상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식

기술의 발전으로 시장은 성숙화되고 있다. 소비자들의 눈에 제품은 모두 비슷비슷하게 보인다. 경쟁자는 이렇게 나와 똑같이 훌륭한 제품을 판다. 서비스도 양쪽 모두 훌륭하다. 가격도 별 차이가 없다. 고객 입장에서는 점점 어느 쪽이든 마찬가지인 상황이 되는 것이다. 이런 상황에서 고객은 어느 회사, 어느 세일즈맨의 손을 들어줄 것인가.

가격이나 제품 품질, 서비스 등에서 확실하게 경쟁에서 우위를 점하지 못한다면 남은 것은 세일즈맨 자신이다.
<포춘>
지가 선정한 500대 기업 중 두 곳에서 조사한 결과를 보아도, 고객들이 거래에서 얻는 총 가치의 35~37%가 세일즈맨에서 나온다고 한다. 그렇다면 경쟁자와 차별화될 수 있는 가장 유력한 방법은 세일즈맨 자신을 판매하는 것이다. 다시 말해 고객 입장이 되어“왜 다름 아닌 이 세일즈맨에게 주문을 해야만 하는 것일까?”라는 질문에 답해야 하는 것이다.

바야흐로 우리 시대 세일즈맨은 회사가 제공할 수 있는 가장 중요한 경쟁 자원이 되었다. 자, 어떻게 하면 고객들이 다름 아닌 나와 거래하기 위해 기꺼이 돈을 더 지불하도록 할 수 있을까? 어떻게 하면 차별적이고 창의적인 세일즈맨으로 나의 경쟁력을 높일 것인가?



이 책은 바로 어떻게 하면 누구나 다 아는 전략이 아닌 자신만의 차별화된 전략과 전술로 시장에서 승리할 수 있는지, 어떻게 하면 급변하는 시장 환경에서 창의적인 세일즈맨으로 진화할 수 있는지 그 구체적인 전략을 귀띔한다.

이 책에 등장하는 45인의 세일즈 전문가들은 미국 비즈니스 현장에서 특별한 성공 신화를 만들어온 주인공들이다. 그야말로 상위 1%에 속하는 내로라하는 영업의 고수인 저자들은 이 책에서 그들만의 특별한 성공 전략과 반드시 성공하는 세일즈의 비밀을 전수하고 있다. 이 책에는 또한 그들이 현장에서 시시각각 맞닥뜨린 어려움과 문제들을 직접 몸으로 부딪치면서 깨우친 맞춤 해결책도 아낌없이 펼쳐져 있어, 현장에서 뛰는 세일즈맨들에게 가장 사려 깊고 실제적인 조언을 줄 수 있을 것이다.



영업이 늘 술술 잘 풀린다면 얼마나 좋으련만, 영업을 하다 보면 내 영업 방식이 잘 통하지 않는 난감한 상황에 맞닥뜨리게 된다. 내 방식이 잘못된 것이 아닐 때는 더욱 당황스럽다. 이 책은 바로 이런 경우 새롭게 시도하고 기억해야 할 전략과 기법을 현장감 넘치게 컨설팅하고 있다. 세일즈의 세계는 경력이 많건 적건 지위가 높건 낮건 끊임없이 노력하는 자만이 살아남을 수 있다. 이 냉혹하지만 정직한 세계에서 세일즈맨은 무엇을 해야 하고 무엇을 하지 말아야 할지가 이 한 권의 책에 오롯이 담겨 있다.

-정훈정(LG화학 아크릴&가소제 사업부, 아크릴레이트영업팀, 해외영업담당 부장)



첨단 IT영업에서 현재의 금융영업에 이르기까지 20여 년간 치열한 영업 환경에서 다양한 경험을 쌓아온 베테랑 세일즈맨인 나에게 이 책은 반가운 오아시스와 같았다. 이 책을 통해 경력은 쌓여가지만 어딘지 모를 부족하고 아쉬운 부분을 채울 수 있었고, 어떻게 하면 좀더 차별적인 영업 전략을 세울 수 있을지 해답을 찾았기 때문이다. 이 책을 통해 더 많은 세일즈맨들이 더 큰 성공을 일구어내길 바란다.-고기철(미래에셋생명 스타타워지점 FC)




회사가 원하는 최강 영업력의 비밀



최근 몇 년 사이 영업력 강화를 위한 조직개편이 앞 다투어 진행되고 있다. 영업력을 강화하고 조직의 무게중심을 영업 쪽으로 옮기기 위해 임원급을 영업 라인 인사로 교체하는 기업들도 심심치 않게 눈에 띈다.

그렇다. 기업은 영업에서 시작하고 영업으로 끝난다. 가장 단순하게 말해서 매출이 지속적으로 발생하지 않으면 글로벌 무한 경쟁 시대를 헤쳐 나가야만 하는 기업은 생존 자체가 어렵기 때문이다. 영업력을 강화해야 살아남을 수 있다는 명제는 아무도 부정할 수 없는 진리가 되었다.



