고객의 마음을 사로잡는 장사의 비법,
내가 나를 고용하는 장사의 가치를 확실히 깨닫고 추구하자

간혹 자영업자 중에서 장사라는 말에 스스로 약간의 거부감을 갖는 경우를 보게 된다. 정당한 노력과 땀을 통해 영리를 추구하는 지극히 떳떳한 경제활동을 하면서도, 우리 사회에서는 왠지 ‘장사’라는 단어로 본인의 정체성을 설명하는 것에 위축감을 느끼고 ‘사업’이라는 단어로 좀 더 그럴듯한 포장을 하려는 경우를 보게 된다. 이런 현상은 비단 우리만의, 혹은 어제오늘의 일만도 아니다. 근대 자본주의의 중심지인 18세기 영국에서 ‘비즈니스맨’이라는 단어는 애초에 공직자를 가리키는 말이었다. 하지만 현대적 자본주의의 중심지인 19세기 미국에서 ‘비즈니스맨’이라는 단어는 상업에 종사하는 사람을 가리킬 때 쓰는 말로 그 의미가 바뀌었다. 분명 그들 사회에서도 정당한 상업적 활동이 지닌 신성한 가치를 깨달은 기회의 나라 미국에서 상업활동이 지닌 사회적 위상과 ‘비즈니스맨’이라는 단어가 지닌 공직자의 품위 사이에서 언어적 시니피앙과 시니피에의 연결관계를 두고 발생하는 사회적 갈등을 해결하기 위한 상당 기간의 언어 대중적 합의 기간이 존재했을 것이다.
마찬가지로 유교문화의 관습과 폐해를 아직도 말끔하게 떨쳐내지 못한 우리의 문화에서 아직도 정당하게 돈을 버는 장사의 가치에 일말의 심리적 위축감을 느끼는 사람이 있다면, 그는 장사하는 사람이 추구해야 할 진정한 가치를 깨닫지 못했거나, 아니면 당당하게 장사를 하고 있음을 말하지 못할 어떤 이유를 가진 사람이 아닐까 하는 의문을 품게 된다.
이 책의 저자 손재환 대표는 이미 규모의 면에서 소박한 장사의 사이즈를 넘어선 사업을 운영하고 있다. 하지만 본인의 정체성을 ‘장사’로 표현하기에 일말의 주저함이 없다. 그 자신감과 그를 장사 고수의 경지에 이르게 한 원동력이 바로 이 책 《장사 교과서》(① 사장편) 속에 고스란히 녹아들어 있다. 초심을 잃지 않고, 본래의 가치에 충실한 장사란 어떤 것이며, 어떻게 업(業)의 생명을 길게 이어 나갈 것인지에 대한 모든 것이 이 책을 비롯해 앞으로 《장사 교과서》(② 사장편, ③ 고객편, ④ 직원편)에 자세하게 담기게 되리라 기대한다.

책 속에서

그냥 물건만 판다고 생각할 것이 아니라 ‘내가 이 일을 왜 하려고 하나?’라는 물음에 답할 수 있어야 한다. 건물주를 잘 선택하면 회사처럼 잘릴 일은 없는 직종이 장사이지만, 여느 직업과 마찬가지로 연구하고 공부해야 성공할 수 있다. 고객에 대한 심리를 파악하려고 노력해야 하고, 자기만의 기준을 세울 수 있어야 한다. 이제 우리가 사는 사회에서는 어느 직업이든 다 비슷한 강도의 노력이 필요하다. 세상 사는 원리는 비슷해서 장사란 무엇인지 그 특징을 잡아내면 ‘대박’에 성큼 다가설 수 있게 된다.
-p.25~-26

매장의 경쟁력에서 직원의 힘을 배제시킨다. 똑똑하고 잘 배우는 직원은 언젠가 나가기 때문이다. 그래서 장사를 잘하는 사람들은 굳이 유능한 직원을 뽑지 않는 사람도 있다. 장기적인 리스크 관리를 하는 것이다.
나 역시 고객이 직원을 보고 왔다는 상황을 그다지 좋아하지 않는다. 직원이 친절해서 오는 가게를 보면 사장이 자리를 잘 비운다. 당장은 그게 매장의 경쟁력이 될 수 있지만 오래갈 수는 없다. 직원은 언제든 나갈 수 있는 사람이며, 심지어 핵심 노하우를 들고 나갈 수도 있다. 사장은 일정 부분 언제든 매장에 관여하고 있어야 한다. 완전히 내려놓고 직원의 힘만으로 알아서 돌아가게 하면 안 된다. 직원의 가치를 최소화하고 사장의 가치를 지켜야 한다. 이 부분을 착각하는 사람이 상당히 많다.
-p.43

