출판사 서평
외교통상부 장관 김성환, 전 인도 대사 김중근,
지식경제부 장관 홍석우가 추천하는
‘성공하는 협상’의 기술!
어떤 협상서적도 이렇게 체계적이고 다양한 사례를 포함하기는 쉽지 않다.
협상을 공부하는 많은 분들에게 도움이 되겠지만, 일반인이 읽어도 충분히 흥미로울 것이다.
_ 옮긴이의 말 중에서
약간의 훈련으로도 당신의 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다!
『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 (...
외교통상부 장관 김성환, 전 인도 대사 김중근,
지식경제부 장관 홍석우가 추천하는
‘성공하는 협상’의 기술!
어떤 협상서적도 이렇게 체계적이고 다양한 사례를 포함하기는 쉽지 않다.
협상을 공부하는 많은 분들에게 도움이 되겠지만, 일반인이 읽어도 충분히 흥미로울 것이다.
_ 옮긴이의 말 중에서
약간의 훈련으로도 당신의 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다!
『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 (약간의 훈련으로도) 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다. 이 책은 그러한 훈련을 위한 최상의 안내서다. 이보다 더 구체적이고 광범위한 분야를 아우르는 협상 기술서는 없다. 이 책을 이해한 당신은 협상의 달인이 될 뿐만 아니라, 사람을 이해하는 법의 달인이 될 것이다.
이 책의 가장 큰 특징은 구체적인 사례 연구와 실생활에 필요한 협상 기술을 전하는 데에 있다. 이를 위해 기업뿐 아니라 정부, 사회집단, 그리고 일상생활 등 다양한 실제 사례들을 소개하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 최근 비즈니스 분야에서 활용되는 사례 122개 이상을 새로이 추가했다. 또한 관리자나 정책 결정자들의 유의할 사항들을 기술했으며, 협상에 대한 자신의 직관과 접근 방식을 스스로 테스트해볼 수 있도록 했다. 아울러 대리인을 통한 협상과 이메일 및 전화 협상, 경쟁기업과의 협상 등 복잡하고도 다양한 상황과 더불어, 협상에 관한 100개 이상의 새로운 과학적 내용들을 획기적으로 추가했다.
* 『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 ‘전문가용’(하드커버)과 ‘일반용’(소프트커버) 두 종류로 발간했습니다.
전문가용에는 부록과 미주가 모두 수록되어 있고, 일반용에는 수록되어 있지 않습니다.
* 이 책의 번역인세는 공공목적에 기부됩니다.
신간 출간의의
지식 관료 김성환, 김중근, 홍석우가 권하는 인간을 이해하는 협상의 기술
