협상 전문가에게 배워서 곧바로 써먹는 생생하고 유쾌한 협상 전략

협상은 감정싸움이 아니라 논리 싸움이다. 이 책은 협상의 겉치레인 감정을 걷어내고 객관적인 사항에 집중하여 갈등 없이, 상처 없이 원하는 것을 얻어내는 방법을 제시한다. 특별히 저자는 성공적인 딜메이커는 어떻게 협상전략을 세우는지 알려준다. 여기서 눈여겨볼 개념은 미국 변호사들이 주로 사용하는 법률논리인 ‘리걸 마인드(Legal Mind)’이다. 협상에서 성공하려면 팩트(Fact)를 효과적으로 활용해야 하고, 그러려면 상대편이 은폐하려는 불리한 사실 등을 논리적인 사고를 통해 유추할 수 있어야 하며, 당장의 승패보다는 가치에 집중해야 만족하는 협상 결과를 얻을 수 있다. 그 방법으로 저자는 참신한 제안하기, 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기, 제3의 대안으로 절충안 만들기 등의 노하우를 알려준다.

이 책은 협상의 원리와 적용을 쉽게 알려주기 위해서 최근 협상 관련 베스트셀러에 등장하는 문화적 이질감이 강한 사례, 또는 미국과 러시아의 냉전 같은 해묵은 소재들을 최대한 배제하였고, 그 대신 실생활에서 누구든지 충분히 경험할 수 있는 다양한 사례를 제시함으로써 협상에 대한 친밀도를 높였다.

▶ 이런 사람이라면 꼭 읽어야 할 책

협상 심리를 배워 통쾌하게 원하는 걸 얻고 싶다
나의 권리를 당당하게 요구하고 싶다
결정적인 순간 말문이 막혀 손해 본 적이 있다
분명 유리한 조건인데도 설득하기보다는 설득당한다
의견 조율을 하다 보면 언제나 감정싸움으로 변한다

내용 소개

협상의 주도권을 잡아라
1부에서는 국제통상 협상의 실상을 다루면서 어떠한 것이 진짜 성공하는 협상인지를 제시한다. 한미통상협상, 한일 FTA, 한싱가포르 FTA 등 국제통상 협상 테이블에서 발생한 비하인드 스토리는 독자들의 흥미를 돋우기에 충분하다. 또한 이 책의 키워드인 ‘딜메이커(deal-maker)’의 개념과 요건을 통해서는 ‘성공하는 협상가는 무엇이 다른가’를 알 수 있다.

두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커
대부분의 사람들은 ‘협상타결’이라는 단어에 익숙하지만 ‘협상파결’도 있다. 협상을 이루어지게 만드는 사람은 딜메이커이고, 협상을 깨는 사람은 딜브레이커(deal-breaker)이다. 협상으로 아무것도 얻어질 게 없다면 협상의 깨뜨리고 그 자리를 떠나는 것도 하나의 방법이다. 그런 의미에서 성공적인 협상 속에는 누구나 딜메이커가 될 수도, 딜브레이커가 될 수도 있다. 2부에서는 두 가지를 비교하여 협상의 주도권을 잡는 협상에 대하여 더욱 명료하게 이해할 기회를 제공한다.

악마는 디테일에 숨어 있다
3부에서는 성공적인 딜메이커는 어떻게 협상전략을 만드는지를 제시한다. 가장 핵심적인 개념은 미국 변호사들이 주로 사용하는 법률 논리인 ‘리걸마인드(Legal Mind)’이다. 협상에서 성공하려면 팩트(Fact)를 효과적으로 활용해야 하는데, 그러려면 상대편이 은폐하려는 불리한 사실 등을 논리적인 사고를 통해 유추할 수 있어야 한다. 이때 주의할 점은 특정 사실에 집착해서는 안 된다.

나누고 흔들고 주고받아라
4부에서는 협상의 절충안을 만드는 ‘딜메이킹(deal-making)’ 과정을 자세히 다룬다. ‘나누기, 흔들기, 주고받기’의 세 가지 주요 기술을 다양한 사례를 통해서 제시하였다. ‘나누기’는 고정관념의 틀을 깨는 참신한 제안하기, ‘흔들기’는 상대방의 마음을 사로잡을 수 있는 역제안하기, ‘주고받기’는 제안과 역제안 모두를 적절히 수용하는 새로운 제3의 절충안 만들기를 이르는데, 이 세 기술을 한 번에 묶는 콤비네이션 전략도 가능하다. 딜메이킹 전략을 무기로 삼는다면 한 단계 수준 높은 협상을 하게 될 것이고, 삶의 질 또한 한 단계 높아질 것이다.

