■ “이성이 통하지 않는 이 시대, 지식과 논리로는 그들을 설득할 수 없다”
탈진실의 시대, 인간의 신념 확신 세계관이 바뀌지 않는다는 통념을 깨는 도발적인 과학서

2030세대 자녀들이 각종 음모론과 가짜 뉴스로 채워진 부모님 유튜브 알고리즘을 의도적으로 바꾸는 사례가 늘고 있다. 유해 채널을 차단하고 음식, 동물 등 무관한 채널을 구독해 알고리즘을 정화시키는 것인데, ‘키즈 가드’를 빗대 ‘중년 가드’라 불린다. 아무리 명백한 사실과 근거로 반박해도 부모님을 설득할 수 없었기에 찾은 자구책이다. 객관적 사실보다 감정, 개인적 신념에 호소하는 것이 더 큰 영향력을 발휘하는 탈진실(post-truth)의 시대, 우리는 가장 가까운 사람도 변화시킬 수 없다는 깊은 무력감에 빠져 있다.
17개국에 수출된 베스트셀러 『착각의 심리학』으로 전 세계 지식인과 언론의 찬사를 받은 과학 저널리스트 데이비드 맥레이니는 신간 『그들의 생각을 바꾸는 방법』을 통해 ‘사람은 변하지 않는다’는 우리의 비관주의를 뒤흔든다. 그는 음모론자, 정치 극단주의자, 광신도 등 도무지 변하지 않을 것 같은 이들의 신념이 한순간에 뒤집히는 순간을 포착하고, 심층 인터뷰와 뇌과학, 신경과학, 심리학 등 최신 연구를 망라하여 견고한 믿음에 균열을 내는 가장 효과적인 설득법을 제시한다.
인간의 생각이 형성되고 변화하는 결정적 원리를 과학적으로 탄탄하게 분석한 이 책은 출간 이후 아마존 경제경영·과학 분야 올해의 책으로 선정되었고, “위기에 처한 이 시대를 위한 처방전”(다니엘 핑크), “사람들의 마음이 꽉 닫힌 시대에 그것을 여는 방법을 훌륭하게 분석한 책”(애덤 그랜트)으로 전 세계 지식인들의 격찬을 받고 있다.

■ “음모론자, 동성애 혐오, 낙태 반대론자는 갑자기 왜 마음을 바꿨나”
인간의 확신이 흔들리는 결정적 순간에서 포착한 과학적 설득법

평소 ‘심리학광’으로, 강연과 칼럼 등을 통해 인간 인식의 오류를 적나라하게 폭로해온 저자는 지금껏 사람들의 생각을 바꿀 수 없다고 믿던 비관론자였다. 그런데 2010년경부터 미국 내에서 동성 결혼에 대한 여론이 급격히 바뀌는 현상을 목격한다. 1년 만에 미국인 절반 이상이 동성 결혼을 찬성하고, 동성 결혼을 반대하던 조지 부시가 돌연 두 여성의 결혼식에 참석하게 된 것이다. 맥레이니는 동성 결혼, 인종 차별, 흡연 등 주요 이슈에 대한 사람들의 견해가 한순간에 뒤집히는 현상 기저의 인간 심리에 주목하게 된다.
저자는 수년간 믿어온 9 11 테러 음모론을 한순간에 철회한 유명 음모론 유튜버 찰리 비치(Charlie Veitch)를 만난다. 찰리는 신념이 바뀐 순간을 “내 안에서 갑자기 뭔가 ‘펑!’ 하고 터지는 것 같았습니다”라고 묘사했다. 테러로 아들을 잃은 어머니를 만난 것이 변화의 가장 큰 계기였는데, 그는 어머니조차 FBI에서 섭외한 배우라고 폄훼하는 음모론 커뮤니티 동료들이 “역겨운 짐승”처럼 보이기 시작했다. 아들을 잃은 슬픔이라는 강렬한 감정이 견고했던 찰리의 신념을 뒤흔든 것이었다. 마음을 바꾼 이들과의 심층 인터뷰를 통해 저자는 인간의 확신이 흔들리는 결정적 순간에 이성이 아닌 감정이 작동한다는 것을 포착해낸다. “이성은 감정의 노예다”라는 스코틀랜드의 철학자 데이비드 흄(David Hume)의 말을 재확인하며, 누군가를 설득하기 위해 관념적 설명만 늘어놓기보다 생생한 경험을 파고드는 것이 더 유리한 이유를 밝힌다. 이 책은 왜 똑같은 증거를 마주하고 누군가는 믿음을 철회하고, 누군가는 믿음을 더욱 강화하는지, 광신도가 어떻게 종교 집단을 떠나게 되는지, 생각이 변화할 때 뇌에서는 어떤 일이 벌어지는지 등 인간의 확신을 둘러싼 의문점을 과학적으로 탄탄하게 분석하고 있다.

