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    드릴을팔려면구멍을팔아라

    드릴을팔려면구멍을팔아라

    • 사토요시노리 저
    • 이수경 역
    • 북북서
    • 2007년 09월 27일
    • 정가
      11,000원
    • 판매가
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    ISBN: 9788995919972 240쪽 152 x 225 (㎜)

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    • 판매지수 : 79

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    책 소개

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    이 책은

    '드릴을 팔려면 구멍을 팔아라'는 마케팅 업계에서는 자주 입에 오르내리는 문장이다. 상품을 팔기 전에 그 물건의 가치를 먼저 생각하라는 의미이다. 예를 들어, 여러분의 회사는 드릴을 팔지만, 고객은 드릴이 아니라 구멍을 뚫는 도구를 사는 것이다. 고객이 생각하는 '가치'는 드릴이 아니라 '구멍'이다. 이 책에서는 고객이 생각하는 '가치'를 실현하기 위한, 즉 상품을 팔기 위한 네 가지 마케팅 이론을 설명한다. 경영 컨설턴트인 저자가 일본 굴지의 회사에서 실시하는 마케팅 세미나를 바탕으로 쓴 책으로 입문서지만 깊이 있게 마케팅에 대한 내용을 살펴볼 수 있을 것이다.

    출판사 리뷰

    이 책은 초보자도 쉽게 마케팅의 핵심을 배울 수 있도록 쓰인 마케팅 입문서이다. 영업, 판매기획, 광고, 마케팅과 관련된 일을 하면서 ‘잘 파는 기술’에 대해 좀 더 체계적으로 배우고 싶어 하는 독자들이 접하면 좋은 책이다. 입문서라고 하면 수박 겉핥기식의 내용일 것이라 생각하기 쉽지만, 저자가 일본 굴지의 회사에서 실시하는 마케팅 세미나를 바탕으로 썼기 때문에 깊이가 있다. 경영 컨설턴트인 저자는 많은 고객들로부터 ‘마케팅의 기초를 알기 쉽게 설명한 책을 소개해 달라’는 부탁을 받아왔다고 한다. 이 책은 그런 고객들의 고민에 대한 해결책이다. 마케팅에 관한 좋은 책은 많지만, 이 책처럼 꼭 필요한 마케팅 이론만 골라서 체계적으로 그리고 재미있게 정리한 입문서는 없다.



    이 책의 제목인 ‘드릴을 팔려면 구멍을 팔아라’는 마케팅 업계에서 흔히 쓰이는 말로 ‘상품을 팔려면 고객이 느끼는 가치를 생각'하라는 의미이다.

    이 책에서는 고객이 생각하는 ‘가치’를 마케팅의 중심에 두고, 상품을 잘 파는 방법에 대하여

    ‘무엇을 팔 것인가’ → 베네피트Benefit

    ‘누구에게 팔 것인가’ → 세그먼테이션Segmentation과 타기팅Targeting

    ‘당신이 만든 상품이어야만 하는 이유는 무엇인가’ → 차별화

    ‘가치를 어떻게 전할 것인가’ → 4P

    라는 마케팅의 네 가지 기본 이론으로 설명한다.



    앞서 언급한 네 가지 마케팅 이론과 병행하여 새내기 마케터가 폐업 직전의 이탈리안 레스토랑을 되살리는 경제우화를 읽어내려 가면서 재미있게 실전 마케팅을 경험해 볼 수 있다.



    ‘세상에서 가장 쉽고 재미있는 마케팅 입문서’는 이 책의 가치이며, 각 장에서 배운 내용을 경제우화를 통해 자연스럽게 마케팅 이론과 실제를 반복 학습하는 구성은 이 책의 차별화 전략이다.

    저자 소개

    사토요시노리

    지은이 : 사토 요시노리 (佐藤義典)
    와세다대학 정치경제학부를 졸업하고 일본전신전화NTT에서 영업과 마케팅을 경험한 뒤 미국 펜실베이니아대학 워튼스쿨에서 MBA를 취득했다. 그 후 외국계 회사에서 껌 브랜드 책임자로 마케팅, 영업, 개발, 제조 등을 총괄했다. 외국계 마케팅 에이전시에서는 영업팀 헤드와 컨설팅팀 헤드를 역임했다. 지금은 ‘전략과 전술을 연결하는’ 것을 이념으로 하는 경영 컨설팅 회사 스트레티지&택틱스의 대표이사이다. 무료 마케팅 메일 메거진
    <우레타마!>
    의 발행인으로도 유명하다. 신문사, 항공사, 화장품 회사, 부동산 회사 등 다양한 업종의 마케팅 전략, 전술 컨설팅 실적이 있다.  