책 속에서

소개팅은 협상과 비슷한 점이 있다. 이성 친구를 만나서 사귄다는 동일한 목표를 가지고 있지만, 입장의 차이가 확연한 두 남녀가 한 테이블에 마주하고 있기 때문이다. 우리는 이렇듯 같은 목적을 가지고 있더라도 입장의 차이가 확연한 사람들을 대하며 매일매일 일하고 사랑하고 생활하고 있다. 사람을 만나는 매 순간이 바로 협상인 것이다.
협상은 자리싸움이다 p. 14

강경한 협상가와 유연한 협상가가 만나면 누가 이길까? 일반적으로 상호간에 협상 타결의지가 강하면 강경한 협상가에게 유리할 수 있다. 협상결렬이라는 배수진을 친 후, 유연한 협상가에게 압박을 가하면 유연한 협상가로서는 별다른 대안이 없기 때문이다. 문제는 얼마나 많은 손해를 감수해야 하는가이다. 강경한 협상가도 항상 이기지는 못한다. 협상은 연속적인 흥정 과정이기 때문이다. 단편적인 승리에 일희일비하는 것은 바람직하지 않다. 오히려 강경한 전략이 부메랑으로 돌아와 더 큰 손실을 유발해 불리하게 작용할 수 있다.
유리한 위치와 입장을 점하라 pp.37~38

리걸 마인드의 특징 중 하나는 우선순위를 제시하지 않는 것이다. 고객 스스로 판단을 내릴 수 있도록 장단점을 상세히 설명한다. 결정은 알아서 하라는 뜻이다. 이 둘은 결과적으로 큰 차이를 낳는다. 책임소재가 달라지는 것이다. 구체적인 방향을 제시하는 경우 실패에 대한 책임까지 돌아온다. 정확한 방향을 제시하면 공을 세우게 되지만, 그 반대의 경우는 역적이 되고 만다. 방향을 제시하지 않고 비교 분석만 한 경우 결과에 대한 책임은 지지 않아도 된다.
우선순위를 제시하지 마라 pp. 167~168

상대적인 관점에서 본다면, 협상전략에는 큰 원칙이 하나 있다. 공수 위치에 따라 적용범위를 조절하는 것이다. 상대방의 논리를 공격할 때는 최대한 좁게, 내 논리를 방어할 때는 최대한 넓게 하면 된다. 공격할 때는 상대방의 약점을 집중적으로 공략하고, 방어할 때는 상대방의 공격을 무력화시키는 ‘물 타기 전술’ 등이 필요하다. 내가 방어할 때는 상대방이 문제를 제기하는 부분보다 넓은 범위로 이슈를 확대하고 화제를 전환시키는 것이다. 그런데 이 전략에도 문제점은 있다. 계속 회피하다 보면 협상진행 자체가 어려워질 수 있다. 적절한 완급조절이 성패를 좌우한다. 조절은 필요하지만 일단 기본원칙을 꼭 기억하자! 공격할 때는 좁히고, 방어할 때는 넓힌다.
유리한 크기로 나눈다 p. 210

개정판 서문 _ 당신도 성공적인 협상가가 될 수 있다

PART 1 협상의 주도권을 잡아라

1장 협상은 자리싸움이다　
\t협상은 과정이다
\t딜브레이커는 내부에 있다
\t상대방의 입장에서 생각하라
\t유리한 위치와 입장을 점하라

2장 문화적 차이가 결과를 바꾼다
\t선입견을 버려라
\t자존심은 누구에게나 소중하다
\t시간가치가 중요하다

PART 2 두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커

3장 딜브레이커는 설득되지 않는다
\t고객은 설득당하지 않는다
선입견이 사람 잡는다
\t딜브레이커는 어디에나 있다
\t설득할 수 없다면 단념시켜라

4장 딜메이커는 논쟁하지 않는다
\t토론가는 설득하지 않는다
타결의지가 중요하다
\t
PART 3 악마는 디테일에 숨어 있다

5장 최고의 해결사는 팩트를 활용한다
\t 디테일은 힘이 세다
\t불필요한 소모전을 피하라
\t우선순위를 제시하지 마라
\t협상은 상대성 게임이다　

6장 딜메이커는 집착하지 않는다
\t강한 자만이 살아남는다
\t확인하되, 집착은 버린다

PART 4 나누고 흔들고 주고받아라

7장 나누기 : 참신한 제안하기　
\t신선한 아이디어를 제안하라
\t돌발변수는 항상 있다
\t유리한 크기로 나눈다

8장 흔들기 : 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기　
공감대 형성이 먼저다
\t오해는 먼저 풀어라
\t전체와 부분으로 나누어 공략하라　
\t상대방 자료를 역이용하라
9장 주고받기 : 제3의 대안으로 절충안 만들기
\t절충안은 서로 양보해야 가능하다
\t상대방의 마음을 훔쳐라