강력하고 가치 있는 과학적 설득의 힘,
명쾌한 ‘Yes’를 이끌어내라!

“설득력을 훨씬 더 높여주는 사무용품이 있다면? 설득력을 50퍼센트 이상 끌어올리기 위해 지금 당장 사용할 수 있는 단어는? 왜 사람들은 BMW를 좋아한다고 하면서 메르세데스를 사는 걸까?”
우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득해야 할 일이 생긴다. 승진을 하고 싶다거나, 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 이웃이 집 앞에 타이어 자국을 내지 않게 하고 싶다거나……. 시시각각 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에서 심리 난투극을 벌인다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수 불가결한 인생의 무기이자 성공 전략이다.
사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아느냐는 것! 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 가지 방법이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로 증명한 설득 심리학의 ‘실전 전략’이다.

직관과 경험에 더 이상 기대지 마라,
다양한 실험과 연구를 거쳐 분명하게 입증한 50가지 설득의 법칙!

이 책에서 저자들은 말한다. “이 세상이 무한대라면 대사 한 줄만 바꿔도 그 결과가 달라질 수 있다”고. 현대사회는 거미줄처럼 얽혀 있는 수많은 네트워크와 가속되는 시간의 속도로 인해 아주 사소한 결정만으로도 전체가 뒤바뀌는 세상이다. 우리는 이 책을 통해 접근방식을 살짝만 바꿔도 그 결과가 얼마나 달라지는지를 뼛속 깊이 깨닫게 될 것이다.
이 책의 전작 『설득의 심리학』은 스테디셀러로 이미 설득에 관한 고전으로 일컬어진다. 일반 대중에게 설득 심리학에 대한 적극적인 관심을 불러일으켜 심리학 연구자, 마케팅 전문가, 일반 독자들 모두에게 설득의 법칙에 관한 뚜렷한 개념을 각인시켜주었다.
『설득의 심리학』이 설득 심리학에 대한 기초 작업으로, 설득 이론의 개념을 새롭게 정립했다면, 이 책은 그러한 설득 심리학을 바탕으로 다양한 사례를 과학적으로 분석하면서 설득의 ‘실천편’을 만들어냈다고 할 수 있다. 6가지 설득의 법칙을 50가지 설득 전략으로 구분하여 과학적 결론을 내리고 있는 것이다.
저자들은 과학적인 관점에서 엄격하게 통제된 실험을 거쳐 그 효과가 입증된 설득 전략만 소개하기 위해 신중에 신중을 기했다. 그들 자신의 직감이나 경험을 피하고, 사회적 영향력과 설득에 관한 연구를 통한 유의미한 결과에 전적으로 의존했다. 따라서 독자들은 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 더 이상 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 사실을 확인할 수 있다. 세계 최고의 설득한 전문가인 로버트 치알디니와 그의 동료들이 전 생애에 걸쳐 연구한 과학적 성과를 담고 있는 이 책은 가정과 직장은 물론 그 밖의 모든 인간관계에서 나의 뜻을 확실하게 전달하고 그것이 원하는 결과를 낳게 하는 지침이 될 것이다.

〈이 책에 쏟아진 찬사들〉

세상을 바라보는 방식을 변화시킨 놀라운 사고방식의 책. 절대 놓치지 마라. _〈타임스〉

설득은 기술이 아닌 과학이다. 이 책은 전작 『설득의 심리학』에서 다뤄진 설득의 6가지 법칙을 최신 심리학 실험 결과로 뒷받침하고 있다. 한 걸음 더 나아가, 이번 책에서는 심리학 실험을 통해 건져낸 설득에 대한 통찰을 비즈니스 상황에 적용할 수 있도록 돕고 있다. 유쾌한 문체로 풀어낸 심리학의 지혜는 비즈니스맨뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 독자들에게도 큰 만족감을 안겨줄 것이다. _하영원(서강대학교 경영전문대학원 교수)

