출판사 서평
▣ 책 소개
공감을 얻어 상대의 마음을 움직이는 7가지 설득의 법칙
회의, 프레젠테이션, 미팅……, 사회생활을 하면서 타인과 무수히 많은 커뮤니케이션의 경험을 하게 된다. 시간이 지나면서 연륜이 생기고 자연스러워질 법도 하건만 여전히 나와 다른 생각을 가진 사람들과 함께 일을 해서 원하는 결과를 만드는 것, 상대방은 가치를 인정하지 않는 것을 내 지식을 통해 설득해야 하는 것, 필요를 느끼지 못하는 상대에게 필요를 일깨워 내가 가진 무언가를 세일즈 한다는 것은 버거운 일이다. 상황을 대비해서 철저한 준비를 하지만 실전에...
▣ 책 소개
공감을 얻어 상대의 마음을 움직이는 7가지 설득의 법칙
회의, 프레젠테이션, 미팅……, 사회생활을 하면서 타인과 무수히 많은 커뮤니케이션의 경험을 하게 된다. 시간이 지나면서 연륜이 생기고 자연스러워질 법도 하건만 여전히 나와 다른 생각을 가진 사람들과 함께 일을 해서 원하는 결과를 만드는 것, 상대방은 가치를 인정하지 않는 것을 내 지식을 통해 설득해야 하는 것, 필요를 느끼지 못하는 상대에게 필요를 일깨워 내가 가진 무언가를 세일즈 한다는 것은 버거운 일이다. 상황을 대비해서 철저한 준비를 하지만 실전에 가서는 결국 상대방의 의견만 듣고 내 이야기는 하지 못하는 사람이 있다면, 혹은 언제나 한 발 늦게 ‘아! 그 때 그 사람에게 이렇게 응대했으면, 이 이야기를 그 사람에게 들려주었더라면 일이 잘 풀릴 수 있었을 텐데’라고 생각하는 당신에게 필요한 것은 무엇일까? 바로 ‘설득 기술’이다. 책에서 저자는 뻔뻔하게 남을 속여서 무언가를 얻어 내는 사기꾼의 기술이 아니라 상대방의 공감을 얻어 그의 마음을 얻는 설득 기술을 알려 준다. 단순히 ‘사람들의 심리가 이러하다’라든가 ‘설득을 잘 하는 사람은 이런 특징이 있다’라는 식의 현상을 분석하고 끝나는 책이 아니라 다양한 심리 실험과 사회적 현상을 분석하는 과정을 논리적으로 풀어 주고, 그 상황 속에서 적용할 수 있는 실제적인 기술을 알려 준다는 데 이 책의 미덕이 있다. 꼬이는 일, 풀리지 않는 지루한 협상에 지친 사람이라면 책에 설명된 7가지 설득의 법칙을 익혀 시원하게 풀어보라!
▣ 책 내용
설득의 기술 1 부조화의 법칙
사람들은 대개 모든 것이 변하지 않고 일정할 때 인생이 더욱 조화롭다고 생각한다. 본능적으로 일관성 있게 행동하는 사람에게 끌리고 그를 본받으려는 경향이 있다. 신념과 말 그리고 행동에 일관성이 없고 조화를 이루지 못하는 사람은 겉과 속이 다른 위선자이며 줏대 없이 갈팡질팡하는 사람으로 인식해 버린다. 이런 부조화의 법칙은 다른 사람들을 헌신하도록 설득하고 그것을 지속시키도록 한다.
설득의 기술 2 채무감의 법칙
일본 속담 중에 ‘공짜로 주어진 것보다 더 비싼 것은 없다’라는 말이 있다. ‘보은의 법칙’이라고도 하는 채무감의 법칙은 타인이 우리를 위해 무언가를 할 때 우리는 그 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다는 것을 의미한다. 우리는 호의에 보답함으로써 상대방에 대한 채무감에서 벗어날 수 있다. 예컨대 누군가 미소를 짓거나 칭찬을 하면 우리는 반드시 미소나 칭찬을 되돌려주어야 할 부담을 느낀다.
설득의 기술 3 연결성의 법칙
누군가와 비록 짧은 시간을 함께했지만 그 순간 강한 연결감이나 결속감이 생긴 경험이 있을 것이다. 이것이 바로 연결성의 법칙이다. 연결성의 법칙은 당신이 누군가와 연결되고 그에게 속한다고 느낄수록, 그리고 그가 당신을 좋아하고 당신 또한 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 덩달아 커지는 것을 의미한다. 신체 접촉은 매우 효과적인 연결성의 법칙이 될 수 있다. 잠재의식적으로 사람들은 상대방이 자신에게 신체를 접촉해 오는 데 긍정적이다.
설득의 기술 4 언어 포장의 법칙
옳은 말은 사람들을 매료시키지만, 잘못된 말은 대인관계를 파괴한다. 옳은 말은 모든 것에 생명력을 부여하고 에너지를 창출하며 설득력을 높이는 역할을 한다. 어떻게 말하느냐에 따라 상대방을 매혹시킬 수도, 쫓아버릴 수도 있다. 언어 포장의 법칙은 언어 구사력이 뛰어날수록 상대방을 더욱 잘 설득한다는 것을 의미한다. 설득 과정에서 어떤 말을 사용하는가에 따라 각기 다른 결과를 낳을 수 있다.
설득의 기술 5 대조의 법칙
대조의 법칙은 우리가 너무나 다른 2가지 대안을 연속적으로 들었을 때, 과연 그것들이 우리에게 어떤 영향을 미치는가를 설명한다. 두 번째 항목이 첫 번째와 확연히 다를 때, 우리는 그것이 실제 차이보다 더욱 크다고 생각하는 경향이 있다.
설득의 기술 6 기대의 법칙
기대의 법칙은 기대를 이용하여 현실에 영향을 미치고 결과를 창출하는 것이다. 사람들은 대개 다른 사람들이 자신에게 기대하는 바를 토대로 결정을 내리는 경향이 있다. 다른 누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 획득하기 위해 그 사람을 만족시키려 할 것이다. 사람들은 상대방이 자신에게 기대하는 바를 충족시키려 한다.
설득의 기술 7 개입의 법칙
개입의 법칙은 당신이 다른 사람의 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각, 즉 오감을 더 많이 개입시키고 그들을 정신적?육체적으로 더욱 더 끌어들여 설득하기에 가장 적합한 환경을 만들수록, 당신의 설득 능력 또한 더욱 증가한다는 것을 의미한다.
▣ 추천사
“정말로 획기적인 책이다. 참신하고 새로운 시각은 물론이고 실재적인 사례가 무궁무진한, 믿을 수 없을 만큼 포괄적인 책이다. 직장이나 가정뿐 아니라 모든 곳에서 설득의 달인이 되고 싶은가? 그렇다면 이 책을 읽어라. 그리고 적용하라.”
- 스티븐 코비, 《성공하는 사람들의 7가지 습관》 저자
“매우 대단한 책이다. 인생의 모든 영역에서 다른 사람들을 즉각 설득하고, 그들에게 영향을 미칠 수 있는 방법을 보여주는 보석 같은 책이다.”
- 브라이언 트레이시, 《Time Power 잠들어 있는 시간을 깨워라》 저자
“이 책은 당신의 설득 능력을 증대시킨다.”
- 마크 빅터 한센, 《영혼을 위한 닭고기 수프》 저자

