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    지성과 감성의 협상 기술

    지성과 감성의 협상 기술

    • 리 L. 톰슨 저
    • 김성환 외 역
    • 한울아카데미
    • 2010년 09월 27일
    • 정가
      31,500원
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    ISBN: 9788946043428 645쪽 148 x 210 (㎜)

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    • 판매지수 : 282

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    책 소개

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    출판사 리뷰

    이 책은 크게 세 부분으로 나누어진다. 제1부는 협상의 본질, 즉 협상의 주요 원칙과 기본 원리를 다루었다. 제2장은 협상을 효율적으로 이끌어가기 위해 관리자들이 어떠한 준비를 해야 하는지를 다루었다. 제3장은 협상의 배분 기술, 즉 자신에게 자원을 유리하게 배분하는 방법에 대해 논의했다. 이것은 ‘파이(pie) 나누기’라고도 부른다. 제4장은 아마도 이 책에서 가장 중요한 부분으로, ‘윈-윈(win-win)’ 협상, 즉 서로에게 더 많은 것이 돌아갈 수 있도록 파이를 늘려나가는 방법을 다루고 있다.

    제2부는 전문적인 협상기술을 다루었다. 제5장은 협상 스타일을 분석하고 발전시키는 데 초점을 맞추어 독자 스스로가 자신의 협상 스타일을 동기, 접근법, 감성이라는 세 가지 측면에서 솔직하게 평가해 보도록 했다. 협상자는 자신의 협상 스타일과 그 한계를 정확히 평가할 수 있으며 아울러 상대방의 스타일을 평가하는 법도 배울 수 있다. 제6장은 신뢰를 구축하고 인간관계를 형성하는 데 초점을 맞추어 기업 간·개인 간에 어떻게 신뢰가 형성되고 깨지고 복원되는지를 검토했다. 제7장은 힘, 설득, 그리고 영향력 행사 전략을 논의했다. 협상테이블에서의 설득과 영향력을 살펴본 후 윤리라고 하는 중요한 과제를 다루었다. 제8장에서는 문제해결과 창조성이라는 주제에 초점을 맞추어 주어진 여건 아래에서 생각하는 방법을 배우고, 협상에서 창의력과 상상력을 사용하는 기술을 다루었다.

    제3부는 특수한 환경에서의 협상을 다루었다. 제9장은 다자협상의 복잡성, 즉 다자간의 이해상충, 제휴, 투표규칙, 다자협상에서 자신의 협상력을 높이는 방법 등을 검토했다. 제10장은 서로 다른 문화권 간의 협상에 초점을 맞추었는데, 다양한 민족간의 문화가치와 협상 규범을 다루었다. 제11장은 상대방과 협력하면서 자신의 몫을 위해 경쟁도 해야 하는 딜레마에 대한 것으로, 사회적 딜레마의 성격과 딜레마 속에서 협상하는 방법을 다루었다. 제12장은 정보기술과 그것이 협상에 미치는 영향력에 초점을 맞추었다. 정보기술시대의 협상분석을 위해서 시간-장소 모델을 사용했다.

    마지막으로 네 개의 부록을 추가했는데, 부록 1은 협상자의 믿음과 선호에 대한 기본 이론을 검토했으며, 부록 2는 협상에서 상대방의 거짓말을 탐지하는 법과 비언어적 의사소통을 살펴보았다. 부록 3은 삼자개입에 대해 검토했으며, 부록 4에서는 취업협상에 필요한 참고사항을 제시했다.

    저자 소개

    리 L. 톰슨

    미국 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학원(MBA) 석좌교수이자 세계적인 협상 전문가. 분쟁해결과 조직 분야 등을 강의하며 학자로서 활발한 활동을 펼치고 있다. 미국중앙정보국(CIA), 샌디아국립연구소 등의 정부기관을 비롯해 마이크로소프트, 브리스톨 마이어스 스퀴브(BMS), 시어스 홀딩스 등 글로벌 기업들을 대상으로 커뮤니케이션과 협상에 관해 컨설팅을 해왔다. 미국국립과학재단(NSF)의 ‘젊은 연구자상(Young Investigator Award)’을 포함해 많은 상을 수상했으며, 스탠포드 행태과학센터의 펠로우십에 선정된 바 있다. 현재 켈로그 경영대학원에서 단기 경영자 과정인 ‘하이 임팩트 팀 구축(Leading High Impact Teams)’, 켈로그 팀&그룹 연구센터를 관리하고 동 대학원의 협상전략 과정을 운영하고 있다. 전 세계를 대상으로 협상 기술 관련 워크숍을 개최하고 강연회 무대에도 자주 서고 있다.
    대표적인 저서로 『지성과 감성의 협상기술The Mind and Heart of the Negotiator』,『최강의 팀 만들기Making the Team: A Guide for Managers』 등이 있으며, 주요 저널에 100여 편이 넘는 논문을 기고했다.

    역자 소개

    김성환 외

    역자 김성환
    서울대학교 경제학과(현 경제학부) 졸업, 영국 런던대 연수, 사마르칸드 외국어대 명예정치학 박사.
    1976년 외교부(현 외교통상부)에서 공직생활 시작. 주러시아대사관 1등서기관, 동구과장, 인사과장, 주미대사관 참사관, 북미국 심의관, 장관보좌관, 북미국장, 주우즈베키스탄대사 역임.
    현재 외교통상부 기획관리실장.

    역자 김중근
    서울대학교 무역학과(현 경제학부) 졸업, 조지타운대학교 부설 외교연구소 선임연구원.
    1978년 외무부(현 외교통상부)에서 공직생활 시작. 주로스앤젤레스 총영사관 영사, 주미대사관 1등서기관, 주체코대사관 참사관, 외무부 의전과장, 북미통상과장, 주제네바대표부 참사관, 외교통상부 지역통상심의관, 한반도에너지기구(KEDO) 경수로사업단지(신포) 대표 역임.
    현재 외교통상부 통상교섭조정관.

    역자 홍석우
    서울대학교 무역학과(현 경제학부) 졸업, 미 하버드대학교 케네디스쿨 정책학석사, 성균관대학교 행정학박사.?1980년 상공부(현 산업자원부)에서 공직생활 시작. 제네바 UNCTAD파견근무, 행정관리담당관, 장관비서관, 전자부품과장, 주미 상무관, 무역정책과장, 부산울산지방중소기업청장..., 대구경북지방중소기업청장, 대통령자문 동북아시대위원회 경제협력팀장 역임. 현재 산업자원부 홍보관리관.

    목차

    목차
    제1부 협상의 본질
    제1장 협상에서의 지성과 감성
    제2장 협상 준비
    제3장 배분적 협상: 파이 나누기
    제4장 윈-윈 협상: 파이 늘리기
    제2부 협상기술
    제5장 협상 스타일
    제6장 신뢰구축과 인간관계
    제7장 힘, 설득, 윤리
    제8장 창의성과 문제해결
    제3부 응 용
    제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
    제10장 다른 문화권과의 협상
    제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
    제12장 정보기술을 활용한 협상
    부 록
    부록 1 당신은 합리적인 판단을 하고 있는가?
    부록 2 비언어적 의사소통과 거짓말 탐지
    부록 3 삼자개입
    부록 4 취업협상

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