사람과 사람의 만남에서 가장 중요한 것은 상대방을 충분히 이해하고, 상대방의 페이스에 말려들지 않고 냉정하고 침착한 태도를 유지할 수 있어야 한다는 점이다. 이것이 사람을 장악하기 위한 핵심이다. 무거운 짐을 옮기거나 들어올리려면 힘이 필요하듯이, 사람을 움직일 때에도 ‘파워(power)’가 필요하다. 이것을 심리학에서는 크게 다섯 가지로 분류하고 있다.

사람을 움직이기 위한 지식과 테크닉을 구체적인 상황들을 설정하여 정리하였다. 그리고 사람과 사람 사이에서 생기게 마련인 심리현상을 풀어봄으로써, 오늘날 모든 사람들의 인생관 더 나아가 세계관에 변화를 주고자 한다.

출판사 서평
󰁾 사람을 움직이기 위한 5가지 주요 심리파워
사람과 사람의 만남에서 가장 중요한 것은 상대방을 충분히 이해하고, 상대방의 페이스에 말려들지 않고 냉정하고 침착한 태도를 유지할 수 있어?야 한다는 점이다. 이것이 사람을 장악하기 위한 핵심이다. 인간관계에서 강제적 힘은 원칙적으로 사용하지 않는 것이 좋다. 회초리 앞에서 사람들은 어쩔 수 없이 따르게 되지만, 그것은 어디까지나 표면상의 복종이나 영합에 불과하다. 마음속으로는 반발, 불만, 원한, 시샘이 소용돌이치고 있기 때문이다.
무거운 짐을 옮기거나 들어올리...
󰁾 사람을 움직이기 위한 5가지 주요 심리파워
사람과 사람의 만남에서 가장 중요한 것은 상대방을 충분히 이해하고, 상대방의 페이스에 말려들지 않고 냉정하고 침착한 태도를 유지할 수 있어야 한다는 점이다. 이것이 사람을 장악하기 위한 핵심이다. 인간관계에서 강제적 힘은 원칙적으로 사용하지 않는 것이 좋다. 회초리 앞에서 사람들은 어쩔 수 없이 따르게 되지만, 그것은 어디까지나 표면상의 복종이나 영합에 불과하다. 마음속으로는 반발, 불만, 원한, 시샘이 소용돌이치고 있기 때문이다.
무거운 짐을 옮기거나 들어올리려면 힘이 필요하듯이, 사람을 움직일 때에도 ‘파워(power)’가 필요하다. 이것을 심리학에서는 크게 다섯 가지로 분류하고 있다.
보수 파워 : 금전적, 사회적 보수를 부여하는 파워
강제 파워 : 자신을 따르지 않을 경우 벌을 주는 파워
권리 파워 : 약속과 계약으로써 상대에 대한 권리를 행사하는 파워
관계 파워 : 상대에게 호감을 사고, 자신처럼 되고 싶다는 생각이 들게 만드는 파워
전문 파워 : 전문 지식이 뒷받침된 권위가 가져다주는 파워
비즈니스에서 이러한 파워들을 발휘할 수 있으려면 아래의 두 가지가 전제되어야 한다.
먼저 다섯 가지 파워 중에 하나라도 실제로 가지고 있는 경우이다. 그리고 실제로는 그 파워들을 전혀 가지고 있지 않는 경우라도, 상대에게 “이 사람은 나를 움직이는 파워를 가지고 있다”라고 느끼게 할 수 있는 경우이다. “이 사람이 파워를 가지고 있으면 좋겠다”라고 생각하는 상대의 기대와 “이 사람은 분명히 파워를 가지고 있을 것이다”하는 착각을 정확히 포착해서 움직이면, 자연히 그 파워들이 발휘되는 것이다.