“정말로 획기적인 책이다. 참신하고 새로운 시각은 물론이고 실재적인 사례가 무궁무진한, 믿을 수 없을 만큼 포괄적인 책이다. 직장이나 가정뿐 아니라 모든 곳에서 설득의 달인이 되고 싶은가? 그렇다면 이 책을 읽어라. 그리고 적용하라.”
- 스티븐 코비, <성공하는 사람들의 7가지 습관> 저자

“매우 대단한 책이다. 인생의 모든 영역에서 다른 사람들을 즉각 설득하고, 그들에게 영향을 미칠 수 있는 방법을 보여주는 보석 같은 책이다.”
- 브라이언 트레이시, 저자

“이 책은 당신의 설득 능력을 증대시킨다.”
- 마크 빅터 한센, <영혼을 위한 닭고기 수프> 저자

 

설득의 트리거를 자극하라
인간이 동물과 구별되는 것은 사고 능력 때문이다. 하지만 정작 우리는 합리적으로 생각하는데 많은 시간을 투자하지 않는다. 대체로 정신은 ‘자동 속도 조절장치’에만 의존한다. 생각하는 것은 너무 많은 시간과 에너지를 요구하기 때문이다. 자신이 내린 모든 결정을 깊이 생각해야 한다고 가정해 보자. 그럴 경우 다른 일을 완수하는 데 투자할 시간이 그리 많지 않을 것이다. 대부분의 사람들은 체계적인 세계관을 가지고 있다. 이로써 인간의 정신은 설득의 트리거(어떤 변화가 시도되면 일련의 행동들을 취하도록 전체 시스템에게 알리는 것-역주)가 당겨지기만 하면 자동적으로 반응할 완벽한 준비 태세를 갖추는 것이다. 나는 이런 트리거를 ‘설득의 법칙’이라 부른다. (36~37쪽)

