마음을 사로잡는, 바로 그 마법의 소통의 기술
엣지있게 말하는 70가지 공감, 설득의 기술

삼성경제연구소가 최고경영자들을 대상으로 좋은 CEO가 되기 위한 자질을 물었더니 1위로 꼽힌 게 ‘인간관계 능력’이었다. 두말할 필요 없이 인간관계가 원활하려면 ‘커뮤니케이션 능력’이 있어야 한다. 미국의 경제잡지 「포천」이 500대 기업 CEO를 대상으로 한 조사 결과도 비슷했다. 1위는 인간 됨됨이었고, 2위는 커뮤니케이션 능력이었다. 대단한 위치에 있는 사람들만 커뮤니케이션 능력이 필요한 것은 아니다. 말하는 것이 능력이고 경쟁력이 된 시대다. 말을 잘 못하는 사람은 뒤쳐질 수밖에 없다. 그런데 지식은 많지만 전달 능력이 떨어지는 사람들이 의외로 많다. 자신의 말솜씨에 만족한다는 사람은 20퍼센트도 채 되지 않는다. 말을 못해서 고민하는 사람들은 이런 얘기를 털어놓는다.

“아는 것과 표현하는 것은 엄청난 차이가 있다. 모임에서 인사말을 부탁받거나 건배사를 해달라고 하면 머릿속이 복잡하다. 잘해보려고 노력해봤지만 별 반응이 없었다.”(중소기업 사장)
“요즘은 일 잘하는 사람보다 말 잘하는 사람이 성공하는 것 같다. 능력이 있어도 말재주가 없으면 그 능력이 빛이 나지 않아서 스트레스가 심하다.”(대기업 과장)
“요즘 실적이 떨어져서 죽을 맛이다. 말재간이 있는 동료들은 승승장구하는데, 나는 하루에도 몇 번씩 거절을 당한다. 설득력이 부족하기 때문이다.”(세일즈맨)
“커뮤니케이션 스킬을 제대로 배우지 못한 게 후회된다. 학위 받으려고 공부하는 것보다 아는 것을 제대로 전달하는 것이 더 힘든 것 같다.”(모 대학 강사)
“요즘은 아무리 똑똑하고 경험이 많아도 재미없는 강사는 퇴출 1순위다.”(기업체 강사)
“이번에도 면접시험에서 떨어졌다. 면접관 앞에만 서면 준비를 많이 했어도 혀가 굳어버린다.”(취업 준비생)

지금 당신도 이들과 똑같은 심정인가? 혹시 말할 때 이런 증상이 있는가? 사람들 앞에 서면 얼굴이 붉어지고 시선처리가 안 된다. 대답하기 난처한 질문을 받으면 적당히 얼버무린다. 정작 했어야 할 말을 하지 못했다며 뒤늦게 후회한다. 상대방의 말이 틀렸다고 생각하면서도 분위기를 망치기 싫어 그냥 고개를 끄덕인다. 상대의 말을 가로막거나 전체 주제와는 상관없는 말을 자주 한다. 상사가 부당하거나 불편한 요구를 해도 딱 잘라 거절하지 못한다. 토론이 격해지면 상대방을 향한 인신공격에 더 치중한다. 말다툼과 대화를 혼동한다. 회의, 보고, 프레젠테이션을 할 때 좋은 반응을 얻지 못한다. 만약 당신이 이렇다면 이 책이 도움이 될 것이다.

일 잘하는 사람보다
왜 말 잘하는 사람의 연봉이 더 많을까?

한국고용정보원은 우리나라 608개 직업에 종사하는 약 2만 2천 명을 대상으로 고임금 종사자와 연봉 2,000만 원 이하의 저임금 종사자의 업무능력에 어떠한 차이가 있는지를 분석하여 발표했다. 크게 차이가 나는 능력요소를 1위부터 44위까지 분석한 자료에 따르면, 기억력(27위), 시간관리 능력(22위), 창의력(20위), 수리력(13위), 의사결정력(6위) 등의 차이였다. 그럼 가장 궁금한 1위는 도대체 어떤 능력의 차이일까? 그것은 의사소통 능력이었다. 물론 여러 가지 능력이 뛰어나면 좋겠지만, 연봉을 높이기 위해 우선적으로 노력을 집중할 부분은 의사소통 능력이라는 점이다.
스펙? 업무능력? 물론 중요하다. 하지만 그건 기본 중 기본. 당신이 모르는 고소득자와 저소득자의 숨겨진 차이는 따로 있다! 커뮤니케이션이 성공을 좌우한다는 사실을 빨리 깨달은 이들은 말하는 방법을 남보다 조금 일찍 바꾼 것만으로도 성공의 대열에 합류하고 있다.

스티브 잡스는 어떻게 픽사를 헐값에 인수했을까?

제임스 캐머런 감독은 어떻게 영화
<타이타닉>
제작비로 3천억을 투자받았을까?

제갈공명은 어떻게 땅 한 뼘 없던 초나라를 삼국의 반열에 올려놓았을까?

바바라 월터스는 어떻게 전설적인 인터뷰어가 되었을까?



