__대부처럼 제안하고, 제갈량처럼 설득하라!

#장면1 : 대부 1편
마피아 대부인 돈 콜리오네의 막내딸 코니의 결혼식. 할리우드의 유명 가수이자 배우인 자니가 하객으로 와서 노래하는 모습을 보고 그가 대부와 어떤 관계인지 궁금해 하는 대부의 둘째 아들 마이클의 약혼녀. 무명가수에서 스타로 발돋움하려는 자니를 끝까지 놓아주지 않고 애 먹이던 한 밴드 리더를 아버지가 어떻게 처리했는지 담담하게 들려주는 마이클. “그 치가 거절할 수 없는 제안을 던지신 거지. … 머리에 총을 겨눴고, 아버지는 이렇게 말씀하셨다지. 네 놈 골통이든 네 놈 사인이든 둘 중 하나는 이 계약서에 올라오겠지.”
상대를 제대로 압박하려면, 그래서 제안을 군소리 없이 받아들이게 하기 위해서는 제일 먼저 SWOT, 즉 상대의 약점(Weakness)과 강점(Strength), 그리고 기회요인(Opportunity)과 위협요인(Threat)을 면밀히 분석해야 한다.

#장면2 : 적벽대전 - 거대한 전쟁의 시작
“저의 세치 혀로 동오를 일깨우고 오겠습니다”라는 말을 유비에게 남긴 채 손권과의 동맹을 체결하기 위해 오나라에 도착한 제갈량. “강동의 세력도 막강하니 조조와 맞서시어 싸우시지요.”라는 손권을 향한 제갈량의 참전 종용에 중신들의 반대가 거세진다. 이어지는 제갈량의 일침. “용기가 없으시다면야, 속히 항복하시어 걱정을 없애시지요.” 자존심이 상한 손권을 향해 제갈량은 손권과 강동을 칭송하고 조조의 약점을 설파한다. 서서히 손권의 가슴 속에는 조조를 무찔러 대업을 이루겠다는 야망의 불꽃이 일렁이기 시작한다. 이때를 놓칠세라 이어지는 제갈량의 마지막 한마디. “드디어 주군의 기량을 만천하에 알릴 때입니다.” 제갈량의 어깨에 손을 얹어 무언의 동의를 표시하는 손권.

#장면3 : 007 카지노 로얄
아프리카 우간다의 깊은 정글. 반군 두목은 테러리스트들의 불법자금을 세탁하고 대리투자해 주는 르 쉬프르에게 자신의 생떼 같은 돈을 맡기기가 꺼림칙한지 나지막한 목소리로 “당신은 종교를 갖고 있소?”라는 선문답 같은 질문을 던진다. 자신을 믿지 못 하겠다는 속마음을 간파한 르 쉬프르는 “내가 믿는 종교는 적정한 투자 수익률 뿐이요.”라고 대답한다.
초면에 상대가 별다른 말을 하지 않았는데도 그가 원하는 이야기를 들려줄 수 있다면, 상대가 자신의 입으로 말하기 쑥스러운 바람을 당신의 입으로 정확히 말해 줄 수 있다면, … 더욱이 당신의 뛰어난 전문성이나 탁월한 성과에 대한 이야기가 곁들여질 수 있다면 실로 금상첨화이다.

#장면4 : 트로이
그리스 최고의 전쟁 영웅인 아킬레스를 어떻게 설득하여 트로이 원정에 참전시킬지 고민하는 아가멤논. 아킬레스를 회유하기 위해 아킬레스가 평소 존경하는 지혜가 뛰어난 오디세우스를 보낸다. 오디세우스가 자신을 찾아온 이유를 알고 있는 아킬레스의 한 마디. “아가멤논이 가보라 하던가요? 나는 그를 위해선 안 싸워요.” 그 말에 오디세우스의 설득이 시작된다. “아가멤논을 위해 싸워 달라고 부탁하는 게 아닐세. … 그리스를 위해 싸워 달라고 간청하고 있네. 아킬레스, 자네는 영광을 위해 싸우게, … 영광이 누구에게 갈지는 신들이 결정하겠지. 이 거대한 전쟁은 역사에서 결코 잊혀지지 않을 거야.” 역사에서 결코 잊혀지지 않을 전쟁에서 싸운 영웅이라는 영광을 차지하라고 들려준 오디세우스의 매력적인 한 마디가 잠들어 있던 아킬레스의 영혼의 눈을 뜨게 하는 순간이다.

