출판사 서평
변호사를 가르치는 변호사,
실무에 능숙한 능구렁이 같은 이들이 그들의 장사 밑천을 책 한 권에 담아내다!
똑똑하고 성실하지만, 늘 결정적인 순간에 상대에게 당하고 마는 당신!
당신에게 부족했던 2%는 바로, 급소를 찌르는 단 한마디
협상과 흥정에 능한 사람들이 주로 쓰는 관용구가 있다는 걸 아는가? 상대를 슬쩍 떠보고, 상대의 마음을 풀어지게 하고, 자기에게 유리한 정보를 술술 털어놓게 만드는 비밀의 관용구. 이 책이 바로 50가지 핵심 관용구를 다이제스트로 정리한 협상과 흥정의 비술이다. 변호사를 가르치는 변호사, 협...
변호사를 가르치는 변호사,
실무에 능숙한 능구렁이 같은 이들이 그들의 장사 밑천을 책 한 권에 담아내다!
똑똑하고 성실하지만, 늘 결정적인 순간에 상대에게 당하고 마는 당신!
당신에게 부족했던 2%는 바로, 급소를 찌르는 단 한마디
협상과 흥정에 능한 사람들이 주로 쓰는 관용구가 있다는 걸 아는가? 상대를 슬쩍 떠보고, 상대의 마음을 풀어지게 하고, 자기에게 유리한 정보를 술술 털어놓게 만드는 비밀의 관용구. 이 책이 바로 50가지 핵심 관용구를 다이제스트로 정리한 협상과 흥정의 비술이다. 변호사를 가르치는 변호사, 협상 달인인 두 명의 저자들이 현장에서 가장 많이 사용하는 비밀병기를 모은 이 책이 ‘사람을 다루는 기술’을 연마하고자 하는 당신에게 좋은 출발점이 되어줄 것이다. 빠르게, 그리고 드라마틱하게 당신의 커뮤니케이션 스킬이 달라진다!
이런 경험, 누구나 한 번은 있을 것이다
상대와의 첫 대면. 마주 앉은 순간 팽팽한 긴장감이 돈다. 상대가 첫마디를 꺼낸다. 그런데 이상하게도 순순히 상대의 페이스에 끌려간다. 대화를 마치고 나니 마치 뭔가에 홀린 느낌. ‘상대는 도대체 어디서 저런 화술을 배운 것일까?’
한마디를 나눠도 상대를 제압하는 사람이 있고, 상대의 페이스에 속수무책 말려드는 사람이 있다. 그들의 차이는 무엇일까? 이런 종류의 기술이 ‘선택 받은 사람들만 선천적으로 타고 나는 것’일 수도 있다. 당신이 만약 그런 타고난 행운아라면, 이 책을 내려놓아도 좋다. 그러나 그렇지 않다면 이 책의 내용에 주목하라.
협상과 흥정은 우리 삶과 비즈니스의 거의 모든 것
흔히 ‘협상’ 하면 무엇을 떠올릴까? 국가 대(對) 국가로 원탁에 앉아 안건 하나하나를 놓고 합의한 다음, 의정서에 사인하는 것? 인질을 중간에 놓고 범인과 경찰이 벌이는 급박한 상황에서의 과정? 그도 아니라면 어느 지위 이상 올라간 사람들만의 전유물?
그러나 실제로는 그렇지 않다. 협상을 뜻하는 영어의 ‘Negotiation’은 설득, 흥정, 협의, 교섭, 심지어 ‘극복’이라는 의미까지 가진 포괄적인 단어다. 누가 되었든 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 조금 친숙한 단어로 표현하자면, ‘삶이 곧 흥정’인 것이다.
입사지원자가 면접관과 마주 앉아 첫 인사를 시작하는 순간, 보험 세일즈맨이 고객을 찾아가 전단을 건네며 처음으로 말을 거는 순간, 연봉 협상 테이블에서 사장님이 제시하는 인상률에 뭐라고 응수할까 고민하는 순간, 시장에서 콩나물 한 봉지를 사면서 한 움큼을 덤으로 요구하는 순간……. 그 모든 순간이 협상이자 흥정이다.
변호사를 가르치는 변호사, 그들이 정리한 궁극의 협상 화법
그간 숱한 협상이나 설득 관련 책이 나왔다. 물론 좋은 책도 많고 각각에서 얻을 점도 다양하다. ‘새삼 또 무슨 협상 책?’ 하는 생각이 들지도 모른다. 하지만 이 책을 집어보면, ‘아, 이렇게 접근할 수도 있구나!’ 하는 생각이 들 것이다. 회화나 요리책처럼, 필요한 부분을 바로 찾아보는 가장 실용적인 협상과 흥정 가이드이기 때문이다.