그리고 이 다섯 가지의 파워를 발휘할 때에 주의해야 할 점은 그것은 실제로 파워를 가지고 있다고 해도 자신이 파워를 가지고 있다는 것을 사전에 예고하거나 괜히 더 강조하거나 해서는 안 된다. 왜냐하면 강압적인 파워가 발휘된다고 느끼면, 상대는 자유로운 의사결정을 저지당했다며 불쾌하게 생각하기 때문이다. 그리고 자신의 생각과 행동을 강요당했다고 느끼면, 이쪽의 의견을 충분히 듣지 않고 반발해 버릴 수 있기 때문이다.
󰁾 질책하고 칭찬하여 조직을 움직인다
심리학자 매슬로우의 유명한 ‘욕구단계설’은 사람의 욕구를 ‘생리적 욕구’, ‘안전적 욕구’, ‘소속의 욕구’, ‘존경의 욕구’, ‘자기실현의 욕구’라는 5단계로 나누어 설명하고 있다. 하지만 사람들로부터 인정받고 싶고 존경받고 싶어 하는 존경의 욕구는 이중에서도 가장 중요한 욕구라 할 수 있다.
사람들에게서 인정을 받으려고 하는 욕구를 충족시켜 주는 중요한 수단의 하나가 ‘칭찬’인 것만은 틀림없다. 그래서 “사람을 움직이려면 그 사람을 칭찬하라”는 말이 있는 것이다.
경험을 통해 알고 있듯이, 칭찬하는 것은 질책하는 것 이상으로 타이밍과 방법이 어렵다. 회사의 교육 매뉴얼에는 “질책은 혼자 있을 때, 칭찬은 모두의 앞에서”라고 강조하고 있다. 분명히 질책할 때에는 수치스럽지 않도록 배려하고, 칭찬할 때에는 자신감을 갖도록 모두의 앞에서 치켜세우는 방법에는 의미가 있다. 그것은 칭찬하는 장소에 관한 테크닉이다.
또한 부하의 어떤 부분을 평가할지도 중요한 포인트이다. 부하가 칭찬받고 싶어 하는 부분을 정확하게 지적하여 평가해 주면, 기쁨도 두 배가 될 것이다. 칭찬해야 하는 부분을 확실히 모르면, “이 상담을 훌륭히 성사시켰어, 역시 최고야”라고 전체를 칭찬함으로써 어느 정도의 효과를 기대할 수 있다.
이와 같이 칭찬할 때의 비결은 “모두의 앞에서 칭찬 받고 싶은 점을 중심으로 폭 넓게 전체적으로 평가해야 한다”는 것이다. 특히 요즘 신세대 사원은 부모나 교사에게 칭찬 받으며(질책을 당하는 일이 없이) 자라왔기 때문에 칭찬 받는 것을 정말 좋아한다. 신세대 사원의 의욕을 북돋우는 데는 질책하는 것보다 칭찬하는 것이 효과적이다. 단, 칭찬은 지나치게 너무 남발하지 않아야 한다.
󰁾 심리전술로 회의를 주도하고 다수파를 만든다
회의는 의사결정을 행하는 자리임과 동시에 심리학적으로 보면, 참가자가 타인과 비교한 자신의 의견의 우위성을 측정하려고 하는 자리라고 할 수 있다.
회의에서 맨 처음에 발언할 수 있는 사람은 참석자 중에서도 상대적으로 서열이 높은 사람이다. 또한, 회의 진행자에게 지명 받은 사람의 발언이 끝났을 때에 바로 뒤에 의견을 말하는 것이 허용되는 사람도 역시 서열이 높은 사람이다. 그것은 발언의 순서야말로 지위의 상하와 파워의 차이를 보여주는 것이기 때문이다.
회의에서는 출석자의 절반 이상을 동조자로 만들면, 다수결에 의해 자신의 의견을 통과시킬 수 있다. 그러나 실제로 일을 진행시키는 데에 있어서는 절반이 아닌, 가능한 한 동조자가 많을수록 좋다. 다수파인 것이 가장 좋은 것이다.
