있게 제시한다. 그리고 그 모든 이야기들을 엄숙하고 진지한 방식이 아닌, 시종 유쾌하고 익살 섞인 방식으로 전달하고 있다는 데 이 책의 독특한 매력이 있다.

왜 비합리성을 반드시 피해야 할까?

\"합리성은 정말로 필요한가? 혹은 바람직하기는 한가?” 서덜랜드는 합리적인 선택과 행동이 모든 사람의 행복을 보장해줄 수는 없다고 이야기한다. 다만 전문가들이 의사 결정을 하는 데는 반드시 합리적 판단이 필요하다고 말한다. 전투 계획을 세운 뒤 수많은 사령관들이 명백한 증거를 보고받고도 뜻을 번복하지 않아서 수많은 젊은이들의 목숨을 불필요하게 앗아갔다. 어떤 의사들이 확률 이론을 몰랐던 탓에 수많은 여성들은 불필요하고 괴롭기만 한 생체 검사를 받아야 했다. 공무원들은 비합리적인 시스템이 태만을 방기하고 전통과 자기 과시에 매달리게 한다는 이유로 여전히 공금을 아무렇게나 운용하고 있다. 엔지니어들은 그들이 만들어내는 시스템의 위험도를 충분히 치열하게 생각해보지 않아서 수많은 사상자를 낳기 일쑤다.
저자는 의사, 장교, 엔지니어, 판사, 고위 공무원, 사업가 등 전문가들이 저지르는 어처구니없는 실수들을 보여주며, 수많은 사람들에게 엄청난 영향을 끼칠 수 있는 중요한 판단이나 조치는 반드시 합리적인 사고를 근거로 이루어져야 한다고 강조한다.

인간은 정말 합리적인 동물인가

서덜랜드는 독자들에게 엉뚱한 질문을 던지며 이야기를 시작한다. 여러분이라면 다음 질문들에 어떻게 대답하겠는가?

푸른 눈 어머니가 푸른 눈 딸을 낳을 확률이 높을까, 푸른 눈 딸이 푸른 눈 어머니를 두었을 확률이 높을까? 면접은 선별 과정으로서 유용할까? 흡연은 폐암 발병률을 10배 증가시키고 치명적인 심장병에 걸릴 확률을 두 배 증가시킨다. 그렇다면 흡연자는 심장병으로 죽을 확률보다 폐암으로 죽을 확률이 더 높은가? 당신은 평균 이상의 실력을 지닌 운전자인가? 당신은 심리학 실험의 일환으로 어떤 사람에게 목숨이 왔다 갔다 할 수도 있는 충격을 주라고 하면 그렇게 할 수 있겠는가? 사고로 죽는 사람보다 뇌졸중 같은 병의 발작으로 죽는 사람이 더 많을까? 자전거를 타는 것과 회전관람차를 타는 것 중에서 어느 쪽이 더 위험할까? 산부인과 병원 두 곳이 있다고 치자. 한 병원에서는 하루에 평균 45명의 아이가 태어나고 다른 병원에서는 평균 50명의 아이가 태어난다. 그렇다면 어떤 날 하루 동안 태어나는 아이의 60퍼센트가 남자아이일 확률이 높은 병원은 두 곳 중 어디일까? (13～14쪽)

인간을 ‘이성적 동물’로 정의했던 아리스토텔레스처럼 대부분의 사람들은 사람들이 대체로 이성적이고, 합리적이라고 생각한다. 얼마 전까지만 해도 경제학은 거의 완전히 합리적인 인간(Homo Economicus)이라는 개념에 기초를 두고 있었다. 하지만 비합리성은 인간됨의 예외 없는 규준이라고 저자는 주장한다. 사람들은 자기 신념의 증거만을 찾으려 하며, 편안하고 행복한 기분을 느끼려고 현실을 바라보는 자신의 생각을 왜곡하거나 자기를 기만하기도 한다. 생각 없이 권위에 복종하거나, 군중 심리에 휩싸여 어리석은 일을 하기도 하고, 집단에 기대 극단적인 결정을 일삼는다.
이 책에서는 우리 인간들이 일상에서 너무도 쉽게 저지르는 오류 ― 가용성 오류, 구경꾼 효과, 정박 효과, 매몰 비용 오류, 죄수의 딜레마, 후광 효과와 악마 효과, 신 포도 콤플렉스 등 ― 와 그 오류들을 작동시키는 원인을 하나하나 만나볼 수 있다.