■ 논박당하면 신체적 위협을 느끼는 뇌, 20분간의 대화로 마음을 바꾸다
딥 캔버싱, 동기 강화 상담, 길거리 인식론… 설득 연구의 최전선에서 밝혀낸 대화의 기술

우리는 흔히 빈틈없는 논리와 객관적인 사실로 타인을 설득할 수 있다고 생각한다. 하지만 이성과 논리로 맞설수록 ‘그들’은 확신을 더욱 강화할 뿐, 진정한 설득의 조건은 따로 있었다. 저자는 단 20분간의 대화로 유권자의 마음을 바꾸는 설득 기법 ‘딥 캔버싱’을 취재한다. 미국 내에서 설득의 기술을 획기적으로 발전시키고, 정치와 공공 담론을 변화시킬 수 있는 유일한 도구로 평가받고 있는 딥 캔버싱은 《사이언스》에 텔레비전 광고, 홍보물 등 전통적인 투표 독려를 합친 것보다 102배 효과적이라는 사실이 게재되어 화제가 되기도 했다. 맥레이니는 이외에도 설득력 높은 메시지를 분석한 ‘정교화 가능성 모델’, 심리 치료 전문가들이 활용하는 ‘동기 강화 상담’, 의심에 도달하는 올바른 방법을 제시하는 ‘길거리 인식론’ 실험 등 사람의 마음을 움직이는 대화 기법을 소개하며 아래와 같이 가장 효과적인 설득법을 제시한다.
첫째, 내가 바꾸는 것이 아니라 ‘스스로’ 바꾸게 해야 한다. 인지신경과학자 세라 김벨(Sarah Gimbel)은 “사람들은 자신의 의견이 반박당할 때 곰을 마주친 것과 같은 신체적 위협을 느낀다”고 밝혔다. 그렇기 때문에 주장에 반박하기보다 스스로 결론에 도달하게 된 과정을 되돌아보고, 자기 안의 모순을 깨닫게 유도하는 것이 훨씬 더 유리하다. 둘째, 구체적인 경험으로 대화를 이어나가라. 낙태 합법화를 반대하던 70대 여성 마사는 딥 캔버싱을 통해 50년 전 친구가 불법 낙태 시술로 목숨을 잃을 뻔한 경험을 떠올렸고, 대화 끝에 낙태 합법화 찬성으로 의견을 바꿨다. 강한 감정을 유발하는 실제 경험은 마음을 바꾸는 중요한 열쇠가 된다. 셋째, 스토리텔링을 활용하라. 브룩먼과 조시 칼라는 “서로의 이야기를 주고받는 대화를 제외하자 딥 캔버싱의 효과가 사라졌고, 다시 포함하자 효과가 돌아왔다”고 밝혔다. 스토리텔링의 기반이 되는 경험이 제3자의 것이어도 상관이 없었고, 제3자가 이야기하는 모습을 찍은 영상도 효과가 있었다. 공감할 만한 이야기를 들려주고, 그들의 이야기를 들어주는 과정에서 ‘라포르’가 형성되는 것이 설득의 효과를 높이는 큰 역할을 하고 있었다.