핵심은 무엇인가. 말할 것도 없이 기업의 전사적인 영업 마인드 구축과 강화이다. 현장 영업자들의 역량 강화는 당연한 것이지만,‘그들만의 리그’가 되어서는 안 된다. 부서를 막론하고 조직의 말단에서부터 최고 수장에 이르기까지 영업을 배워야 하고, 영업 마인드로 단단하게 무장해야 하는 것이다.

요컨대 영업 최전선에서 고객의 요구는 무엇인지를 면밀하게 파악하는 기업,‘그냥 좋은 물건’이 아니라‘고객을 위한 좋은 물건’을 만들어 파는 기업이 종국에는 승리하기 때문이다. 또한 영업을 모르고 영업 마인드를 갖추지 않고서는 성공은 고사하고 기업에서 필요한 인재로 살아남을 수가 없기 때문이다. 영업 마인드는 이제 단순히 개개인의 경쟁력을 높여주는 선택 조항이 아니라 필수 조항이 되어 버렸다.



이 책의 가장 큰 장점은 현장 영업자들이 실전에 바로 적용할 수 있는 고도의 세일즈 기법이 체계적으로 정리되어 있으면서, 동시에 영업에 대해 잘 모르는 사람들도 영업의 기본기와 핵심적인 영업 마인드를 습득하도록 되어 있다는 것이다.

이 책은 기업의 최고 경영자에서부터 중간관리자, 신입사원에 이르기까지 조직의 모든 구성원들이 영업의 핵심 기법과 정석을 단숨에 꿰뚫을 수 있게 한다. 이 책에는 심리 게임, 고객 발굴과 관리, 설득과 협상, 차별적이고 과학적인 영업 기법 등‘영업에 관한 거의 모든 것’이 한 권의 책 안에 총망라되어 있다. 특히 조직력과 자본력의 열세를 딛고 소수 정예의 조직 구성원으로 시장에서 당당히 경쟁을 벌이고 있는 중소기업의 CEO에게 이 책은 든든한 조력자가 되어줄 것이다.



영업이 기업 활동의 핵심으로 부상한 이 시대를 살아가는 만큼, 영업이 얼마나 중요한 것인지 모르는 사람은 별로 없다. 하지만 정작 영업은 어떻게 해야 되는 것인지, 탁월한 영업인이 되기 위해 무엇을 준비하고 어떤 능력을 연마해야 되는지 현실적으로 제시해주는 책을 만나기란 그리 쉽지 않다. 눈이 번쩍 뜨일 정도로 좋은 영업인을 만나는 것만큼이나 말이다. 영업 분야에서만 20년 이상 일해온 나에게도 이 책은 과연 감탄사가 절로 나오는 책이었다. 나도 언젠가는 이런 책을 쓰고 싶었는데, 아무래도 한 발 늦은 것 같다. - 김동석(한화케미칼 PVC영업팀 상무)



분야를 막론하고 최고인 사람들은 늘 능력을 갈고 닦는다. 세일즈맨도 예외는 아니다. 그런데 많은 세일즈 기법 중에서 어디에 초점을 맞춰야 가장 효율적이고 큰 성과를 얻을 수 있을까? 이 책의 가장 큰 미덕은 복잡하고 어려운 이야기들이 장황하게 펼쳐져 있는 대신, 현장에서 가장 필요한 세일즈 기법들을 그때그때 펼쳐보고 실전에 적용할 수 있게 잘 정리되어 있다는 데 있다. 특히 중소기업을 경영하는 CEO라면, 영업의 핵심과 정석을 가장 효율적인 방식으로 습득할 수 있게 도와주는 이 책을 눈여겨보라. -김명수(케이투레이저시스템 공동대표)




영업의 핵심과 정석을 총망라한 실용 세일즈 교본



고객이 구매를 꺼리고 거래가 어려워지는 불경기에 세일즈맨은 무엇을 해야 하는가, 기존에 성공을 거뒀던 세일즈 방식이 최근 들어 영 안 먹히고 있다면 어떻게 할 것인가, 거래가 성사되지 않았을 때는 무엇을 해야 하는가, 기존 고객을 잃게 되었을 때는? 기술 전문가에게는 어떻게 세일즈해야 판매에 성공할 수 있는가, 고객이“생각할 시간이 필요해요”라고 말할 때는 어떻게 대처할 것인가, 타협이라는 게임에서 어떻게 승리할 것인가. 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법은 무엇인가...



이제 막 세일즈라는 정글에 뛰어든 신참 영업자는 물론이고 영업 현장에서 눈부신 성공을 거둬온 베테랑 영업자들도 크고 작은 어려움과 딜레마에 빠질 때가 있다. 이 책에는 바로 이런 때 새롭게 시도하고 기억해야 할 전략과 기법이 담겨 있다. 그것은 때로 세일즈의 기본 원칙을 강조하는 것이기도 하고, 때로는 기존의 통용되어온 세일즈 기법을 뒤집는 새로운 시각을 제시하는 것이기도 하다.