나의 목적은 흔히 생각하는 것보다 사람들이 훨씬 더 비합리적이라는 사실을 보여주고 그 이유를 체계적으로 설명하는 데 있다. …… 누구나 때로는 비합리적이다. 우리는 복잡한 결정일수록 비합리적으로 판단하기 십상이다. 비합리적으로 행동하는 가장 큰 이유가 정서 때문에 판단이 흐려지기 때문이라고 생각하는 것 같다. 물론 그것도 하나의 요인이기는 하지만 가장 중요한 요인은 아니다. 사람들의 사고방식에 내재해 있는 결함은 아주 많고 이 책에서는 주로 그런 결함을 고찰하려 한다. …… 내가 가장 중요하게 관심을 기울여보려는 것은, 규칙적이지만 피할 수도 있는 편견을 품고 생각한 탓에 일어날 수 있는, 명약관화하게 비합리적인 판단과 결정들이다. 편견은 놀라울 만큼 보편적이면서도 대단히 파괴적인 결과를 불러올 수 있다. ― 들어가는 글 (17쪽, 26쪽)

비합리성의 근본 원인은 무엇인가?

서덜랜드는 비합리성의 근본 원인으로 인류의 진화와 뇌신경 세포의 네트워크 오류를 꼽는다. 생존을 위해 집단에 의지하며 살아온 인류의 집단에 대한 충성심이 지금까지 남아 비합리적인 행동을 하게 한다는 것이다. 기술 발전을 못 따라온 진화의 부산물이라고 할 수 있다. 또 다른 원인은 뇌신경 세포들의 네트워크 오류이다. 뇌의 처리 과정은 몹시 빠르고 순식간에 일반화해버리는데 이 네트워크의 엉성함이 문제를 만들어낸다. 뇌는 한꺼번에 몇 개 이상의 것들을 생각할 수 없기 때문에 가장 인상적이고 두드러진 것에 큰 영향을 받는 후광 효과나 가용성 오류는 그래서 발생한다.
서덜랜드가 제시하는 비합리성의 마지막 근본 원인은 너무도 명백한 인간의 ‘자기 중심적 편견’이다. 비합리성의 핵심인 편견은 이 책 전체를 관통하는 내용이다. 서덜랜드는 사람들이 전혀 자각하지 못한 채 사회적?감정적 편견에 끈질기게 매달리면서 그것이 잘못되었다는 것을 외면하려고 갖은 애를 쓴다는 사실을 수많은 심리 실험을 통해 입증한다.


심리 실험으로 입증하는 인간의 비합리적 오류

“인간은 얼마나 이성적인가!”
인간들은 중세 때 신봉했던 신적 영감을 버리며 자신들이 가진 이성에 대한 감탄으로 근대의 문을 활짝 연다. 반복되었던 이 감탄에 서덜랜드는 이렇게 대답한다. “불행히도 사람들은 좀 더 이성적으로 행동하려고 할 때 오히려 완전히 비합리적인 방식으로 행동한다.”(20쪽)
사람들은 오직 자신들이 이미 품고 있는 신념을 뒷받침해줄 증거만을 찾기 때문에 대개 비합리적으로 행동한다고 그는 말하고 있다. 우리가 얼마나 비합리적으로 행동하고 있는지 몇 가지 사례를 살펴보자.

