낯선 곳을 방문하기 전, 문 앞에 서면 다리가 뻣뻣해져 움직이지 않았던 소극적인 성격의 저자가 1년에 80개의 신규거래처를 뚫게 되었던 경험에서 우러난 노하우를 알기 쉽게 전한다. 무조건 뛰거나 끈기있게 도전하면 된다는 것에 의문을 제기하고 20초 안에 상대방으로부터 반응을 끌어내는 상담 기술, 전화접수를 받는 사원의 방어벽을 뚫는 노하우 등 지금 당장 실천할 수 있는 구체적인 방법을 알려준다. 돈 없고 백 없고 조직력도 없었던 저자가 전하는 이야기기에 영업의 노하우는 물론 '할 수 있다'는 믿음과 자신감이 생겨날 것이다.







출판사 서평
영업의 모든 길은 신규개척으로 통한다!
1년에 80개 대리점을 개척한 ‘신규개척의 귀재’ 타다시 식 비법 대공개
돈 없고 백 없고, 조직력까지 없는 문제 영업사원의 영업천재 변신기
전 세계에 불어닥친 불황에 맞서 모든 조직이 성장은커녕 생존 자체에 목숨을 걸고 있다. 많은 기업이 호황기에는 비용관리보다는 매출신장에 열을 올리면서 신규 시장을 개척하는 데 몰두하지만 불황기에는 비용절감이 절체절명의 과제가 될 수밖에 없다. 그런 속에서 국내, 외 보험사들이 영업조직을 대폭 축소하고 증권사들도 지점 통폐합에 들어가면서 조직의...
영업의 모든 길은 신규개척으로 통한다!
1년에 80개 대리점을 개척한 ‘신규개척의 귀재’ 타다시 식 비법 대공개
돈 없고 백 없고, 조직력까지 없는 문제 영업사원의 영업천재 변신기
전 세계에 불어닥친 불황에 맞서 모든 조직이 성장은커녕 생존 자체에 목숨을 걸고 있다. 많은 기업이 호황기에는 비용관리보다는 매출신장에 열을 올리면서 신규 시장을 개척하는 데 몰두하지만 불황기에는 비용절감이 절체절명의 과제가 될 수밖에 없다. 그런 속에서 국내, 외 보험사들이 영업조직을 대폭 축소하고 증권사들도 지점 통폐합에 들어가면서 조직의 슬림화를 추진하고 있다. 하지만 새로운 거래처를 뚫지 못하고 신규 고객을 확보하지 못하면 매출은 제자리걸음에 머무를 수밖에 없으며 조직의 생존도 보장받을 수 없다. 삼성그룹의 일본법인에서 근무한 경험이 있는 저자는 ‘자금 無’, ‘영업사원 無’, ‘업계인맥 無’라는 악조건 속에서 에너지 절약기기의 대리점을 1년에 80개 사나 개척하여 ‘신규개척의 귀재’ ‘법인영업의 귀재’로 통한다.
영업을 처음 시작하는 세일즈맨이나 눈 감고도 계약을 한다는 베테랑 세일즈맨에게나 처음 방문하는 회사나 고객 앞에서 생기는 두려움은 어쩔 수 없다. 저자는 무조건 뛰면 팔린다는 막무가내 영업, 끈기의 영업에서 벗어나 문전박대당하지 않는 영업의 진수를 책에서 보여준다.
돌발영업 절대 하지 마라!
신입사원들이 들어오면 가장 먼저 시키는 일이 신규개척 영업이다. 대부분의 조직에서는 신입사원들에게 영업이 어떤 것인지 몸소 체험하게 하려 하거나 혹은 거절의 두려움을 없앨 목적으로 명함 100개 받아오기 미션 등을 지시한다. 무작정 사무실을 나온 영업맨들은 소위 ‘건물 줄타기’에 들어간다. 맨 꼭대기부터 아래층으로 내려오면서 용기를 내어 들어가긴 하겠지만 성공할 확률도 높지 않고 괜히 절망감만 커진다. 낯선 곳을 방문하기 전, 문 앞에 서면 다리가 뻣뻣해져 움직이지 않았던 소극적인 성격의 저자는 그래서 더욱 스트레스 없이 신규개척을 할 수 있는 쉬운 요령을 찾는 데 집중했다. 저자는 무턱대고 찾아가는 돌발 영업을 권하지 않는다. 영업에서 중요한 것은 ‘얼마나 팔아서 얼마나 버느냐’지 ‘얼마나 돌아다녔느냐’가 아니다. 조금만 영리해져도 자책과 스트레스 없이도 즐겁게 영업할 수 있다는 것이 저자의 영업 지론이다. 책 속에는 조금의 요령만으로도 문전박대당하지 않고 실적을 쑥쑥 올릴 수 있는 비법들이 들어 있다.

