인간의 본성을 예리하게 꿰뚫어본
최고의 설득 지침서!

우리는 상대방이 무심코 던진 한마디에 감정이 솟구치기도, 심지어 그의 인격을 상처 입히고 싶은 충동에 휩싸이기도 한다. 쇼펜하우어는 인간의 사악한 본성 속에서 그 원인을 집중적으로 탐구한다. 그에 따르면, 고상한 품격과 높은 식견이 요구되는 토론장에서조차 인간의 욕망이 적나라하게 드러나게 마련이며, 특히 지력과 관련된 논쟁에 있어서 인간의 허영심이 가장 극에 달한다고 보았다. 인간이란 ’자신이 옳다‘는 생각에 완전히 잠식당하면 불가피한 자기합리화는 물론이고, 악의에 가득 찬 부도덕한 행동까지도 서슴지 않는 존재라고 말이다. 책에는 ’상대방과 관련된 모든 것을 이용하라‘ ’상대가 불같이 화를 내는 방법에서 약점을 길어올려라‘ ’질 것 같으면 다른 화제를 꺼내라‘와 같이 솔직함을 넘어선 다소 무가치하며 위악을 가장한 내용까지도 다루고 있다.

쇼펜하우어는 인간은 결코 선하지도 정직하지도 않으며, 삶의 진실을 정확히 인식할 수조차 없다고 보았다. 설령 삶의 진리를 깊숙하게 들여다보는 사람조차 그것이 대화에서 상대방의 입을 빌려 발화되는 순간, 그 진실은 힘을 잃게 되고 만다. 바로 이 지점에서 쇼펜하우어는 논쟁적 토론술이 필요한 가정과 상황임을 역설한다. 다시 말해 ‘상대방을 설득시키는 토론술‘이란 자신의 주장만이 절대적으로 타당하다고 믿는 인간의 태도에 대한 학설이라고도 할 수 있겠다. 이 책에서 제시된 38가지 설득 요령은 모든 공격으로부터 자신의 정당성을 수호하는 방법을 알려줄 것이다. 나아가 각자가 지닌 거칠고 헐거운 논리에 서로의 적확한 주장을 빈틈없이 끼워 넣음으로써 보다 큰 진리로 환원할 수도 있을 것이다.

책 속에서

이런 우리가 토론에서 기꺼이 승자의 자리를 상대방에게 내줄 리 없다. 아마도 ‘내 말이 맞다’라고 자기 생각과 주장을 관철하기 위해 동원할 수 있는 수단과 방법을 가리지 않을 것이다. 때로는 목소리 큰 사람이 이기기라도 하듯 고래고래 소리를 지르고, 맥락 없는 헛소리를 하고, 꼬투리를 잡았다 싶으면 상대방을 집요하게 물고 늘어질 것이다. 때로는 본질과 무관한 인신공격까지 일삼으며 기어이 이기고 싶어 할 것이다. 패색이 짙어 보이는 상황에서도 꿋꿋이 아닌 척, 담대한 척, 심지어 자신이 이긴 것처럼 정신 승리로 무장하기도 할 것이다. p.11

상대방의 주장을 본연의 의미범위 밖으로 끌어내라. 그리고 상대방의 주장을 가능한 한 보편적으로 해석하고, 가능한 한 넓은 의미로 받아들이고 과장해버려라. 반면에 자신의 주장은 가능한 한 제한된 의미가 되도록 하라. 즉 가능한 한 주장의 의미범위를 협소하게 축소하라. 왜냐하면 주장은 보편적일수록 그만큼 더 공격에 많이 노출되기 때문이다. 따라서 이런 요령에 말려들지 않으려면 논쟁의 쟁점이나 논쟁에서의 상황을 정확히 밝혀야 한다. p.23

