“나와 타인을 더 잘 이해하는 직관의 길이 열리다”
인간을 제대로 알고 싶다면 바로 지금 이 책을 읽어라!

사장이 착석한 오전 회의실 풍경. 저마다 긴장감을 다스리느라 정신없는 가운데, 새로운 투자 영역 이야기로 사장 혼자 들떠 있다. 조용함 속에 각자의 눈치 살피기는 계속되고… 결국 자신의 생각이 소수파의 견해라고 여겨지는 순간 나름의 최선책인 미소로 침묵한다. 왠지 동의로 기우는 듯한 분위기… 뭐, 높으신 분의 뜻인데, 어련하겠어! 그렇게 유야무야 찬성으로 귀결되면서, 가볍게 회의 끝. 실상은 전혀 그렇지 않은데 말이다. 전형적인 ‘애빌린 패러독스’의 발생 사례다. 겉으로는 의견 일치를 이루려는 듯 보이지만 이면에는 결함이 내재된 선택적 지각이 자리해 의도와는 다른 정반대 상황을 초래하는 현상을 가리킨다. 일상생활에서 자주 경험하는 일 아닌가? 침묵이 동의인 줄 알고 착각하여 아무도 원하지 않는 음식을 주문하고, 아무도 원하지 않는 곳으로 단체 여행을 떠난다. 하나같이 모두 불만을 품고 있지만 어느 누구도 이의를 제기하지 않음으로써 비롯되는 현상이다.

살인사건을 목격한 키티 가족. 너무 큰 충격을 받아 평온한 코네티컷으로 이사를 가기로 결정했다. 하지만 키티만 뉴욕에 남기로 했는데… 그로부터 9년 뒤, 가족들에게 고통스러운 일이 벌어졌다. 1964년 3월 13일 새벽, 키티가 칼에 찔려 죽은 채 발견되었다. 사건을 조사한 결과, 38여 명이 30분 넘도록 살인범이 키티를 괴롭히고 칼로 찌르는 모습을 구경만 한 것으로 밝혀졌다. 인간이 저지른 믿기 힘든 상황이지만, 이런 일은 너무 흔히 일어난다. 심리학은 이를 두고 ‘방광자 효과’라고 한다. 즉 사건을 ‘그냥 보고 넘기는’ 통행인 숫자가 많아질수록 집단적인 무시 현상이 일어날 확률이 높아진다는 것이다. 그렇다면 우리는 사회적 무시 현상에 대해 어떤 조치를 취할 수 있을까? 심리학은 말한다. 사고를 당했을 때, 막연하게 일반을 향하는 게 아니라 특정인을 지목하라고. “저기 모자 쓰신 분, 저 좀 도와주세요!”

왜 인간의 생각과 행동은 이성적이지 않을까? 인간은 과연 어떤 존재일까? 우리는 자기 자신과 타인에 대해 잘 알고 있다고 여기기 쉽지만 인간이란 그렇게 이해하기 쉬운 단순한 존재가 아니다. 인간의 심리는 아주 내밀하고 복잡하며 그 심리와 행동이 반드시 연관되는 것도 아니기 때문이다. 이 책은 인간의 심리와 행동 패턴을 심리학 실험으로 분석하며 둘 사이의 관계를 알기 쉽게 풀어나간다. 123가지의 심리 효과를 필두로 일상에서 접하는 다양한 인간 행동심리의 면면을 살피다 보면 인간의 행동은 이해력보다는 잠재의식의 자극으로 비롯되는 경우가 많음을 알게 되며 이를 통해 인간에 대한 이해를 새롭게 다지게 된다.
인간은 항상 의식적으로 판단하고 결정하며 양심과 행동을 일치시키는 이성적인 존재라고 생각한다면 이 책을 통해 꼭 그렇지는 않은 모습을 바라보며 그 인식 세계를 넓힐 필요가 있다. 나와 타인을 제대로 이해하기 위해서는, 기존의 선입견에서 벗어나 인간을 조명하는 프레임을 새롭게 하여 인간을 분석하는 관점을 끌어올리는 자세가 필요하다.
123가지의 심리 효과는 가정, 학교, 직장, 사회에서 나타나는 소소한 인간관계에서부터 사회적인 이슈와 크나큰 범죄행위에 이르기까지, 인간의 행동심리 과정을 파악할 수 있는 이해의 지표를 제시한다. 하나하나 대입하다 보면 어째서 인간이 그렇게 행동할 수밖에 없는지 예측이 가능해진다. 이를 통해 우리는 가까이는 쇼핑과 관련한 생활의 지혜에서부터 연봉협상 기술, 대인관계 능력은 물론 복잡다단한 일상의 문제해결능력에 이르기까지 자신의 삶을 업그레이드할 수 있는 기술을 연마할 수 있다.
이제 인간을 이해하는 123가지 심리의 세계로 여행을 떠나보자. 그래서 자신과 타인을 바로 아는 능력을 기르도록 하자.

