■■■ 대한민국 최초의 설득 실험 보고서
- EBS 다큐프라임 16인의 성공 도전, 설득의 비밀 -

당신은 설득하는 편인가? 아니면 설득당하는 편인가?

사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해….
그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까?
어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고, 어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는 것일까?
서양에서 발간된 유명한 설득관련 서적들. 그 기법을 최대한 활용하여 상대방을 설득해 보지만 무엇인가 부족한 느낌을 지울 수 없고, 결과적으로는 설득에 실패하는 쓰라림을 맛보게 된다. 다양한 분야의 전문가들이 말하는 기법들이 우리에게 먹히지 않는 이유는 무엇일까?

첫째, 설득은 말을 잘 하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 있기 때문이다.
설득을 하려면 먼저 설득을 당하는 모습을 보여주어야 한다. 그것이 경청이고 그 뿌리에는 ‘7:3의 법칙’이 존재한다. 사람은 자신에게 무엇인가 가르치려 하는 상대방보다 자신의 말에 귀를 기울여 주는 상대방에게 마음을 연다. 먼저 상대방의 마음을 열어놓고 내 뜻을 관철시키는 것이 설득의 기본적인 자세이다.

둘째, 누구나 설득의 전문가가 될 수 있다.
지금까지 단 한 번도 시도되어 본 적이 없는 설득 기법에의 도전. EBS와 HRD전문가인 김종명 교수가 함께 진행한 이 프로젝트는 누구나 노력하면 설득의 전문가가 될 수 있다는 사실을 16명의 설득 실험 도전 과정을 통하여 입증시켰다.

셋째, 서양에는 서양인에게 어울리는 방식이 있고 우리에게는 우리에게 어울리는 방식이 있다.
즉, 한국인에게는 한국인에게만 통하는 ‘한국형 설득’이 따로 존재한다. 그 사실을 간과한 채 단순히 서양의 기법을 흉내 냈지만 큰 효과를 볼 수 없었다.

이 책 ‘설득의 비밀’에는 저자 김종명 교수가 약 1천여 회의 삼성, LG, 포스코, 현대 등의 국내 대기업과 지식경제부, 국세청 등 정부기관의 5만여 명의 임직원들에게 리더십과 인간관계관리 중심의 강연을 통해 설득에 관한한 부족한 모든 부분들을 모아, 누구나 ‘설득의 달인’이 될 수 있도록 길을 제시해 주고 있다. 또한, 저자는 삼성전자 DMC부문 간부 11,000명을 대상으로 11월부터 강의를 진행할 예정이다.

■■■ 도대체 설득의 비밀은 무엇인가?

상대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙
설득하지 않으면 설득 당하게 되는 것이 설득의 이치이다. 설득의 기술이나 방법은 다양하지만 결국 설득의 당락을 결정하는 것은 자신과 상대방 사이의 말하는 비율이다. 누가 더 많은 말을 하는가? 누구에게 질문의 주도권이 있는가? 설득의 첫 번째 비밀, 황금비율 7:3의 법칙이다.

한국형 설득을 활용하라
한국형 설득은 우리의 문화와 관습에 어울리는 설득 방법이다. 즉, 간단한 식사나 술자리를 빌어 인간적으로 친해지는 과정을 거치면서 이루어지는 이른바 ‘끼리끼리’ 전략. 여기에는 동질감과 동료의식을 존중하는 우리의 문화가 깔려 있다.
또, 어떤 문제이건 한가하게 여유를 부릴 것이 아니라 간단명료하면서 즉각적으로 처리하는 것을 좋아하는 ‘빨리빨리’ 전략. 여기에는 철저한 데이터 준비와 빈틈없는 계획이 갖추어져 있어야 빛을 발할 수 있다.

설득은 논쟁이 아니다
설득은 상대방의 마음을 열게 하는 것이 관건이다. 주관적인 관점, 하나의 관점으로만 상황을 바라본다면 설득하는 사람과 상대방의 일방적인 주장만이 오갈 뿐이다. 결국 ‘설득’이라는 본래의 목적을 잃고 그 반박을 진압하는 데에 더 집착하게 된다. 그것이 또 다른 논쟁을 낳는다. 논쟁은 악순환의 반복을 부를 뿐이다.

