내게 사소한 것이어도 상대에게는 귀중한 것을 찾아라!
서로가 함께 이기는 윈윈 협상의 기술

그렇다면 사람들이 이 책에 이처럼 관심을 기울이고 꾸준하게 추천하는 이유는 무엇일까?
가장 먼저 한국인들에게 최적화된 실질적인 지침이기 때문이다. 지금까지 접해온 서구형 협상 이론은 합리적이고 논리적인 면에만 초점을 맞추고 있다. 이 책은 여기에 더해 한국인들이 중요시하는 정서적인 면을 함께 다룬다. 사람들이 협상 테이블에서 등한시하기 쉬운 정서적인 면을 면밀하게 살핌으로써 숨겨진 의제에 접근하도록 안내하고, 양측이 모두 만족하는 결과를 얻으려면 어떻게 해야 하는지 알려준다.
다음으로 실제 상황에서 곧바로 적용해볼 수 있을 정도로 현실적인 사례를 제시해 실용성이 높기 때문이다. 사실 베스트 타임(시간), 올바른 정보의 수집과 분석, 힘의 우위 등 성공하는 협상의 기본 원칙은 정론화되어 있다고 해도 과언이 아니다. 이 책에서는 이런 기본적인 원칙이 실효를 거두기 위한 방법들을 익숙한 사례를 통해 쉽게 전달한다. 그 범위 역시 우리가 일상생활에서 흔하게 접하는 자동차나 주택 매매 계약시의 협상, 아내나 자녀 등 가족 사이의 의견 차이를 좁히는 대화부터 직장 생활에서 마주하게 되는 라이선스 도입 계약, 가격 협상, 자신의 의견을 피력하는 법, 연봉 협상 등을 총망라한다. 예시하는 사례나 이에 따르는 설득 기술은 매우 구체적이어서 자신의 상황에 맞춰 활용할 수 있다는 것 역시 장점이다.

이처럼 구체적인 지침이 가능했던 건 수십 년간 현장에서 쌓아 올린 저자의 경험 덕분이다. 이 책의 저자인 김병국 변호사는 국제변호사인 동시에 미 공인회계사 자격증을 취득한 글로벌 협상 전문가이다. 그는 법률적 지식은 물론 경영학적 지식을 고루 갖추고 기업의 M&A, 기술 계약, 라이선스 계약 협상 등을 현장에서 진두지휘하면서 성공적으로 이끌어오고 있다. 그런데 그가 협상의 기술을 더 깊이 이해하고 정립할 수 있었던 것은 실생활에서 다양한 일에 협상 기술을 적용해보면서였다고 한다.
덕분에 이 책에서 제시하는 협상 기술은 협상이 생각보다 우리 생활에 더 많은 영향을 미친다는 것을 이해하는 동시에 협상을 앞두고 처하게 되는 여러 가지 난제들을 풀어가는 데 지침으로 활용할 수 있다. 원리에 기반한 경험칙은 그만큼 힘이 세니 말이다. 저자가 가장 강조하는 것은 ‘상대를 속여 더 많은 것을 얻으려는 태도’를 버리는 것이다. 협상가에게 신뢰를 잃는 것보다 더 큰 손해는 없으니 절대 남을 속이려 하지 말라는 조언도 빼놓지 않는다. 이는 다른 관점에서 보면 그저 이기기 위해 전전긍긍할 것이 아니라 어떤 것이든 상대가 원하는 것을 찾는 노력을 기울이라는 뜻이기도 하다. 무엇이든 그 사람이 처한 상황 등에 따라 가치가 다르기 때문에 내게 사소해 보여도 상대에게는 가치가 있을 수 있다는 걸 이해하고 내가 얻고자 하는 것에 상응할 만큼 상대에게 중요한 것을 양보하는 창조적인 방식이 모두가 승리하는 윈윈(win-win)의 결과를 만들어낼 수 있다는 것이다. 저자는 이를 위한 구체적인 협상 전략을 병법 36계에 대입하여 36가지로 소개한다.

