의사결정 심리의 독창적인 분석기법
듀크대학교의 두 교수, 스코트 드 마치와 제임스 해밀턴은 지금까지와는 전혀 다른 접근 방법을 통해 창조적인 의사결정 심리 패턴을 발견했다. ‘선택’이라는 삶의 모든 영역에 걸쳐 있는 문제를, 전혀 새로운 관점으로 바라보고 연구했다는 사실이 흥미롭다. 두 저자는 전통적으로 중요하게 생각한 의사결정 요소뿐만 아니라, 지금까지 경제학자나 사회과학 연구자들이 놓치고 있었던 특성을 연구했다. 그와 더불어 수백만 건의 아마존 구매기록과 구글 검색기록, 정당 지지도 등을 분석해 누구나 공감할 수 있는 의사결정 방법의 숨겨진 패턴을 발견한다.


최고경영자, 유명 자기계발서 저자, 정치 컨설턴트 등이 격찬
‘트레이츠 6코드’는 지금까지의 분석방법인 인구통계, 마이크로타게팅, 휴리스틱스 등에만 의존하지 않고 인간의 복잡한 심리를 세심하게 관찰하고, 면밀하게 분석하여 얻어낸 창조적인 결과물이라 할 수 있다. 과거의 의사결정 심리 분석방법이 대체로 ‘무엇을’ 선택하는지에 초점을 맞췄다면, 트레이츠 6코드는 ‘어떻게’ 선택하는지에 초점을 맞추고 있다. 그래서 차를 고를 때 스타일을 중시하는지, 안전을 중시하는지, 어떤 술을 왜 고르는지, 어떤 정당을 어떻게 지지하는지 등 선택의 이면까지도 들여다봐 복잡한 인간 심리의 핵심을 파악할 수 있도록 하고 있다. 풍부한 사례와 객관적인 비교와 분석, 거기에 방대한 서베이 자료 검색까지 접목해 믿을 수 있는 심리 분석을 독자들에게 선보이고 있다.

이 책에 나오는 접근 방법을 토대로, 마케터들은 보다 정확하게 잠재고객들을 예상할 수 있으며, 정치인들은 유권자들이 어느 정당을 지지할지 알 수 있고, 개인들은 각자의 삶에서 리스크를 최소화하는 등의 방안을 모색할 수 있다. 그러므로 독자들은 이 책을 통해 사람이라면 누구나 갖고 있는 여섯 가지 마음의 습관에 대한 통찰을 얻기 위한 첫 걸음을 뗄 수 있다.
수백만 아마존 구매기록, 구글 검색기록으로 검증
이 책은 놀리지 네트워크에서 3만 명에 달하는 사람들에게 실시한 일련의 서베이 결과를 데이터로 하여, 우리의 생각이 맞는지 검증하는 작업을 진행했다. 또한 수백만 건의 아마존 구매기록과 구글의 검색기록 등 방대한 서베이 자료를 적절히 조합하고 연구하여, 사람이면 누구나 갖고 있는 마음의 습관인 ‘트레이츠 6코드’라는 보편적인 원칙을 이끌어냈다. 6코드란 Time(시간), Risk(리스크), Altruism(이타심), Information(정보), meToo(미투), Stickiness(고집)를 말하며, 이 여섯 가지 마음의 습관을 줄여서 ‘TRAITS(트레이츠)’라고 부르고 있다.

무엇이 비즈니스 심리를 지배하는지, 그동안은 경제학자와 심리학자, 사회과학자들의 연구 자료에 의지할 수밖에 없었다. 하지만 이 책의 저자들은 인간 심리의 복잡함을 이해하고, 또 그 복잡함 속에 내재된 패턴을 발견해냈다. 그래서 전혀 상관없을 것 같은 서로 다른 영역의 의사결정이 동일한 패턴을 따르게 됨을 명쾌하게 제시하고 있다. 책의 도입부에 ‘TEST_비즈니스 심리를 지배하는 6코드’를 실어, 독자들이 6코드를 자세히 알아보기 전에 각자의 의사결정 심리 성향을 파악하기 위한 자리 또한 마련하고 있다.


