이 책은 기대하는 성과를 얻을 수 있는 영업을 전개할 수 있는 방법에 대해 소개하고 있다. 이 책에서 다루고 있는 내용은 리쿠르트의 영업 연수인 매트릭스(MATRIX) 연수 내용에, 연수에서 다루지 않았던 내용도 포함하고 있다. 이 책을 활용해 솔루션 영업에 대해 스스로 가설을 세우고 시나리오를 만들어 검증하는 즐거움을 맛볼 수 있을 것이다.
출판사 서평
영업의 달인을 꿈꾸는 비즈니스맨들의 필독서

이 책은 가설과 검증을 통한 과학적 접근을 통해 현실에서 바로 도움을 받을 수 있는 플로우 차트를 제공하는 실무형 매뉴얼이다. 상담 전 준비 상황에서?부터 거래 성사의 마지막까지. 영업 활동의 제 단계에서 요구되는 구체적 실천 지침이 일목요연하게 정리되었다(각 장 말미에 연습 문제를 통해 책의 내용을 자신의 것으로 소화시킬 수 있도록 구성되었다). 저자가 리쿠르트에서 10년간이나 기획, 개발, 검증한 노하우를 담고 있어 독자는 책을 읽는 즉시 구원 받고 있...
영업의 달인을 꿈꾸는 비즈니스맨들의 필독서

이 책은 가설과 검증을 통한 과학적 접근을 통해 현실에서 바로 도움을 받을 수 있는 플로우 차트를 제공하는 실무형 매뉴얼이다. 상담 전 준비 상황에서부터 거래 성사의 마지막까지. 영업 활동의 제 단계에서 요구되는 구체적 실천 지침이 일목요연하게 정리되었다(각 장 말미에 연습 문제를 통해 책의 내용을 자신의 것으로 소화시킬 수 있도록 구성되었다). 저자가 리쿠르트에서 10년간이나 기획, 개발, 검증한 노하우를 담고 있어 독자는 책을 읽는 즉시 구원 받고 있다는 것을 느낄 수 있을 것이다.

① 목표를 설정한다(80/20법칙) →② 고객은 제안을 원하고 있다 →③ 고객의 진정한 문제가 무엇인지 파악한다(고객의 요망사항은 완전하지 않다) →④ 가설을 세우고 상담을 진행한다(고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크) →⑤ 제안하기 위한 컨셉을 생각한다 →⑥ 정말 만나야 할 상담 상대는 누구인가?(구매에 관계하는 세 사람) →⑦ 고객의 구매 프로세스 파악 →⑧ 상담 시나리오 작성 →⑨ 위험 신호 파악 →⑩ 키 퍼슨과 접촉 →⑪ 상담을 지원해 주는 사람들(코치) →⑫ 실적의 편차 조절 →⑬ 팀 영업의 전개 →⑭ 조직으로서 파트너십 구축

구매에 관계하는 세 가지 유형의 사람

1. 유저(user)
유저(사용자)는 제안된 상품과 서비스를 직접 사용하는 사람과 사용 상황을 직접 감독하는 사람들이다. 해결책으로서의 사용상의 편리함과 유효성에 관한 그들의 의견과 니즈를 참고해서 상품과 서비스가 검토된다. 의사결정을 할 때 키퍼슨이 직접 의견을 구하는 경우도 있다. 그런 유저는 상담을 성공시키거나 실패로 돌릴 수 있는 영향력을 갖고 있다.

2. 체커(checker)
체커(점검자)는 제안 내용을 점검하는 역할을 하는 사람이다. 전문적인 지식과 경험에 바탕을 두고 판단을 내리고 조언을 제공한다. 그들의 임무는 부적절한 거래 상대를 걸러 배제하는 것이다. 직접 결정할 권한은 없지만 NO라고 발언할 수는 있다. 그 결과 상담을 실제 중단시킬 영향력을 갖고 있다.

3. 키 퍼슨(key-person)
키 퍼슨(결정자)는 말 그대로 상담에서 중요한 열쇠를 쥐고 있는 사람이다. 구체적으로는 예산 면에서 최종적인 결재권을 갖고 있는 사람이다. 대개 조직에서 경영을 담당하거나 부문의 업적에 책임을 지고 있는 사람이다. 따라서 경영 목표의 달성과 전략의 추진에 필요한 판단과 의사결정을 하는 것이 그들의 중요한 역할이다. 주의할 점은 키 퍼슨은 고정되어 있지 않고 안건의 종류와 규모에 따라 변한다는 사실이다.