이 책을 통해 독자들은 협상에서 경제적 이익을 얻는 방법과 함께 협상을 기분 좋게 마무리 짓는 방법도 터득하게 될 것이다. 이 최신 증보판은 협상에 관한 이론과 과학적 연구 그리고 실제 사례를 종합적으로 설명한다. 더욱이 여러 단체와 많은 다른 문화권 사람들이 사회에서 수없이 벌인 협상에서 발췌해온 이런 실제 사례들은 효과적인, 아울러 비효과적인 협상기술에 대한 구체적인 설명이 될 것이다.
저자는 한국어판 서문을 통해 “온 세계의 같은 문화권 내 또는 다른 문화권 사이에서 알차고 성공적인 협상을 벌이는 데 필요한 중요한 개념과 전략을 마련하기 위해서”라며 이 책의 집필 동기를 밝히고 있다. 한국어판 번역은 지식경제부 장관 홍석우, 외교통상부 장관 김성환, 전 인도주재 한국 대사 김중근이 맡아 했다. 이들의 성실하고 헌신적인 번역 작업을 통해 독자 모두가 보람되고 쌍방이 만족하는 협상 기술을 터득하리라 기대한다.
주요내용
이 책은 크게 세 부분으로 나누어진다. 먼저 제1부에서는 협상의 본질, 즉 협상의 주요원칙과 기본원리를 다루었다. 제2장에서는 협상을 효율적으로 이끌어가기 위해 관리자들이 어떤 준비를 해야 하는지를 다루었다. 제3장에서는 협상의 배분기술, 즉 자신에게 자원을 유리하게 배분하는 방법에 대해 논의했다. 이것은 ‘파이pie 나누기’라고도 부른다. 제4장은 아마도 이 책에서 가장 중요한 부분으로, ‘윈 -윈win-win 협상’, 즉 서로에게 더 많은 것이 돌아갈 수 있도록 파이를 늘려나가는 방법을 다루고 있다.
제2부에서는 전문적인 협상기술을 다루었다. 제5장에서는 협상 스타일을 분석하고 발전시키는 데 초점을 맞추어, 독자 스스로가 자신의 협상 스타일을 동기, 접근법, 감성이라는 세 가지 측면에서 솔직하게 평가해보도록 했다. 협상자는 자신의 협상 스타일과 그 한계를 정확히 평가할 수 있으며 아울러 상대방의 스타일을 평가하는 법도 배울 수 있다. 제6장에서는 신뢰를 구축하고 인간관계를 형성하는 데 초점을 맞추어, 기업 간 그리고 개인 간에 어떻게 신뢰가 형성되고, 깨지고, 다시 복원되는지를 검토했다. 제7장에서는 힘, 설득, 그리고 영향력 행사 전략을 논의했다. 협상 테이블에서의 설득과 영향력을 살펴본 후 윤리라고 하는 중요한 과제를 다루었다. 제8장에서는 문제해결과 창조성이라는 주제에 초점을 맞추어, 주어진 여건하에서 생각하는 방법을 배우고, 협상에서 창의력과 상상력을 사용하는 기술을 다루었다.
제3부에서는 특수한 환경에서의 협상을 다루었다. 제9장에서는 다자협상의 복잡성, 즉 다자간의 이해상충, 제휴, 투표규칙, 다자협상에서 자신의 협상력을 높이는 방법 등을 검토했다. 제10장에서는 서로 다른 문화권 간의 협상에 초점을 맞추어, 다양한 민족 간의 문화가치와 협상규범을 다루었다. 제11장은 상대방과 협력하면서 자신의 몫을 위해 경쟁도 해야 하는 딜레마에 관한 것으로, 사회적 딜레마의 성격과 딜레마 속에서 협상하는 방법을 다루었다. 제12장에서는 정보기술과 그것이 협상에 미치는 영향력에 초점을 맞추었다. 또한 정보기술시대의 협상분석을 위해서 시간-장소 모델을 사용했다.

