SBS 스페셜 「2019 돼지의 품격」과 KBS 푸드 다큐멘터리 「삼겹살 랩소디」에 소개된 ‘돼지고기 숙성에 미친 사장님’ 송민규 대표가 들려주는 장사 철학. 장사를 시작하는 사람들은 빠른 답을 찾는다. 어떤 아이템이 뜨는지, 어느 상권에 들어가야 하는지, 어떻게 하면 매출을 빨리 올릴 수 있는지를 묻는다. 그러나 이 책의 저자 송민규 대표가 20년 동안 현장에서 얻은 답은 정반대다. 장사에 속성은 없다. 좋은 아이템을 만나 단기간에 매출을 올릴 수는 있어도 오래가는 가게, 다시 찾는 손님, 흔들리지 않는 브랜드는 하루아침에 만들어지지 않는다.

그는 노점 장사에서 시작해 테이블 일곱 개짜리 작은 가게를 열었고 여러 번의 성공과 실패를 거쳐 지금은 하루 1만 명이 방문하는 브랜드를 운영하고 있다. 그 과정에서 가장 크게 배운 것은 빨리 되는 법이 아니라 오래가는 법이었다. 맛을 만들고 손님을 얻고 사람을 키우고 숫자를 익히고 자기만의 기준을 세우는 데에는 반드시 시간이 필요했다. 이 책은 바로 그 무르익어 가는 시간을 이야기한다.
장사에 속성은 없다!

SBS 스페셜 「2019 돼지의 품격」과
KBS 푸드 다큐멘터리 「삼겹살 랩소디」에 소개된
‘돼지고기 숙성에 미친 사장님’ 송민규 대표가 들려주는 장사 철학!

맛, 현장, 사람, 숫자, 브랜드까지 1만 명이 줄 서는
식당을 만드는 데는 건너뛸 수 없는 시간이 있다!

장사를 시작하는 사람들은 빠른 답을 찾는다. 어떤 아이템이 뜨는지, 어느 상권에 들어가야 하는지, 어떻게 하면 매출을 빨리 올릴 수 있는지를 묻는다. 그러나 이 책의 저자 송민규 대표가 20년 동안 현장에서 얻은 답은 정반대다. 장사에 속성은 없다. 좋은 아이템을 만나 단기간에 매출을 올릴 수는 있어도 오래가는 가게, 다시 찾는 손님, 흔들리지 않는 브랜드는 하루아침에 만들어지지 않는다.
그는 노점 장사에서 시작해 테이블 일곱 개짜리 작은 가게를 열었고 여러 번의 성공과 실패를 거쳐 지금은 하루 1만 명이 방문하는 브랜드를 운영하고 있다. 그 과정에서 가장 크게 배운 것은 빨리 되는 법이 아니라 오래가는 법이었다. 맛을 만들고 손님을 얻고 사람을 키우고 숫자를 익히고 자기만의 기준을 세우는 데에는 반드시 시간이 필요했다. 이 책은 바로 그 무르익어 가는 시간을 이야기한다.

560시간, 720시간, 960시간
돼지고기 맛의 정점에 이르기까지 남다른 시간

그가 장사의 시간을 설명하기 위해 꺼낸 단어가 ‘숙성’이다. 숙성도의 돼지고기는 부위에 따라 560시간, 720시간, 960시간을 기다린다. 960시간이면 40일이다. 하지만 오래 둔다고 무조건 맛있어지는 것은 아니다. 송민규 대표는 각 부위가 가장 맛있어지는 시간을 찾기 위해 2년이 넘도록 온도, 습도, 바람과 시간을 바꾸어가며 실험했다. 수천만 원어치의 고기를 버렸고 미완성된 고기를 직접 먹으며 오랫동안 배앓이도 했다. 냉장고가 고장 나면 며칠씩 뜬눈으로 고기를 지켰다.
그렇게 찾아낸 시간이 560시간, 720시간, 960시간이다. 숙성은 가만히 기다리는 일이 아니다. 작은 변화를 살피고 실패의 원인을 찾고 조건을 다시 바꾸며 더 나은 결과를 만들어가는 과정이다. 저자인 송민규 대표는 돼지고기를 숙성시키며 장사도 똑같다는 것을 배웠다. 가게 문을 오래 열어둔다고 좋은 가게가 되는 것은 아니다. 맛을 다듬고 손님의 반응을 읽고 현장을 배우고 직원과 호흡을 맞추고 숫자를 확인하며 자기만의 기준을 만들어가야 한다.
이 책은 숙성 돼지고기 전문점의 성공담에 머물지 않는다. 노점과 테이블 7개짜리 작은 가게에서 시작한 사람이 수많은 실패를 경험으로 바꾸고 맛을 시스템으로 만들고 손님의 신뢰를 쌓으며 하나의 브랜드를 만들어가는 과정을 담고 있다. 빠른 성공의 공식을 알려주기보다 오래가는 가게를 만들기 위해 어떤 시간을 통과해야 하는지를 보여준다.

