세상의 90퍼센트는 협상이다.

초경쟁 글로벌 시대의 오늘날, 국가, 기업, 개인 활동의 모든 영역에서 흩어진 경계와 무한 욕망은 진정한 파트너십의 의미를 망각한 채 오직 당사자 간의 이득을 둘러싸고 이전투구하게 만든다. 북미, 미중, EU국들 간의 첨예한 대립과 분쟁에 관한 기사들이 지면을 장식하고 있으며, 경제 현안과 일상사에 관한 숱한 일들 또한 만인의 관심을 끌고 있다. 4차 산업혁명을 논하는 시대에 시장과 기술의 결합은 상상을 초월하며, 초월적 역량을 가진 지능체가 인간의 사고와 의식을 장악하는 시대가 도래할지도 모른다. 하지만 그것이 과연 지성, 감성, 영성을 총동원하며 인간의 마음을 온전히 얻어야 하는 협상가로서의 역할을 다해낼 수 있을까?

협상가의 길은 흥미롭다. 그 속에는 시장, 인간, 문화에 대한 이해와 애환이 담겨있다. 필자는 이 책을 통해서 당신을 진정한 협상가이자 고수로 변모시켜 줄 것이다. 나아가 당신을 조직이나 시장의 어느 곳에서도, 가족, 친구, 연인과의 어떠한 관계에서도, 유리하거나 축복받는 위치에 서게 할 것이다.

21세기는 연결과 공유의 시대이다. 국가, 기업, 개인 간의 갈등은 이전보다 복잡한 양상을 띠고 있고, 모든 분야에서 이해관계의 충돌은 더욱 심화되고 있다. 파트너십에 대한 관점 또한 냉혹하고 현실적으로 변모하고 있다. 세상을 뒤집는 혁신의 시대에 협상은 실리와 명분을 조화시키는 특별한 능력과 기회와 위험을 포착하는 예리한 안목을 요구한다. 통찰, 곧 인사이트란 바로 그런 의미이다.

협상에 관해서는 많은 책들이 있으나, 스킬 위주의 단편적인 접근에 머물거나 시의성과 문화적 측면을 고려하지 않은 것들이 대부분이다. 이 책에서는 60여 개국을 순방하며 경험한 저자의 다양한 국내외 경험과 사례 및 글로벌 리더십 차원의 이문화 협상에 관한 내용을 통해 진정한 ‘승자와 주도자의 길’은 무엇인지 알아보고자 한다. 파트너십은 마음을 얻는 것이다. 마음을 얻으려면 마음을 읽어야 한다. 마음을 읽으려면 시장, 인간, 문화에 대해서 깊이 이해하고 대응할 수 있어야 한다. 이 책은 그러한 이야기들을 담은 책이다.

이 책은 성공적 커리어를 꿈꾸는 기업의 경영자, 간부, 마케터, 벤처기업인, 1인 사업가 및 관료, 단체인, 일반인 등을 염두에 두었다. 한치 앞도 예측하기에 어려운 무한경쟁의 시대에 어느 분야에 종사하든, 어느 위치에서 일하든, 중요한 것은 근성 위에 자리 잡은 파트너십과 협상력, 바로 ‘상대방을 내 뜻대로 움직이는 기술’이다. 이 책이 최고의 리더, 승자와 주도자의 길을 추구하는 분들의 행로에 길잡이가 되길 바란다.

초경쟁 글로벌 시대, 기업의 성공은 투철한 기업가정신, 파트너십, 세계화의 산물이다. 혁신성과 진취성으로 무장된 오늘의 사회인들은 세계시장의 어느 곳에서나 능숙한 커뮤니케이션과 협상력을 토대로 파트너들과의 유대 강화에 힘써야 한다. 그러한 목표와 방향을 추구하는 기업의 경영자와 리더 및 인재들에게 이 책은 좋은 길잡이가 될 것으로 생각한다.
강국창 동국성신(주), 가나안전자정밀(주) 회장