인간의 마음을 꿰뚫는 명쾌한 심리 원칙 증거들
정말 궁금하지만 아무도 답해주지 않는
생활 속 인간 심리에 관한 통찰이 명쾌하게 펼쳐진다!

심리학 책을 손에 드는 이유는 나와 타인을 바로 알기 위해서이다. 나의 일상은 물론 사회에서 일어나는 각종 현상을 이 책에 나오는 심리 효과를 통해 분석해봄으로써 인간에 대한 이해를 더욱 확실히 알 수 있다.

#대선을 향한 열기가 뜨겁다. 박근혜 후보는 새누리당 대통령 후보로 확정되었고, 야권에서는 이에 맞서는 대선 주자로 과연 누가 나오는지에 대해 관심이 쏠리고 있다. 신문과 각종 포털 사이트에서는 이의 주자로 안철수 서울대 융합기술대학원장을 자주 거론한다. 그에 대한 일거수일투족이 연일 화제가 되는 것도 많은 국민이 관심의 끈을 늦추지 않고 있다는 반증이라 할 수 있다. 그렇다면 당사자인 대선 주자든 투표의 권리를 행사하는 유권자든, 대선 시즌마다 이 같은 양상을 나타내는 이유는 과연 무엇일까.
일단 대선과 관련해서는 ‘밴드웨건 효과’가 따라붙지 않을 수 없다. 밴드웨건 효과란 힘든 결정을 직접 하지 않는 사람들이 다른 이의 의견에 끌려가는 것을 의미한다. 인간은 타인을 모방하려는 욕망에 충실한 경우가 많으며 정치인들은 이같이 집단 본능에 따르기를 좋아하는 인간의 성향을 너무나도 잘 알고 있다. 따라서 쉽게 사그라지지 않는 안철수 신드롬과 지지 현상 역시 이러한 밴드웨건 효과에 의해 가속이 붙었다고 할 수 있다. 대선 주자에 대한 지지율은 집단 심리 현상에 기인하는 바가 큰 만큼 대선 주자들은 지지율을 확보하기 위해 총력을 기울일 것이다. 단지 이때 인터넷을 통해 퍼지고 있는 자신에 대한 부정적인 정보를 제거하고자 애쓰지 않는 모습이 요구된다 하겠다. 그러한 태도가 캐치될 경우, 역으로 사람들 입에 더욱 오르내리는 ‘스트라이샌드 효과’가 유발되기 때문이다. 한마디로 사람들의 뇌리에서 자연히 잊히도록 놔두고 발전적인 모습을 보여주는 것이 더 나은 해결방안이 된다.
나아가 최종 결정권자인 유권자들은 자신들이 가진 투표권을 어떠한 식으로 현명하게 행사할 수 있을까. 혹시 구별하기 쉽지 않은 두 후보 가운데 한 사람을 정해야 하는 상황이라면 제3의 선택권을 끼워 넣어 결정을 쉽게 하는 방법을 택할 수 있다. 바로 ‘미끼 효과’에 해당되는 경우이다. 예를 들어, 박빙의 대선 주자로 떠오르는 박근혜 후보와 안철수 후보(출마를 확정할 경우) 가운데 누구를 선택해야 할지 헷갈린다고 한다면, 가상의 다른 인물을 추가함으로써 둘 중에 누구를 뽑을 것인지 자신의 선택을 보다 공고히 하는 자세가 필요하다.