온갖 이해타산이 얽히고설킨 비즈니스 세계는 듣기 좋은 몇 마디 말로 상대를 설득할 수 있을 만큼 호락호락하지 않다. 상대에 따라서는 성의와 진심조차 잘 통하지 않는 경우가 많다. 지혜를 짜내고 방법을 찾고 화법을 연마하는 일련의 과정을 거쳐 진짜 확실한 대화의 무기를 손에 넣어야만 상대를 내 생각대로 움직이고 내편으로 만들 수 있다.

일방적인 정보를 전달하고, 형식적이고 상투적인 표현법을 사용해서는 더 이상 사람들의 마음을 움직일 수 없다. 그러한 사실을 당신도 잘 알고 있을 것이다. 커뮤니케이션에서는 이해와 공감, 참여, 피드백, 일치, 유대감이 매우 중요하며 쌍방향 교류여야 한다. 이것이 실전에서는 매우 어렵다고 생각하는가? 그렇지 않다. 이 책은 당신이 뛰어난 커뮤니케이션을 할 수 있도록 도움을 줄 것이다. 이 책의 내용은 금세 고개를 끄덕일 정도로 쉽고 유용하다. 이 책에서 제시하는 대로 성공하는 사람들의 소통의 법칙을 배우게 되면, 당신은 자연스럽게 뛰어난 커뮤니케이션의 능력을 갖추게 될 것이다.

이 책에는 정 반대로 보이지만 사실은 잘 조화된 두 가지 핵심요소가 있다. 하나는 기본에 충실한 커뮤니케이션 요령이고, 다른 하나는 상식과 고정관념을 깨고 새로운 가능성을 열어나가는 말하기 전략이 그것이다.

이 책의 마지막 장을 덮을 무렵 말의 힘이 우리 삶의 성공과 행복에 얼마나 큰 영향을 미치는지, 이제껏 이것을 모르고 어떻게 살아왔는지를 의아하게 생각할 것이다. 말의 힘을 알면 알수록 우리 삶의 무게는 한결 가뿐해진다. 첨예한 이익이 충돌하는 냉정한 세상에서 자신을 보호할 수 있고 상대방을 자신의 의지대로 움직일 수 있는 다양한 기술을 익힐 수 있을 것이다.

저자의 말 커뮤니케이션을 성공으로 이끄는 70가지 비밀

Chapter1 성공하는 리더의 소통의 기술
리더가 새겨들어야 할 세 가지 신조
사람을 움직이지 못하는 리더의 공통점
차이와 논쟁이 리스크를 줄인다
다수 의견에 반론하는 방법
상대 논리를 반박하는 방법
신뢰와 지지를 얻어내는 우회 화법
데드라인 정하기
찬성을 전제로 이야기를 꺼내라!
때로는 의사결정을 최대한 미루어라
뛰어난 커뮤니케이션을 위한 5C
지시하지 말고 질문하라
침묵하면 얻는 이점
집중을 유도하는 말의 속도
긴장을 푸는 유머
개성적인 스피치를 만드는 노하우
성공적인 스피치의 비결
오프닝을 구성하는 법
스피치 자료 만드는 법
토론할 때 필요한 절제력과 흡인력

Chapter2 설득으로 마음을 움직이는 소통의 기술
고소득자와 저소득자의 차이
진심을 말하도록 유도하는 법
적을 만들지 않는 반론
명시적 설득과 암시적 설득
공감적 경청
상대의 의도를 간파하는 법
객관적인 방법으로 논증하라
동조심리를 이용하라
거절 후 역제안
회의를 효과적으로 하는 법

Chapter3 갈등관계를 풀어가는 소통의 기술
미움을 받는 스타일
경계심을 푸는 방법
무례한 사람 대응법
대화를 이끌어가는 조건부 동의 공식
자존심은 건드리지 않는다
약속할 때 참고해야 할 것들

Chapter4 통념을 뒤엎는 소통의 기술
논쟁에서 이기는 방법
화내면 진다
좋은 경찰, 나쁜 경찰 기법
미끼 전략
당당한 묵비권
긍정적인 표현으로 마무리하라
비장의 카드

Chapter5 뛰어난 커뮤니케이터의 소통의 기술
말의 양면성
사실이 주장을 이긴다
화장실 경고 문구를 벤치마킹하라
회사가 평가하는 스피치 능력
엘리베이터 스피치
효과적으로 반론하는 법
상대 분석하기
까다로운 사람에게 질문하는 법
공감을 이끌어내는 묘사력
때로는 위협도 필요하다

Chapter6 협상에서 원하는 결과를 얻는 소통의 기술
점진적으로 접근하라
최후통첩은 시간과 힘의 정도에 비례한다
쌍방의 만족도가 높은 협상
애매한 요구로 은근히 밀어붙이기
판단의 함정 ‘앵커링’
최선의 대안, 바트나
이익과 손실의 프레임
양보의 법칙
양보의 패턴
지켜야 할 한계선

Chapter7 톱 세일즈맨의 예스를 이끌어내는 소통의 기술
고객 지향의 의미와 분석
세일즈 역할 훈련
고객의 침묵에 대응하는 법
예스를 이끌어내는 질문법
상대의 정보를 끌어내는 ‘만약에’ 화법
고객이 원하는 것을 제안하라
잠재적 손실을 강조하라