출판사 서평
한국 최초 ING생명 명예의 전당에 헌액된
‘살아있는 신화’의 주인공 ‘하석태’의 세일즈 성공 스토리
인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두! \"우찌하모 잘되노?\"는 저자가 위기의 순간마다 되뇌는 말?이다. 어찌하면 사업이 잘되는지? 어찌하면 영업이 잘되는지? 어찌하면 성공할 수 있는지? 저자는 이런 답답한 마음들에게 폭포수처럼 명쾌하고 힘찬 대답을 주기 위해 책을 썼다고 전한다. 세일즈에 대해서, 인생에 대해서 용기를 주고 방향을 제시하는 책은 많지만 평범하기보다는 조금은 모자란 사람으로서 솔직하고 열정적으로 쓴 이 책은 공감대...
한국 최초 ING생명 명예의 전당에 헌액된
‘살아있는 신화’의 주인공 ‘하석태’의 세일즈 성공 스토리
인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두! \"우찌하모 잘되노?\"는 저자가 위기의 순간마다 되뇌는 말이다. 어찌하면 사업이 잘되는지? 어찌하면 영업이 잘되는지? 어찌하면 성공할 수 있는지? 저자는 이런 답답한 마음들에게 폭포수처럼 명쾌하고 힘찬 대답을 주기 위해 책을 썼다고 전한다. 세일즈에 대해서, 인생에 대해서 용기를 주고 방향을 제시하는 책은 많지만 평범하기보다는 조금은 모자란 사람으로서 솔직하고 열정적으로 쓴 이 책은 공감대의 깊이가 다를 것이다. “성공하느냐 실패하느냐는 능력의 차이가 아니라 욕심의 차이다”라는 저자의 주장은 그가 무엇을 실천하고 어떻게 성공으로 연결시켰는지를 알아가는 과정에서 빛을 발한다. 보험영업뿐 아니라 마케팅과 세일즈 관련 종사자들 혹은 새로운 출발을 하는 모든 이들에게 자극제가 되기에 충분한 책이다!

5년 연속 ING생명 지점장 부문 챔피언 !
한국 최초이자 유일하게 ING생명 명예의 전당 헌액 !
서울경제신문 주최 ‘참 보험인 대상’ 수상 !
1. 성공의 기회는 위기에서 나온다 !
인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두 ! 우찌하모 잘되노?
맨주먹으로 시작해서 보험업계 챔피언이 되기까지 ‘신화 창조’의 승부사가 전하는 열정의 메시지 !
가난한 도시빈민이었고 지방 야간대학 출신에 볼품없는 외모와 그다지 성격도 좋지 못했던 사람이 보험영업을 통해 모두가 부러워하는 많은 것들을 이루었다. ING생명 강남본부 지점장 하석태 상무이사가 바로 그 주인공이다. 한국 최초이자 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액되었고 보험업계에 ‘살아있는 신화’라는 수식어를 달고 다니는 그의 열정이 담긴 책, 에는 그의 인생 역정이 펄떡이는 물고기처럼 생생하게 살아있다.
“하루에 3명 이상의 고객을 만나 30분 이상 보험에 대해 이야기할 정도는 돼야 합니다.” 하석태 ING생명 강남본부 상무는 ING생명 내에서 입지전적인 판매기록을 세운 보험판매왕에다. 게다가 자신의 노하우를 후배들에게 미련 없이 전수하는 참 보험인이다. 하 상무는 2004년 한국인으로서는 유일하게 네덜란드 ING생명 명예의 전당에 올랐다. 보험업계에서는 그를 가리켜 ‘신들린 보험왕’이라고 할 정도다. 하 상무는 1998년부터 2002년까지 5년 연속 연도 대상에서 지점장 부문 1위를 기록할 만큼 리더십에서 남다른 인물이다. 1998년 부산지점장으로 근무하면서 2000년 한해 동안에 월 보험료수입이 81억 원으로 전국 최고기록을 세웠다. 1998년 지점을 세운 이후 부산지점이 올린 실적은 연평균 3,000건의 계약 건수에 월납 보험료 수입도 30억 원에 달했다. 하 상무는 “당시 지점장으로 근무할 때 국내 보험사 월 평균 신계약 금액이 2,000만 원 수준인 것을 감안하면 부산지점의 2억 원 수준의 기록은 비교하기 힘들 정도로 대단한 기록이었다”고 회고했다. 2003년 12월에는 신계약 월납액이 3억 원을 돌파하면서 국내 최고 기록을 세웠다. 부산지점 설계사수 69명으로 나눠 보면 1인당 연평균 1억4,000만 원의 월납액에 이를 정도였다. 1998년 부산지점 설립 당시 2명에 불과하던 설계사에서 폭발적인 신장세였다.