물은 100도가 되어야 끓는다
사람들은 대부분 부딪힌 상황을 한 번에 해결하려 한다. 이것이 문제다. 사회적 설득 상황에서는 단 한 번에 설득이 이루어지는 경우는 거의 없다.
물의 온도가 80도밖에 안되었는데 물이 끓기를 바라는 것은 무리다. 마찬가지로 상대방의 마음이 돌아설 때까지 끈기 있게 도전해야 한다.

상대방은 정복해야 할 대상이 아니다
설득은 대화에서 이기는 것, 상대방을 내편으로 만드는 것, 설득은 상대방을 정복하는 것이 아니다. 나와 상대방의 설전이나 게임이 아니라 상호간의 의사소통이다.

당신은 어떤 설득 유형인가?
설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)를 주로 이용한다.
- Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다.
- Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다.
- Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다.
- Finder(분석형): 디테일한 데이터를 취합하여 분석, 집중력이 강하다.
SCAF 유형법을 기준으로 각각의 유형들이 추구하는 핵심가치를 파악하면 효과적인 설득으로 나아갈 수 있다. 하지만 상대는 늘 하나의 유형으로 고정되어 있는 대상이 아니다.

■■■ 도전자 후기

나는, 설득에 자신이 있었다. 그러나 그건 나의 착각이었다. 설득이란, 단순히 말을 잘 한다거나 눈치가 빠르다고 해서 잘 할 수 있는 것이 아니었다. 가장 중요한 건 상대방을 생각하는 마음, 진심이 담긴 그 마음이 바탕을 이루고 있어야 한다는 걸 이번 ‘설득의 비밀’을 통해 배웠다. 아무리 뛰어난 말솜씨라고 해도, 아무리 상대방이 듣고 싶은 말이라고 해도, 진심이 담겨있지 않으면 상대방의 마음을 움직이지 못한다는 것을 배웠다. 그런 면에서 내가 ‘설득의 비밀’ 프로젝트를 통해서 설득하게 된 상대는 바로 나 자신이었다.
- 신동민(nhn 프로그래머)

설득의 비밀은 7:3이라는 법칙을 내게 남겼다. 설득의 비밀 프로젝트 참여 전까지 나는 내 몫이 7이었고 상대방이 3인 경우가 많았다. 내가 더 말을 많이 하고 대화를 주도하는 경향이 강했다. 설득의 비밀을 통해서 3만큼만 얘기하면서 상대방의 말을 7만큼 끌어낼 수 있는 다양한 기술들을 배울 수 있었다. 설득의 비밀에서 밝혀 낸 많은 비밀들을 아직 다 실천으로 옮기지는 못하고 있지만 매 순간 내 안에서 설득의 비밀들은 꿈틀대고 있다.
- 신상호(구룡초등학교 교사)

설득의 비밀은 서로 승리하는 방법을 알려주는 것이었다고 생각합니다. 서로 욕심을 조금씩 내려놓고 윈-윈 할 수 있는 방법을 알려 주는 것, 그것이 ‘설득의 비밀’이다.라는 결론입니다.
- 함대식(기아자동차 영업부)

설득의 비밀 프로젝트 참여 후 나에겐 몇 가지 변화가 일어났는데, 그 중 한 가지 사람을 대할 때마다 상대방의 성향이 어떤지를 가능하면 먼저 파악하려고 노력을 하고, 성향이 판단된 후에 그에 맞는 설득 방법을 사용하고 있다는 것이다. 또한 참여 후 사람을 대할 때 마다 조금은 조심스러워 지는 것이 변화로 나타났는데, 그 이유는 체계적인 설득 스킬 향상 과정을 거쳤기 때문이 아닌가 싶다. 굳이 표현 하자면 예전엔 열정과 자신감만으로 상대방을 설득했다면 프로젝트 참여 후 많은 방법이 좀 더 논리적으로 변한 것 같다.
- 김보현(미래에셋생명 재무설계사)