성장과 국제화를 가속해야 할 오늘날, 각자의 분야에서 성공을 꿈꾸는 이들은 모두 세련된 문화역량과 협상력을 지녀야 한다. 4차 산업혁명의 시대, 시장과 기술의 변화 속에서 어느 분야에서나 필요한 것은 공유와 연결을 위한 ‘커뮤니케이션’ 및 ‘흥정과 타협의 기술’이다. 저자가 강조하는 ‘21세기형 문화지능’ 또한 무한경쟁 시대의 승자로서 우뚝 서는 데 필수적 역량으로 판단된다. 이 책은 각 분야의 리더들로 하여금 진정한 파트너십과 리더십을 구축하는 데 확실한 길잡이가 되리라 확신한다.
조동성 인천대 총장, 前 서울대 경영전문대학원장, 경영학 박사

국제화는 의료·바이오 분야를 포함한 산업 전반에서 널리 확대되고 있다. 연구개발, 기술제휴 등 여러 분야에서 파트너십의 중요성이 높아지고 있는 시대에 협상력, 커뮤니케이션 스킬, 문화에 대한 이해는 필수적이다. 저자의 책은 상대방을 내 의중대로 움직이게 하는 기술을 필요로 하는 모든 분야의 전문가와 리더들에게 필수적 지침서로서 권할 만하다.
김신규 한양대 의대 교수, 벤처기업 임뮤노씽크 대표, 前 한양대 류마티스병원장

초경쟁 글로벌 시대의 사회인들은 전문성, 국제감각, 세계인으로서 협력하고 교류하는 능력을 키워야 한다. ㈜에스엠엔터테인먼트 총괄 프로듀서로서 글로벌 한류를 만들기 위해 전 세계를 무대로 활동하고 있는 임직원들에게 강조하는 3대 정신이 있는데, 이것은 바로 커뮤니케이션, 경제성, 타이밍이다. 그 중 커뮤니케이션은 모든 분야와 영역을 초월해서 상대방과 소통하고 마음을 읽는 데 가장 중요한 요소이다. 이 책은 글로벌 무대의 현장에서 겪은 저자의 다양한 경험과 이론을 근거로, 노련한 국제협상가로서의 자질을 구축하고 진정한 리더로 성장하는 데 큰 도움을 줄 것으로 기대한다.
이수만 ㈜에스엠엔터테인먼트 총괄 프로듀서

특급 상사맨에서 경영자에 이르기까지 국제무대에서 다양한 경험을 쌓은 저자의 기술(記述)은 격변의 시대를 대처해 나갈 수 있게끔 경영자, 전문가, 리더들이 꼭 필요로 하는 지혜와 통찰을 제공한다. 문화권별 파트너십의 유형과 이문화 협상에 대한 기술은 마치 글로벌 무대의 현장에 있는 것 같은 착각을 일으키게 할 정도로 생생하고 흥미롭다. 이 책은 글로벌 리더십의 제고를 위해 필히 읽어야 할 ‘협상론’의 압권이다.
김종식 前 커민스코리아(중국총괄) 사장, 타타대우상용차 사장, 한국외국기업협회장

개인사, 조직생활, 시장에서의 활동 그리고 무한경쟁시대의 리더로서 필요한 협상론의 정수를 저자는 수십 년간에 걸친 현장에서의 경험과 발견을 토대로 흥미롭게 기술하고 있다. 초경쟁 글로벌 시대에 부응하는 커뮤니케이션 스킬과 이문화권 파트너들과의 협상 역량을 강조하는 저자 특유의 기술은 여러 분야의 전문가들로 하여금 최고의 협상가로 거듭나게 하기에 충분하다. 사회인이라면 누구나 필히 읽어야 할 흥미로운 책이다.
한영섭 인간개발연구원 원장, 前 전경련국제경영원 부원장

“당신은 당신에게 맞선 사람에게서 큰 교훈을 배워오지 않았던가?”

미국의 시인 월터 휘트먼의 말이다. 대립은 ‘투쟁’이 아니다. ‘대립’은 ‘페어 플레이의 정당한 모습, 진실을 파괴하지 않는 협상가의 면모이다. 상사맨, 경영자, 마케터로서 시장의 저변에서 늘 경쟁과 협력의 길목을 넘나들던 필자에게 휘트먼의 이 문구는 진정한 협상가로서의 길을 열어 주었다.