어떤 결론을 내리고자 할 경우 상대방이 당신의 결론을 예측하지 못하게 하라. 오히려 대화하면서 당신의 전제들을 개별적으로 분산시켜 상대방이 자신도 모르게 당신의 전제들을 시인하게 만들어라. 안 그러면 상대방은 온갖 트집을 잡을 것이다. 만일 유감스럽게도 상대방이 당신이 내세운 전제들을 시인할 것 같지 않으면, 그 전제들에 대한 또 다른 전제들을 제시하라. 말하자면 전제에서 만들어진 결론이 다음 삼단논법의 전제가 되는 전 삼단논법(Prosyllogism)을 만들어라. 그러고 나서 순서를 따지지 말고 되는 대로 상대방이 이와 같은 여러 전제의 전제들을 시인하게 만들어라. p.41

명제 자체로는 거짓이지만, 논쟁 상대방과 관련하면 참이 되는 명제를 내세워라. 그런 후 상대방이 사용하는 사고방식으로 반박해 수긍하게 하라. 왜냐하면 거짓된 전제들에서도 참이 나올 수 있기 때문이다. 물론 그렇다고 해서 참인 전제들에서 거짓이라는 결과는 결코 나올 수 없다. 이와 마찬가지로 상대방이 참이라고 여기는 또 다른 거짓된 명제들로 상대방의 거짓 명제들을 반박할 수 있다. 왜냐하면 지금 논쟁할 때 상대하는 사람은 다름 아닌 그, 즉 상대방이기 때문이다. 따라서 당연히 상대방의 사고방식을 이용해야 한다. p.44

실제로 시인을 받아내려는 내용이 무엇인지 상대방이 눈치 채지 못하게 하려면 상대방에게 한꺼번에 이것저것 마구잡이로 질문하라. 또한 상대방이 실제로 시인한다면 그걸 근거로 재빨리 반박해야 한다. 왜냐하면 이해가 느린 사람들은 우리가 하는 말을 제대로 쫓아오지 못하고, 또한 논증 과정 중에서 우리가 범할 수 있는 오류나 허점을 미처 알아채지 못하기 때문이다. p.50

우리가 의도하는 결론에 유리한 대답이 나오지 않았을 때를 생각해보자. 사실상 상대방의 대답으로는 절대 원하는 결론을 끌어낼 수 없는 상황이다. 그런데도 마치 상대방의 대답으로 결정적인 명제가 증명된 듯 말하고, 오히려 기세등등하고 뻔뻔하게 굴면 상대방에게 치명적인 타격을 가할 수 있다. 특히 상대방이 소심하거나 학식이 떨어질 경우, 또 당사자의 성격이 매우 뻔뻔스럽고 목소리가 클 경우, 이 방법은 아주 잘 먹혀들어갈 수 있다. p.69

상대방이 전에 말하거나 시인한 것, 혹은 그가 칭송하고 인정하는 학파나 종파의 규정들, 또는 이 종파 신봉자들의 행동, 심지어 이 종파를 겉으로만 신봉하는 자들의 행동, 아울러 상대방 자신이 행동하거나 용인했던 것 등과 모순되지 않는지를 찾아내야만 한다. p.74

어떤 논거가 언급되었을 때 상대방이 느닷없이 화를 내면, 우리는 이 논거를 집요하게 몰아붙여야 한다. 단순히 상대방을 화나게 만들었다고 해서 좋은 것은 아니다. 상대방이 이렇게 불같이 화를 낸다는 것은 바로 그 논거가 상대방의 약점을 건드렸다고 추측할 수 있기 때문이다. 따라서 상대의 화를 불러일으킨 논거로 상대를 더 몰아세운다면 우리는 기대 이상으로 상대방에게 훨씬 더 심한 타격을 가할 수 있다. p.99

이때 청중들은 대부분 순수하게 자력으로 확신했기에 우리의 견해에 동조했다고 생각할 것이다. 왜냐하면 자신에게 불리한 것은 이성의 눈을 통해서도 대부분 부조리하게 보이기 때문이다. 이성은 기름 없이 탈 수 있는 빛이 아니다. 오히려 이성은 열정을 먹고 자란다. 따라서 우리는 이 요령을 “나무를 뿌리째 뽑는다”라고 표현할 수 있을 것이다. 보통은 이를 ‘유용성을 통한 논증’이라고 부르기도 한다. p.136