회의나 모임에서 마음에 들지 않는 결정이 내려지는 것을 지켜보고 있어야 했던 경험이 누구나 있을 것이다, 사회심리학에서 유명한 실험인 ‘애쉬의 동조이론(Asch’s Conformity Theory)’에 의하면 어떤 의견이나 결정을 압도적인 다수가 지지하는 듯이 보이면, 그것들이 아무리 불합리하게 보이더라도 반대 의견을 내놓는 것 자체가 망설여진다. 이러한 상황에서는 좋은 게 좋다고 자기위안을 하면서 내키지도 않는 불합리한 결정을 따라가게 된다. 이렇게 주위의 의견을 듣는 동안 자신의 의견에 의심을 품고, 결국에는 자신의 의견을 바꾸는 것을 ‘정보적 영향’이 작용했다고 한다.
애쉬의 동조실험에서는 이 정보적 영향이 크게 작용했다고 할 수 있다. 그 외에 사람이 다수파에 동조할 때에 받는 힘이 있다. 주위사람들의 의견과 자신의 의견이 다를 때 “주위사람들과 같은 의견으로 하지 않으면 제재를 받는다”라고 느끼거나, “주위와 같은 의견이 자신에게 요구되어지고 있다”라고 생각할 때에 작용하는 ‘규범적 영향’이다.

목차
1장 다섯 가지 심리파워로 사람을 움직인다
심리파워 1 사람을 움직이는 심리파워를 발휘하는 법
심리파워 2 동일화를 통해 부하를 움직이는 법
심리파워 3 자기 개시를 통해 관계파워를 구축하는 법
2장 질책하고 칭찬하여 사람을 움직인다
심리파워 4 부하를 효과적으로 혼내는 법
심리파워 5 신세대 사원을 효과적으로 질책하는 법
심리파워 6 부하를 효과적으로 칭찬하는 법
심리파워 7 여사원을 능숙하게 다루는 법
심리파워 8 신세대 사원을 제대로 이해하는 법
3장 심리전술로 회의를 주도하고 다수파를 만든다
심리파워 9 발언을 할 때 중요한 의미를 잡아내는 법
심리파워 10 자신이 생각하는 방향으로 결정되는 하는 법
심리파워 11 다수파를 형성하고, 그 세력을 유지하는 법
심리파워 12 소수파를 다수파로 만드는 법
4장 심리 테크닉을 이용하여 효율적으로 설득한다
심리파워 13 많은 사람들을 자신의 의견에 찬동시키는 법
심리파워 14 제안을 통과시키고 단념시키는 법
심리파워 15 설득을 효과적으로 진행시키는 법
심리파워 16 사람을 움직이는 단편적인 메시지, 양면적인 메시지
5장 호감을 사는 것이 사람을 움직이는 첫걸음이다
심리파워 17 첫인상을 효과적으로 주는 법
심리파워 18 자신을 좋아하게 만들기 위한 일상적인 방법

6장 마음의 구조를 알고 사람을 움직인다
심리파워 19 하기 싫은 일을 기분 좋게 하게 하는 법
심리파워 20 자기 일관성 추구를 이용하여 부탁하는 법
심리파워 21 무리한 지시도 납득시키는 법
심리파워 22 라이벌 관계를 교묘히 이용하여 사람을 움직이는 법
심리파워 23 진심을 털어놓게 하는 법
7장 사람의 의욕을 능숙하게 움직인다
심리파워 24 의욕을 내게 하는 법
심리파워 25 성공체험과 실패체험이 많은 사람을 다루는 법
심리파워 26 의욕은 있지만 능력이 따라주지 않은 부하를 다루는 법
심리파워 27 의욕 없는 부하 다루는 법
심리파워 28 자신의 의욕을 높이는 법
8장 성격유형을 알면 사람을 움직일 수 있다
심리파워 29 상대의 성격 유형을 제대로 파악하는 법
심리파워 30 다섯 가지 성격 유형을 파악하는 법