하석태 상무는 “후배 설계사를 뽑고 육성할 때 철저한 기준을 설정해 자격에 맞는 사람만 선별했다”면서 “설계사 당사자뿐 아니라 배우자 면접도 실시하는 등 가족의 동의를 얻는 데 주력했다”고 강조했다. 영업은 이해가 아니라 실천이고 보험이라는 무형의 상품을 판매하기 위해서는 강한 정신력도 반드시 필요하다고 말한다.
또한 그는 2005년 4월에는 개설해서 지금까지 꾸준히 진행되고 있는 ‘하석태 세일즈 스쿨’로 영업 노하우와 프로정신을 후배들에게 전수하고 있다. 아마추어는 10곳을 찾아가 1명을 계약하는데 그치지만 프로는 100 곳에서 10명의 고객을 새로 만들어낸다는 것이다. ING생명 한 관계자는 “제2의 하석태를 꿈꾸는 설계사들이 열정적으로 강연을 듣고 실천하는 데 주력하고 있다”고 밝히고 있다.
맨주먹으로 시작해서 보험업계 챔피언이 되기까지 ‘신화’를 창조한 승부사, 하석태, 그가 전하는 열정의 메시지를 담은 이 책은 위기의 시대, 불황의 시대에 과감히 변화를 선택하고 새로운 도전을 시도하는 모든 이들에게 강력한 원동력이 될 것이다.
나는 보험영업을 통해 지긋지긋했던 가난의 사슬을 끊었고, ING생명의 임원이 되었으며, 한국에서 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액 되었다. 하지만 언제부턴가 내가 누리는 이 모든 것이 과분하다는 생각이 들었고, 어떤 방식으로든 세상에 환원해야겠다는 생각으로 그 길이 무엇일까를 고민했다.
그리고 나는 새로운 꿈을 정했다. 그것은 바로 ‘세일즈 스쿨’을 만드는 것이었다.
세상은 정말 많이 바뀌었는데, 영업에 대한 인식은 아직도 과도기에 머물러 있는 것 같다. 기업의 궁극적 목적은 이윤 추구이며, 이윤은 판매에서 이루어진다. 이에 따라 모든 기업은 영업을 통해 사활을 건 전쟁을 치르고 있다.
상황이 이러한데도, 세일즈라는 학문도 없고, 그것을 가르치는 대학도 없으며 전문 양성기관도 없다는 건 참으로 신기한 일이다. 아직도 어르신들은 동서기를 하더라도 책상머리에 앉아있어야 한다고 생각한다. 그래서 영업이 블루 오션인 것이다.
영업을 통해 성공을 원하는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 영업전문 기관 . 그 꿈을 향한 실천사항 중 하나로 책을 쓰기로 결심했다.
부족한 게 많지만 그 누구보다 치열하게 영업인으로 살아왔다고 자부하기에 그 정신과 노하우를 후배들에게 전해줄 수 있지 않을까 싶은 마음에 용기를 낸 것이다. 물론 디테일한 영업노하우는 또 다른 형태의 책에서 다루겠지만 이 책이 영업을 하는 사람들, 나아가 자신의 인생을 설계하고 도전해나가는 사람들에게 용기를 주고 방향을 제시할 수 있는 책이 되기를 감히 바래본다.
--프롤로그 중에서
2. 누구나 할 수는 있어도 아무나 성공할 수 없는 세일즈의 세계, 역전의 승부사가 던지는 성공의 블루 오션!
생명 보험이란 사랑하는 가족을 인생의 여러 가지 위험으로부터 지켜내려는 따뜻한 배려에서 시작됩니다. 그래서 저는 보험영업이란 직업의 개념이 아니라 삶의 개념이 되어야 한다고 생각합니다. 보험은 사랑을 실천하는 삶 자체이며, 그런 의미에서 저는 우리 보험인들이 단순히 상품을 파는데서 나아가 우리가 먼저 더불어 사는 이웃과 사회를 생각하고 더 큰 인생의 가치와 의미를 나누는데 앞장서야 하는 소임을 가졌다고 믿습니다.