홉스는 『시민론』의 제1장에서 이렇게 밝힌다. “큰 기쁨과 기분 좋은 유쾌함의 원천은 모두 사람들이 자기 자신을 그 실체보다 더욱 높게 생각한다는 데서 비롯한다.” 인간에게 있어서 허영심을 만족시키는 것보다 더한 것은 없다. 또 허영심에 상처를 입었을 때보다 더 쓰라린 상처도 없다(바로 여기서 “명예가 생명보다 중요하다”라는 것과 같은 어법이 나온 것이다). 이러한 허영심의 만족은 주로 어떤 면에서건 자신과 다른 사람들을 비교하는 데서 이루어진다. 대개는 정신력, 즉 이성의 힘과 관련해 자신과 다른 사람을 비교한다. p.150

“아무나와 논쟁하지 마라. 자신이 알고 있는 것이 정확하고, 결코 불합리한 것을 내세우지 않으며 불합리함을 부끄럽게 여길 줄 알 만큼 충분히 분별력 있는 사람과만 논쟁하라. 권위자의 절대적인 명령을 내세우지 않고 근거로 논쟁하고, 또 우리가 내세우는 근거에 귀를 기울이고 동의할 수 있을 만큼 분별력을 지닌 사람과 논쟁하라. 끝으로 진리를 높이 평가할 줄 아
는 사람, 논쟁 상대방의 입에서 나왔더라도 정당한 근거라면 기꺼이 귀를 기울일 줄 아는 사람, 또 진실이 상대방 측에 있으면 자기 의견의 부당함을 인정할 줄 아는 사람과 논쟁하라.” p.152

논쟁은 각 개인의 머리, 즉 생각들이 충돌하는 것으로 서로에게 유익한 경우가 많다. 즉 우리는 논쟁을 통해 제 생각을 바로잡기도 하고, 또 새로운 견해를 만들어내기도 한다. 그러려면 두 논쟁 당사자의 학식이나 이성의 능력이 상당히 엇비슷해야 한다. 두 사람 중 한 사람에게 학식이 없으면, 그는 논쟁을 다 이해하지 못해 대화의 수준을 맞추지 못할 것이다. 혹은 이성의 능력, 즉 지력이 없으면 논쟁으로 생긴 분노가 자칫 그를 부정직한 방법과 속임수를 쓰게 하거나, 또는 야만적인 행동을 하도록 만들 우려가 있다. p.153

이렇듯 한 명제의 객관적인 진실, 그리고 논쟁자와 청중들의 승인을 받은 해당 명제의 타당성, 이 두 가지는 서로 별개다(토론술은 후자를 지향한다). 이러한 현상은 왜 일어날까? 그것은 ‘인간이란 존재가 선천적으로 사악하다’라는 점에서 비롯된다. 만약 인간의 본성이 사악하지 않고 근본적으로 정직하다면, 우리는 어떤 토론에서건 오로지 진실만을 밝히려 할 것이다. 그리고 토론에서 밝혀진 ‘진실’이라는 결론이 자신이 처음에 내세운 주장이나 상대방의 주장, 즉 그 어느 쪽의 주장과 부합하든 전혀 개의치 않을 것이다. 말하자면 애초에 ‘누구의 주장이 옳은 것이냐’라는 문제는 아무래도 상관없거나, 적어도 매우 부차적인 일에 불과할 것이다. p.161

토론술 자체는 본래 모든 종류의 공격, 특히 부정적인 공격으로부터 자기 자신을 방어하는 방법을 알려주는 데 있고, 또 스스로 모순되거나 상대방의 공격에 무너지지 않으면서 상대방의 주장을 직접 공격할 방법을 가르치는 데 있다. 우리는 객관적인 진리를 찾는 것, 그리고 자신의 명제를 진리로 관철하는 기술을 명확히 구분해야 할 필요가 있다. 전자는 완전히 다른 하나를 증명하는 것이 과제이고, 판단력과 숙고, 경험을 요구하는 작업이기 때문에 특별한 기술이 필요하지 않다. 그러나 후자는 토론술의 목적에 해당한다. p.171