#여의도에서 발생한 묻지 마 칼부림 사건은 뉴스를 접한 이들까지 공포의 도가니로 몰아넣기에 충분한, 충격적인 우리 사회의 일면이었다. 퇴직으로 사회생활에서 밀려난 것에 대해 같은 팀 사람에게 앙심을 품고 옛 동료 2명과 길 가던 행인까지 마구 찔러댄 이 같은 범행의 기저에는 인간이면 누구에게나 있는 ‘루시퍼 효과’가 자리한다. 즉, 인간은 어느 정도 악마성을 내재하고 있으며 우리의 생각과는 달리 선한 존재가 아닌 것이다. 인간은 적절한 제동장치가 없는 한 끝도 없이 잔인해질 수 있다는 것이 실험에서 증명된 바 있다. 결국에는 무한정으로 본능에 충실하지 말고 자기 자신이 선한 의지를 발휘해야 한다.
이 사건에서 범인의 말과 직장 동료의 진술이 상반되기는 하나, 범인의 말대로 그가 사내에서 왕따였다면, 서로 간에 정보와 잡담을 공유하며 결속력을 다지는 ‘정수기 효과’의 피해자가 된 경우라 할 수 있을 것이다. 하지만 결과적으로 범인은 자신의 능력을 과대평가하고 상대의 능력은 과소평가하는 ‘더닝-크루거 효과’의 4단계를 밟아나간 경우라 볼 수 있다.

#울산 슈퍼마켓에서 흉기를 휘두른 20대 남자는 전형적인 히키코모리였다. 그의 집은 완전히 난장판이었고, 텁수룩한 머리를 한 그는 오래도록 씻지 않아 몸에는 부스럼까지 난 상태였다. 우리나라에서도 급격한 사회문제로 대두되고 있는 히키코모리들은 하나같이 자신의 거주지를 쓰레기장으로 만들어놓은 채 생활한다. 그렇다면 이것은 인간의 어떤 면에서 비롯되는 현상일까? 사람은 자신이 익명이라는 느낌이 들고 자신의 행동이 어떠한 결과도 초래하지 않는다는 확신이 들면 사악하고 역겨운 면모를 드러낸다. 집 안에 틀어박혀 있으니 이러한 인간의 본성은 배가될 수밖에 없다. 예를 들어 어떤 집의 창문이 산산조각 나 있다면 그 집 전체가 무너지기까지는 그리 오랜 시간을 필요로 하지 않는다. ‘깨진 유리창 이론’의 원리가 적용되는 순간이다. 따라서 자신의 방을 쓰레기장으로 만들고 몸조차 씻지 않은 채 생활하는 것은 이 같은 인간의 속성에도 기인한다.

#현재 우리나라의 하우스푸어가 150만 가구(가구원 수 500만 명)로 추정되고 있다. 인구의 10분의 1이 하우스푸어인 셈이다. 강남 버블세븐지역이 반값 세븐지역으로 표현되고, 빚을 갚지 못해 경매시장으로 내몰리는 주택 수는 계속 증가 추세다. 집주인 차주들에게는 집이 쉼터가 되기는커녕 무거운 짐으로 전락한 지 이미 오래다. 설상가상 하우스푸어는 실버푸어의 내리막길로 치닫게 된다. 바로 노동력이 감소한 50∼60대가 하우스푸어의 축을 이루고 있기 때문이다. 그렇다면 왜 사람들은 무리하면서까지 집을 샀을까?
우리나라의 가장들치고 부동산 불패 신화에 휩쓸리지 않은 이들은 거의 없을 것이다. 버블세븐지역의 경우 참여정부 1년 만에 35%까지 집값이 폭등하기도 했으니, 부동산에 관심을 기울이지 않는다는 게 더 희한할 정도다. 하지만 안타깝게도 이는 ‘리액턴스 효과’에 해당하는, 전형적인 막차타기 구매 행위였다. 재화가 불충분할수록 인간은 그 가치를 더 높이 평가하여 그것이 당장 필요하다고 여기게 된다. 물론 판매자들은 이러한 인간의 심리를 너무나 잘 알고 있다. 결국 재화 중에서는 가장 큰 물건에 해당하는 주택을 온갖 자기합리화로 충동구매한 소비 행위 때문에 하우스푸어 현상이 초래되었다고도 볼 수 있는 것이다.
이 같은 소비 현상에는 사실 여러 가지 심리 효과가 자리한다. ‘닻 내리기 효과’의 구매 행위에 희생되었다고도 할 수 있는데, 이는 구매자가 번번이 속아 넘어가기 쉬운 트릭에 해당한다. 부동산 중개인은 닻 내리기 수법을 아주 선호하여, 가격 대비 효과를 이용해(처음에는 아주 비싼 집을 보여주고 그다음에도 여전히 비싼 집을 보여주지만 구매자는 처음의 가격이 닻으로 작용하는 탓에 이를 미처 깨닫지 못한다.) 구매자가 원래 사려 했던 집보다 더 비싼 집을 사도록 유도한다. 결국 구매자들은 집으로 과소비를 한 것이다.