■ “우리는 우리가 모른다는 사실을 모른다”
SURFPAD 법칙, 드레스 색깔 논쟁으로 밝혀낸 인간 인식의 맹점

어떤 현상에 대한 해석이 다를 때 논쟁이 시작된다. 그런데 ‘색깔’이라는 객관적인 지표도 사람마다 다르게 인식할 수 있다는 사실을 일깨워준 사건이 있다. 바로 2015년 SNS를 뜨겁게 달군 ‘드레스 색깔 논쟁’이다. 드레스가 ‘흰색-금색’이냐, ‘파란색-검정색’이냐 하는 색깔 논쟁으로 단숨에 화제가 된 이 사건을 과학계에서는 역사적 사건으로 받아들였다고 저자는 밝힌다. 왜일까?
드레스 색깔 논쟁을 2년간 집요하게 연구한 신경과학자 파스칼 월리시(Pascal Wallisch)와 인지과학자 마이클 카를로비치(Michael Karlovich)는 평소에 접하는 조명이 자연광인지, 인공광인지에 따라 전자는 흰색-금색으로, 후자는 파란색-검정색으로 인식한다는 사실을 밝혀냈다. 그리고 이것이 뇌가 불확실한 정보를 마주하면 사전 경험을 이용해 존재하지 않지만 ‘존재해야 마땅한 것’에 대한 환상을 만들어내는 ‘SURFPAD 법칙’(불확실성(Substantial Uncertainty)이 분기된(Ramified) 또는 갈라진(Forked) 사전 확률(Priors)이나 가정(Assumptions)과 만나면 의견 불일치(Disagreement)가 발생한다는 뜻) 때문이라고 설명했다. 드레스 사진에 드러난 조명이 모호했던 탓에 이를 해소하는 방식에 따라 두 가지로 의견이 나뉘었다는 것이다.
중요한 것은 인간의 뇌가 각자 모호함을 해소하는 방식에 따라 도달하는 결론이 다른데, 우리가 이를 전혀 인식하지 못한다는 점이다. 그래서 “어떻게 저 드레스를 파란색으로 볼 수 있지?” 놀라워하며 상대방을 이해의 범주에서 제외하기 시작한다. 바로 이 지점에서 ‘우리 대 저들’의 갈등이 시작된다. 따라서 저자는 논쟁을 하면서 상대방의 결론에만 집중하기보다 그들이 결론에 도달한 과정, ‘어떤’ 견해를 가졌느냐가 아니라 ‘어떻게’, 그리고 ‘왜’ 그런 견해를 갖게 되었는지 묻는 것이 바로 진정한 설득의 출발점이라고 강조한다.

■ “인류는 마음을 변화시키도록 진화했다”
대화와 경청, 분열된 사회를 극복할 유일한 돌파구를 찾다

사람들의 완고한 가치관은 물론 사회적 통념이나 규범을 바꾸는 것은 불가능해 보인다. 그러나 인류는 노예제, 여성 차별, 동성 결혼 등에 대한 인식 전환을 통해 ‘스스로 틀렸다’는 사실을 인정할 수 있는 유연한 존재라는 사실을 입증해왔다. 어떤 생각은 바꾸는 데 100년이 걸리기도 하지만 어떤 생각은 한순간에 뒤집히기도 한다. 인지심리학자 톰 스태퍼드(Tom Stafford)는 인지 반응 검사를 통해 혼자서 추론할 때 83%가 한 문제 이상 틀렸다면, 3명 이상의 집단에서는 아무도 틀리지 않는다고 밝혔다. 개인의 사고와 추론에는 한계가 있을지 몰라도 집단은 의견 불일치, 평가, 토론의 과정을 거쳐 결국 진실에 도달하도록 진화했다는 것이다. 저자는 애초에 생각을 바꾸는 것이 불가능했다면 우리 사회에 논증과 토론의 개념이 퇴화되었을 거라고 덧붙인다.
각자 자신만의 알고리즘에 빠진 극단의 시대, 우리는 늘 그래왔던 것처럼 이 갈등을 극복할 돌파구를 찾을 것이다. 인류의 역사가 반증하는 것처럼 ‘사람은 변하지 않는다’는 생각이 틀렸다는 사실을 곧 깨달을 것이다. 수없이 숲에 던져지던 담배꽁초가 어느 날 대형 산불을 일으키는 촉매가 되는 것처럼 똑같은 종류의 충격이 10억 번 가해지다가 10억 번 바로 다음 회의 충격으로 거대한 변화가 촉발한다. 도무지 말이 통하지 않는 ‘그들’과 소통이 불가능하다는 무력감에서 벗어나 한 번 더 대화하려는 노력, 존중하고 경청하는 태도, ‘왜 그들을 변화시키고 싶은가?’에 대한 끊임없는 질문들이 결국 견고한 벽을 두드리고, 마침내 균열을 낼 것이다. “우리 사회를 마비시키는 광기가 영원하지는 않을 것이라는 희망을 주는 책”이라는 뉴욕대학교 교수 더글러스 러시코프의 추천사처럼 이 책은 우리 사회가 진정한 변화를 맞이하기 위한 희망적이고 실천적인 제안으로 가득하다.