삶과 비즈니스의 행로에서 뜻하고 행하는 모든 일들이 순조롭지는 않을 수 있다. 혼자만의 것이 아닌 세상, 완전한 승리와 이득은 존재하지 않는다. 격변의 시대에 진정한 파트너십을 원하는 사람은 어설픈 윈-윈을 추구하지 않는다. 협상의 고수는 경쟁하면서 손을 잡되, 실리를 절대로 놓치지 않는 대타협가이다.

- 글머리에 중에서

협상에는 시나리오가 있어야 한다. 시나리오는 앞으로 일어날 일이나 이미 일어났던 사건을 놓고서 그 과정이나 상황을 이렇게 저렇게 꾸며 보는 일이다. 시나리오를 잘 짜고 리허설을 반복하다 보면 협상 전반의 구도뿐만 아니라, 상대방이 어떻게 나올지에 대한 수읽기까지 가능해진다. 시나리오는 깨질 수도 있다. 하지만 시나리오가 없이는 그러한 상황에 대처할 수 없다. 원칙을 깨기 위해서는 먼저 원칙을 알아야 하듯, 시나리오가 있어야 변화무쌍한 상황에서도 대처할 수 있다. 

- 제3절 예측, 디자인, 패키징하라 중에서

협상의 궁극적인 목적은 견고한 파트너십을 구축하는 것이다. 파트너십이란 결국 이해관계가 얽힌 쌍방이 만나 서로의 기대가 충족될 때 성립되는 것인데, 문제는 파트너들의 성향이 다양하며, 설사 훌륭한 파트너를 만났다 하더라도 그와의 협상이 그리 여의치 않다는 데 있다. 사실인즉 협상에서 원만한 진전과 결실이 없다면 어떠한 비즈니스 이권도 쉽사리 손에 넣을 수가 없다. 이는 협상의 고수가 되어야만 가능한 일이다.

- 제4절 강자의 전략, 약자의 전략 모두 꿰뚫어라 중에서

세계화가 진행된 지 벌써 오랜 세월이 지났다. 4차 산업혁명을 논하는 시대, 글로벌 무대에서의 협력과 경쟁의 양상도 크게 달라지고 있다. 이러한 가운데 다양한 문화권의 협상 파트너들을 잘 이해해야 한다는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 글로벌 무대에서 상대방의 스타일을 모르고 전투에 임하는 것은 백전백패의 길이며, 그것을 아는 것은 백전백승의 길이다.

- 제6절 거상의 눈빛과 친구의 손길, 알고 덤벼라 중에서

글로벌 무대에서의 비즈니스나 조직생활에서 부딪치는 문제 중 가장 긴요한 것은 이문화에 대한 저항과 갈등이다. 문화는 원래 ‘고유성’과 ‘상대성’의 두 가지 측면을 지니고 있는데, 이들 중 문화의 상대성은 ‘다양성’이라는 얼굴을 띄면서 때로는 긍정적으로, 때로는 부정적으로 영향을 미친다.

- 제7절 ‘21세기형 문화지능’으로 무장하라 중에서

프로에게 계약서는 피와 돈이다. 그것은 쌓은 실력과 내공의 결정체다. 협상자로서 어느 분야에서든 원치 않는 족쇄로 인해 외롭게 싸우지 않으려면 계약서를 잘 써야 한다. 소그드인들을 보라! 그들은 혼전계약서는 물론 아무리 사소한 일상생활에서의 일에 대해서도 세밀히 계약서를 작성했다고 하지 않는가? 계약은 파트너 간의 약속이자 미래를 담보하는 징표이다.

- 제8절 프로는 계약서로 말한다 중에서

세계시장의 곳곳을 누비며 비즈니스를 개척하거나 분쟁을 타결하기 위해서 숱한 흥정과 타협을 하고, 파트너들을 설득하거나 양보하는 과정에서 온갖 논리와 감정을 동원하며 애를 쓰곤 하였다. 격변의 시대를 지배하는 치열한 경쟁과 갈등, 보이지 않는 위험과 대치의 상황 속에서도 가장 중요한 것은 상대방의 마음을 읽고, 마음을 얻는 것이었다. 중세 베네치아의 거리를 오가던 기사, 성직자, 예술가, 여성, 하인들은 모두 상인이자 협상가였던 것처럼, 21세기의 우리들 또한 어느 분야에서나, 누구 할 것 없이 모두 마케터이자 협상가로서 살아가야 한다.
- 맺는말 중에서

제1장\t세상의 90퍼센트는 협상이다

제1절？ 협상, 그 시작과 끝
\t협상, 가치와 영향\t
\t협상은 게임인가, 과학인가, 예술인가?
\t굿딜이 목적이다

제2절？ 고수는 욕망과 현실의 주관자이다
\t요구보다 욕구를 공략하라 \t
\t마음을 읽고, 마음을 얻어라 \t
\t욕망의 크기와 진실의 무게를 견주라
\t키신저가 될래, 귀곡자가 될래?