#현재 우리나라는 OECD 국가 가운데 자살률 1위를 기록하고 있다. 최근 몇 년 사이에 사회 각계각층에서 유명인들의 자살이 끊이지 않은 만큼, ‘자살공화국’이라는 말이 무색하지 않을 정도로 국가적 차원에서 자살 현상이 심각한 사회 문제로 떠오르고 있다. ‘베르테르 효과’에 의하면 언론이 떠들썩하게 자살사건을 집중 보도했을 때 같은 사건이 연이어 발생하게 된다.

#혹시라도 스스로가 지출이 심하다는 생각이 든다면 지갑을 한번 살펴보기 바란다. 동전이나 소액지폐를 가지고 다니는 사람일수록 확실히 돈을 낭비하는 경향을 띠기 때문이다. 이는 ‘디노미네이션 효과’에 해당하는 경우로, 고액지폐일수록 돈을 쓰지 않게 된다.

#인간은 어디서나 통용되는 보편타당한 관점을 자신에게 적용시키려는 경향이 있다. 신문이나 잡지에 게재되는 오늘의 운세나 별자리에 관심을 나타내는 것 역시 이 같은 ‘바넘 효과’에 기인한 것이다.

#명품이 꼭 필요한 경우는 없지만 사람들은 ‘베블런 효과’에 의해 제품이 비쌀수록 더 열망하는 성향을 보이며 그 가치는 가격과 함께 상승한다. 그리고 일단 명품을 구매하면 ‘디드로 효과’에 의해 이에 맞는 다른 제품을 계속해서 구매하게 된다. 명품에 맛을 들인 사람이 신용불량자로 전락할 만큼 지나친 과소비로 기우는 까닭은 이 같은 원인에서 비롯된다고 할 수 있다.

#위급한 상황에 빠졌을 때 도움을 받을 가능성은 구경꾼의 수만큼 반비례로 줄어든다. 이를 ‘방관자 효과’라고 하는데, 구경꾼들 사이에 다른 사람이 먼저 개입하기를 바라는 심리가 내재해 있기 때문이다. 또한 현장을 그냥 지나치는 사람이 많을수록 집단적인 무시 현상이 일어날 가능성이 커진다. 길거리에 쓰러져 있는 사람(대개의 경우는 취객)이 있어도 많은 사람들이 곁눈질 한 번으로 무심히 지나치는 까닭은 바로 이 같은 현상에 기인한다.

#TV 드라마나 영화를 시청할 때 긴장되는 장면마다 중간 광고가 끼어들어 다른 채널로 돌려 보다가 원상 복귀하여 마저 시청한 적이 있다면, 방송국에서 활용한 ‘자이가르니크 효과’를 경험한 것에 해당한다. 인간은 해결되지 않은 과제 내용을 최대 90%까지 기억 속에 간직하여 마무리를 지으려는 경향을 띠기 때문에 방송 제작자들은 이러한 현상을 이용한다.

이 같은 인간의 심리 현상에서 피해를 입는 쪽에 있었다면 이 책을 통해 인간의 심리와 행동 패턴을 꼼꼼히 파악해본 뒤 현재 접하는 모든 것들에 대입해보기를 바란다. 인간은 그 자체가 아주 복잡한 동물인 까닭에 특별한 경우에는 꼭 한 가지 심리 효과만으로 그 행동 패턴을 설명할 수는 없지만 몇 가지 심리 효과를 응용 대입해보면 적절한 답을 찾을 수 있다. 가족, 친구, 동료, 상사, 거래처 사람들을 포함한 인간의 일반적인 심리 패턴을 안다면 불필요한 손해를 감수하는 일이 줄어들 것이며 인간에 대한 이해가 넓어짐으로 더욱 원활하고 바람직한 관계를 맺을 수 있을 것이다. 머릿속으로는 알지만 행동으로 연결 짓지 못하는 경우를 자주 접한다면 이 책에 나온 실험결과를 살펴보며 인간의 행동 과정을 통해 답을 찾을 필요가 있다.
이 책을 통해 인간에 대한 이해의 지평을 넓힘으로 더욱 풍요로운 생활을 맞도록 하자.

