'라이브방송, 이렇게 해야 팔린다'

고객의 눈과 귀를 사로잡는 라이브방송을 통해 인기 라이브셀러가 되어서 높은 매출을 지속적으로 올리게 해주는 실전 비법이 바로 이 책에 담겨있다. 라이브커머스의 개념부터 방송 준비, 고객을 대하는 법과 같이 기본적으로 알아야 할 사실들뿐만 아니라, 목소리를 듣기 좋게 개선하는 법, 말을 잘하는 법, 까다로운 고객들의 마음을 사로잡는 법, 팬을 만들고 관리하는 법 등과 같은 ‘찐 비법’들이 풍부하게 수록되어 있다. 이 책을 정독해서 실제로 활용하는 것만으로도 1년 이상의 시행착오를 줄일 수 있는 이유가 여기에 있다. 이 책이 라이브셀러가 되고 싶은 분, 이미 라이브셀러로 활동 중이지만 부족한 매출로 고민하는 분, 판로 확대와 매출 증대를 간절히 원하는 소상공인에게 큰 도움이 되기를 희망한다.

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책 속으로

p55. ‘이보게 내가 라이브셀러가 될 관상인가?’ 중에서
다시 말씀드리지만 라이브커머스가 돈이 된다고 해서, 의욕과 열정만 가지고 무작정 시작하면 아까운 시간만 날릴 수 있다. 내가 오늘 방송으로 매출 000원을 달성하지 못하면 죽는다는 비장한 각오와, 고객들과 함께 웃고 떠들며 즐겁게 방송할 수 있는 여유를 동시에 가져야 한다. 어떻게든 물건만 팔려고 해서도 안 되고, 친구와 잡담하듯이 편하게만 해서도 안 된다는 말이다. (…) 게다가 경쟁자들은 이미 몇 년 동안 라이브커머스를 해온 베테랑들에, 이름만 대면 누구나 아는 연예인들이다. 라이브커머스 시장, 절대 쉽게 생각해선 안 되는 이유는 한두 가지가 아니다.

p81. ‘방송장비 단돈 5만원이면 충분하다’ 중에서
처음부터 방송 장비에 욕심을 낼 필요는 없다. 왜냐하면 시작하는 시기가 중요하기 때문이다. 운동을 시작할 때 장비를 고르다가 운동이 늦어진 경험이 있을 것이다. 라이브방송도 마찬가지다. 방송 장비에 시간과 에너지를 쏟다가 방송을 시작하기도 전에 지쳐버리는 경우가 적지 않다. 게다가 장비의 홍수 시대가 아닌가? 가격과 성능과 구매조건까지 완벽하게 일치하는 장비를 찾다 보면 며칠은 순식간에 지나간다. 이래선 안 된다. 우리의 목표는 하루라도 빨리 라이브커머스를 시작하는 것이다.

p149. ‘클릭을 유도하는 썸네일 만들기’ 중에서
지금 이 순간에도 수많은 라이브방송이 개설되고 있다. 너무 많아서 뭐부터 봐야할지 모를 정도다. 이런 상황에서 수많은 방송 중에 나의 방송을 클릭하게 만들어야 한다. 고객들의 호기심을 자극하지 않으면 살아남을 수 없는 것이다. 그래서 썸네일이 중요하다. 관심 없는 상품이지만 하나 더 준다고? 70% 세일이라고? 이벤트가 있다고? 도대체 어떤 상품이지? 들어가 볼까? 이런 마음이 생기게 해야 한다. 그래야 한 명이라도 더 내 채널에 들어올 테니까. 일반적인 라이브방송용 썸네일에는 진행자와 상품의 이미지가 들어가 있다. 여기에 브랜드명과 오늘의 방송 조건을 추가한다.