내가 잘하고 있는지 내 것만 바라본다. 그런데 직책이 올라갈수록 내것만 신경쓰면 안 된다. 주위의 것들을 다 볼 수 있어야 하는데, 이것은 장사하는 사장에게 필요한 자질이기도 하다. 타고나길 장사의 ‘끼’를 갖고 있다면 모를까 이것은 하루아침에 갖출 수 있는 것은 아니다. 많은 사람을 경험해본 사람이라면 장사의 기본기가 있을 수도 있는데, 이것은 책에서는 배울 수가 없다. 장사에는 경우의 수가 워낙 많기 때문에 가장 빠르고 확실한 방법은 장사의 고수에게 찾아가 직접 보고 배우는 것이다.
-p.73

장사하는 사람에게 무기가 되는 친절함이 바로 내면의 꼴을 보여주는 예시다. 대신 그 친절함에는 연속성이 담보가 돼야 한다. 조금만 느슨해지면 고객은 그걸 불친절로 느낄 수 있다. 맨날 챙겨주던 사장이 조금만 소홀하면 섭섭해한다. “사장이 변했어. 배가 불렀나 봐.” 이런 뒷말이 들리면 그 매장은 위험하다. 진짜 장사의 고수들은 그걸 알기 때문에 힘들어도 매장을 굳건히 지킨다. 사장이 없을 때는 직원이 조금만 잘못해도 이런 말이 나온다. “사장이 돈 좀 벌었네. 내가 팔아줄 필요가 없겠어.”
-p.109

추천의 글
시리즈 서론
프롤로그 : 장사를 하려면 경영학 책은 버려라

Chapter.1 비전 불패의 법칙
● 내가 나를 고용하는 것이 ‘장사’다
● 흥정하는 장사에 통달하면 다른 건 쉽다
● 사장 면허가 필요하다면 무슨 시험을 볼까
● 팔지 않으면서 파는 사람이 있다
● 사장이 매력 있어야 장사가 잘 된다
● 장사의 성공에도 철학이 필요하다
● 초심을 유지하는 사람은 버전 업 과정이 있다
● 나에게 맞는 업종을 선택해야 오래 간다
● 떳떳하게 팔고 당당하게 벌어라

Chapter.2 사장은 독보적인 기술을 갖춰야 한다
● 적어도 3년은 최고의 고수에게 배워라
● 비법을 전수받는 비법은 간절함
● 먹고살 만해지면 기술은 바뀌어야 한다
● 기술 연마를 위해 나는 이렇게까지 했다
● 자기를 잘 아는 사람이 장사를 잘 한다
● 사장이 친절하면 핸디캡이 커버된다
● 꼴을 타고나면 기술은 평균이면 족하다

Chapter.3 365일 항상성의 법칙
● 장사는 365일 오픈이 기본값이다
● 사장은 쉬어도 쉬는 게 아니다
● 매장의 휴무에 대한 설득
● 관리하지 않는 매장은 금방 죽는다
● 내가 30년간 현장감을 유지한 방법
● 사장이 대외 활동에 바쁘다면 좋은 걸까?
● 성공할 수밖에 없는 습관을 만든다
● 루틴의 법칙, 매일 하면 미래가 다르다
● 변함없이 성실한 사장은 주변에서 돕는다
● 장사를 오래 하려면 몸과 마음을 지켜라

Chapter.4 롱런을 위한 변화의 법칙
● 고민하지 않는 사장은 추월당한다
● 장사의 성공 방정식
● 장사의 성패를 가르는 보이지 않는 손
● 경험치가 높아지면 변화의 촉이 생긴다
● 선도할 것인가, 따라갈 것인가
● 트렌드를 캐치하는 법
● 생각을 키우는 뇌훈련

Chapter.5 위기관리의 법칙
● 시야는 넓게, 판단은 빠르게
● 소나기가 오는데 비를 안 맞을 순 없다
● 세상이 변화할 때 적응하는 법
● 작은 실패를 밑거름으로 삼는 법
● 장사의 성공 비결은 마음 다스리기
● 사장은 맛없는 식당 밥도 먹을 수 있다
● 영업사원에게 절대 갑질하지 마라
● 좋은 기운과 에너지를 모으는 법
● 과도한 욕심과 열정은 다르다
● 성공했을 때 나태함을 경계하라

Chapter.6 후회하지 않는 선택의 법칙
● 인수할 것인가, 새로 오픈할 것인가
● 2호점을 내면 두 배를 벌 수 있을까
● 나는 사업가 기질이 있는가?
● 장사를 하면서 한계를 느낄 때
● 폐점해야 할 때를 알아차리기
● 매장의 마지막을 잘 정리하는 법

에필로그 : 스스로에게 자신감을 불어넣는 법