홈페이지 첫 방문자들의 구매전환율은 평균 1%
이탈하는 99%의 방문자를 구매자로 전환시키는 방법을 제시하다

온라인으로 살 수 없는 물건이 얼마나 될까? 글쎄……. 당장 쉽게 떠올릴 수 없을 정도로 수많은 제품을 온라인으로 살 수 있고 온라인으로 구매하고 있다. 그래서 ‘나도 한번 온라인으로 팔아 볼까?’ 하는 사업자도 많다. 그러나 ‘페이스북, 인스타그램, 블로그 등 SNS상에서 그럴듯하게 광고해서 방문자를 늘리면 되겠지’ 하는 생각으로 온라인 마케팅에 뛰어들었다가는 실패를 맛볼 확률이 높다. 홈페이지에 처음 방문하는 사람들 중 구매까지 이어지는 비율, 즉 구매전환율은 평균 1%에 머물고 있다. 그것이 한국 마케팅의 현실이다.
20년 넘게 온라인 마케팅 분야에서 일하며 수천 명의 사업자를 만난 저자는 실패하는 사례를 수없이 많이 보았다. 성공하는 사업자가 드물었다. 실패하는 사업자들을 연구한 끝에 구매전환율이 오르지 않았기 때문이라는 결론을 얻었다. 그리고 오로지 구매전환율을 높이기 위한 방법을 찾아다니고 공부했다.
《선택 설계 마케팅》은 소비자를 ‘낚는 기술’이 아니라, 정보의 망망대해에서 헤매는 소비자의 선택을 돕고 잘 만든 내 제품을 구매할 수 있도록 소비자를 이끄는 효율적인 원리를 제시한다. 구매가 늘지 않는 문제의 원인을 분석하고, 소비자의 행동 이론을 적용해 방문부터 구매까지의 과정을 설계하고, 실전 경험을 바탕으로 해결책을 찾아 나가는 방식은 온라인 마케팅의 핵심을 꿰뚫는다.
10여 년 동안 이미 8,000명 이상이 저자의 강의를 들었으며, 그 몇 배에 해당하는 사람들이 그의 콘텐츠를 제공받고 있다. 저자가 운영하는 회사의 홈페이지에 찬사에 가까운 수강 후기가 빼곡하지만 여지껏 그 명성이 크게 알려지지 않은 이유는 수강자들 사이에서 ‘나만 알고 싶은 온라인 마케팅 비법’으로 통하고 있었기 때문이다. 이제 이 책에서 그 비법이 공개된다.


“첫 방문자를 놓치지 마라”

처음 만난 사람을 생각해 보자. 어떤 모임에서 새로운 사람들을 만났는데, 그저 이야기만 나누다 헤어지면 연락이 지속되기 어렵다. 연락처를 얻어야 관계를 지속할 기회가 생긴다. 온라인 마케팅도 마찬가지다. 첫 방문자들과 지속적으로 관계를 맺으려면 그들의 연락처를 알아야 한다.
이 책에 따르면, 구매전환율을 올리기 위해서는 첫 방문자들의 고객 정보를 확보해 잠재 고객으로 전환하는 것이 중요하다. 적절한 시기에 잠재 고객에게 필요한 정보를 메시지로 보내 자연스럽게 구매로 이끌 수 있기 때문이다. 그렇다면 첫 방문자들의 고객 정보는 어떻게 확보할 수 있을까? 광고를 통해 방문자가 처음 마주하는 화면을 ‘랜딩페이지(landing page)’라고 한다. 랜딩페이지 혹은 홈페이지 첫 화면에서부터 방문자를 사로잡아야 한다. 예쁘게 꾸미라는 의미가 아니다. 예컨대 할인 쿠폰, 시식권, 무료 강의, 유용한 정보 등 소비자에게 필요한 것을 먼저 주고 흔쾌히 자신의 정보를 입력하도록 구성해야 한다.