p180. ‘팔지 말고 사게 하라’ 중에서
가심비란 ‘가격 대비 소비 행동으로 얻을 수 있는 마음의 만족감’을 뜻한다. 가성비는 객관적인 가치소비이고, 가심비는 주관적인 가치소비인 셈이다. 여전히 많은 고객들이 가성비를 가장 중요하게 생각하지만, 이제는 가심비도 그에 못지 않게 중요해지고 있다. 라이브커머스에서도 “가심비”는 아주 중요하다. 내가 직접 만들어서 물건을 팔지 않는 이상, 유통하는 채널도 많고 나와 같은 물건을 파는 타 채널도 굉장히 많기 때문이다. 고객들은 그 모두를 비교 분석한 다음 자신이 가장 좋아하는 채널에서 구매를 한다. 무조건 싸다고 잘 팔리는 시대가 아니라는 것이다.

p277. ‘실전! 매력적인 목소리 만들기’ 중에서
타고난 목소리를 바꿀 수 있을까? 불가능은 아니지만 쉽지도 않다. 특히 아나운서나 성우처럼 매력
적인 목소리를 만든다는 것은 더더욱 쉽지 않다. 또 소위 ‘목욕탕 발성’으로 또박또박 정확하게 말을 하기 위해서는 긴 시간과 노력이 필요하다. 하지만 우리의 목표는 아나운서 같은 정확한 발음도, 성우 같은 고운 목소리도 아니다. 고객들에게 호감을 주는 보이스를 만들면 충분하다. 그 방법은 바로 ‘말투’와 ‘어투’를 살려주는 것이다.

추천사

프롤로그 _ “방송 한 번 해보실래요?”

1장 라이브커머스 절대로 하지 마라
라이브커머스란 무엇인가?
홈쇼핑의 시대에서 라이브커머스의 시대로
성공 라이브커머스 비법, 홈쇼핑에서 배우자
이보게 내가 라이브셀러가 될 관상인가?

2장 첫 방송 시작 전, 당신이 알아야 할 모든 것
롤모델이 되어줄 워너비 인플루언서를 찾아라
라이브셀러들과 친해져라
라이브셀러! 세 가지만 준비하자
소중한 내 상품, 언제 방송해야 좋을까?
백문이 불여일견: 보여주면 더 잘 팔린다
방송장비 단돈 5만원이면 충분하다
스튜디오, 있으면 좋지만 없어도 상관없다
어느 플랫폼에서 시작하는 게 좋을까?

3장 라이브방송, 이렇게 해야 팔린다
완벽한 시작은 없다
말솜씨보다 중요한 세 가지
상품의 콘셉트, 채널의 콘셉트, 진행자의 콘셉트
외모보다 개성이 더 중요하다
상품의 특징을 한 줄로 정리하라
매출을 두 배로 올려주는 셀링포인트
소구점 3의 법칙
클릭을 유도하는 썸네일 만들기
고객의 눈을 훔쳐라
오프닝의 중요성
방송 송출 시 주의사항
라이브커머스 기본 매너

4장 라이브방송, 하루 이틀 할 거 아니잖아요?
더도 말고 덜도 말고 1년만 버텨라
팔지 말고 사게 하라
신뢰를 키워야 매출이 커진다
고객이 설레는 포인트, 셀링포인트
30초 안에 사로잡아라
고객은 답을 알고 있다
선택지는 줄이고 프로모션은 늘려라
꾸준한 셀러가 마지막에 웃는다
채널이 커져야 매출이 늘어난다

5장 매출을 두 배로 늘려주는 말하기 비법
공감하고 간증하고 소통하라
말솜씨를 100% 올려주는 오감(五感)스피치
오픈스피치 (1) 말에 양념치기
오픈스피치 (2) 비유스피치
오픈스피치 (3) 상황스피치
내가 즐거워야 고객도 즐겁다
말은 쉽게 말투는 친근하게
실전! 매력적인 목소리 만들기

6장 절친과 손놈 사이에서 고객과 소통하기
라이브방송에서 고객들과 소통하는 법
FAMILY 법칙을 기억하라
정성스런 리뷰가 매출을 올려준다
라이브방송을 위한 고객만족 서비스

7장 고객들과 셀러들의 목소리
셀러 이야기
고객의 목소리

에필로그

부록 _ 방송 규정, 참고 법률