[추천의 글]

어떻게 하면 높은 실적을 내는 세일즈맨을 확보할 수 있을까? 이것은 경영자들의 공통적인 고민 사항입니다. ‘세일즈에는 왕도가 없다’는 말처럼 무슨 특별한 비법이 따로 있는 게 아니기 때문입니다. 하지만 저는 성공적인 세일즈에는 전수할 만한 많은 ‘경험’들이 있으며, 이를 영업자들이 함께 배우고 훈련하게 된다면 틀림없이 좋은 성과가 나올 것이라고 확신합니다. 이 책은 그 소중한 경험들이 이해하기 쉽고 구체적으로 정리되어 있어, 세일즈맨, 세일즈 매니저, 마케팅 기획자, 경영자 모두에게 도움이 될 것으로 확신합니다. 이 책을 통해 한국에서도 솔루션 영업이 발전하기를 바랍니다.
-한국후지제록스 대표이사 사장 손문생-

나는 내가 하고 있는 분야에서 최고의 세일즈맨이 되고 싶다. 그런데 우리나라에서는 영업을 하는 사람들에 대한 사회적인 인식이 아직까지 낮은 상태이다. 당연한 결과로 영업에 대한 노하우 또한 전혀 공유되어 있지 못하다. 이러한 시점에 소개된 이 책은 영업에 대한 노하우를 몇 단계 향상시킬 수 있는 좋은 책이다. 자기가 하고 있는 분야에서 반복적으로 막히는 부분이 어디인지를 정확하게 아는 것은 매우 중요하다. 이 책은 이에 대한 해결책을 제시해 주고 있다. 영업을 잘하고 싶은 사람들에게는 가뭄에 단비와 같은 책이라고 할 수 있을 것이다. 영업은 하나의 예술 작품과도 같다. 영업 분야에서 최고가 되기 위해서는 영업 전반에 대해 분명하게 이해하고 있어야 한다. 어떤 분야에서든 최고가 된다는 것은 정말 멋진 일이다. 이 책을 통해서 당신도 영업의 달인이 될 수 있을 것이라 확신한다.
-한국재무설계㈜ CFP 오종윤-