    옮긴이 : 이수경
    대학에서 지리학과 일본어를 공부한 뒤, 좋은 책을 기획하고 우리말로 옮기는 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 ≪작은 소리로 아들을 위대하게 키우는 법≫≪천천히 깊게 읽는 즐거움≫≪현명한 엄마의 육아 기술≫≪오감을 자극해서 똑똑한 아이로 키워라≫≪7세 전 민감력이 평생지능 결정한다≫≪3개의 소원, 100일의 기적≫ 등이 있다.   

    역자 소개

    이수경

    번역기획 그룹 ‘바른번역’의 회원이며 일본어 번역 프리랜서로 일하고 있다.옮긴 책으로는 《아버지가 자녀에게 주어야 할 7가지 인생의 선물》 《작은 소리로 아들을 위대하게 키우는 법》 《딸은 세상의 중심으로 키워라》 《생각을 발견하는 철학 산책》 등이 있다.

    목차

    머리말
    서장
    마케팅 뇌를 단련하라
    마케팅은 우리 주변에서 일어난다
    ‘사는 사람’의 반대쪽에는 반드시 ‘파는 사람’이 있다
    마케팅 뇌란 무엇인가?
    꼭 알아둬야 할 네 가지 이론
    marketing story 프롤로그?통보

    제1장
    당신은 무엇을 팔 것인가? 베네피트
    고객이 원하는 ‘가치’를 생각하라
    가치의 부등호를 유지하는 문제
    마케팅은 ‘마케팅 부서’에서만 하는 일이 아니다
    고객이 생각하는 가치\u003d베네피트
    기능적 베네피트와 정서적 베네피트
    잘 팔리는 상품은 가치가 높다
    가치의 원천은 인간의 3대 욕구
    고객은 ‘욕구충족’을 산다
    marketing story Part1?굴욕

    제2장
    누구에게 팔 것인가? 세그먼테이션과 타깃
    나누고 나서 타깃을 정할 것이냐, 타깃을 정하기 위해 나눌 것이냐
    욕구는 사람마다 다르다
    고객을 어떻게 나누면 좋을까?
    심리적 세그먼테이션
    베네피트로 나누는 세그먼테이션
    두 가지 세그먼테이션을 활용하라
    타깃을 정하는 것은 압축한다는 뜻
    너무 압축하면 아무에게도 팔 수 없다
    marketing story Part2?분투

    제3장
    당신의 상품이어야만 하는 이유를 만들어라 차별화
    고객은 업계의 담장을 신경 쓰지 않는다
    경쟁사보다 높은 가치를 제공할 것
    외식할 때의 마음(추구하는 가치)
    세 가지 차별화 전략
    차별화 축은 반드시 어느 하나로 압축하라
    타깃 고객과 차별화 축은 함께 움직인다
    marketing story Part3?희망

    제4장
    어떻게 가치를 전할 것인가? 4P
    4P란 무엇인가?
    채소주스로 생각하는 4P
    1. 어떤 가치를 팔 것인가??제품·서비스(Product)
    제품·서비스가 어떤 가치를 실현할지 생각한다
    2. 가치를 전해서 파는 방법?광고·판촉(Promotion)
    광고로 차별화된 핵심 내용을 호소한다
    판촉이란 구매를 촉진하는 전략
    3 어디에서 사게 할 것인가?판로·채널(Place)
    4 대가는 얼마나 받을 것인가??가격(Price)
    4P의 일관성이 중요하다
    차별화 전략과 4P의 관계
    marketing story Part4?확신

    제5장
    강한 전략은 아름답다
    도쿄 디즈니 리조트의 수익 모델
    4P로 본 도쿄 디즈니 리조트
    대가는 어떻게 받을 것인가
    물 흐르는 듯한 전략의 아름다움!
    marketing story Part5?결말

    맺음말

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