트레이너는 단순히 운동만 가르치는 사람이 아니다!
돈 버는 트레이너가 되려면
컨설턴트, 사업가, 인생 설계사가 돼라!

지금까지 헬스트레이너들은 운동만 공부하고 그 노하우를 전수하려고 했다. 그러나 이제는 생각을 바꿔야 한다. 트레이너도 이제는 돈을 생각해야 한다. 트레이너라는 직업으로 돈을 벌어야 한다. 그러려면 상담을 하는 스타일부터 바꿔야 한다. 마인드를 바꾸고, 상담하는 스타일을 바꾸고, 말하는 방식을 바꿔야 한다. 이 책에서는 마인드, 상담법, 말하기를 바꿈으로써 끌리는 트레이너가 될 수 있는 비결을 알려준다.
총 7장으로 구성되어 있는 이 책은 끌리는 트레이너가 되기 위한 질문 방법, 일반적인 상담 실패 사례, 끌리는 트레이너의 상담법과 대화법, 회원을 다시 돌아오게 하는 무한 루프 포인트, 끌리는 멘토 포지셔닝 시스템, 회원들을 티칭하는 방법, 트레이너 사업의 미래 등 헬스트레이너의 기본 마인드부터 매출을 올리는 비법까지 총망라한다. 저자는 수많은 컨설팅을 진행하며 창안해낸 PT 상담의 성공 법칙과 그 어디서도 만나기 힘든 말하기 노하우를 이 책에 꼭꼭 눌러 담았다.
이 책에 나오는 거절당하지 않는 상담법, 계약을 이끌어내는 상담법, 끌려다니는 게 아니라 끌고 가는 상담법을 그대로 따라 하기만 해도 분명 집 나간 회원을 다시 오게 만드는 트레이너, 회원들이 계속 줄을 서게 만드는 끌리는 트레이너가 될 수 있을 것이다. 타고난 말 센스가 없어도, 사교적인 성격이 아니어도 끌리는 트레이너가 될 수 있는 방법이 가득 담긴 이 책은 대한민국 최초의 헬스트레이너 스피치북이다.

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책 속으로

트레이너는 기존의 서비스업과는 반대의 마인드를 가져야 합니다. 기존의 서비스업은 고객보다 낮은 위치에 있어야 하지만, 트레이너는 레슨을 할 때 지시도 내려야 하고 처음의 초심이 흔들리는 모습이 보일 때 강력한 리더십으로 훈계도 해야 합니다. 고객인 회원과의 관계에서 포지션이 낮으면 어떠한 지적도, 어떠한 피드백도 먹히지 않습니다. 트레이너는 회원과의 관계에서 보다 높은 위치에 있어야 하는 전문가입니다. 종종 1년차 트레이너가 말도 안 되는 매출 성과를 기록하고 담당 회원들의 두터운 팬심까지 만들어내는 상황이 바로 그 증거입니다. 그래서 트레이너는 회원에게 동기부여를 얼마나 잘하는지가 중요합니다. 10년차 트레이너라고 하더라도 설명만 늘어놓고 문제만 지적하며 회원의 동기부여가 떨어져도 방관한다면 좋은 대접을 받을 수 없습니다. - p.29

회원이 다이어트에 대해 질문을 한다면 정확한 운동, 통증, 재활의 방향이 아닌 오로지 다이어트로만 이야기를 해야 합니다. 이럴 때 설명법으로 가면 회원들을 여러분이 원하는 방향으로 이끌 수가 없습니다. 누구나 하는 너무도 뻔한 이야기를 하게 될 것이고, 회원은 질문에 질문을 이어가며 원하는 정보만 쏙쏙 빼내갈 것이 분명하기 때문입니다. 그래서 상담을 여러분이 주도하는 방향으로 잡아가면서 ‘이 사람은 뭔가 특별한 방법을 알고 있는 것 같은데?’라는 ‘있어벌리티’를 보여주어야 합니다. 그러려면 당연히 설명이 아니라 질문이라는 언어를 사용해야 합니다. 트레이너의 상담 언어에서 ‘있어벌리티’는 전문가로서의 포스를 보여주는 것입니다. 가능성을 품은 질문은 질문하는 사람에게 뭔가 해결책이 있어 보이게 만드는 효과를 선물해줍니다. - p.53