부조화의 법칙으로 행동을 유발하라
부조화의 법칙은 다른 사람들을 헌신하도록 설득하고 그것을 지속시키는 데 도움이 되는 강력한 도구이다. 어떤 연구에서 연구가들은 구경꾼들의 반응을 시험하기 위해 ‘도둑 실험’을 모의했다. (중략) 대부분의 사람들은 자신의 약속을 끝까지 지키려고 노력한다. 서면 약속인 경우는 더더욱 그러하다. 바로 이런 이유로 기업들은 사회적 주요 쟁점이나 자사의 제품에 대한 작문대회를 개최하는 것이다. 사실 기업들은 참가자의 작문 형식에는 전혀 관심이 없다. 그들이 진실로 추구하는 것은 소비자의 보증이다. 작문대회 참가자들은 사회적 쟁점이나 해당 제품에 대해 후원 기업이 듣고 싶어 하는 바를 직접 글로 표현한다. 가령 제품이나 사회적 사안에 대한 지지와 보증 입장을 소비자들이 서면으로 분명하게 밝히는 경우, 일반 소비자들은 후원 기업의 주장을 지지하거나 그 회사의 제품을 구매할 가능성이 크다. (51~52쪽)

상대방의 관심을 사로잡는 단어
언어에는 새털처럼 많은 단어가 있다. 따라서 당신은 어떤 단어를 사용할 것인지 매우 신중하게 결정해야 한다. 다른 단어들보다 상대방의 관심을 사로잡는 데 더욱 효과적인 단어들이 분명 있다. 다음의 16개 단어는 대체로 물건을 판매할 때 효과적으로 사용되는 것들이다.

이득, 돈, 쉬운, 새로운*, 공짜*, 당장, 재미있는, 입증된, 보증, 결과, 건
강, 안전한, 방법, 절약, 사랑, 당신/당신의
(*를 표시한 단어는 언제나 효과가 크다)

위의 단어들 중 특히 ‘공짜’라는 단어는 언제 어디서나 상대방의 관심을 즉시 사로잡을 수 있다. 가령, 당신은 회사가 3주 안에 배포할 계획인 광고전단지를 디자인하고 문구를 만드는 책임을 맡고 있다고 가정하자. 다음의 3가지 문구 중 어느 것을 사용하겠는가?

1. 절반 가격!
2. 하나 사면 하나는 공짜!
3. 50퍼센트 할인!

분명 위의 3가지 모두 똑같은 의미이지만, 2번 문구가 가장 효과적이다. 실제로 다양한 연구 결과에 따르면, ‘공짜’라는 단어가 포함된 문구를 사용하면 다른 문구를 사용할 때보다 매출이 40퍼센트나 증가한다. 단지 단어 하나만 바꾸었을 뿐인데도 말이다. (150~151쪽)

전제 전략-판매를 가정하라
우리는 기대 전략을 이용하여 상대방이 생각할 필요조차 없을 정도로 신속하고 즉각적인 반응을 이끌어낼 수 있다. 상대방은 기대되는 그 행동을 그저 수행하기만 하면 된다. 상점들은 할인, 재고정리 세일, 점포정리 세일, 쿠폰 등을 이용하여 고객들을 유인한다. 소비자들은 쿠폰을 제시하거나 점포정리 세일하는 상점을 찾음으로써 할인된 가격으로 제품을 구매할 수 있다고 기대한다. 어떤 타이어 제조회사가 쿠폰을 인쇄하는 과정에서 실수를 한 적이 있었다. 사실 잘못 인쇄된 쿠폰의 내용으로 봐서는 한 푼도 할인받을 수 없었다. 하지만 이 쿠폰은 오류가 없는 정상 쿠폰과 다름없이 고객들의 뜨거운 반응을 이끌어 냈다. (200쪽)

목차
PROLOGUE_설득의 달인이 된다는 것
1장 부조화의 법칙
“인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”
2장 채무감의 법칙
“타인이 우리를 위해서 무언가를 할 때 우리는 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다.”
3장 연결성의 법칙
“당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”
4장 언어 포장의 법칙
“사람의 정신 활동을 자극하는 말을 사용하라. 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으킬 때 정확한 메시지를 전달할 수 있다.”
5장 대조의 법칙
“극단적인 두 가지 대안을 비교하는 행동은 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키기도 한다.”
6장 기대의 법칙
“누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 한다.”
7장 개입의 법칙
“상대방의 참여를 유도하라. 당신이 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 당신이 바라는 결과는 점점 더 가까워진다.”
8장 설득의 영향력을 극대화하는 비결_설득준비를 위한 체크리스