비즈니스 심리 분석의 뉴 패러다임
‘트레이츠 6코드’를 통해 자기 자신뿐만 아니라 상대방의 의사결정 심리까지 거의 파악할 수 있다. 그리고 그동안 ‘비즈니스 심리’를 말하는 책이 ‘~하라’ 식으로 자기계발의 탈을 쓰고 독자들에게 말을 걸었다면, 이 책에선 적용 가능한 사례들을 통해 납득할 만하고 설득력 있는 자료를 토대로 독자들에게 다가가고 있다. 나와 가족을 결정짓고, 고객과 유권자들, 회사의 직원들을 결정짓는 마음의 습관을 다각도로 살펴볼 수 있다는 점이 독자들을 사로잡을 것이다. ‘당신의 선택이 당신을 결정한다.’ 아주 단순하고 식상해 보일 수 있는 이 진리를 어떻게 바라보느냐에 따라, 전혀 새로운 이론이 될 수도 있는 것이다. 이런 측면에서 이 책은 결과론적인 말만을 되풀이하는 것이 아니라, 당신의 선택이 어디에서 무엇을 근거로 어떻게 도출된 것인지 말함으로써 독자들에게 믿음을 주고 있다.


소비자, 경쟁자, 유권자의 선택을 보다 정확하게 예측
책에 소개된 의사결정 분석 모델과 트레이츠를 결합하여 분석하면 소비자, 경쟁자, 유권자의 선택을 보다 정확하게 예측할 수 있다. 이런 예측을 바탕으로 마케터들은 소비자의 심리를 수박 겉핥기식이 아닌, 심층적으로 파악할 수 있으며, 경영자들은 조직을 운영함에 있어 다차원적인 측면을 고려할 수 있을 것이다. 또한 비즈니스 측면뿐 아니라, 개인의 삶 역시 어떻게 하면 풍요로워질 수 있는지에 대한 ‘삶의 질’의 문제까지도 고려하고 있다. 삶에 있어서 가장 중요한 문제인 개인의 성격과 생각, 타인과의 관계, 어디에 가치를 두는지 등을 스스로 점검할 수 있는 시간을 가질 수 있을 것이다. 그리고 어떤 선택을 하느냐에 따라, 라이프스타일, 정치적 성향, 연애 등을 결정짓는 요인이 됨을 깨달을 수 있고, 친구나 가족, 동료, 고객 등의 선택의 과정 또한 가늠해 현실에서 유용하게 적용할 수 있다.

TEST 비즈니스 심리를 지배하는 6코드
서문 무엇이 비즈니스 심리를 지배하는가?

01. 결정의 논리
쉬운 결정이란 없다
트레이츠 코드
예측력은 활용 가능하다
트레이츠 코드를 활용하라
선택의 심리는 결코 단순하지 않다
선택의 심리에는 스타일이 있다

02. 트레이츠 전략
월스트리트저널의 수상한 조언
통계의 문제점
트레이츠 모델 전략
전략을 확실하게 파악하려면
사회적 이슈와 개인의 선택
문제는 선택이다
현재의 선택은 과거의 선택을 바탕으로 한다

03. 최고의 결정과 최악의 결정
선택을 결정하는 특별한 기준
딱 맞는 특성에 어필하기
가장 유력한 결정 요인
다이내믹한 요소
물질과 삶의 질 사이
프로파일

04. 중요한 선택의 문제 : 환경
환경의식 소비하기 : 친환경은 쉬운 게 아니야
재활용품 분리수거
그린 라이프
팬은 어디에나 있다

05. 중요한 선택의 문제 : 정치
스포츠로서의 정치
누가 당신 집을 방문하는가?
맹목적으로 믿는 사람들
이념을 지키려면 대가를 치러야 한다 : 투표와 실천은 다를 수 있다 ①
이념을 지키려면 대가를 치러야 한다 : 투표와 실천은 다를 수 있다 ②

06. 중요한 선택의 문제 : 얼리어답터
타이밍
SNS (소셜 네트워킹 서비스)
경계에 선 삶
시장에서 성공한 제품은 운이 좋은가?

07. 비즈니스 심리를 적용한 트레이츠
포커페이스보다 나은 트레이츠
효과적인 광고를 위한 조언
선호도 예측
과학의 영역을 넘어

결론
감사의 글 ‘트레이츠의 가치’를 알고 도움을 주신 분들에게
참고문헌