장사는 머리가 아니라 몸으로 배운다
송민규 대표는 자기 가게를 열기 전에 먼저 현장으로 들어갔다. 식자재 유통회사에서 3년 동안 일하며 식자재의 품질, 가격, 산지와 계절에 따라 달라지는 특성을 익혔다. 겨울에는 제주 성산까지 가서 월동 무를 한 번에 10톤씩 실어 나르기도 했다. 장마와 한파와 김장철 수요에 따라 채소 가격이 어떻게 변하는지도 현장에서 배웠다. 이후에는 부대찌개 전문점에 취업해 2년 넘게 설거지와 조리 보조업무를 했다. 주방의 막내로 그릇을 씻고 재료를 손질하고 조리를 도우며 외식업의 기초를 몸으로 익혔다. 첫 가게를 열기까지 5년을 준비한 셈이다.
그는 이렇게 쌓은 경험을 ‘몸의 데이터’라고 부른다. 장사는 머리로 아는 것과 직접 해보는 것이 다르다. 같은 재료도 계절과 상태에 따라 다르고 바쁜 주방에서는 예상하지 못한 문제가 끊임없이 생긴다. 손님이 무엇에 만족하고 무엇에 불편을 느끼는지도 현장에 있어야 보인다. 직접 겪은 경험이 쌓여야 위기의 순간에 무엇부터 살펴야 할지 판단할 수 있다. 그래서 송민규 대표는 외식업 창업을 묻는 사람에게 최소 1년 이상 현장에서 일해보라고 권한다. 중심 메뉴가 정해졌다면 같은 메뉴를 주력으로 하는 식당에서 경험을 쌓아보라고 한다. 많은 예비 창업자가 현장 경험의 중요성에는 동의하지만 실제로 실행하는 사람은 많지 않다. 마음은 이미 사장이 되어 있기 때문이다. 남의 가게에서 직원으로 일하는 시간을 돌아가는 길이라고 생각할 수 있다. 하지만 송민규 대표는 그 시간을 건너뛰는 것이 오히려 더 큰 실패 비용을 부를 수 있다고 말한다.
첫 가게는 1,500만 원으로 시작한 테이블 7개짜리 작은 식당이었다. 돈이 부족하니 직접 할 수 있는 일은 몸으로 메웠다. 그러나 가게가 작다고 꿈까지 작지는 않았다. 그는 처음부터 여러 브랜드를 운영하는 외식기업을 만들겠다고 생각하고 있었다. 지금 가진 돈이나 가게의 크기보다 앞으로 어떤 사업을 만들고 싶은지가 오늘의 선택을 바꾼다고 봤다. 그래서 이 책에서는 창업의 출발점을 아이템이나 상권보다 ‘나’에서 찾는다. 무엇을 잘하는지, 어떤 일을 오래 할 수 있는지, 어디까지 가고 싶은지를 먼저 알아야 유행에 따라 방향을 계속 바꾸지 않을 수 있다는 것이다.