비합리성 1. 가용성 오류 : 가장 흔히 저지르는 실수

맨 처음 머리에 떠오르는 생각을 따라 내리는 판단을 ‘가용성 오류(availability error)’라고 하는데, 비합리적 판단을 가져오는 다른 수많은 오류들은 사실 가용성 오류가 좀더 진전된 예에 지나지 않는다. 강렬한 감정이 일어나거나 극적인 것, 구체적인 이미지를 떠올리게 만드는 이러한 가용성은 이미 머릿속에 각인된 이미지나 틀이 만드는 것으로 첫인상 효과 오류나 후광 효과, 악마 효과까지도 불러일으킨다.

캘리포니아에서 지진이 한 번 일어난 다음부터 지진 대비 보험정책의 수가 갑자기 늘어났지만 그 다음 지진이 일어나기 전까지 점진적으로 줄어들었다. 마찬가지로 포드 부인과 록펠러 부인이 유방암에 걸리자 수많은 미국 여성들이 유방암 검사를 받으러 병원으로 달려갔다. 하지만 지진 관련 보험을 드는 것은 과거에 지진이 일어났다는 사실이 아니라 앞으로 지진이 일어날 확률에 달린 문제이므로 이러한 행동은 사실 합리적이지는 않다. 그리고 그 미국 여성들도 그 전에 정부에서 주기적으로 유방암 검사를 받아야 한다고 경고해도 꿈쩍도 안 하던 바로 그 여성들이었다. - 1장 잘못된 인상 (41～42쪽)

비합리성 2. 불행을 늘리는 보상 효과 : 성과급은 의욕을 꺾는다

사람들은 보통 물질적인 보상 시스템이 가장 효율적이고 합리적인 유인책이라고 판단하여 각종 성과급과 특별수당, 상금 등을 지급하고 있다. 하지만 이는 몹시 비합리적인 방식이라는 것이 여러 실험들을 통해 알려졌다. 아이들을 대상으로 하건 어른들을 대상으로 하건 이들에게 의욕을 불러일으키려면 가장 효과적인 방법은 바로 ‘칭찬 한마디’ 해주는 것이었다.

12주 동안 8명의 학생을 2교대 조로 나누어 대학신문사에서 헤드라인을 쓰게 하고 일하는 모습을 관찰했다. 한쪽 조에 속한 4명의 학생들은 헤드라인 하나를 쓸 때마다 50센트를 받았고, 다른 쪽 학생들은 보수를 받지 않았다. 몇 주를 관찰한 결과, 보수를 받지 않은 조 학생들이 보수를 받은 조 학생들보다 헤드라인을 훨씬 더 많이 썼다. 더욱이 그들은 처음 4주 동안 했던 일과 비교해서도 더 많은 일을 해냈다. 하지만 보수를 받은 조는 실적이 나아지지 않았다. 그들이 돈을 받음으로써 일의 가치를 낮추어 보았기 때문일 것이다. …… 모든 포유류, 특히 인간과 가장 가까운 원숭이와 유인원은 세상을 알아나가려는 호기심과 세상을 능숙하게 다루고 싶은 욕구를 타고난다. 어떤 것을 제대로 알고 무엇인가를 발견할 때 느끼는 만족감은 그 자체로 강력한 보상이다. 안타깝게도 행동주의 심리학자들은 이 점을 보지 못했다. - 7장 보상과 처벌(144～148쪽)

비합리성 3. 증거 왜곡 : 처음 세운 작전을 고집하는 장군들

인간이 비합리적 행동을 보이는 데는 물론 통계학적 지식에 무지한 까닭도 있지만, 그보다는 자신의 신념에 맞는 증거들만 취하려는 경향이 크게 작용한다. 이제 만나 볼 사례는 증거를 왜곡하거나 고의적으로 무시해버리는 경우이다. 제2차 세계대전 중 벌어진 아른헴 전투에서 패전했던 몽고메리 장군과, 태평양 전쟁 당시 일본에게 진주만 공습을 받아 역시 크게 패한 미태평양함대 총사령관이었던 키멀 제독이 그에 해당한다. 아래는 전쟁 중에 입수한 매우 중대한 증거를 무시해버리고 말았던 몽고메리 장군의 이야기다.

