“작은 가게는 작아서 망하는 게 아니다!”

성공과 실패를 통해 프랜차이즈 경영자 김재원이 전하는
작지만 강한 가게의 생존 전략

열심히 장사하는데 왜 통장에는 돈이 남지 않을까? 손님이 줄을 서는 가게도 문을 닫는 이유는 무엇일까? 자본이 넉넉하지 않은 창업자는 어떻게 살아남아야 할까?
많은 사람이 창업의 성공 조건으로 좋은 상권, 맛있는 음식, 화려한 인테리어, 뛰어난 마케팅을 꼽는다. 그러나 수많은 매장이 생겨나고 사라지는 외식업 현장에서 오랜 시간 성공과 실패를 경험한 김재원 대표의 생각은 다르다. 그는 작은 가게의 운명을 결정하는 것은 가게의 크기나 매출이 아니라, 사장의 노력에만 의존하지 않고 안정적으로 이익을 만들어 내는 ‘경영 구조’라고 말한다.
《작은 가게가 성공하는 법》은 한때 전국 200개 이상의 가맹점을 보유했던 틈새라면의 성장 과정부터 동업 갈등과 사업 실패, 베트남에서의 도전, 코로나19로 인한 좌절, 그리고 오마카세 오사이초밥과 마메를 통해 다시 일어선 이야기까지 담아낸 실전 경영서다.
“200개가 넘는 가맹점을 만들고도,
나는 성공을 제대로 알지 못했다.”

명동의 작은 라면집에서 시작된 성공 신화,
그리고 무너진 뒤에야 깨달은 장사의 본질

한때 저자는 세상을 다 가진 듯했다. 명동의 작은 골목에서 시작한 틈새라면은 전국 200개 이상의 가맹점을 보유한 브랜드로 성장했고, 편의점에 출시한 봉지라면은 시장에 돌풍을 일으켰다. 가맹 문의가 쏟아지고 투자자들이 찾아왔다. 모든 것이 순조로웠다. 저자는 자신이 성공했다고 믿어 의심치 않았다.
그러나 성공의 정점에서 균열이 시작됐다. 동업자와의 갈등으로 공들여 키운 사업에서 떠나야 했고, 다시 일어서려던 해외 사업마저 코로나19라는 예상치 못한 위기를 맞았다. 한때 자신감으로 가득했던 사업가는 모든 것을 잃고 다시 출발선에 서야 했다.
그때 비로소 보이기 시작했다. 사업이 잘될 때는 보이지 않던 것들, 매출이라는 숫자 뒤에 가려져 있던 문제들, 그리고 자신이 성공이라고 믿었던 것의 실체가. 가맹점이 늘어난다고 모든 점주가 돈을 버는 것은 아니었다. 브랜드가 유명해진다고 사업이 튼튼해지는 것도 아니었다. 아무리 좋은 아이템이라도 사람과 환경이 바뀌면 한순간에 무너질 수 있었다.
저자는 그 모든 경험을 실패로만 남겨 두지 않았다. 무엇이 잘못됐는지, 어떤 판단이 사업을 흔들었는지, 다시 시작한다면 무엇부터 바꿔야 하는지를 집요하게 돌아봤다. 그리고 과거의 성공 방식과 결별했다. 더 크게 키우는 것보다 ‘더 오래 살아남는 것’이 중요하다는 사실을 깨달았기 때문이다.


“손님이 줄을 서는데도
왜 사장에게는 돈이 남지 않을까?”