설득의 비밀 프로젝트에 참여하면서 조금 씩 조금 씩 나 자신에 대한 변화들이 많이 생겨난 거 같습니다. 처음 시작은 ‘누군가를 잘 설득하면 좋겠다’라는 생각으로 시작을 했고, 설득이라는 것이 누군가와의 협상에서 이겨내고, 내 의견을 관철해 내고, 상대에게 내 주장을 강하게 어필하는 그런 의미가 아니라는 것을 아는 데는 시간이 얼마 걸리지 않은 거 같습니다.
- 이은미(메트라이프 FSR)

저를 포함한 대다수의 사람들이 설득이라는 것은 객관적이고 정확한, 또한 방대한 양의 데이터를 활용하여 그저 상대방이 나의 입장에 '항복'할 때까지 나의 주장을 관철시키는 것이라고 생각해 왔을 것입니다. 하지만 그 누가 알고 있었을까요. 설득을 성공시키는 가장 큰 요소가 ‘상대방의 이야기를 많이 들어라’라는 것을 말입니다.
- 최민영(홍익대 행정조교)

\"설득의 비밀은 상대방의 감정 코드를 읽어 내는 것이다.\"
상대가 원하는 것. 그것에 초점을 맞추면 마음은 비교적 쉽게 열린다고 믿기 때문이죠.
- 윤성보(취업준비생)

프로젝트에 참여하기 전, 어떻게 하면 내가 하고 싶은 말을 조리 있게 잘하는지가 설득의 진수라고 알고 있었다면, 참여 후 어떻게 하면 상대방의 말을 경청하여 상대와 공감할 수 있는지를 배우려고 노력하게 되었습니다.
- 김도현(신한은행 외환사업부)

삶이 계속 되는 한 설득해야 할 상황도, 사람도 계속 될 것이다. 쉽지 않겠지만 너와 내가 우리가 되어가는 과정이 설득에 있어 꼭 필요하다면, 먼저 다가가는 사람은 내가 되고 싶다.
- 박지형(취업준비생)

저는 설득에 대해서 ‘이기느냐 지느냐’라는 승패게임과 같은 것이라 생각했었던 것 같은데요, 그렇게 한쪽만 이득을 보고, 한쪽은 손해를 보는 것이 아니라 MW게임에서와 같이 서로 이득을 보는 것이 설득의 진정한 의미라 느꼈습니다.
- 이다운(한국후지제록스 수도권1영업부)

이번 프로젝트를 마치면서 눈에 띄게 보이는 나의 변화는 대화가 내 뜻대로 진행이 되지 않아도 지레 포기하거나 버럭 화를 내는 등 이제껏 내가 보였던 특성들을 많이 감추려 애쓴다는 것이다. 물론, 30년을 그렇게 살아왔는데 단 두 달 배웠다고 싹 고쳐졌다고 하면 안 되지만 주변에 부모님이나 친척들, 친구들이 나의 이런 변화를 언급을 해 주어 너무 기분이 좋았고, 이런 변화를 보인 내 자신이 너무 뿌듯했다.
- 이승환(대학생)

솔직히 처음에는 이 프로젝트를 통해 ‘상대의 마음을 확 사로잡을 수 있는 비법’ 내지는 ‘설득을 위한 말하기 기술’ 같은 것을 배우리라 기대했던 것 같습니다. 하지만 지난 6주간의 힘든 실험을 마치고 시간이 흐른 지금, 설득이라는 것은 결국 우리가 끊임없이 인연을 맺어나가는 사람들과의 관계를 위한 ‘소통’이라는 생각이 듭니다. 경청하라, 질문하라, 상대를 파악하라, 이익을 제시해라 등... 이곳에서 배운 수많은 설득 방법들은 사람에 대한 관심과 진정성 없이는 상대의 마음을 얻을 수 없다는 진리를 가르쳐 주었습니다.
- 임이랑(대학생)