책 속에서

나는 호흡을 가다듬고 내가 진짜 원하는 게 무엇인지 질문을 던져봤다. 나는 왜 아버지의 생각을 바꾸고 싶은 걸까? 나는 아버지에게 “전 아버지를 사랑해요. 그래서 아버지가 잘못된 정보에 속는 게 너무 속상해요”라고 말했고, 우리의 입씨름은 바로 끝났다. 아버지와 나는 인터넷에서 누구의 말을 믿어야 하는지 대화를 나누기 시작했다. (…) 타인의 생각에 이의를 제기할 때 당신의 의도를 밝히는 것이 중요하다는 사실을 잊지 말아야 한다. 그러지 않으면 양쪽 모두 ‘내가 옳고 당신이 틀렸다’는 태도에서 벗어나기 힘들다.
_ [들어가며]

찰리는 깨달음의 순간을 표현하며 이렇게 말했다. “내 안에서 갑자기 뭔가 ‘펑!’ 하고 터지는 것 같았습니다.” 비행 학교 체험, 건물 설계도, 건축 회사, 폭파 전문가 등이 음모론에 대한 그의 확신을 조금씩 무너뜨렸다. 이 모든 경험은 그의 생각이 틀릴 가능성을 제시했다. 무엇보다 그는 희생자의 가족을 보고 자신이 틀렸다고 확신했다. 그러나 숙소로 돌아간 찰리는 강렬한 깨달음을 경험한 것이 자기 혼자뿐임을 알고 적잖이 놀랐다. 나머지 음모론자들은 호글랜드가 FBI에게 세뇌당한 것이라고, 또는 자신들을 속이기 위해 BBC가 섭외한 배우라고 믿었다. (…) 찰리는 내게 그들이 혐오스러웠다면서 “역겨운 짐승처럼 보였다”라고 말했다.
_ [1장 탈진실의 시대]

이 조직은 10년이 넘는 기간에 1만 5,000명 이상의 시민을 만나 대화를 나눴으며, 그 내용을 녹화해 자세히 분석하면서 대화법을 개선했다. 이처럼 오랜 시간에 걸쳐 개발하고 다듬은 랩의 방식은 매우 빠르게 믿을 만한 효과를 보여줬기 때문에, 많은 사회과학자가 직접 관찰하기 위해 이곳을 찾았다. 그것은 유권자의 집을 찾아다니는 선거운동인 일반적인 캔버싱을 한층 발전시킨 딥 캔버싱(deep canvassing)이라는 기법이다. 매번 성공하는 것은 아니지만 대부분 이 기법은 20분도 안 되는 시간에 사람들이 오래 지켜온 견해를 버리고 입장을 바꾸게 만들었다.
_ [2장 딥 캔버싱]

진실이 불확실하면 뇌는 과거 경험을 토대로 가장 옳다고 느껴지는 현실을 만들어냄으로써 그 불확실성을 해결한다. 뇌가 비슷한 방식으로 불확실성을 해결하는 사람들끼리는 의견이 일치한다. 드레스를 파란색-검은색이라고 인식한 사람들처럼 말이다. 한편 뇌가 그와 다른 방식으로 불확실성을 해결한 사람들끼리도 의견이 일치한다. 드레스를 흰색-금색으로 본 사람들처럼 말이다. SURFPAD 법칙의 핵심은 이 두 집단이 각자 자신의 의견을 확신한다는 점에 있다.
_ [3장 양말과 크록스]

우리는 자신이 틀렸을지도 모른다는 것을 처음 감지하면, 즉 예상과 경험이 일치하지 않으면, 본능적으로 불편함을 느끼면서 자신의 모델을 조절하지 않으려고 저항한다. 기존 모델을 눈앞 상황에 적용하려고 애쓰는 것이다. 뇌가 기존 모델로는 부조화를 결코 해결할 수 없다는 사실을 받아들여야, 새로움을 수용하기 위한 새로운 개념의 층위를 생성함으로써 기존 모델을 수정한다. 그 결과 돌연한 깨달음을 경험한다.
_ [4장 불평형]