29. 쿨리지 효과_ 왜 남자는 바람을 피울까
그리 덥지 않은 여름날이었다. 당시 미국 대통령이던 캘빈 쿨리지Calvin Coolidge는 아내와 함께 양계장을 방문했다. 호기심이 든 영부인은 수탉이 적은데도 계란을 많이 생산할 수 있는 이유를 양계장 주인에게 물었다. 점잖게 말하는 편이 아니었던 주인은, 수탉이 날마다 12번씩 “달려야 한다”고 설명했다. 그러자 영부인이 재치 있게 대꾸했다. “남편에게도 이 말을 전해주세요!”하지만 그럴 필요가 없었다. 아내의 날카로운 논평이 무슨 뜻인지 알아들은 쿨리지 대통령이 맞받아쳤다. “그럼 수탉 한 마리가 날마다 같은 암탉과 교미한단 말이오?” 그러자 양계장 주인이 대답했다. “아닙니다. 모든 수탉이 수많은 암탉과 마음대로 교미할 수 있도록 하고 있습니다.”미국 대통령은 다음과 같이 말했다. “방금 한 말을 아내에게 전해줘야 할 것 같군!”
일화는 빠르게 퍼져 결국 ‘쿨리지 효과’라는 명칭까지 붙었다. 이 효과의 의미는 다음과 같다. 남성의 성욕은 종종 새로운 파트너로 바뀔 때 새롭게 불타오른다. 다르게 표현할 수도 있다. 남자는 같은 파트너와 몇 차례 성관계를 나눈 후에는 호르몬 분비가 줄어든다.
_128~129쪽

 

44. 단순노출 효과_ 어째서 간접광고는 그리도 효과적일까
우리는 어떤 사물을 자주 마주칠수록 더욱 호감을 느낀다. 잠시 바라보는 것으로도 우리의 잠재의식이 작동하기에 충분하다. 광고업계에서는 소비자에게 은밀한 영향을 끼치는 것에 아주 높은 관심을 보인다. 소비자들이 이를 덜 알아차릴수록 효과는 더욱 좋아진다. 사람들이 유혹의 정체를 알게 되면 마법성이 파괴되기 때문이다. 의도를 알아차리면 기분이 상한다. 이에 대비하여 업계에서는 과거에는 사용하지 않았지만 지금은 합법성이라는 회색지대에 정착시킨 방법을 강화했다. 바로 간접광고다.
_180쪽

 

50. 7의 현상 우리는_ 왜 여덟 번째 물건을 기억하지 못할까
약 300년 전, 존 로크John Locke는 일곱의 현상을 발견했다. 수많은 물건을 잠깐 동안 바라본 뒤 기억해야 하는 피실험자가 7개의 물건까지 떠올릴 확률은 거의 100퍼센트다. 하지만 그다음부터 인지능력은 빠르게 감퇴한다. 그러므로 여덟 번째 물건을 기억할 수 있다면 평균이 넘는 단기기억력을 소유한 것이며 9개 아이템을 기억한다면 이른바 ‘지능지수 150’의 영역에 들어선 것이다. 미국의 심리학자이며 프린스턴 대학교 교수인 조지 A. 밀러George A. Miller는 이 연구를 계속 진행하고 있다. 인간은 잘해봐야 7±2개의 정보를 단기기억력으로 외울 수 있다는 것이 그의 주장이다. 이게 바로 밀러의 숫자다.
_210~211쪽

 

64. 제멜바이스 효과_ 우리는 왜 진보를 거부할까
언제나 혁신 사상이나 기술이 등장할 때는 반대에 부딪친다. 인간은 진보적인 개념을 받아들이거나 경의를 표하거나 실천하기는커녕 그에 맞서려는 태도를 보인다. 진보는 인간의 지위와 여건을 위태롭게 하기 때문에 제멜바이스 효과가 제대로 작용하는 것이다. 이 효과는 시대에 상관없이 언제 어디서나 적용된다는 점에서 비극이 아닐 수 없다.
_269쪽