당신은 사람들이 다른 사람에 대해 진정으로 관심이 있는지, 아니면 단지 자신의 이익에만 신경을 쓰는지에 대해 생각해본 적이 있는가? 이 질문을 조사하기 위해 MBA 학생들에게 수상 스키 관련 발명품과 같은 몇 가지 가상 시나리오가 주어졌으며, 자원(어떤 경우에는 비용)을 어떻게 나누기를 원하는지에 대해 질문했다. 또 학생들에게 친구관계, 적대관계, 그리고 중립적 관계에 따라 어떻게 다른지도 질문했다. 그 결과 다음과 같은 사실이 확인되었다.
∙성실한 사람들은 적대적 관계에서는 예외이지만, 자원을 평등하게 나누는 것을 선호했다(27%).
∙덕이 많은 사람들은 관계가 우호적, 중립적, 또는 적대적인지와 상관없이 자원을 평등하게 나누는 것을 선호했다(24%).
∙냉혹한 경쟁자들은 인간관계와 상관없이 다른 사람보다 자원을 많이 갖기를 선호했다(36%).
(115쪽)

단순노출이 호감에 미치는 영향은 교실에서 잘 나타난다. 한 조사에서 A라는 여학생은 어느 과목의 수업에 15회 참석했다. 수업 시간마다 그녀는 수업 시작 전에 도착해서 복도를 거닐기도 했으며, 다른 학생들이 잘 볼 수 있도록 앞자리에 앉았다. B학생도 똑같이 했으나 수업에는 10회만 출석했다. C학생은 수업에 5회만 출석했고, D학생은 한 번도 출석하지 않았다. 학기말에 학생들에게 A, B, C, D의 네 학생 모습이 담긴 슬라이드를 보여주고 학생들이 이들에 대해 어느 정도 친근하게 느끼는지, 얼마나 매력 있게 느끼는지, 얼마나 자신과 유사하게 느끼는지를 물었다. 그 결과, 수업에 출석한 횟수가 매력도와 유사성에는 큰 영향을 주었다. 그러나 친근성에는 별다른 영향을 주지 못한 것으로 나타났다. (217쪽)

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7. 바람이 덜 들어오면 어떨까요?
8. 점점 추워지네요.
9. 고양이가 집 밖으로 나가게 될 것 같아요.
(345쪽)

버락 오바마 미국 대통령이 허리를 굽혀 절을 하며 사우디아라비아의 압둘라Abdullah 국왕을 맞았을 때 보수파 정치가들은 분개했다. 백악관은 84세의 사우디 국왕에게 허리 굽혀 절했다는 사실을 부인했지만, 논란과 논쟁이 그치지 않았다. 말을 앞세우는 법이 없는 전문가들이 비디오를 틀어 대통령의 그 동작을 자세히 분석했다. 보수적인 ≪워싱턴 포스트≫지 같은 신문들은 대통령의 그런 행동을 “국왕의 신하들이나 해야 할 전통적인 경의”라고 설명했고, 다른 신문들은 대통령의 절과 관련된 규정은 없다고 썼다. 린든 B. 존슨 전 대통령의 의전수석이었던 로이드 핸드Lloyd Hand는 외국정부 고관들에 대한 접대를 합리적으로 설명했다. “의전儀典은 95%가 상식적 판단에 따르고 5%가 일정한 규정에 따른다. 절을 어떻게 해야 한다는 그런 규정은 없다.” (387쪽) 지성과 감성의 협상 기술(개정판)

목차
제1부 협상의 본질
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위/ 협상은 중요한 관리능력의 하나이다/ 사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다/ 어느 면에서 비효율적인가/ 비효율적인 이유는 무엇인가?/ 협상에 대한 잘못된 믿음/ 이 책의 학습목표/ 지성과 감성
제2장 협상 준비
자신에 대한 평가/ 상대방에 대한 평가/ 상황에 대한 평가/ 결론
제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역/ 파이 나누기 전략/ 흔히 나오는 질문들/ 체면 유지/ 공정성의 중요성/ 현명한 파이 나누기/ 결론
제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?/ 윈-윈 잠재력이 있는가?/ 피라미드 모델/ 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들/ 비효과적인 전략/ 효과적인 전략/ 통합적 합의전략의 틀/ 분배를 요구하는 것을 잊지 말라/ 결론
제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자/ 협상의 동기/ 협상 접근법/ 감정과 감정적 인식/ 결론
제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면/ 인간관계 기초로서의 신뢰/ 평판/ 협상에서의 인간관계/ 결론
제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다/ 자신의 힘을 증대시키는 법/ 당신의 힘 분석하기/ 설득 전술/ 윤리적 협상/ 결론
제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성/ 당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?/ 창의적인 방법으로 합의에 도달하기/ 문제해결과 창의성에 대한 장애요소/ 창의적인 협상전략/ 결론
제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석/ 제휴/ 대리인을 통한 협상/ 이해당사자와의 관계/ 팀 협상/ 집단 간의 협상/ 결론
제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가/ 문화의 가치와 협상 규범/ 다른 문화권 간 협상의 어려운 점/ 문화교류의 측정 지표/ 다른 문화권 간 협상에 대한 조언/ 결론
제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동/ 죄수의 딜레마/ 사회적 딜레마/ 집착의 심화/ 결론
제12장 정보기술을 활용한 협상
장소-시간 사회교류 모델/ 정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향/ 정보기술을 통한 협상의 전략/ 결론