매출이라는 착각에서 벗어나야 비로소 보이는 작은 가게의 생존 조건

손님이 끊이지 않는 식당이 있다. 매일 바쁘게 돌아가고, 월 매출도 제법 높다. 주변에서는 장사가 잘된다며 부러워한다. 그런데 정작 사장은 웃지 못한다. 재료비를 내고, 직원 월급을 주고, 임대료와 각종 비용을 제하면 통장에 남는 돈이 얼마 되지 않기 때문이다. 하루라도 가게를 비우면 운영이 흔들리고, 직원이 그만두면 사장이 직접 빈자리를 메워야 한다.
저자는 이런 가게를 수없이 보았다. 그리고 그 원인을 사장의 능력이나 노력 부족에서 찾지 않았다. 처음부터 오래 버틸 수 있도록 설계되지 않은 가게의 구조가 문제라고 보았다. 맛있는 음식을 만드는 것과 돈을 버는 가게를 운영하는 것은 다른 일이다. 손님을 많이 모으는 것과 안정적인 수익을 남기는 것 역시 다르다. 장사가 잘되는 순간에도 원가와 인건비를 통제할 수 있어야 하고, 사장이 잠시 자리를 비워도 일정한 품질과 서비스를 유지할 수 있어야 한다. 그렇지 않으면 가게가 성장할수록 사장의 부담도 함께 커질 뿐이다.
저자는 오사이초밥과 마메를 설계하면서 과거와 다른 질문을 던졌다. ';얼마나 많이 팔 수 있을까?';가 아니라 ';얼마를 팔았을 때 실제로 얼마가 남을까?';라는 질문이었다. 메뉴와 공간, 인력과 운영 방식을 모두 이 질문에서 출발해 다시 설계했다.
창업을 준비하는 사람들은 흔히 무엇을 팔 것인지부터 고민한다. 그러나 이 책은 어떻게 팔아야 오래 살아남을 수 있는지를 먼저 생각하게 만든다. 좋은 상권과 유행하는 아이템을 찾는 데 앞서, 자신의 사업이 어떤 원리로 이익을 만들어 내는지 이해해야 한다는 것이다.
저자가 말하는 성공은 하루 매출 최고 기록을 경신하는 일이 아니다. 매일 가게 문을 열 수 있고, 직원들에게 정당한 대가를 지급하고, 사장에게도 일한 만큼의 보상이 돌아오는 것. 그 평범해 보이는 일상을 지속하는 것이야말로 작은 가게가 이루어야 할 진짜 성공이다.

“창업 전에 이 책을 읽었다면,
적어도 같은 실패는 하지 않았을 것이다.”

사업 경험을 실전 도구로 바꾼 소자본 창업자를 위한 경영 안내서

《작은 가게가 성공하는 법》은 소자본 창업자가 실제로 점검해야 할 항목들을 다룬다. 창업 아이템을 고르는 방법부터 프랜차이즈 본사를 판단하는 기준, 손익 구조를 분석하는 방법, 오래 살아남는 매장을 만들기 위한 운영 원칙까지 구체적인 질문과 기준을 제시한다.
특히 부록에는 저자가 실제 경영에서 중요하게 생각하는 매장 운영 원칙이 담겨 있다. 서비스와 예절, 위생 관리, 직원 교육을 위한 내용뿐 아니라 창업 전 자기 점검 체크리스트, 프랜차이즈 본사 선택 체크리스트, 오픈 전 비용 계산표, 월 손익 구조 계산표, 운영 점검표 등이 수록되어 있다. 막연한 기대감으로 창업을 결정하기보다 창업에 필요한 숫자를 직접 계산하고, 예상하지 못한 비용을 점검하며, 운영 과정에서 나타나는 문제를 반복적으로 개선하도록 돕는다.
창업은 누구나 시작할 수 있지만, 오래 살아남는 것은 다른 문제다. 저자는 창업의 목표가 단기간에 큰돈을 버는 데 있어서는 안 된다고 강조한다. 화려하게 시작해 빠르게 사라지는 가게보다 작게 시작하더라도 오랫동안 고객의 선택을 받는 가게가 더 가치 있다는 것이다.
《작은 가게가 성공하는 법》은 큰 성공을 꿈꾸는 사람에게만 필요한 책이 아니다. 자신의 가게를 오랫동안 지키고 싶은 모든 사람을 위한 현실적인 경영 안내서다.

브랜드는 로고나 간판이 만드는 것이 아닙니다. 고객이 이 공간을 떠올릴 때 자동으로 연결되는 특정한 감정과 기억이 쌓일 때 탄생합니다. 브랜드가 된 가게는 가격을 올려도 손님이 옵니다. 광고 한 줄 없어도 예약이 찹니다. 대표가 없어도 돌아갑니다. 그것이 운영이 완성된 가게라는 증거입니다.
- 〈멈춤이 가르쳐 준 것〉 중에서

메뉴가 아이템을 결정하는 것이 아니라, 구조가 사업의 성패를 결정합니다. 아무리 맛있는 음식이라도 구조가 없으면 그 가게는 1년을 버티지 못합니다. 반대로 평범한 메뉴라도 탄탄한 구조 위에 세워진 가게는 10년, 20년을 살아남습니다. 제가 말하는 ‘구조’는 무엇일까요. 구조란 사장이 없어도 매장이 돌아가게 하는 시스템 전체를 말합니다. 원가율의 설계, 인건비 구조, 손님 흐름의 동선, 주방의 동선, 메뉴의 단순화, 그리고 직원이 반복적으로 숙달할 수 있는 매뉴얼. 이 모든 것이 구조입니다.
- 〈메뉴보다 강한 것〉 중에서

