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1분 협상수업

돈 허트슨, 조지 루카스 저
문수민 역
랜덤하우스
2011년 08월 02일

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ISBN: 9788922543003 227쪽 153 x 224 (㎜)

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저자 소개

돈 허트슨, 조지 루카스

역자 소개

문수민

뉴질랜드 카멜 칼리지와 홍익대학교 미술대학 예술학과를 졸업했다. 한국방송공사 국제코디네이터로 일했으며, 현재 코스콤(KOSCOM) 통번역사 및 바른번역 회원으로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『워런 버핏의 위대한 유산』 등이 있다.

책 속에서

‘협상이란 무엇인가’라는 주제를 마무리한 팻 박사는 이제 방향을 바꾸어 어째서 이토록 많은 사람이 협상 과정, 심지어 ‘협상’이라는 단어 자체를 그토록 두려워하는지 이야기하기 시작했다.
“현대인은 성공으로 향하는 길을 가로막고 회사에도 기여하지 못하도록 만드는 지독한 스트레스를 수반한 질병에 시달리고 있습니다. 어디에나 만연한 나머지 전염병이라 해도 될 정도죠. 저는 이처럼 옳지 못한 생각으로 얼룩진 이 병에 ‘협상공포증’이라는 이름을 붙였습니다. 협상에 대한 두려움, 혐오감과 더불어 더 나은 결과를 이끌어 내기 위해 노력하는 대신 지금처럼 그럭저럭 살고 싶어 하는 마음 또한 병의 증상에 속합니다. 협상공포증의 증상 중 하나는 ‘지금은 평지풍파를 일으킬 때가 아냐.’라며 스스로를 설득하는 것입니다. 혹은 ‘구관이 명관’이라면서 좋았던 옛 시절을 그리워하는 거죠. 업계 사람들이 ‘요즈음 시장 상황은 가히 최고야.’ 라고 말하는 걸 한 번이라도 들어 보신 적 있나요? 우리는 언제나 갖가지 문제에 직면해 왔 습니다. 예전이나 지금이나 마찬가지지요.”
팻 박사는 협상공포증 치료의 첫 번째 해결책은 바로 협상을 두려워하고 협상할 때 한계를 느끼는 자신을 ‘인정’하는 것이라고 강조했다.
“자신이 삶의 모든 측면에서 매일 마주치는 협상을 두려워하고 회피하기까지 한다는 걸 여러분 중 몇이나 인정하는지 한 번 손을 들어 볼까요? 자, 들어들 보세요. 인정하고 나면 기분이 훨씬 나아질 테니까요.”
제이는 한쪽 손뿐 아니라 양손을 모두 공중에 쳐들었고 그걸 본 에두아르도는 배꼽이 빠져라 웃어 댔다.
팻 박사는 협상공포증을 일으키는 주요 병원균은 2가지라고 말했다. 협상을 싸움이나 갈등을 초래하는 행위로 인식하는 사람이 많다는 점을 첫 번째 원인으로 지적했다.
“다들 그저 분위기를 맞추고 흐름에 몸을 맡기려 합니다. 불확실한 상황을 지나치게 기피하고 바람직하건 그렇지 않건 상관없이 어떤 합의라도 이끌어 내려고 무턱대고 서두릅니다. 말싸움이나 협상 때문에 생겨난다고 흔히들 오해하는 각종 스트레스와 악감정에 맞부딪치지 않으려 합니다. 그 문제에 대해 좀 다른 관점 2가지를 제시해 보겠습니다. 우선 여러분이 협상공포증을 극복하고 숙달된 협상의 달인으로 거듭나기란 어려운 일이 아닙니다. 그리고 여러분 마음속에 숨겨진 부정적인 감정에 얽매인 채로 협상을 좌지우지할 필요는 없습니다. 협상에 나설 때 그런 감정을 통제하는 일이 충분히 가능하니까요.”
(3장, 본문 66페이지)

“‘조종형’과 협상 테이블에 마주앉으면 겁먹는 사람이 대부분입니다만 개인적으로 저는 모든 상호작용 유형 중에서 조종형과 함께 일하는 걸 가장 좋아합니다.”
박사는 말을 이었다.
“조종형과 협상을 벌일 때 좋은 점은 협상이 어떻게 돌아가고 있는지 정확히 알 수 있다는 겁니다. 집중하는 시간이 짧고 감정을 배제한 채 목적을 지향하며 직설적인 조종형의 특성 덕분이죠. 종종 드러내 놓고 경쟁적으로 공세를 펼치지만 대부분은 그저 시험에 불과합니다. 당신이 어떤 유형에 속하며 얼마나 제대로 준비를 갖추고 협상 테이블에 나섰는지, 자신감은 있는지 보고 싶은 거지요.”
그러고 나서 박사는 일단 최초 일제사격의 관문을 통과하고 나면 조종형과는 협력적으로 협상을 벌일 수 있는 가능성이 매우 높다고 말했다. 에두아르도는 항상 상대방이 협상을 시작하자마자 퍼붓는 공격을 힘겨워했고 갈피를 잡지 못했다. 그러나 이제 실제로 어떤 일이 일어나는 건지 훨씬 똑똑히 알게 되었다.
팻 박사는 말을 이었다.
“조종형은 일단 여러분이 진국인지 아닌지 파악하고 나서, 함께 협력해 나가기 위해 노력을 기울이고 속내를 털어놓을 만한 가치가 있는 사람인지 결정합니다. 조종형은 많은 이를 상대로 윈-윈 게임을 벌이지는 않지만, 일단 협력 전략을 쓸 가치가 있는 협상이라고 판단하면 많은 이득과 함께 협상이 마무리되는 경우가 많습니다. 조종형은 어떤 협상에서건 주요 안건 한가지를 품고 있으며, 여러분이 자신 있게 그 문제에 대처한다면 기타 ‘사소한’ 안건에는 그다지 개의치 않습니다.(중략)”
(6장, 153페이지)

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