이 책은 50가지 질문(달인들이 사용하는 관용구)들을 모았다. 이 질문을 어느 시점에 어떻게 던짐으로써, 유리한 위치를 선점하고 상대로 하여금 양보를 하도록 만들 수 있는지 생생한 사례와 고수들의 가르침과 더불어 말이다.
‘사람을 다루는 기술’을 한 단계 업그레이드 해준다
더 중요한 점은 책을 읽어내려 가노라면 이 책의 지침이 협상이나 흥정에 국한된 것이 아니라, 결국 처세의 본질임을 알게 된다는 것이다. ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’, ‘나의 치부를 드러내지 마라’, ‘상대의 약한 고리, 상대가 좋아하는 것을 찾아라’, ‘갑작스런 공격으로 허를 찔러라’, ‘그러나 궁극엔 부드러운 것이 강한 것을 이긴다’…… 전략 전술 책에서 보았던 이런 원리들이 실제의 협상과 흥정 과정에서 어떻게 ‘적용’되는지가 보이기 때문이다.
협상과 흥정에서 이기는 사람은 ‘달변가’가 아니다. 타이밍과 상황 파악을 통해, 적재적소에서 적절한 플레이를 하는 사람이다. 사교성 많은 로비스트처럼 당신을 갑자기 바꿀 필요도 없고, 골치 아픈 배경 이론을 외우느라 시간을 허비할 필요도 없다. 협상과 흥정이라는 인생의 게임에서 가장 영리한 플레이어가 될 수 있도록 도와주는 이 매뉴얼만 있으면 충분하다.
추천사
시간은 부족하고, 핵심을 아우르는 정석만 필요한 당신!
그런 당신에게 필요한 가장 실용적인 협상 & 흥정 가이드
★★★★★ 이제껏 본 협상이나 화술 책 중에서도 가장 실용적이고 합리적인 책이라 생각한다. 저자는 그 분야 전문가답게 마키아벨리 이론의 정수를 ‘커뮤니케이션 테크닉’에 대입해 훌륭한 결과를 만들어냈다.
- 로버트 버튼, 의학박사, 《뇌, 생각의 한계(On Being Certain)》 저자
★★★★★ 솔직히 가능하다면 이 두 저자와의 협상은 절대 피하고 싶다. 거래나 세일즈, 토론과 협상 모두에서 주도적인 위치를 확보하는 법을 알려준다. 상대로서는 당연히 악몽의 순간일 수밖에 없다.
- 잭 비소네트, 베스트셀러《빚 걱정 없이 대학 다니기(Debt-Free U)》 저자
★★★★★ 그간 수천 권의 협상 관련 책이 나왔지만, 저자들만큼 참신한 접근을 한 경우는 별로 본 적이 없다. 읽고 나면 머리만 복잡해지는 책들과 달리, 어떤 순간 어느 대목을 써먹어야겠다는 게 분명해진다. 나의 약점과 강점도 알게 되고. 소극적이어서 상대를 받아치지 못하던 사람조차, 그런 성격을 개조하지 않고도 이기는 법을 알려준다. 사회생활에 꽤 능숙하다고 자부해왔지만, 그런 내게도 정말 유용한 책이다.
- 다이앤 K. 대니얼슨. 다운타운 우먼스클럽 설립자
★★★★★ 한마디로 ‘요리책처럼’ 필요한 대목을 쉽게 찾아 활용할 수 있다. 사실 나는 소위 자기계발 서적에 대해 의구심을 품고 있는 독자다. 이런 종류의 기술을 ‘배울 수 있다’고 생각하지 않기 때문이다. 그러나 이 책은 달랐다. 하다못해 자동차를 사거나 거래처와 가격을 두고 딜을 할 때 등, 이 책의 기술이 유용한 순간은 한둘이 아니다. 실제로 이 책이 알려주는 대로 해서, 케이블TV 요금을 300달러나 깎았다!
- 아마존 독자, H. 인그램
흥정을 시작하는 좋은 방법은 나직한 어투로 이렇게 말하는 것이다. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?” 물론 이 질문을 던져 성공적인 협상 결과를 얻어내려면, 자신이 우수 고객인지 파악하고 있어야 한다. 잘못하면 자기 입장만 내세우는 골치 아픈 불평 고객으로 인식될 수 있기 때문이다. 기업 입장에서 충성고객이란, 다음과 같은 범주의 사람들이다.