직원이 정당한 급여를 받고, 협력업체가 합리적인 마진을 가져가며, 가맹점주가 땀의 대가를 받는 구조. 그것이 없으면 아무리 멋진 브랜드도 진짜가 아니라는 것을 저는 이전의 실패들에서 배웠습니다. 모든 사람이 함께 성장할 때, 비로소 그 브랜드는 오래 삽니다. ‘점주가 돈을 버는 가게.’ 이 짧은 문구가 전부입니다.
- 〈점주가 돈을 버는 가게〉 중에서

좋은 프랜차이즈를 고르는 눈은 결국 두 가지로 수렴됩니다. 첫째는 구조가 점주를 살리는가, 둘째는 본사가 점주와 함께 성장하려 하는가. 이 두 가지 질문에 YES라고 답할 수 있는 브랜드가 좋은 프랜차이즈입니다.
- 〈창업 전에 알았더라면〉 중에서

지금 창업을 준비하고 있다면, 한 가지만 기억하십시오. 완벽한 준비란 없습니다. 언제나 부족합니다. 하지만 시작하지 않으면 배울 수도 없습니다. 완벽한 준비가 될 때까지 기다리지 마십시오. 충분히 준비했다면 지금 바로 문을 두드리십시오. 그리고 문이 열린 그날부터, 오직 눈앞의 손님 한 명에게 집중하십시오. 그것이 대부분의 창업 실패 속에서 살아남는 가장 단순하고, 가장 강력한 원칙입니다.
- 〈왜 우리는 망하는가〉 중에서

작은 것이 부끄러운 것이 아닙니다. 작은 것이 약한 것도 아닙니다. 작은 것은 빠릅니다. 결정이 빠르고, 변화가 빠르고, 손님의 피드백에 반응하는 속도가 빠릅니다. 대기업이 절대로 따라올 수 없는 속도와 유연성이 소자본 창업자의 가장 강력한 경쟁 우위입니다. 그 강점을 살리는 구조를 처음부터 설계하십시오.
버티는 것은 수동적인 행위가 아닙니다. 매일 조금씩 나아지는 것입니다. 오늘 손님 한 명에게 조금 더 집중하고, 오늘 낭비 한 가지를 줄이고, 오늘 직원과 조금 더 진심으로 대화하는 것. 이 작은 것들의 누적이 10년을 만듭니다. 작게 시작하고, 오래 버티고, 천천히 단단해지는 것. 그것이 소자본 창업자가 이 시장에서 살아남는 가장 강력하고 검증된 전략입니다
- 〈소자본으로 오래 버티는 법〉 중에서

저는 실패할 때마다 반드시 하는 것이 있습니다. 기록입니다. 무엇이 잘못되었는지, 왜 그렇게 되었는지, 다음번에는 어떻게 다르게 할 것인지를 씁니다. 그 기록이 쌓이면 패턴이 보입니다. 내가 어떤 상황에서 판단을 잘못하는지, 어떤 사람을 조심해야 하는지, 어떤 시기에 조급해지는지. 이 패턴을 아는 것이 다음 실패를 예방하는 가장 확실한 방법입니다.
- 〈성공도, 실패도 데이터다〉 중에서

프롤로그
작은 가게는 왜 구조로 살아남는가

Part 1. 성공의 냄새
“나는 왜 이미 성공했다고 믿었는가-”
1장. 장사꾼의 피
2장. 명동 골목의 기적
3장. 우리는 왜 대기업이 되지 못했나

Part 2. 손을 잡고, 손을 놓다
“사람이라는, 가장 예측 불가능한 리스크”
4장. 동업이라는 이름의 칼
5장. 동굴 속으로, 그리고 칼을 다시 잡다

Part 3. 바닥에서 다시
“내가 처음부터 다시 배운 것들”
6장. 오픈 첫날, 셰프가 사라졌다
7장. 아스팔트 위의 생일 케이크
8장. 멈춤이 가르쳐 준 것

Part 4. 구조가 살린다
“프랜차이즈의 본질은 따로 있다”
9장. 메뉴보다 강한 것
10장. 점주가 돈을 버는 가게
11장. 창업 전에 알았더라면
12장. 왜 우리는 망하는가

Part 5. 작은 가게의 설계도
“살아남는 구조를 만드는 법”
13장. 소자본으로 오래 버티는 법
14장. 프랜차이즈, 이렇게 골라라

Part 6. 사업을 계속하게 만드는 힘
“흔들릴지언정 무너지지 않는 법”
15장. 성공도, 실패도 데이터다
16장. 내가 지키는 것들

부 록
Ⅰ. 마메의 마인드 교육
Ⅱ. 마메의 서비스와 예절
Ⅲ. 마메의 위생 관리
Ⅳ. 마메의 숙지 사항
Ⅴ. 소자본 창업자를 위한 구조 설계 노트

에필로그