잭과 메건을 만나기 전에, 나는 그들이 웨스트보로를 떠난 이유가 동성애자에 대한 생각이 바뀌었기 때문일 것이라고 추측했다. 동성애에 대한 관점에서 교회와 갈등이 생겨 결국 탈퇴했다고 말이다. 하지만 사실은 그와 달랐다. 동성애자와 유대인에 대한 잭과 메건의 생각, 자녀 양육법에 대한 관점, 그리고 그들 자신에 관한 생각까지, 이 모든 것은 교회를 나온 ‘후에’ 변화했다.
_ [5장 웨스트보로]

앤서니는 그런 점에서 길거리 인식론이 우리를 자유롭게 한다고 말했다. (…) 이들의 목표는 타인의 마음을 바꾸는 것이 아니다. 더 엄밀하고 정확하게 사고하는 법을, 확신이나 의심에 도달하는 더 나은 방법을 사람들이 발견하게 돕는 것이 목표다. 대화의 초점은 사람들이 ‘무엇을’ 믿는지가 아니라 ‘어떻게’, 그리고 ‘왜’ 믿는지에 맞춘다. 그러나 내가 보기엔 사람들 각자의 인식론을 바꾸게 유도하는 과정이 실제로는 그들의 마음을 바꾸는 것 같았다.
_ [9장 길거리 인식론]

각 집단이 변화하면 결국 변화하는 총 사람 수가 늘어나고 따라서 사람들의 영향력도 강해진다. 확산 효과 또는 침투 현상이라고도 불리는 이런 네트워크 효과는 모든 주요한 여론 변화를 추동하는 힘이다. (…) 그러므로 백신을 거부하는 태도를 변화시키려면 먼저 거부하는 이들이 누구인지 파악하고, 그들이 어떤 단체를 가장 신뢰하는지 알아낸 후, 그 단체의 활동을 통해 백신을 보급해야 하며, 그 활동이란 해당 인구 집단 내에서 가장 사회적으로 긴밀히 연결된 그룹에 호소할 수 있는 방식이어야 한다. 이는 백신만이 아니라 그 어떤 이슈에서도 마찬가지다.
_ [10장 사회 변화의 순간]

추천사

사람들의 마음이 꽉 닫힌 시대에 이 책은 그것을 여는 방법을 훌륭하게 분석하고 있다.
_애덤 그랜트(펜실베이니아대학교 와튼스쿨 교수, 『싱크 어게인』 저자)

그는 편견 없는 대화가 논쟁을 대체할 수 있음을, 진정한 공감이 깊은 분열을 해결할 수
있음을 보여준다. 이 책은 위기에 처한 이 시대를 위한 처방전이다.
_다니엘 핑크(미래학자, 『후회의 재발견』 저자)

타인의 마음을 바꾸는 방법을 놀라우리만큼 완벽하게 집대성했다. 그런데 전혀 놀랍지
않다. 그가 데이비드 맥레이니이기 때문이다.
_김경일(아주대학교 심리학과 교수, 『김경일의 지혜로운 인간생활』 저자)

“저들은 글렀어.” 너무 쉽게 대화를 포기했던 우리에게 이 책은 말한다. 그 생각 자체가
확증 편향이라고. 좋은 세상을 꿈꾸는 이들에게 위로와 격려를 보내는 책.
_권석천(전 중앙일보 칼럼니스트, 『사람에 대한 예의』 저자)

데이비드 맥레이니를 처음 만났을 때 나는 그가 설명하는 모든 내용을 미친 듯이 메모
했다. 그가 이 책을 내줘서 얼마나 다행인지 모른다.
_사이먼 시넥(컨설턴트, 『스타트 위드 와이』 저자)

우리 사회를 마비시키는 광기가 영원하지는 않을 것이라는 희망을 주는 책.
_더글러스 러시코프(『대전환이 온다』 저자, 팟캐스트 ‘팀 휴먼’ 진행자)

적절한 전략만 있다면 마음을 변화시키는 일이 가능하다는 반가운 소식을 들려준다.
_로리 산토스(예일대학교 심리학 교수, 팟캐스트 ‘해피니스 랩’ 진행자)

