출판사 서평
“10을 주고 100을 얻어라!”
성공의 파이를 키우고, 함께 이기는 위대한 협상의 법칙
나의 눈을 버리고, 그의 눈으로 바라보라!
우리는 매일, 매순간을 협상하며 살아간다. 미처 협상이라고 의식하?지 못하고 지나칠 뿐이다. 시장에서 상인하고 한바탕 흥정하기, 연인 사이의 미묘하면서도 팽팽한 줄다리기, 버럭 상사에게 보고하기. 세상에 협상이 아닌 게 없다. 그렇다면 나의 협상력은 과연 어느 정도나 될까? 말 한마디로 천냥 빚을 갚는, 그런 협상의 귀재가 될 수 있다면 얼마나 멋진 삶이 펼쳐질까!
협상은 나와 상대방이 가진...
“10을 주고 100을 얻어라!”
성공의 파이를 키우고, 함께 이기는 위대한 협상의 법칙
나의 눈을 버리고, 그의 눈으로 바라보라!
우리는 매일, 매순간을 협상하며 살아간다. 미처 협상이라고 의식하지 못하고 지나칠 뿐이다. 시장에서 상인하고 한바탕 흥정하기, 연인 사이의 미묘하면서도 팽팽한 줄다리기, 버럭 상사에게 보고하기. 세상에 협상이 아닌 게 없다. 그렇다면 나의 협상력은 과연 어느 정도나 될까? 말 한마디로 천냥 빚을 갚는, 그런 협상의 귀재가 될 수 있다면 얼마나 멋진 삶이 펼쳐질까!
협상은 나와 상대방이 가진 문제를 함께 풀어가는 과정이다. 이 과정에서는 상대방과 내가 상호의존적인 관계에 놓여 있다는 인식과 함께 문제 해결을 위해 양보할 것은 양보하고 양보받을 것은 양보받는 태도가 요구된다. 모두 함께 이기는 협상을 하기 위해서는 딱딱하고 경직된 협상 태도에서 벗어나 창의적이고 협조적인 모습을 보여야 한다. 이러한 과정을 거쳐야만 모두가 만족할 수 있는 협상을 할 수 있다.

승리하는 협상의 기술을 소설로 읽는다!
연봉 협상부터 정찰제 가격 깎기, 연인 간의 사랑싸움까지
성공적인 직장생활을 위한 협상 기술을 다룬 이 책은 소설 형식을 빌려 협상의 기본 원칙과 실전 스킬을 담은 경영 실용 소설이다. 협상의 ‘협’자도 모르던 세일즈맨 나 대리가 협상 전문가로 거듭나는 과정을 통해 누구나 내 안에 잠자고 있는 ‘전략적 협상가’를 깨울 수 있음을 알려준다.
≪나 대리의 유쾌한 협상≫은 우리 주위에서 일상다반사로 일어나는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 핵심원칙을 가상인물인 나철수 대리를 통해 소개하고 있다. 갈수록 떨어지는 실적과 등 돌린 연인으로 인생 최대의 위기에 몰린 나 대리 앞에 불의의 사고로 회사를 떠난 전설적 영업맨 마수완 부장이 나타난다. 용기도 두둑한 배짱도 없던 그가 마왕에게 협상 비법을 전수받으면서 1등 영업맨이 되기 위한 공부를 시작한다.
이런 접근법을 통해 비즈니스맨뿐 아니라 일반인들에게도 유용한 교양서로 자리매김할 수 있는 이 책은 이론과 사례를 종합해 기초부터 차근차근 접근해간다. 이 책에서 소개하는 협상 계명들은 여러 학자들의 이론을 바탕으로 저자가 재구성한 것이다. 따라서 누구나 협상을 쉽게 이해하고 재미있게 배울 수 있다. 영화보다 흡인력 있는 스토리와 실용서보다 꽉 찬 정보와 노하우를 담은 점도 이 책의 큰 장점이다. 최악의 실적을 올리던 나 대리가 마왕에게 협상 비법을 전수받아 영업왕이 되고, 자신의 연인을 되찾는 과정을 통해 독자들은 유쾌하고 통쾌하고 상쾌한 기분을 느낄 수 있다.
협상자들에게 공통으로 적용되는 ‘횡재의 심리’
가게 주인이 물건 값을 너무 쉽게 깎아줘서 오히려 기분이 찜찜할 땐 뭐가 문젤까?
티셔츠를 사러 가게에 간 당신! 마음에 드는 티셔츠는 2만 원이었다. 생각했던 것보다 가격이 비싸서 조금 깎아보려는 생각에 무턱대고 1만 5천원을 불렀다. 가게주인이 거절할 것이라고 생각하고 협상을 통해 목표가격까지 깎아볼 요량이었다. 그런데 의외로 가게주인은 흔쾌히 당신이 제시한 가격을 받아들였고, 당신은 원하던 가격에 티셔츠를 살 수 있었다. 그런데 기분이 찜찜하다. 왠지 불량품을 산 것 같은 기분이 든다. 협상을 잘 했음에도 이런 기분이 드는 건 무엇 때문일까?