제2장\t다양한 전략과 전술을 구사하라

제3절？ 예측, 디자인, 패키징하라
\t목표를 크게 잡아라 \t
\t시나리오를 잘 짜고 연습하라
\t막후 협상을 염두에 두라 \t
\t힘, 정보, 시간에 쫓기면 허당이다
\t인간관계와 성과는 따로 논다

제4절？ 강자의 전략, 약자의 전략 모두 꿰뚫어라
\t고수는 경쟁하면서 손을 잡는다
\t최적대안을 확인하라 \t
\t죄수의 딜레마, 협력이냐 배반이냐?\t
\t울타리를 치고 가둬라
\t미끼를 던져라
\t우군인 척 하라
\t본전 생각나거나 지치게 하라 \t
\t백지수표를 건네라
\t교환전술, 납작 엎드려라 \t
\t치사한 전술도 약이 된다 \t

제5절？ 국면을 장악하고 즐겨라
\t기선을 잡아라 \t
\t형세에 올라타라
\t허를 찔러라\t
\t살라미 전술을 전개하라 \t
\t벼랑 끝 전술을 구사하라 \t
\t양보에도 단수가 있다 \t
\t최후통첩은 부드럽게 하라
\t시소게임, 너무 무거워하지 않게 하라
제3장\t이문화 협상의 주도자가 되라

제6절？ 거상의 눈빛과 친구의 손길, 알고 덤벼라
\t앵글로색슨인, 코케이지언적 야성과 명리 \t
\t러시아인, 보드카의 낭만과 자긍심 \t
\t중국인, 하늘에 구멍을 내려는 욕망과 허세 \t
\t인도인, 늑대의 발목을 잡는 여유와 능청 \t
\t유대인, 샤일록과 천사의 두 얼굴\t
\t이슬람인, 신의 뜻을 앞세우는 형제애와 경계심 \t
\t아르메니아인, 정교하고 끈질긴 반전의 고수 \t
\t일본인, 집단성과 속내 감추기 \t
\t한국인, 스타일과 개선점은?

제7절？ ‘21세기형 문화지능’으로 무장하라
\t문화차는 자원이다
\t문화적 자각이 먼저다
\t가치관, 태도, 행동을 주시하라 \t
\t지각, 해석, 평가의 오류를 벗어나라 \t
\t‘21세기형 문화지능’으로 무장하라 \t

제8절？ 프로는 계약서로 말한다
\t계약서는 피와 돈이다
\t‘비즈니스 마인드’와 ‘리걸 마인드’를 조화시켜라
\t전문가를 과신하지 말라

제4장\t커뮤니케이션의 달인이 되라

제9절？ 감정과 태도, 신념과 사실에 집중하라
\t컨텍스트를 이해하라
\t단호하라
\t가장과 시치미의 달인이 되라
\t여성성을 키워라
\t스스로의 함정에 빠지지 말라

제10절？대립과 교감의 양 날개를 펼쳐라
\t대립은 투쟁이 아니다, 즐겨라 \t
\t의표를 찌르고, 은밀히 교감하라 \t
\t가슴으로 듣고, 눈으로 말하라 \t
\t한담으로 시작하라
\t설명은 이성으로, 설득은 감성으로 하라
\t띄워서 묶어두라 \t

제11절？비언어에는 무언의 위력이 있다
\t비언어도 언어다 \t
\t포커페이스는 자연스러운 것이다
\t미소는 진실과 거짓을 가름한다\t
\t침묵은 좋은 전략이다

제5장\t나는 최고의 협상가이다

제12절？카리스마 넘치는 파트너가 되라
\t개인화하라 \t
\t승부사 기질을 가져라\t
\t신뢰는 죽은 거래도 살린다 \t
\t신의 손길은 곁에 있다\t

맺는말