● 연체나 클레임 없이 꼬박꼬박 돈을 내는 고객
● 오랫동안 거래를 유지해온 고객(통상 5년 이상)
● 반드시 해당 제품(혹은 서비스)을 이용해야만 하는 고객
● 자신이 뭘 원하는지가 명쾌한 스마트한 고객
● 다른 이들에게 기꺼이 제품(혹은 서비스)을 추천하는 고객
- 114쪽
협상력이 크면 클수록, 결과는 내게 유리해진다. 협상력을 손에 쥐는 좋은 방법은 ‘나를 찾는 곳이 엄청나게 많아서 이 일에 그다지 목을 매고 있지 않다’는 인상을 주는 것이다. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?”는 그걸 아주 쉽게 표현할 수 있는 질문이다. 여기엔 다음과 같은 강력한 의미가 숨어 있다. ‘나한테 꼭 필요한 일은 아니다. 나는 최고니까 그쪽이 입장을 바꾸지 않으면 협상은 관두겠다.’ 제때에 “다른 사람을 추천 드려도 될까요?”라고 질문하면, 효과는 뛰어나며 더 유리한 조건을 손에 넣을 수 있다.

목차
프롤로그 _ 손해만 보는 인생은 더 이상 그만!
1장. 은밀하게 정보를 수집하는 기술
1. “저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?”
2. “요즘 어떠세요?”
3. “언제까지 결정하셔야 하나요?”
2장. 힘 있는 사람이 누구인지 간파하는 기술
4. “계약을 해지하려면 누구랑 얘기하면 되나요?”
5. “협상에서 계약까지 전권이 있으신가요?”
6. “귀하의 상사와 얘기할 수 있을까요?”
3장. 상대의 허를 찔러 선수를 치는 기술
7. “미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?”
8. “저희가 어젠다를 작성해볼까요?”
9. “직접 만나서 얘기하는 게 어떨까요?”
10. “과거는 잊고 미래에 대해서만 얘기하는 게 어떨까요?”
11. “당신은 팀워크를 중시하나요?”
4장. 상대를 나의 페이스로 끌어오는 앵커링 기술
12. “○○(금액)에 해줄 수 있나요?”
13. “여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?”
14. “그거(제품이나 서비스) 얼마쯤 해요?”
15. “업계표준은 알고 계시죠?”
5장. 협상력을 단숨에 끌어올려주는 파워툴
16. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?”
17. “저희만 이걸 취급한다는 거 아시죠?”
18. “다른 대안이 있으신가요?”
19. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?”
20. “이 협상을 계기로 앞으로 얼마나 많은 일을 함께할 수 있을까요?”
21. “이거 아세요?”
22. “경쟁사가 더 싼값에 팔고 있다는 거 알고 계셨어요?”
6장. 공동의 파이를 키우는 윈-윈 테크닉
23. “작은 걸로 다투는 대신, 파이를 키울 방법을 찾는 게 어떨까요?”
24. “일단 시도해보는 게 어떨까요, 손해 볼 건 없잖아요?”
25. “~하면 어떻게 해주실래요?”
7장. 협상의 꽃 ‘가격’ 흥정 핵심 기술
26. “얼마까지 해주실 수 있나요?”
27. “품질과 가격 중에 뭘 더 중요시하세요?”
28. “부자가 되고 싶으세요, 아니면 명성을 얻고 싶으세요?”
29. “대략 얼마나 될까요?”
30. “최저가보장을 해주실 수 있나요?”
31. “현금으로 하면요?”
32. “카드 당연히 되죠?”
8장. 교착상태를 풀어내는 마력의 테크닉
33. “반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?”
34. “합의할 때까지 여길 안 나가면 어떨까요?”
35. “생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?”
36. “○○이 여전히 거기서 일하고 있나요?”
37. “윈윈할 방법을 찾는 데 함께 해주실 거죠?”
38. “‘오프더레코드’로 할까요?”
39. “다른 사람을 추천해주실 수 있나요?”
40. “그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?”
9장. 협상을 매듭짓는 결정적 한마디
41. “저희가 계약서를 보내드려도 될까요?”
42. “말일에 협상을 매듭짓는 게 어때요?”
43. “제 제안이 마음에 드세요?”
10장. 드라마틱한 반전을 선사하는 심리기술
44. “이 제안에 시간과 돈을 어느 정도 들이셨죠?”
45. “계약이 성사 안 되면 어떡하실 건가요?”
46. “와! 기분이 어떠셨어요?”
47. “계약이 안 되면 어떤 손해를 볼지 생각해보셨어요?”
48. “이런 말까지 들은 마당에 뭐 때문에 협상을 계속해야 하죠?”
49. “그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?”
50. “사인하기 전에 뭐 또 알려줄 게 없나요?”
에필로그_ 우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다