설득을 하기 위해서 아이들의 입장을 한 번 더 헤아려 보게 되었고, 제 입장도 더 깊이 생각해 보게 되었습니다. 그러다 보니, 설득을 하고 안 하고의 문제를 떠나 소통의 힘이 더 강해졌다는 것을 느낍니다. 설득은 ‘남을 이긴다’의 개념이 아니라 남을 ‘이해’하고 나 자신과 ‘조율’하는 과정입니다. 그런 것을 깨닫게 된 것이 기쁘고, 감사한 일이지요. 앞으로도 저에게 설득은 소통의 과정으로 남을 것 같습니다.
- 장애경(면목교 교사)

설득무기에는 감정 말고도 근거나 데이터를 사용하는 방법도 있고요, 상대방의 가려움을 화끈하게 긁어주는 방안제시도 비법 중의 하나라는 것도 알게 됐죠. 엣지있는 타이밍과 지능적인 설득유형 파악기법 알았을 때는 무릎을 탁! 쳤거든요. 우와! 이런 것도 있구나!!
- 최혜진(취업준비생)

EBS다큐프리임 설득의 비밀이란 프로젝트에 출연을 하게 되면서 너무도 많은 것을 느꼈다.상대를 설득하기 위해서는 사실적이어야 하고 테이터가 있어야 하며 정보와 지식 그리고 지혜 이 모든 것들을 토대로 진실 되게 다가가야 하며, 설득은 단 한 번에 할 수 있는 게 아니라 다음 기회를 약속할 수 있어야 한다고 했다. 이 모든 것들이 나에게는 “아~ 이거다” 라는 확신을 주었다. 그 이후로 내 생활이 달라졌다면, 먼저 겸손과 지혜를 배웠고 누군가에게 다가갈 때는 마음의 문을 열고 받아들일 수 있는 자세와 배려하는 마음을 갖고 접근을 하는 게 달라진 모습이다.
- 고윤영((주)휴레스코 이사)

설득은 엄마의 마음이라는 생각이 듭니다. 제가 믿고 의지하는 사람이 제안하는 방향은 따라갈 수밖에 없다는 것을 깨달았기 때문이었습니다. 사람들은 나에 대해 잘 아는 사 람, 내 이야기를 잘 들어주는 사람, 호감 가는 사람에게 마음을 열고 자신을 내보입니다. 상대방의 마음을 열고 호감을 얻는 것은 설득의 기본이 됩니다. 그러기 위해서는 관심과 사랑을 보이는 것이 시작이 됩니다. 마치 엄마의 마음처럼 말입니다. 관심과 사랑으로 상 대방의 이야기를 잘 듣고 지키고자 하는 바를 최대한 존중하며 나의 의견과 절충안을 내 는 것, 여기에 상대에 대한 배경지식이 있다면 모두가 만족을 느끼는 ‘좋은’ 설득이 될 것 입니다. 그리고 좋은 관계를 계속 유지해나갈 수 있겠지요. 엄마의 마음으로, 엄마의 미소 로 귀 기울여 듣는 것이 설득의 첫걸음이 된다는 것을 이제 알게 되었습니다.
- 심윤혜(취업준비생)

■■■ 저자 소개

▶ 안소진
연세대 영어영문학과 졸업하고 1995년 EBS에 입사 이후, <문학 산책>, <책, 내게로 오다>, <문화, 문화인> 등 문학, 문화 프로그램들과 <딩동댕 유치원>, <천사랑> 등 유아 프로그램 제작하였으며, 최근 다양한 관심을 받고 있는 EBS 다큐프라임의 <조기유학리포트>, <시츄에이션 다큐 16人의 성공도전, 설득의 비밀>을 제작하였다.