 

66. 쿨레쇼프 효과_ 우리의 눈은 왜 판단하는 데 영향을 끼칠까
실제로 우리는 거리나 슈퍼마켓 카운터에서, 아니면 바에서 낯선 사람에게 말을 걸 때 쿨레쇼프 효과를 체험한다. 이때 우리는 몇 초 안에 사람들을 판단하고 그들의 얼굴 표정을 해석하며 이를 통해 그들이 호의적인지, 내향적인지, 음란한지 아니면 심지어 위험한지 유추해낸다. 판단이 맞을 수도 있지만 그렇지 않은 경우도 많다.
_277쪽

 

71. 이유 효과_ 어째서 “왜냐하면”이라는 말에는 강력한 힘이 있을까
연구자들이 내린 결론은 다음과 같다. 이유의 내용이 양질이냐 저질이냐는 전혀 상관없다. 그저 어찌어찌한 이유를 들며 부탁을 요청하는 한, 상대방은 양보하게 마련이다. 참으로 놀랍지 않은가?
_290쪽

 

79. 정수기 효과_ 어째서 허튼소리와 잡담은 인간을 생산적으로 만들까
영국 런던 대학교 교수이자 노동심리학자인 캐스린 웨딩턴Kathryn Waddington은 100명이 넘는 남녀 간호사를 대상으로 설문조사를 한 뒤, 가끔 나누는 사소한 잡담은 직원의 영혼에 위안이 된다는 결론을 내렸다. 잡담은 직원의 원기를 북돋우고 스트레스를 없애는 데 도움이 된다. 그리고 직원들은 컨디션을 회복하여 본래 업무로 돌아갈 수 있다.
_325쪽

 

111. 습관 효과_ 어째서 내성은 직장 경력에 치명타가 될까
습관 효과는 직장에서도 나타난다. 아무리 까다로운 업무라도 익숙해지기 때문에 지루해지는 시점이 온다. 습관 효과는 업무능력과 성과에 따라 보수를 받을 때 특히 좋지 않은 영향을 미친다. 예를 들어 사장은 자기가 거느리는 최고의 직원에게 일을 점점 더 많이 떠맡기는 습관이 있다. 사장은 그가 일을 잘 처리한다는 점을 알기 때문이다. 확실히 이런 상황은 일단 칭찬이라 할 만하다. 그런데 이때 직원이 별다른 반응 없이 잠자코 묵인한다면 중대한 실수를 저지르는 격이다. 상관은 시간이 지날수록 최고의 능력을 발휘하는 직원에게 지속적으로 부담을 지우는 행위에 익숙해진다. 그렇게 되면 직원이 지닌 가치는 점차 평가절하 된다. 최고의 능력을 발휘하는 직원이라는 이미지는 퇴색되며, 아무리 능력이 출중한 직원이라도 부담이 높은 일을 떠맡다 보면 언젠가 실패하는 순간이 오게 마련이다. 오히려 업무능력은 희소가치가 있을 때 높은 평가를 받는다. 결국 아주 오래된 시장의 원리와 관련되어 있는 것이다. 즉, 충분히 공급되지 못하는 재화는 가격이 높아질 수밖에 없다.
_455쪽

 

113. 더닝-크루거_ 효과_우리는 왜 실패할까
유난히 나쁜 결과가 나온 학생들은 스스로를 실제보다 훨씬 나은 존재라고 평가하고 있었다. 이와 반대로 눈에 띄게 머리가 좋고 지적인 학생들은 한결같이 본인의 학습능력을 과소평가했다. 이를 바탕으로 데이비드 더닝과 저스틴 크루거는 4가지 단계로 효과를 공식화했으며 그들의 이름을 딴 효과가 나왔다.
1. 한결같이 본인의 능력을 과대평가하며, 이와 동시에
2. 자기가 어느 정도로 무능한지 깨닫지 못한다. 그런 까닭에
3. 자신의 능력을 향상시키지 못하며
4. 다른 사람이 지닌 뛰어난 능력을 계속 과소평가한다.
_460쪽