상대방이 구사하는 부정직한 요령들에 맞서려면 우리도 부정직한 요령들을 알고 있어야 한다. 다시 말해서 상대방이 사용하는 것과 똑같은 무기로 상대방을 물리치려면, 우리에게도 당연히 그러한 무기들이 필요한 것이다. 이런 까닭에 토론술에서는 객관적인 진리를 쉽게 도외시하 거나 우연한 것으로 볼 수밖에 없다. 따라서 우리는 토론술을 자신의 주장을 방어하고 상대방의 주장을 무너뜨리는 방법이라고 봐야 한다. 아울러 논쟁할 때는 대부분 객관적인 진실이 어디에 있는지 알 수 없어서, 토론술의 규칙에서 객관적인 진리를 고려해야 할 필요가 없다. p.172

엮은이의 말 _ 내 생각을 관철시키기 위한, 쇼펜하우어의 통찰
들어가며 _ 모든 토론술의 기초, 두 가지 화법과 두 가지 방법

사람의 마음을 움직이는 38가지 설득 요령
요령 01. 상대방의 주장을 확대시켜라
요령 02. 동음 동형이의어를 사용하라
요령 03. 상대방의 주장을 보편화하라
요령 04. 상대방이 당신의 결론을 예측하지 못하게 하라
요령 05. 상대방의 사고방식을 이용하라
요령 06. 은폐된 순환 논증을 사용하라
요령 07. 빠른 질문 공세로 시인하게 만들어라
요령 08. 상대방을 화나게 하라
요령 09. 두서없이 중구난방으로 질문하라
요령 10. 정반대의 내용으로 상대방을 혼란스럽게 하라
요령 11. 개별적 사안에 대한 시인을 일반화하라
요령 12. 주장에 유리한 비유를 재빨리 선택하라
요령 13. 상반되는 두 가지 명제를 동시에 제시해 선택하게 하라
요령 14. 뻔뻔하게 굴어라
요령 15. 참은 참인데 확실하지 않은 참을 제시하라
요령 16. 상대방과 관련된 모든 것을 이용하라
요령 17. 미묘한 차이를 이용하라
요령 18. 진행을 방해하고 논쟁의 방향을 바꿔라
요령 19. 논쟁의 사안을 일반화해 상대방을 공격하라
요령 20. 상대방이 시인한 것을 근거로 서둘러 결론을 내려라
요령 21. 상대방의 궤변에는 궤변으로 맞서라
요령 22. 억지를 부리면서 상대의 요구를 거절하라
요령 23. 상대방을 자극해 무리한 주장을 하게 하라
요령 24. 거짓 추론과 왜곡을 통해 억지 결론을 끌어내라
요령 25. 반증 사례를 찾아라
요령 26 상대방의 논거로 역공하라
요령 27. 상대가 불같이 화를 내는 곳에 약점이 있다
요령 28. 상대방이 아닌 청중을 겨냥하라
요령 29. 질 것 같으면 다른 화제를 꺼내라
요령 30. 권위를 이용하라
요령 31. 당신이 무슨 말을 하는지 이해가 안 된다고 하라
요령 32. 상대방의 주장을 증오의 범주로 몰아넣어라
요령 33. 이론상으로는 옳지만 실제로는 거짓이다
요령 34. 상대가 내 반박을 회피하면 무조건 몰아붙여라
요령 35. 지성이 아닌 동기로 상대방의 의지에 호소하라
요령 36. 의미 없는 말들을 퍼부어 얼이 빠지게 만들어라
요령 37. 상대가 스스로 제시한 불리한 증거를 공격하라
요령 38. 상대방이 너무 뛰어나면 인신공격을 하라
자료 1 _ 논쟁적 토론술이란 무엇인가?
자료 2 _ 정당성의 확보를 위한 방법으로서의 토론술
미주？