아무리 발로 뛰어도 머리 쓰는 영업자 당해낼 수 없다
이 책은 저자 자신이 세일즈를 하면서 가장 답답하게 여겼던 돌발 영업이나 끈기의 영업에 대한 성공 가능성에 대한 의문에서 출발하여 저자가 직접 새로운 개척 기술을 터득하여 나온 책이다. 손에 잡히지 않는 목표가 아니라 전화 한 통화를 걸더라도 첫 번째 전화접수를 받는 사원의 방어벽을 뚫는 노하우부터 사전에 전화로 약속을 받아내는 작전, 직접 방문보다는 효과가 더 좋은 계약을 이끌어내는 팩스 보내는 요령, 20초 안에 상대방으로부터 반응을 끌어내는 상담 기술, 계약 확률을 높이는 고객 데이터베이스 작성 요령 등 지금 당장 실천할 수 있는 구체적인 방법들을 알려주고 있다.
가능성 없는 곳은 아무리 찾아가도 실적을 올릴 수 없다는 것을 일찌감치 알아챈 저자는 오히려 전화, 이메일이나 잘 정리된 팩스 등을 통해 고객사에 접근한 다음 직접 방문은 마지막에 하는 것이 쓸데없는 비용과 시간을 줄일 수 있는 방법임을 터득했다. 어깨 너머로 배우거나 무조건 발로 뛰는 것이 중요한 영업의 세계에서 신규개척의 귀재인 저자가 들려주는 노하우는 조직과 개인의 실적을 올려주고 조직의 분위기까지 살려줘 백 마디의 닦달보다 더 빨리 조직원을 움직이게 해주는 비결을 담고 있다.

목차
머리말 끈기로 영업하는 시대는 지났다
1장 | 돌발 영업 절대 하지 마라
다리가 뻣뻣해져서 움직이지 않았다 15
느닷 없이 전화를 거는 것은 민폐다 18
무차별 영업의 결과는 거절이다 21
고객이 늘어나?도 매출이 오르지 않는 이유 25
스트레스 없는 인터넷 신규 개척 28
끈기의 영업에 매달리지 마라 31
2장 | 큰 물고기를 잡는 법
구둣발 마케팅의 한계 37
계약으로 이어지지 않는 돌발 영업 40
돈이 벌리면 무엇을 해도 좋은가 42
값싼 상품으로 실적을 올려라 45
판매 타깃을 좁히는 방법 47
반복주문이 없는 상품을 피하라 50
3장 | 좋은 사람이 좋은 영업자다
사람이 좋으면 일을 잘 못한다고? 57
가장 먼저 기상시간을 앞당겨라 61
걸음걸이도 실력이다 65
책상이 어지러운 사람 중에는 우수한 영업사원이 없다 67
메모의 양과 실적은 비례한다 71
크게 될 영업사원은 부지런히 공부한다 75
4장 | 거절당하는 이유를 알면, 거절당하지 않는다
계약보다 가능성을 타진하라 79
거절당할 확률을 줄이는 수밖에 없다 82
신규 영업은 즐거운 게임이다 85
고객은 자신의 일이 아니면 흥미를 보이지 않는다 88
한정된 고객에게 집중공략하라 92
이야기할 내용을 종이에 써보라 95
5장 | 자, 거절당하지 않는 전화를 걸자
질문으로 접수 직원의 방어벽을 돌파하라 103
상대방을 짜증나게 하지 마라 107
상대가 얻을 이익을 20초 이내에 말하라 109
약속을 받아낸다는 생각을 버리라 111
6장 | 계약을 성공시킬 수 있는 곳만 방문하자
영업사원보다 팩스가 더 좋은 이유 117
가능성이 없는 곳은 아무리 찾아가도 안 된다 123
직접 방문은 마지막에 하라 126
7장 | 계약 성공률을 3배로 끌어올리는 상담법
용모에서 점수를 잃고 들어가지는 않는가 133
첫인상에서 호감을 주는 영업사원의 특징 136
교환만 해도 매출이 오르는 명함 139
계약 성공률을 높이는 명함 작성법 143
카탈로그에 나와 있는 내용은 말하지 마라 146
첫 상담에서는 이것만 들어두자 149
클로징 테크닉에 의존하지 마라 152
다음 약속은 그 자리에서 잡는다 154
최강 영업사원의 비결은 매뉴얼 159
8장 | 계약이 성사되지 못했던 회사의 목록은 보물단지
에도시대부터 있었던 일대일 마케팅 165
가능성이 있는 고객도 데이터베이스에 입력하라 170
한 번 접촉한 곳은 정기적으로 두드려라 173
정보지에 반응이 없는 이유 180
거절당하지 않고 사후 전화를 거는 방법 182
9장 | 적은 예산으로 접대효과를 2배로 올리자
술, 골프, 포커가 영업사원의 필수과목은 아니다 187
접대를 할 때는 ‘일상적이지 않은 체험’을 연출하자 191
갈비 세트보다 진한 감동, 초콜릿 193
즐거운 이벤트는 매출을 늘려준다 195
맺음말 | 고객도 나도 행복해지는 세일즈