탄탄한 설명과 실용적 전략의 조합. 시기적절한 이슈에 대한 설득력 높은 조언이 담겨 있다.
_《커커스 리뷰》

데이비드 맥레이니의 주장에는 설득력이 있다. 인간에 대한 애정이 가득한 훌륭한 교양서.
_《퍼블리셔스 위클리》

이 책을 향한 찬사
들어가며 나는 아버지의 마음을 바꾸고 싶었다

1장 탈진실의 시대 _9·11 테러가 조작되었다고 믿는 사람들
음모론 여행│동료들이 ‘역겨운 짐승’처럼 보이다│한순간에 광기로 변한 신념│진실은 죽었다?

2장 딥 캔버싱 _20분 만에 유권자의 마음을 바꾼 대화법
《사이언스》에 게재된 설득 기법│동성 결혼 찬반 투표, 50만 표심이 바뀐 이유│딱 20분, 단 한 번의 대화면 된다│이유 없는 믿음은 없다│50년 전 기억을 소환하는 이유│딥 캔버싱에 대한 과학적 검증│사람들은 말 바꾸기를 인지하지 못한다

3장 양말과 크록스 _드레스 색깔 논쟁이 우리에게 남긴 것
‘지구를 분열시킨’ 드레스 색깔 논쟁│인간의 뇌는 진실을 보지 못한다│SURFPAD 법칙, 뇌가 모호한 정보를 처리하는 법│회색 크록스 vs 분홍색 크록스│내 믿음이 객관적이라는 착각│프레임 경쟁, 의견은 같지만 해석이 다르다

4장 불평형 _믿음이 흔들릴 때 뇌에서 일어나는 일
나이테처럼 새겨지는 믿음의 체계│앎과 믿음, 그 사이│수백 년간 ‘기러기 나무’를 믿은 사람들│불평형, 변화를 받아들이는 고통│‘외상 후 성장’의 메커니즘│인지 부조화의 불편한 진실│의견을 받아들이게 되는 티핑 포인트

5장 웨스트보로 _광신도가 사이비 종교를 떠나는 이유
“동성애자, 잘 죽었다”│웨스트보로를 떠나다│괴물이라 생각했던 ‘그들’의 호의│평범하고 친숙한 이웃의 증오│소셜 미디어에서 직면한 자기 모순│기꺼이 악의 구렁텅이로│접촉과 교류, 그리고 다정함│바깥 세계의 공기

6장 부족 심리 _좋은 구성원이 되기 위해 악행을 벌인다
‘뭘 좀 아는’ 사람이 된 기분│반박당할 때 곰을 마주친 듯 느낀다│‘우리 대 저들’에 관한 심리 실험│사회적 죽음이 신체적 죽음보다 두렵다│소속감과 집단 정체성의 위력│음모론 순환 루프, 인간의 본능│자기 가치 확신의 중요성│진실은 사회적이다

7장 논증과 토론의 힘 _편향되고 게으른 우리의 뇌
자신이 모른다는 사실을 모른다│세계관의 진화와 딜레마│인간은 논증에 최적화되어 있다│설득, 진화의 산물

8장 설득의 심리학 _메시지를 효과적으로 관철시키는 심리 전략
믿음, 태도, 의견, 가치관│면도기 광고에는 왜 유명인이 나올까│나와 관계있는 메시지에 끌린다│설득을 위한 4가지 조건

9장 길거리 인식론 _단 한 번의 대화로 충분하다
길거리 인식론 실험│‘어떻게’, ‘왜’ 믿는지 물어보라│길거리 인식론의 9단계│변화를 위한 피라미드│확신은 감정의 산물이다│경청과 스토리텔링의 효과│사실을 믿는 세상을 위한 기법들 │왜 타인의 마음을 바꾸고 싶은가

10장 사회 변화의 순간 _진정한 변화를 이끄는 네트워크의 조건
빙하기의 혼란이 인류에게 남긴 것│10년 만에 뒤바뀐 동성 결혼 찬반 논쟁│접촉, 경계에서 기적을 만들다│더 나은 설명, 더 나은 변화│백신 거부자에게 벌어진 폭포 효과│누구라도 불씨가 될 수 있다│계속 두드려라, 곧 열릴 것이니

나가며 우리가 뿌려놓은 변화의 씨앗들
감사의 글
주
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