아른헴 전투는 제2차 세계대전에서 영국 군대가 가장 쓸데없이 희생당했던 재앙 가운데 하나다. 몽고메리 장군은 독일군이 라인 강 다리를 격파하기 전에 자신들이 먼저 그 다리를 차지하려고 아른헴 근처에 낙하산을 투하할 계획을 세웠다. 그런데 몽고메리는 라인 강을 먼저 건너고 싶다는 욕심 때문에 작전상 안트베르펜을 차지했어야 하는 일을 성가시게 여겨 추진하지 않았고, 아른헴에 도달하려면 거쳐야 하는 좁고 험한 늪지대를 군단을 지원하는 탱크가 지나기에는 지극히 무리라는 점도 무시했다. 또한 9월에 영국의 심한 안개 때문에 공수부원 선발대를 보강하는 낙하산 투하가 지연되었다는 점도 간과했다.
결정적으로 몽고메리는 지금까지 위치가 불확실했던 2개 독일 기갑사단이 낙하산 투하 지점 바로 옆에 주둔해 있다는 정보를 얻었다. 그런데 몽고메리는 이것을 “웃기는” 보고라고 했다. 물론 그 정보가 자기 계획과 맞지 않는다는 뜻에서 그렇게 말했겠지만 어쨌든 몽고메리는 정보를 믿지 않았던 셈이다. 결국 영국 공수부대는 낙하산으로 투하한 요원의 4분의 3을 잃고 나서야 전투를 포기했다. - 10장 증거 왜곡(194～195쪽)

비합리성 4. 상관 관계 착각 : 동성애자 판별하기

이번에 살펴볼 사례는 많은 심리학자와 정신과 의사들이 사용하고 있는 ‘투사 검사(projective test)’에 대한 이야기다. 가장 잘 알려진 투사 검사로는 ‘로르샤흐(Rorschach) 검사’가 있는데, 환자들은 일련의 복잡한 잉크 반점을 보면서 그것이 무엇처럼 보이는지 대답하는 방식이다. 그러면 그 사람이 동성애자인지, 편집증 환자인지, 자살할 가능성이 있는지 따위를 밝혀낼 수 있다는 것이다.

이 그림이 무엇처럼 보이느냐는 질문에 직장이나 엉덩이, 여성의 의복, 성기를 언급하는 답변이나 성별이 모호한 사람 같다는 답변(“남자 같은데 여자 같기도 하네요.”) 혹은 성별이 혼재되어 있다는 답변(“하반신은 남자 같지만 그 위쪽은 여자 같아요.”)은 모두 다 동성애를 의심할만한 것으로 여긴다. 특정 유형의 답변(예：항문을 언급하는 답변)은 어떤 것이든 일종의 ‘지표’로 여긴다. 주도면밀한 연구 결과 사실상 위의 다섯개 지표는 동성애자의 답변이나 이성애자의 답변에서 동일한 빈도로 나타난다는 사실이 밝혀졌다. 그러니까 동성애자든 이성애자든 아무 차이도 없는 것이다. - 11장 잘못 관계 짓기(216～217쪽)

우리는 간단한 사안을 판단하는 데도 수많은 정보들을 고려한다. 하지만 그 정보들 간의 연관성을 명확히 밝히는 작업을 소홀히 한다면 왜곡된 해석과 판단을 낳게 마련이다.

