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    하버드식 협상의 기술

    하버드식 협상의 기술

    • 하버드경영대학원 저
    • 현대경제연구원 역
    • 청림출판
    • 2010년 05월 10일
    • 정가
      13,000원
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    ISBN: 9788935208241 242쪽 152 x 223 (㎜)

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    • 판매지수 : 247

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    출판사 리뷰

    세계 최고의 권위 하버드 경영대학원에서 배우는
    “하버드식 협상의 기술”

    최근 미국 오바마 대통령을 누르고 남미에 월드컵을 개최한 브라질 룰라 대통령의 협상력이 주목받았다. 룰라 대통령의 최대 강점인 협상력은 각종 국제회의에서 유감없이 발휘되기도 했는데, 영국 런던 주요 20개국 정상회의에서도 주요국 정상들과 어깨를 나란히 하는 외교력을 보였고 자유무역의 깃발 아래 이해를 같이하는 개발도상국들을 묶어내 한목소리를 만들어내기도 했다. 기민한 기회포착 능력, 카멜레온적인 변형을 통해 적절한 타협과 양보로 갈등의 해결책을 찾아내는 뛰어난 그의 협상력은 많은 사람들의 입에 오르내리면서 본받고 싶은 대통령의 모델이 되기도 했다.
    어디 대통령뿐이겠는가. 개인적이든 직업적이든 우리의 삶에서 차지하는 협상의 역할을 감안할 때, 뛰어난 협상력은 인간이 갖추어야 할 중요한 자질 중에 하나다. 협상 기술을 조금만 개선하더라도, 급여 인상폭을 더 늘릴 수 있고 더 유리한 조건으로 주택을 구입할 수 있을 뿐 아니라, 더 효과적인 근무 여건을 확보하는 등 상당한 효과를 거둘 수 있다.
    《내 의도대로 되는 하버드식 협상의 기술》은 세계 최고의 권위를 자랑하는 하버드 경영대학원의 전문 어드바이저들이 협상에 관하여 종합적인 조언을 제시하고 실질적인 해결책을 제시한다. 숙련된 임원뿐 아니라 신규 관리자와 모든 비즈니스맨에게 협상에 관한 믿을 만한 해답을 제공하는 협상 전략서로서 손색이 없다.


    협상을 유리하게 이끌어내는 하버드식 협상법
    무엇이 유능한 협상자를 만드는가?

    협상은 가정이나 직장에서 늘 경험하는 우리 삶의 특징 중 하나라고 할 수 있다. 국제 정치 무대에서 정부와 정부 간에 이루어지는 줄다리기, 영업사원과 고객 간의 가격 협상, 회사와 직원 간의 연봉 협상, 심지어는 TV 채널권을 놓고 벌이는 부부 간의 실랑이까지. 크게 보아 삶이 인생의 목표와 현실 간에 끊임없는 타협과 조정이라면, 인생 자체가 협상 과정이라고 해도 과언이 아니다. 그렇다면 내가 원하는 대로, 내가 의도하는 대로 협상을 유리하게 이끌어내는 방법은 없을까?
    어려운 협상을 성공적으로 마무리하는 것이야말로 오늘날 비즈니스에 있어서 가장 통쾌하고 의미 있는 일 가운데 하나라고 할 수 있다. 그간 협상에 관한 논의들이 대체로 사례 위주의 해설을 중심으로 협상의 기술과 전술에 초점이 맞춰져 있어 이론적 기초 없이 다양하고 변화되는 상황에 적용할 수 없는 단점이 있었다. 이에 반해 《내 의도대로 되는 하버드식 협상의 기술》은 협상에 관한 이해를 바탕으로 협상에 대한 총체적인 이해를 제공해 준다. 또 협상에 관한 개념적 도구, 협상의 준비와 다양한 전술, 협상의 장애 요인과 정신적 오류 등 협상 전반에 대해 체계적으로 소개하고 있다. 이 책을 그대로 따라 읽다보면 자기도 모르는 사이에 협상의 기초를 터득하고 협상력에 자신감을 가지게 될 것이다. 실제적인 조언과 유용한 방법론으로 가득 찬 이 책은 일상의 개인적인 생활뿐만 아니라 직장생활에 있어서도 많은 도움이 될 것이다.

    ■ 협상에 앞서 필요한 정보를 준비하라
    ■ 상대방을 어떻게 협상 테이블로 끌어낼 것인가?
    ■ 협상을 자신에게 유리한 방향으로 이끌 수 있는 방법은?
    ■ 신뢰 부족, 커뮤니케이션상의 문제점 등 장애 요인 발생시 계속 협상을 진행해야 하는가?
    ■ 타인을 위해 협상하는 경우 유의해야 할 점은?
    ■ 조직 전체의 협상 경쟁력을 높이는 유용한 방법


    ▶ 옮긴이
    현대경제연구원

    한상완 _연세대학교 행정학과를 졸업한 후 미국 페어리디킨슨 대학교에서 회계학 석사, 미국 뉴욕시립대학교에서 경제학 박사학위를 취득했다. 1992년 현대경제연구원에 입사하여, 현재 컨설팅본부장으로 재직하고 있다. 하버드비즈니스 리뷰 『불확실성 경영』등 다수의 번역서가 있다.