총 68가지로 세분화되어 필요할 때 필요한 것만 뽑아 쓸 수 있도록 현장 중심적이고 실용적으로 구성되어 있는 이 책은 현장 세일즈맨들을 위한 실용 교본으로 손색이 없을 것이다.



경쟁은 점점 거세지고 인터넷까지 끼어들면서 세일즈는 한층 더 힘들어졌다. 고객들은 가공할 정보력으로 무장하고, 판매자들의 경쟁을 교묘히 이용하려 한다. 자신들의 의사결정 과정을 노출시키지도 않는다. 결코 만만하지 않은 상황이다. 심리 게임, 고객 발굴과 관리, 설득과 협상, 차별적이고 과학적인 영업 기법 등을 총망라하고 있는 이 책은 어떤 변화와 경쟁 상황에서도 반드시 승리하는 세일즈맨의 교본이 될 것이다. 영업 고수를 꿈꾸는 세일즈맨은 물론, 기업을 경영하는 CEO에게도 많은 도움이 될 책이다. -이문규(연세대학교 경영대학 교수-마케팅/소비자행동/브랜드관리 전공)

머리말-영업력이 기업의 운명을 바꾼다

1부 차별화: 세일즈 기본 원칙이 더 이상 통하지 않는 이유
#1 누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
#2 가치는 고객이 결정한다
#3 인터넷 불길에 타버리지 않으려면
#4 판매의 ABC 기법을 재고하라
#5 체험을 제공하라
#6 정보 폭탄은 멀리 던져버려라
#7 “좀더 얘기해주세요”라는 시험
#8 꼭 사야 하는 것으로 만들어라
#9 세일즈는 숫자 게임이 아니다
#10 불경기에 통하는 특별한 전략
#11 당신의 세일즈가 안 먹히고 있다면

2부 고객 발굴 & 관리: 다름 아닌 당신에게 주문을 해야 한다
#12 전화걸기 공포증
#13 해야 할 일, 하지 말아야 할 일
#14 철저한 준비가 관건이다
#15 전화 세일즈에서 가장 많이 하는 실수
#16 악수가 당신에 대해 말해주는 것들
#17 끊임없이 잠재 고객을 발굴하는 비결
#18 고객 관리라는 곡예
#19 손으로 쓴 편지의 힘
#20 선물 잘하는 요령은 따로 있다
#21 거래가 성사되지 않았을 때 해야 할 일
#22 왜 이 세일즈맨에게 주문을 해야 할까?
#23 기존 고객을 잃게 되었을 때

3부 심리 게임: 생각의 방향을 조종하라
#24 성공은 내면에서 나온다
#25 모든 것은 위험부담 때문이다
#26 불안감을 자극하는 질문의 힘
#27 생각의 방향을 조종하라
#28 스스로를 하찮게 만들고 있지는 않은가
#29 세일즈에 급급하지 말고 대화를 시작하라!
#30 사람을 읽는 기술
#31 세일즈라는 정글에서 똑똑하게 살아남기
#32 기술 전문가에게 세일즈하는 법
#33 무관심을 어떻게 다룰 것인가
#34 입구에서부터 쫓겨나는 상황인가?
#35 이성을 상대하느라 돌아버릴 지경인가?
#36 고객의 ‘아픈 부분’을 알아내라
#37 가격 저항을 다루는 법
#38 “모든 게 순조로웠는데 왜 주문을 안 하지?”
#39 마무리가 항상 문제인가
#40 최고의 세일즈맨은‘판매’하지 않는다

4부 설득 & 협상: 얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아주느냐
#41 때로는 선제공격이 최선이다
#42“생각할 시간이 필요해요”라는 말을 다루는 법
#43 느긋한 사람과 협상할 때 알아야 할 것
#44 거절과 거부의 차이는 무엇일까?
#45 윈-윈 협상의 정석
#46 상대를 방어적으로 돌아서게 하는 한마디 말
#47 예스맨의 비애
# 48 핵심만 전달하라
# 49 살인사건 수사관처럼 고객의 말을 들어라
# 50 유독 프레젠테이션에 약하다면
# 51 감성을 사로잡아라
# 52 이야기로 이미지를 창조하라
# 53 숨어 있는 구매자를 설득하려면
# 54 타협이라는 게임에서 승리하기
# 55 깎아주느냐, 마느냐
# 56 당신의 가치를 제대로 인식하는 것
# 57 유머가 곧 돈으로 연결된다
# 58‘얼마만큼’이 아니라‘어떻게’깎아줄 것인가

5부 세일즈 시크릿: 세일즈는 과학이다
# 59 승자는 어떻게 판매하는가
# 60 경쟁 전략 수립의 노하우
# 61 세일즈는 과학이다
# 62 성사 가능성을 판단하는 기준
# 63 상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식
# 64 진짜 의사결정자를 찾는 법
# 65 부가 세일즈에 집중하라
# 66 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법
# 67 세일즈맨은 슈퍼맨이 아니다
# 68 영업 달인은 어떻게 단련되는가