협상자들에게는 공통의 심리가 적용된다. ‘횡재의 심리’가 그것이다. 흔히 사람들이 땀 흘려 번 돈은 저축하지만 도박으로 번 돈은 흥청망청 쓰는 것처럼, 쉽게 주어진 양보는 그만큼 하찮게 여긴다. 따라서 이 경우에는 당신이 원하던 가격보다 더 싼 가격을 불러야 했다. 즉 항상 협상에서는 크게 원해야 한다. 그러면 당신이 협상 전에 설정했던 목표치 이상의 결과를 얻어낼 수가 있다. 예를 들어 위 상황에서는 1만 3천원, 아니 1만 원을 최초 요구가격으로 제시했어야 했다. 그러고 나서 가게 주인이 제안한 첫 가격을 거절했어야 했다. 그랬더라면 아마 당신은 홀가분한 마음으로 원하는 가격으로 티셔츠를 사갈 수 있었을 것이다.
‘매몰비용의 함정’으로 상대를 유인하라
계약할 듯 말듯 하면서 머뭇거리는 거래처 담당자에게는 어떻게 대처해야 할까?
회사 제품에 대한 호의적인 반응을 보이는 거래처 담당자가 있다. 당신은 이 계약을 성사시키기 위해서 수차례 거래처 담당자를 만나왔다. 그러면서 담당자와 개인적인 친분마저 돈독히 한 상태다. 그런데 어찌된 영문인지 거래처
담당자는 막상 계약서에 도장을 찍지 않고 머뭇거리고 있다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까?
계약할 듯 말 듯하면서 상대방의 진을 빼는 협상 상대방은 당신에게 추가 양보를 원하는 것임에 틀림없다. 협상 막판에 추가적으로 양보를 요구하는 기법을 니블링이라고 한다. 이 수법에 넘어가지 않으려면 상대방이 본전 생각이 날 수 있도록 최대한 유도해야 한다. 즉 매몰비용의 함정으로 상대방을 유인하는 것이다. 그러기 위해서는 상대방을 귀찮게 해야 한다. 협상 과정에서 상대방이 시간과 비용 따위를 쓰거나, 수고나 노력 등을 하도록 조장하면 계약이 이뤄질 가능성이 높아진다.
협상을 성공적으로 이끌기 위한 특단의 비법, ‘바트나’
연봉 협상을 앞두고 스카우트 제의를 받았다면 회사에 얼마를 요구해야 할까?
당신은 올해 성과 목표를 200퍼센트나 달성해 인사고과에서 최상위 등급을 받았다. 마침 경쟁사에서 헤드헌터를 통해 스카우트 제의를 해왔다. 아직 전직하고 싶지 않은 당신은 이번 기회에 연봉을 올릴 참이다. 어떻게 해야 이직하지 않은 채로 몸값을 올려받을 수 있을까?
이런 상황이라면 당신은 협상에서 가장 유리한 고지에 올라 있는 셈이다. 스카우트 제안을 받았다면 대안도 마련된 셈이므로 사장에게 당당히 자신이 원하는 금액을 제시할 수도 있다. 다른 회사나 예전에 알고 있던 지인으로부터 사업 제의나 전직 제의가 들어왔다는 사실을 솔직히 말하고 자신이 원하는 최상의 금액을 제시하라. 당신이 꼭 필요하다고 판단하는 사장이라면 많은 관심과 당근을 제공할 것이고, 만약 그렇지 않더라도 어떠한가! 당신에게는 최후의 보루가 남아있지 않던가.
합리적인 제안과 흥정을 위해 ‘닻내리기 효과’와 ‘참조점’을 활용하라
정찰제 백화점에서 물건을 싸게 사려면 어떻게 해야 할까?
백화점에서 물건을 싸게 살 수 있는 방법은 없을까? 물론 할인기간을 이용하자는 진부한 대답을 듣고자 하는 것은 아니다. 전자제품을 사기 위해 백화점에 간 당신! 그곳에서 마음에 쏙 든 DMB를 발견했다. 매장직원에게 물어보니 가격은 27만 원이라고 한다. 어떻게 하면 협상 만족도를 높이면서 DMB를 싸게 살 수 있을까?
일단 매장을 한 바퀴 둘러보면서 마음속으로 찜해둔 상품의 정가를 파악한다. 이때 자신이 이 상품이 마음에 들어하는 것을 점원이 파악할 수 있도록 한다. 여기서 중요한 것은 판매직원에게 아쉬운 감을 남겨서 구매자가 협상의 우위를 차지하는 것이 포인트다. 또한 상대방의 눈높이를 낮춰야 한다. 가능한 한 화려한 복장은 자제하고, 자신이 합리적으로 소비할 수밖에 없는 상황임을 부각시키는

목차
1장 진퇴양난, 나 대리 수난사
도대체 뭐가 문제지?
일도 사랑도 대략난감
2장 구세주를 만나다
잡은 고기를 놓아주는 이유
총을 쏘지 못하는 군인의 비애
3장 발목잡는 복병과 맞서다
마왕이 건네준 다?섯 개의 감
망가진 노트북과 멈춰버린 톱니바퀴
부수적 협상 소홀로 위기에 빠지다
4장 어설픈 협상맨, 넘어지고 자빠지고
Only You는 금물!
싸게 산 트레이닝복 때문에 코피 쏟은 사연
물 먹은 중형차와 스포츠카
5장 드디어, 순풍에 돛을 달다
신제품 마케팅 론칭 행사
성공적으로 미션을 수행하다
본전 찾으려다 함정에 빠지다
6장 사통오달, 나 대리 협상 정복기
거래처를 다루는 영업맨의 자세
제로섬 게임과 파이 키우기
나의 황금 물고기