저는 강의 때 특정 상황에 대해 ‘와우 포인트’라는 말을 씁니다. ‘와우’라는 감탄사는 색다른 경험을 하거나, 놀라운 경험 또는 좋은 경험을 했을 때 느낌으로는 알지만 말로 표현하기 어려운 상황을 표현하는 단어입니다. 선택을 하는 데 있어 결정적인 요소로 작용하는 와우 포인트, 여러분은 언제 경험하셨나요? 아마 저마다 다를 것입니다. 앞에서도 말했듯이 동기가 모두 다르기 때문입니다. 그래서 ‘타이밍’이 중요합니다. 궁금한 시점에 궁금증을 유발하는 요소가 와우 포인트를 만들고, 구매가 필요한 시점에는 혜택에 대한 정보가 와우 포인트를 만듭니다. 만약 와우 포인트의 타이밍이 어긋나면 어떻게 될까요? 시설이 아무리 좋아도 매력을 못 느끼고, 다른 곳보다 시스템이 체계적이라도 특이점을 못 느껴 “네, 잘 봤습니다.” 혹은 “네, 잘 들었습니다.”라고 말하며 문을 열고 나가게 됩니다. - p.112

트레이너가 고객에게 전문가적인 느낌을 주기 위해서는 ‘지금 당장 무엇을 해야 하는지, 진행률은 어느 정도 도달했는지’ 확실한 기준을 제시해주어야 합니다. 그런데 트레이닝 현장에서 공부를 하다 보면 운동이란 게 참 신기하게도 코에 걸면 코걸이, 귀에 걸면 귀걸이라는 사실을 알게 됩니다. 이건 이럴 수 있고, 저건 저럴 수 있는 다양한 해석이 가능한 것이 운동이기 때문입니다. 그래서 트레이너들 사이에서는 흔히 “운동에는 정답이 없다.”는 말을 합니다. 하지만 회원에게 돈을 받으며 직업으로 일하는 트레이너는 이렇게 생각하면 안 됩니다. 운동에 정답이 없다는 말에 대해서는 저도 동의합니다. 하지만 이것을 말 그대로 받아들인다면 그 정답도 없는 운동에 회원들이 150만 원, 200만 원의 비싼 돈을 내는 게 맞는 걸까요? 이 질문에 대답할 수 있는 확고한 ‘자기 철학’이 있어야 합니다. - p.177

프롤로그 _ 왜 저 트레이너에게는 사람들이 줄을 서는 걸까?

1장 끌리는 트레이너는 어떤 사람일까?
이런 트레이너에게는 거부감이 든다
나는 왜 거절당할 수밖에 없었을까?
끌리는 트레이너가 되려면 어떤 마인드를 가져야 할까?
회원을 수다쟁이로 만들어라!

2장 트레이너의 상담 실패 사례
실패 사례1 _ 상담의 시작
실패 사례2 _ 상담의 마지막

3장 끌리는 트레이너의 상담법과 대화법
끌리는 트레이너는 어떤 언어를 사용할까?
트레이너에게 필요한 상담 능력이란?
끌리는 PT 상담의 3단계
회원과의 첫 인사는 이렇게 하라
회원에게 라이프스타일을 팔아라
공감을 부르는 언어를 사용하라
끌려다니는 상담과 끌고 가는 상담

4장 회원을 다시 돌아오게 하는 무한 루프 포인트
회원이 돌아오는 무한 루프를 만들어라
구매 직전의 다양한 장해물 제거하기
재방문을 높여 매출을 높이는 노하우
진짜 매출을 높여줄 재방문 마케팅
재방문을 유도하는 두 가지, 궁금증과 멘토
“저 좀 도와주세요.” vs “이거 하세요.”
야, 너도 할 수 있어!

5장 끌리는 멘토 포지셔닝 시스템
끌리는 멘토의 포지셔닝 5단계
질문의 힘을 믿어라
실력을 의심할 때 필요한 건 질문과 되묻기
실력과 경력보다 회원에게 선택받는 게 최우선
회원을 알기 위해 묻고 또 물어야 한다
웃으며 자신감 있는 태도를 가져라

6장 회원들에게 어떻게 티칭해야 할까?
동기화 모델로 티칭을 하라
확실한 기준을 제시하라
감각적 티칭과 참여 티칭
아이부터 어른까지, 구몬 선생님의 비밀
가장 이상적인 티칭, 작게 만들어서 집중하게 만들기
끌리는 트레이너를 위한 실천 티칭 노하우
남다른 티칭, 회원에게 라벨을 붙여라
트레이너 사업의 미래
열심히 하는 트레이너는 도태된다?
피트니스 사업의 핵심 키와 트레이너의 주요 업무
줄을 서야만 살아남는다
〈생활의 달인〉 vs 백종원

에필로그 _ 이제 회원들이 줄을 서게 될 것입니다