“소비자의 선택을 설계하라”

선택권은 소비자에게 있다. 광고를 클릭해서 홈페이지에 들어온 것부터 소비자의 선택이다. 그러나 방문했다고 해서 바로 물건을 구매하지는 않는다. 이것저것 비교해 보기도 하고 몇 날 며칠을 고민하기도 한다. 자, 이제 ‘설계’가 필요하다. 고객 정보를 확보한 잠재 고객을 구매까지 단계별로 이끌어야 한다.
저자는 소비자의 니즈(필요한 것)와 심리 등 소비자를 분석해 방문부터 구매까지 단계를 전략적으로 나누고 다음 단계로 넘어갈 수 있는 시나리오를 짜는 방법에 대해 이야기한다. 가령 온라인 쇼핑몰에서의 구매 과정을 ‘쇼핑몰 메인 페이지-상세 페이지-로그인 페이지-주문서 작성 페이지-결제 페이지’ 단계로 나누고, 제품에 관한 정보나 사용 후기 등 소비자에게 유용한 내용을 보내 메시지로 보내 각 단계로 자연스럽게 전환하도록 유도하는 방식이다. 이런 방식으로 설계해 두면 어느 단계에 문제가 있는지를 파악하고 문제를 개선해 나갈 수 있다.


“마케팅 자동화의 시대가 온다”

마케팅 자동화란 소비자의 행동에 따라 잠재 고객에게 맞춤 메시지를 보내는 시스템을 말한다. 광고를 클릭해 홈페이지에 들어온 방문자와 고객 정보를 입력해 준 잠재 고객과 관계를 지속하기 위해서는 적절한 시기에 메시지를 보내야 하는데, 일일이 손으로 메시지를 보낼 수는 없는 노릇이다. 감사 문자, 이벤트 문자, 쿠폰 문자 등 종류도 다양하다. 보내야 할 고객도 많다. 마케팅 자동화가 필요한 이유다.
저자는 빅데이터에서 ‘마케팅 자동화’로 전 세계 마케터의 관심이 옮겨 가고 있다고 말한다. 고객의 정보를 데이터베이스(DB)화해 고객의 행동에 따라 맞춤형 메시지를 보내는 마케팅 자동화 솔루션(소프트웨어)은 ‘온라인 자동 판매 시스템’으로서 작동해 마케팅의 효율성을 높이고 매출을 크게 끌어 올리므로 온라인 마케팅에 필수적이다. 이 책을 통해 마케팅 자동화의 세계를 들여다보자.

들어가는 말_구매전환율 향상을 위한 몸부림

1단계 꿈과 이상 그리고 돈 되는 아이템_아이템 찾기
명쾌한 해결책
기존 아이템의 빈틈
아이템 정의서
아이템 시뮬레이션

2단계 어디에서 누구에게 팔 것인가_판매 대상 선택하기
타기팅
시장 조사
시장 모형과 크기
브랜딩
출사표

3단계 소비자를 건드리는 딱 한마디_선택의 심리
행동경제학
소비자의 뇌
이유 없는 선택
삐끼하지 말고 넛지하라
여정별 소비자 분석

4단계 첫 방문자를 쓸어 담는 기술_퍼널과 리드 설계
퍼널 설계
리드 설계
콘텐츠 설계

5단계 손님 받을 준비하기_플랫폼 제작
홈페이지 제작
랜딩페이지 제작
매체 플랫폼 제작

6단계 강력한 관계를 형성하라_마케팅 자동화 구축
마케팅 자동화란
인바운드 마케팅
구매 전환 시나리오 작성법

7단계 팔지 말고 먼저 주라_유입 마케팅
온라인 광고의 핵심
매체의 종류
광고 예산 수립과 매체 선정
타기팅
광고 소재
A/B테스트

8단계 분석해서 판단하기_데이터 분석 마케팅
유입 분석
퍼널 분석
리드 분석
성과 분석
분석 프로그램

9단계 과학적으로 성장하기_그로스해킹과 전환 최적화
그로스해킹
가설과 검증
실패와 성공의 기록

나가는 말_소비자에게 답이 있다