실패를 겪어야 자기만의 기준이 생긴다
20년의 장사가 늘 순탄했던 것은 아니다. 가장 큰 사건 가운데 하나가 만덕식당이었다. 숯불 닭갈비 전문점인 만덕식당이 자리를 잡고 단골도 늘어가던 때 건물주가 직접 사용하겠다며 계약 종료를 통보했다. 권리금과 시설 투자금 등 4억 원에 가까운 돈이 한순간에 사라졌다. 하지만 당시 만덕식당에서는 또 하나의 일이 진행되고 있었다. 돼지고기 숙성 실험이었다. 가게를 잃었다고 그동안 쌓은 숙성의 경험까지 사라진 것은 아니었다. 오히려 숙성 돼지고기로 제대로 승부해보겠다는 마음이 강해졌다. 6개월 동안 준비한 뒤 신제주에 숙성 돼지고기 전문점을 열었다. 숙성도는 그렇게 시작됐다.
송민규 대표에게 실패는 성공의 반대말이 아니다. 틀린 답을 하나씩 만나면서 정답에 가까워지는 과정이다. 숙성 연구에서도 수많은 고기를 망가뜨렸지만 그 결과를 버리지 않았다. 왜 실패했는지 기록하고 온도와 습도, 숙성 기간, 원육 상태를 다시 살폈다. 어제의 실패가 오늘의 데이터가 되고 오늘의 데이터가 다시 내일의 기준이 됐다. 지난 20년 동안 여러 외식 브랜드를 만들면서도 기대만큼 손님의 선택을 받지 못해 방향을 바꾸거나 접은 가게가 있었다. 같은 아이템도 시기와 시장에 따라 전혀 다른 결과가 나온다는 것도 경험했다.
그 과정에서 그는 남의 성공 공식을 그대로 베낀다고 자기 장사가 되는 것은 아니라는 사실을 배웠다. 같은 메뉴와 같은 상권도 누가 어떻게 운영하느냐에 따라 결과가 달라지기 때문이다. 그래서 실패하지 않는 것보다 실패에서 무엇을 읽고 다음 선택을 어떻게 바꾸느냐가 중요하다. 이 책에서 말하는 ‘뚝심’도 무작정 버티는 고집과는 다르다. 잘못된 방향이라는 증거가 쌓이는데도 밀어붙이는 것은 오기다. 자신이 왜 이 일을 하는지 이유가 분명하고 조금씩 더 나은 결과가 나오고 있다면 쉽게 흔들리지 않는 힘이 필요하다. 숙성도 역시 그런 시간을 지나 만들어졌다.

20년 동안 쌓인 것은 결국 자기만의 기준이다
“남들과 똑같은 돼지고기를 팔아서 어떻게 선택받을 수 있을까?”
숙성도를 시작할 때 송민규 대표가 던진 질문이다. 제주에는 이미 좋은 돼지고기를 파는 식당이 많았다. 좋은 원육, 푸짐한 상차림, 능숙한 굽기만으로는 새로운 이유가 되기 어려웠다. 그래서 숙성을 선택했다. 모두가 신선한 돼지고기를 이야기할 때 숙성을 통해 돼지고기가 가진 다른 가능성을 끌어냈고, 사람들이 구이용으로 크게 주목하지 않던 부위도 새로운 상품으로 만들었다.
그에게 브랜딩은 유명해지는 일이 아니다. 수많은 대안 가운데 고객이 굳이 이 브랜드를 선택해야 할 이유를 만드는 일이다. 그 이유는 광고 문구만으로 생기지 않는다. 맛과 서비스, 사람과 공간, 운영의 기준이 오랫동안 같은 방향으로 쌓여야 한다. 숙성도가 방송을 통해 알려지고 많은 사람이 찾는 식당이 된 뒤에도 계속 현장과 맛을 이야기하는 이유다. 알려지는 것보다 알려진 뒤에도 기대를 배신하지 않는 일이 더 어렵다.
현재 숙성도는 제주를 비롯해 서울, 판교, 인천, 부산 등에 9개 직영점을 운영하고 있으며, 송민규 대표는 숙성도 외에도 휴즐리, 공탕, 뻘쭈, 다르계, 천백고지, 팔미전복 등 여러 외식 브랜드를 운영하고 있다. 노점 장사에서 테이블 일곱 개짜리 작은 가게로, 다시 하루 1만 명이 찾는 브랜드에 이르기까지 20년 동안 쌓인 것은 매장이나 매출만이 아니다. 어떤 재료를 선택할지, 어떤 맛을 낼지, 손님에게 어떤 경험을 줄지, 어떤 사람과 함께할지, 언제 버티고 언제 방향을 바꿀지를 판단하는 자기만의 기준이 쌓였다. 그것이 이 책에서 말하는 숙성이다. 무조건 천천히 가라는 뜻이 아니다. 빨리 갈 수 있어도 건너뛰면 안 되는 시간이 있다는 뜻이다.
좋은 고기가 560시간, 720시간, 960시간을 지나 제맛에 이르듯 장사도 경험, 실패, 개선의 시간을 지나야 자기만의 깊이를 얻는다. 이 책은 오래가는 가게를 만들고 싶은 사람에게 무엇을 먼저 익혀야 하고 무엇을 끝까지 지켜야 하고 무엇을 자기 것으로 만들어야 하는지를 보여준다. 장사에 속성은 없다. 시간을 견디며 쌓은 경험과 기준이 오래가는 가게를 만든다.