▶ 오정요
1987년 방송작가로 데뷔 이후 그동안 KBS <인간극장>을 비롯해 200여 편의 TV다큐멘터리를 구성하고 집필했다. 2000년 <인간극장 - 추씨할머니의 백리길>과 2006년 <KBS스페셜 - 가네코후미코>로 한국방송작가상을 연이어 수상했다.
2002년 방송한 인간극장 <아버지의 바다>편이 고등학교 검정교과서 <문학 上>에 방송 원고대로 수록되었으며, 2003년 원고작품집 <TV 인간극장>을 발간했다.

▶ 김종명
한양대 영문과를 졸업하고, 연세대 경영대학원 경영학석사, 미국 조지워싱턴대 MBA, 성균관대 대학원 동양철학과 문학석사 및 철학박사 학위를 받았다.
HRD전문가로서 현재 HRD 컨설팅회사 이솝러닝(주)을 설립하여 대표 컨설턴트를 맡고 있다. 아울러 성균관대, 방송대, 한양대 대학원 강사와 한국콘텐츠아카데미 주임교수 및 한양여자대학교 심화과정 편성 자문위원을 역임했다. 현재 행정안전부 지방행정연수원 교육프로그램 자문위원과 미국경영학회(Academy of Management) 경영조직인지 분과회원으로 활동하고 있다.
2000년부터 삼성, LG, 포스코, 두산, 현대, 효성, 신한은행, 국민은행, 기업은행, 농협 등 국내 대기업과 중앙인사위원회, 중앙공무원교육원, 행정안전부, 지식경제부, 농수산식품부, 산림청, 관세청, 국세청, 통계청, 주택공사, 농어촌공사, 국민연금 등 정부공공기관 임직원을 대상으로 인재개발컨설팅을 수행함과 동시에 약 1천여회의 강연을 통하여 5만 여 명의 임직원들에게 리더십과 인간관계관리 중심의 교육을 수행해 왔다.
최근 11,000여명의 삼성전자 DMC부문 간부사원들을 위한 '코칭' 이러닝교육과정을 개발하고 11월 1일부터 교육에 돌입할 예정이다. 특히 올해 EBS다큐프라임 설득의 비밀 프로그램이 방영되면서 에스원, 제일모직, 아모레퍼시픽, 태평양제약, 국민은행 등 대기업과 많은 중소기업 및 정부기관 특강이 이어지고 있다.
저술로는 『설득의 리더십』, 『션배: 우리 선조들의 핵심가치 이야기』, 『설득은 밥이다』와 논문, 기고문 등이 있다. 《EBS다큐프라임 설득의 비밀》에서 강의와 진행을 맡은 계기로 설득력 향상을 위한 강의와 컨설팅을 본격화하고 있다. 최근 삼성전자, LG전자, 신한은행, 국민은행, 아모레퍼시픽, 제일모직, 에스원 등 기업, 금융기관 및 정부기관에 설득의 비밀을 본격적으로 전파하고 있다.

- 머리말
- 프롤로그

1단계 설득 유형을 파악하라
1 7:3의 법칙을 활용하라
2 설득은 논쟁이 아니다
3. 설득은 마지막 버스가 아니다
4. 설득은 상호간의 소통이다

2단계 설득의 달인에게 배운다
1. 달인의 노하우
2. 애원과 설득은 다르다
3. 객관적인 근거와 데이터를 제시하라
4. 이익을 제시하라
5. 설득의 타이밍을 중시하라
6. 경청하는 자세를 갖추어라

3단계 설득 레이더를 맞춰라
1. 성취형
2. 우호형
3. 표출형
4. 분석형
5. 설득 이론을 증명한다

4단계 협상으로 진입하라
1. 협상의 기술 1단계 지식공방전
2. 협상의 기술 2단계 윈-윈의 원칙을 경험하라
3. 협상의 기술 3단계 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에 적용시켜 보라
4. 협상의 기술 4단계 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라

5단계 현장게임
1. 현장 게임 Ⅰ
2. 현장 게임 Ⅱ
3. 현장 게임 Ⅲ
4. 현장 게임 Ⅳ
5. 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다

에필로그
- 도전자들의 마지막 한 마디
- 도전 후기