협상은 누구나 실패할 수 있다!
협상에 대한 두려움에서 벗어나게 만드는 협상가의 권리 장전

한편 이 책에서 중요하게 강조하는 바는 협상을 포기하지 않는 태도와 자세이기도 하다. 중요한 것은 협상을 통해 더 나은 것을 얻는 것이지 협상 타결 자체를 목적으로 삼지 말라고 강조한다. 사람들은 협상 실패에 대한 두려움, 혹은 지금껏 투자한 수고와 비용이 아까워 협상을 타결하는 것에만 연연해 마음이 급해지는 경우가 많다. 하지만 당신에게는 협상을 포기할 권리도 있고, 또 언제든 실패할 수 있다는 걸 잊지 말라고 조언한다. 이런 자세는 단순히 실패를 옹호하는 것이 아니다. 다른 방식, 다음 기회, 또 다른 차선책을 찾는 창조적 해결력이다. 저자는 이에 기반이 되는 마음가짐을 ‘협상가의 권리 장전’으로 정리해 당당하게 공표한다. 이 책의 맨 첫 부분을 차지하고 있는 이 원칙만으로도 사실 협상 성공의 절반은 이룰 수 있다는 평가가 있을 정도로 이 권리 장전은 협상에 대한 두려움, 혹은 협상 결렬에 대한 부담감을 내려놓고 어떤 상황에서든 가장 합리적인 판단을 내리는 데 도움이 될 것이다.

협상가의 권리 장전
1조 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다
2조 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다
3조 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다
4조 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다
5조 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다
6조 나에게 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다
7조 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다
8조 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

《비즈니스 협상론》은 일과 인생에서 순간순간 맞닥뜨리는 선택과 설득의 순간에 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지를 알려주는 친절한 지침서가 되어줄 것이다. 나아가 상대의 마음을 상하지 않게 하면서 서로 가장 좋은 결과를 만들 수 있는 협상 기술을 통해 장기적인 안목으로 함께 승리하는 길을 모색할 수 있도록 안내해줄 것이다.

들어가며 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다

1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전
여유를 부려라
너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라
정찰 판매에도 협상은 통한다
서로를 살리는 협상
협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격 정보를 입수하라
눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
불확실한 추측은 늘 확인해보라
공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
티끌 모아 태산 전술
스스로 잘난 척하는 협상가들에게
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다
IMF 협상에서 배운다
차선책을 준비해두어라
협상에 활용하는 물귀신 작전
많이 알수록 이익이 커진다
권위에 도전하고 협상하라
과거에 집착하여 미래를 망치지 마라
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
불리한 정보를 흘리지 않는다
깎지 못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
장소의 선택이 성패를 좌우한다
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다
새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여

2부 성공하는 협상 전략 36계
숨겨야 할 것은 확실하게 숨겨라
상대를 압박하기보다 우회적 방법을 모색하라
악역을 떠맡지 마라
여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라
없어도 있는 것처럼 보이게 만들라
정보의 진실을 정확히 분석하라
상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라
상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라
큰 것을 위해 작은 것을 희생하라
뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라
일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라
한 번의 실패에 좌절하지 마라
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라
상대방이 귀한 것으로 여기게 만들라
상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
강력한 상대는 간접 공격하라
상대방의 혼란은 나의 힘이다
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
약한 상대라도 조심해서 다루어라
상대방의 대외 관계를 분석하라
상대방의 체면과 명분을 세워주어라
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
경고는 간접적으로 하라
어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라
상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
때로는 위협도 필요하다
초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라
상대의 취향을 파악하라
기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라
정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라
내게 사소해도 상대에게는 중요한 것을 찾아라
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라
때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다

3부 이제 당신도 협상 전문가이다

적극적으로 협상해야 바보가 안 된다
협상해야 할 때, 하지 말아야 할 때
협상 실패는 당연한 것이다