목차
● 추천의 글 - ‘고객에게 다가간다는 것’ 한국후지제록스(주) 대표이사 사장 손문생
● 머리말 - 톱 세일즈의 노하우와 기술은 누구나 실천할 수 있는 것이다.
● 이 책의 의도와 구성
제1장 목표를 정한다
거래 상위 20%가 총매출의 80%를 차지한다
힘을 쏟아야 할 상담부터 우선순위를 설정한다
상담의 매력과 장해로부터 기대치를 파악한다
상담의 ‘매력’을 판단하는 지표
상담의 ‘장해’를 판단하는 지표
매력에서 장애를 뺀 ‘알맹이의 장점’
기대치 매트릭스에서 자신의 ‘영업 스타일’을 진단한다
칼럼: 어차피 그룹 회사가 담당하고 있을 것 아닌가요?
제2장 고객은 제안 영업을 찾고 있다
필요한 것을 묻는 것으로는 통용되지 않는다
문제 해결형 제안 영업이란 무엇인가
경영 환경과의 불일치에서 문제가 발생한다
고객의 문제 해결에 도움이 되는 거래인가 아닌가
영업 담당자 본연의 업무는 ‘연결’이다
문제 해결형 제안영업의 어려움
제안의 가치는 고객의 지식과 경험으로 결정된다
문제 해결형 제안 영업으로 ‘성과’를 판다
문제 해결에는 3가지 단계가 있다
3가지 단계를 의식하는 것만으로 상담의 규모가 바뀐다
더욱 강한 파트너십이 필요한 시대로
제3장 고객의 진정한 문제가 무엇인지 파악한다
고객들이 원하는 요망 사항은 원래 완전하지 않다
파트너가 될 것인가, 아니면 일개 업자가 될 것인가
목적을 거슬러 올라 경영과제까지 다룬다
목적을 알면 다른 제안을 할 수 있는 계기가 보인다
우선은 목적을 거슬러 올라가라
목적을 구체화한다
경영과제로 연결되는 해결책을 기대하고 있다
칼럼: REP를 받았을 때는 이미 늦다
제4장 ‘가설’을 갖고 상담을 진행한다
‘가설’을 세우고 상담을 진행하는 방법
초기 단계에서 접근할 수 있게
문제에 대한 가설을 가지면 좋은 점
고객을 이해하는 것이 출발점
고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크
①-1; 고객을 파악한다
고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크
①-2; 경쟁자를 파악한다
고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크
②; 기업 내부 활동을 본다
변화가 차이\u003d문제를 일으킨다
외부환경의 변화
고객의 고객 변화
고객의 경쟁 변화
‘문제가 생긴다’는 것의 의미
가설을 세우는 방법
가설을 만들 때 유의점
제5장 제안하기 위한 컨셉을 생각한다
상담의 성패를 쥐고 있는 제안의 ‘컨셉’
컨셉이 구체적 해결책은 아니다
① 해결책의 방침과 범위
RFP가 제시되기 전에 방침을 제안한다
② 고객이 중시하는 전략, 경영과제, 매매계약과의 관련
③ 다른 해결방침과의 차이, 차별화 포인트
④ 이익과 성과를 초래하는 요인에 대한 영향
상대에 따라 강조할 포인트가 달라진다
어느 단계에서, 누구에게 컨셉을 제시할 것인가
컨셉을 팔아야 상담이 시작된다
칼럼: 20초 동안의 영업 대화가 상담 성립의 열쇠
제6장 정말 만나야 할 상담 상대는 누구인가
처지가 다른 여러 명이 상담에 관여하고 있다
복사기 영업의 사례에서 본다
구매에 관계하는 3가지 유형의 사람
‘키 퍼슨(핵심 인물)’이란
‘체커(점검자)’란
‘유저(사용자)’란
조직의 요구와 개인의 니즈를 나누어 생각한다
구매관계자의 조직 요구
구매관계자의 개인 니즈
개인 요구는 꼭 한가지일 필요가 없다
칼럼: 소개 영업의 핵심은 'ㅇㅇ회사의 ㅇㅇ씨를 소개시켜 주십이오'
제7장 고객의 구매 프로세스를 파악한다
고객을 출발점으로 생각한다
단순한 구매, 복잡한 구매
구매의 5가지 프로세스
구매 프로세스는 순환한다
프로세스를 파악하는 것이 기본
구매 프로세스와 영업 프로세스
영업 매트릭스
제8장 상담의 시나리오를 그린다
상담의 시나리오를 그린다
상담 시나리오의 구성요소
상담 시나리오를 기입할 때의 포인트
제9장 위험 신호를 파악한다
위험 신호란 무엇인가
상담을 중지함으로써 숫자가 올라가는 경우도 있다
주된 위험 신호
위험 신호에 대한 대처방안
칼럼: 귀사의 업계 현장에서는...
제10장 키 퍼슨에 접근한다
진정한 고객은 키 퍼슨
해결책의 성공률을 높일 수 있다
키 퍼슨에 접근할 때의 장애
장애① 키 퍼슨이 누구인지 알지 못한다
장애② 키 퍼슨에 가깝게 갈 수 없다
장애③ 키 퍼슨을 만나는 것이 두렵다, 자신이 없다
정기적으로 접촉할 수 있도록 하는 게 중요
제11장 상담을 지원해주는 사람들
상담을 지원해주는 ‘코치’의 존재
코치가 제공해주는 정보는
코치가 될 수 있는 사람
좋은 코치의 조건
코치를 만드는 방법
코치에 대한 보수
칼럼: 비서에게 묻는 것이 가장 빠르다고 생각해서...
제12장 업적의 급격한 변동을 막는다
영업담당자를 괴롭히는 ‘롤러코스터 증후군’
파이프 라인으로 관리하세요
상담의 주기를 파악한다
수주 확률을 계산한다
수주 숫자를 시뮬레이션한다
단계① 안건의 단계와 확률을 결정한다
단계② 확률에서 안건의 예상액을 산출한다
힘의 배분을 다시 생각한다
제13장 팀 영업을 전개한다
팀 영업으로 한계를 뛰어넘는다
타겟의 선정과 상담 시나리오가 중요
팀 영업에서 영업담당자의 역할
팀 영업 멤버와 그의 역할
팀 영업의 매트릭스 전략
팀 영업에서 발생하는 문제점과 대책
팀 영업 사례; IBM
제14장 조직으로서 파트너십을 구축하기 위해
조직으로 거래해야 할 6가지 영역
‘정말 의미있는 지표’를 관리하는 것
칼럼: 러브 레터 작전의 핵심
● 맺음말
● 역자의 글