‘설득’이 일어나는 내면의 심리과정을 아주 쉽게 설명하고 있다. 이 책에서 다루고 있는 사례들은 설득심리학을 마케팅이나 비즈니스에 실제 적용한 예로서, 마케터와 기업가뿐 아니라 우리 모두에게 현명하게 살아갈 수 있는 지혜를 알려준다. 인생의 중요한 갈림길에서 우리는 누군가를 ‘설득’해야 하는 상황에 자주 부딪힌다. 그때마다 이 책을 자주 펼쳐보기 바란다. _김재휘(중앙대학교 심리학과 교수)

‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다.’ 설득의 과학이 우리에게 주는 행동지침의 핵심이다. 이 책은 잘 알려진 『설득의 심리학』후속작으로, 비즈니스 현장에서 발생하는 문제를 해결하는 데 도움이 되는 50가지 최신 심리실험의 결과들을 소개하고 있다. 변화무쌍한 현상의 핵심이 무엇인지, 그 속에 숨어 있는 사람의 마음을 어떻게 바꿀 수 있는지를 가르쳐준다. 세상을 바꾸고 싶은 사람은 상대의 마음을 변화시킬 수 있는 설득의 통찰을 얻을 것이며, 일상의 문제로 고민하는 사람은 자신의 마음이 바뀌어가는 설득의 다양한 심리전략에 고개를 끄덕이게 될 것이다. _황상민(연세대학교 심리학과 교수)

한국어판 서문 상대로부터 Yes를 끌어내는 설득의 과학
추천의 글 이기려면 ‘설득의 SHOW’를 하라
프롤로그_ 설득은 과학이다
대사 한 줄만 바꿔도 결과가 뒤집힌다
설득은 기술이 아닌 과학이다

01 사회적 증거의 법칙_ 다수의 행동이 ‘선’이다
1 다수의 행동으로 설득하라
2 편승효과
3 파괴적 메시지의 설득 효과
4 ‘평균의 자석’을 피하라
5 옵션의 두 얼굴
6 공짜일수록 더욱 포장하라
7 소비자는 항상 타협안을 찾는다
8 구체적이고 명확하게 하라

02 상호성의 법칙_ 호의는 호의를 부른다
9 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
10 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다
11 작은 것이라도 의미를 부여하라
12 도울 때는 조건 없이, 순수하게
13 호의가 호의인지 알게 하라
14 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
15 유리한 조건임을 밝혀라
16 협력의 결과는 무한하다

03 일관성의 법칙_ 하나로 통하는 기대치를 만들라
17 한 걸음의 놀라운 마력
18 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
19 말대로 행동하게 하라
20 약속을 지키게 하는 기록의 힘
21 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
22 친절도 거듭된다
23 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 들어 있다
24 가치를 높이려면 가격을 높여라
25 메시지를 살리는 포장술

04 호감의 법칙_ 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
26 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
27 이름을 보면 사람이 보인다?
28 모방은 설득의 어머니
29 진심으로 웃어라
30 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’
31 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
32 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
33 실수에 더 끌린다
34 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
35 감출 수 없다면 벗어라

05 희귀성의 법칙_ 부족하면 더 간절해진다
36 독특한 점을 어필하라
37 가질 수 없다고 느끼게 하라
38 ‘왜냐하면’ 전략
39 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
40 단순한 게 좋은 이유
41 말에 리듬감을 주라

06 권위의 법칙_ 전문가에게 의존하려는 경향
42 ‘잘난 척’도 잘하면 돈
43 쉽게 순응하지 마라
44 ‘예’를 부르는 ‘아니오’
45 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
46 거울, 설득을 위한 최고의 도구
47 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
48 감정에 따라 변하는 숫자들
49 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라
50 설득하기 전에 차를 대접하라

에필로그_ 설득의 시대를 살아가는 법
여자는 오프라인에 약하다
글로벌 설득력은 문화에서 나온다
정직한 사람이 마지막에 웃는다
설득의 영향력을 실감한 사람들
옮긴이의 글 소름 돋을 만큼 놀라운 설득에 대한 통찰