    박태일 _연세대학교 사회학과와 동대학교 대학원 사회학과를 졸업했고, 한국사회개발연구소를 거쳐 현재 현대경제연구원 코스모리서치센터 센터장을 맡고 있다. 기업들에 대한 고객만족경영 비전과 전략, 기업 이미지, 조직 활성화 등과 관련한 컨설팅을 수행하고 있다.

    저자 소개

    하버드경영대학원

    지은이 : 하버드 경영대학원
    런던 경영대학원 경영마케팅학과 교수. 교객을 확보하고 유지하는 6가지 성공원칙을 제시한 <기업을 성공으로 이끄는 더 나은 전략>의 공저자이다.  

    옮긴이 : 현대경제연구원
    ‘지성인의 양심과 온 정성으로 연구하고 창조적인 정책 대안을 제시하여 새 천년을 앞서가자’는 모토 아래 ‘Better than the Best’와 ‘Challenging for the 21st Century’를 경영 이념으로, 석ㆍ박사급 연구진 등 90여 명의 고급 인력이 연구에 매진하고 있다. 미시ㆍ거시, 금융 등 경제 분석과 전망, 기업경영 전략 연구, 남북통일을 앞당기는 통일경제 연구 등 각종 연구 프로젝트를 수행하고 있다. 또한 기업경영에 필요한 각종 경제ㆍ경영 정보의 제공, 국민 경제의 선진화를 위한 정책 제언 등 기업과 국민경제의 싱크 탱크 역할을 담당하고 있다.
      

    역자 소개

    현대경제연구원

    역자 한상완
    연세대학교 행정학과를 졸업한 후 미국 페어리디킨슨 대학교에서 회계학 석사, 미국 뉴욕시립대학교에서 경제학 박사학위를 취득했다. 1992년 현대경제연구원에 입사하여, 현재 컨설팅본부장으로 재직하고 있다. 하버드비즈니스 리뷰 『불확실성 경영』등 다수의 번역서가 있다.

    역자 박태일
    연세대학교 사회학과와 동대학교 대학원 사회학과를 졸업했고, 한국사회개발연구소를 거쳐 현재 현대경제연구원 코스모리서치센터 센터장을 맡고 있다. 기업들에 대한 고객만족경영 비전과 전략, 기업 이미지, 조직 활성화 등과 관련한 컨설팅을 수행하고 있다.

    목차

    추천의 글
    머리말

    제1장 협상의 기본적 유형
    배분적 협상
    통합적 협상
    단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상

    제 2장 협상의 4가지 핵심 개념
    자신의 BATNA를 알고 있어야 한다.
    유보가격
    협상가능영역 -ZOPA
    거래를 통한 가치 창출

    제 3장 협상을 준비하는 과정 9단계
    1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
    2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
    3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
    4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
    5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라
    6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한
    한 많은 정보를 파악하라
    7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
    -특정 결과에 매이지 않도록 하라
    8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
    9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라

    제 4장 협상 테이블에서의 전술
    상대방을 협상 테이블로 끌어들이기
    좋은 출발을 위해서
    ‘윈-루즈’ 협상에서의 전술
    통합적 협상을 위한 전술
    공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가

    제 5장 자주 질문하는 전술적인 문제들
    가격 관련 FAQ
    프로세스 관련 FAQ
    사람 문제 관련 FAQ

    제 6장 협상을 방해하는 장애요인들
    완고하고 보수적인 협상자들
    신뢰의 부족
    정보 부재와 협상자의 딜레마
    구조적인 장애요인들
    문화적인 차이와 남녀 간의 차이
    커뮤니케이션상의 문제
    대화의 힘

    제 7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
    에스컬레이션
    아전인수격 인지
    비합리적 기대
    지나친 자신감
    자제력을 잃은 감정

    제 8장 승리의 또 다른 개념, 관계
    관계가 왜 중요한가
    관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가
    거래와 관계를 혼동하지 말라

    제 9장 타인을 위한 협상
    독립적인 대리인
    비독립적인 대리인
    대리인과 관련된 문제들

    제 10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
    지속적인 개선
    조직경쟁력으로서의 협상
    무엇이 유능한 협상자를 만드는가?

    부록
    1. 협상 준비하기
    2. 당신의 BATNA 파악하기
    3. 당신의 유보가격 결정하기
    4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기
    5. 상대방과 당사의 권한수준

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