비합리성 5. 잘못된 확률 계산 : 끔찍한 유방 조직 생체 검사

서덜랜드는 이 책에서 의학에서 벌어지는 실수들을 적잖이 꼬집고 있다. 대부분의 의학적 진단은 분명히 확률에 의존하고 있을 뿐 아니라 기존에 만들어진 여러 지표들을 참조하여 판단의 근거를 찾게 마련이다. 일단 유방암이 의심되면 유방 조직 생체 검사를 해봐야 하는데, 이 검사는 마취를 해야 하며 더군다나 마취를 당한 환자는 1만 명에 2명꼴로 치명적인 상태에 빠질 수 있다. 의사들이 합리적이라면 유방 조직 생체 검사를 실시할지 여부를 어떻게 합리적으로 결정할 수 있을까?

한 결과에 따르면, 어떤 여성이 유방암에 걸렸을 때 검사 결과가 양성(암이 있음)으로 나올 가능성은 0.92다. 같은 연구자들인데도 유방암에 걸리지 않은 여성들이 검사에서 음성이 나올 확률은 0.88이라고 밝혔다. 그렇지만 불행히도 많은 의사들이 두 가지 부류의 확률을 혼동하고 있다. 최근 미국에서 실시한 조사에 따르면 의사들의 95퍼센트는 유방암에 걸린 여성은 검사 결과 양성이 나올 확률이 0.92이므로 검사에서 양성이 나오면 유방암이 있을 가능성도 0.92라고 생각하는 것으로 나타났다. 이것은 완전히 잘못된 생각이다. 사실 검사에서 양성이 나왔는데 실제로 유방암이 있을 확률은 0.01 수준으로 아주 낮다(10명 중 1명이 아니라 100명중 1명이라는 말이다). 조사에 응한 의사들의 95퍼센트는 역조건부 확률이 원래의 조건부 확률과 같다고 생각하는 초보적인 실수를 범했다. - 12장 의학적 오류(230～231쪽)

비합리성 6. 대표성 오류 : 린다는 은행원이면서 ‘페미니스트’다

그럴싸한 증거 하나가 여타의 모든 것들을 믿게 만든다. 어떤 사람이 어떤 집단의 전형적인 예라는 생각에 너무 기대면 훨씬 더 이상한 오류까지 범할 수 있다. 어떤 사람에게 아주 믿기 힘든 이야기를 하면서 정말 그럴싸한 이야기를 같이 하면 그 사람은 전자의 이야기도 믿을 가능성이 높아진다.

피험자들에게 개별 인물들을 간단하게 묘사해보았다. 그다음에 피험자들에게 린다에 대한 다음 진술들을 보면서 어떤 것이 가장 사실일 것 같은지 순위를 정해보라고 했다.

a. 린다는 초등학교 선생님이다.
b. 린다는 서점에서 일하고 요가 강좌를 듣는다.
c. 린다는 페미니스트 운동에 적극적이다.
d. 린다는 정신 보건 사회복지사다.
e. 린다는 여성 유권자 동맹 회원이다.
f. 린다는 은행원이다.
g. 린다는 보험 설계사다.
h. 린다는 은행원이고 페미니스트 운동에 적극적이다.

말할 것도 없이 피험자들은 린다가 페미니스트일 가능성(진술 c)이 은행원일 가능성(진술 f)보다 높다고 생각했다. 하지만 린다가 은행원이면서 페미니스트일 가능성(진술 h)은 단지 은행원이기만 할 가능성보다 높다고 생각했다. 그런데 이 판단은 옳을 수가 없다. 은행원 중에는 페미니스트가 아닌 사람들도 있기 때문에 분명히 은행원이면서 페미니스트인 사람보다는 단지 은행원인 이들이 더 많게 마련이다. 린다를 묘사한 내용이 전형적인 페미니스트를 나타내기 때문에 피험자들은 그들이 판단해야 하는 두 가지 범주가 결합했을 때 하나가 대표성에 맞는다는 이유로 이러한 오류를 범한 것이다. - 14장 엉뚱한 해석(267～268쪽)