추천사

친근한 이웃집 형이 설명해주는 것 같은 그의 유려한 문체를 따라가다 보면 어느새 협상의 달인이 되기 위한 기초를 쌓게 된다.
- 박영철 (미디어빌 발행인)

AI가 인간의 지능을 대신하는 4차 산업혁명의 시대에도 여전히 사람만이 할 수 있는 영역이 있다면, 바로 협상이다.
- 임병걸 (전 KBS부사장)

상대가 외치는 윈윈 협상이란 것이 나에게는 결코 윈윈 협상이 아니라는 걸 너무도 쉽게 이해시켜 준 놀라운 책이다!
- 윤은기 (경영학박사, 한국협업진흥협회 회장)

읽고 나서 느낀 것은, 어지간한 협상 전문서보다 더 전문적이고 깊이 있는 협상 전략전술을 알게 되었다는 것이다.
- 송의달 (전 조선비즈 대표, 조선일보 편집국 부국장)

기업뿐만 아니라 정부의 외교통상 협상 담당자들 모두 빠짐없이 읽어야하는 협상의 필독서이다!
- 유장희 (전 동반성장위원장)

이 책을 읽은 사람은 상대를 거의 어린아이처럼 다루며 자신의 목표를 100% 달성할 수 있으리라 확신한다.
- 강석훈 (KDB 산업은행 회장)

돌이켜 보니 지난 35년간 종사해온 금융업에서 마주했던 수많은 상황 속에 다양한 협상의 역학이 작동하고 있었음을 깨닫게 되었다.
- 권희백 (한화자산운영 대표이사)

평상시 단순한 재미와 감동으로 봐왔던 영화 장면들 속에 이토록 치밀하고 강력한 협상 기법들이 감춰져 있는 줄 몰랐다.
- 김도균 (직전 한국체육학회 회장)

영화 장면을 적절히 활용한 그의 강의는 대단히 뛰어나다. 미국에서도 충분히 쓰일 수 있는 비즈니스 협상 강의다.
- Dr. Steve Wheelwright (전 하버드 비즈니스 스쿨 학장)

01. 치밀한 교란작전, 레드 헤링을 영화로 만나다 - 인사이드맨
02. 상대가 수용할 조건으로 일단 합의를 유도하라 - 월 스트리트
03. 상대를 오도하면 성공, 내가 오도되면 실패 - 스워드 피쉬
04. 상대의 적대감과 분노를 경청하고 공감을 표할 것! - 캐리비안의 해적 : 블랙펄의 저주
05. 공감대, 경계와 적대감을 푸는 지름길 - 007 카지노 로얄
06. 실리는 챙기되 상대에게 명분은 줘라 - 007 퀀텀 오브 솔러스
07. 변호사 천국의 정부가 된 나라에서 협상에 성공하는 길 - 런어웨이 주리
08. 협상이 잘 안돼? 싫으면 관두시던가! - 오션스13
09. 협상가, 악명을 떨칠수록 성공한다 - 300
10. 상대의 부정적 대안(BATNA)을 제거하라 - 신데렐라 맨
11. 면죄부로 상대의 심리적 저항을 잠재워라 - 버티칼 리미트
12. 뻔한 협상전략은 안 먹힌다 - 미션 임파서블 3
13. 쾌락을 선사하여 민중의 이성을 잠재워라 - 글래디에이터
14. 우연은 어느덧 거부할 수 없는 운명으로 다가오고 - 인생은 아름다워
15. 제갈량의 협상전술 : 상대의 인맥을 파고 들어라 - 적벽대전 1 : 거대한 전쟁의 시작
16. 나의 약점을 노출시켜 상대를 위기상황에 빠트려라 - 적벽대전 2 : 최후의 결전
17. 달콤한, 그러나 치명적인 협상전략 : 트로이의 목마 - 트로이
18. 결코 거절할 수 없는 제안을 던져라 - 대부 1
19. 평소에 다진 인맥으로 난국을 타개하고, 간접 경고로 상대를 압박하라 - 대부 2
20. 아랍인과의 비즈니스 협상전략 : 성공하고 싶으면 친구가 되라 - 바디 오브 라이즈
21. 이길 수 없는 적은 우선 친구로 만들어라 - 슬럼독 밀리어네어
22. 솔깃한 제안으로 욕심에 눈멀게 하라 - 뱅크잡
23. 약점이 없어? 없으면 만들어라! - 트랜스포터 3 : 라스트 미션
24. 껄끄러운 상대는 직접 협상하지 말고, 제3자를 내세워 대리협상을 전개하라 - 인터내셔널
25. 노련한 상대일수록 논리가 아닌 가슴을 노려라 - 인터내셔널
26. 스토리텔링, 협상의 스텔스 전략 - 바스터즈 : 거친 녀석들
27. 상대의 말꼬를 터 ‘실언’을 유도하라 - 세 얼간이