2005년 4월 ING생명 영남본부장이 된 지 4개월이 되던 해부터 시작된 은 지금껏 꾸준히 진행되어 오고 있다. 저자는 2007년, 5월 17일 서울 삼성동에서 개최된 ‘하석태 세일즈 스쿨’의 가슴 떨리던 긴장을 아직도 기억하고 있다고 한다. 입추의 여지없이 열기로 가득 찬 강의실. 3백 명이 넘는 사람들과 그가 하나가 되는 순간이었다고 전한다.
그는 세일즈 스쿨 강연을 통해 보험영업이야말로 영업계의 블루 오션임을 거듭 강조하면서 ‘영업은 이해가 아니라 실천’이라고 역설한다.
“현재의 삶이 자신이 생각하는 것과 거리가 멀다면, 자신이 서 있어야 할 곳이 아니라는 생각이 든다면, 일반적인 직장생활로 인생을 역전하기 어렵다고 생각한다면, 주저하지 말고 영업의 세계로 뛰어들어라! 영업인으로서 반드시 성공하겠다는 각오만 있다면 학벌, 외모, 집안 배경 등의 외적인 조건에 상관없이 스스로의 힘으로 정상에 설 수 있을 것이다. 보상은 일한 만큼

열심히 하는 사람은 즐기며 하는 사람을 당하지 못하고 즐기며 하는 사람은 미쳐서 하는 사람을 당하지 못한다.
영업 초기 나는 언제 어디서 누구를 만나든 보험 이야기를 꺼냈다. 그런 나를 보고
심지어 친구들은 술자리에서 술맛 떨어진다며 그만하라고 무안을 주기도 했다.
그렇게 1년을 미치니 사람들은 나를 “부담스럽다”고 했다. 나를 보면 도망가는 사람도 있었다. 2년을 미치니 “대단하다”고 하며 나를 인정하기 시작했고, 3년을 미치니 “프로다”라고 말하며 주위사람들에게 ‘내 친구 중 진짜 보험영업의 프로가 있다’며 다른 사람을 소개 시켜주기 시작했다. 그렇게 5년을 미치니 나는 소위말해 “출세했다”는 말을 듣게 되었다.
사람들은 대부분 자기 능력이 얼마나 극대화될 수 있는지 잘 모른다. 그것은 능력의 한계에 도달할 때까지 실천으로 밀어붙이는 경험을 해보지 않기 때문이다.
--- 본문 중에서

영업을 선택했다는 것은 내게 부족한 것을 채우기 위해 인생을 걸고 한판 승부를 하기 위함이다.
“나도 집안배경만 좋으면 충분히 잘할 수 있을 텐데”
“내가 저 사람만큼 학벌이 좋다면 저 사람보다 더 잘할 수 있어.”
“나이가 많으니 당연히 아는 사람이 많은 거지. 그러니까 잘할 수밖에.”
“내가 저만큼 젊으면 돌이라도 씹겠다. 5년만 젊었더라도 챔피언은 문제없을 텐데.”
이런 말들은 자신의 저조한 실적을 합리화하려는 핑계에 불과하다.
일본의 세계적인 기업인 마쓰시다 전기의 창업자이며 '경영의 신' 이라고 불리는 마쓰시다 고노스케는 자신의 성공 비결에 대해 이렇게 말했다.
"나는 신으로부터 ‘빈곤, 무학, 허약한 체질’이라는 세 가지 축복을 받았다. 나는 가난했기 때문에 구두닦이와 신문팔이 같은 일을 하며 세상을 살아가는 데 필요한 경험을 쌓았고, 가난을 대물림하지 않기 위해서 열심히 일했으며, 몸이 약해서 하루 종일 일에 전념할 수 없었기에 능력 있는 사람을 발굴하여 그들에게 권한을 이양해줌으로서 더 큰 조직을 만들 수 있었고, 초등학교도 졸업하지 못했기 때문에 세상의 모든 사람을 스승으로 모시고 배우는 데 주저하지 않았다."
그의 일화가 우리에게 주는 교훈은 최악의 조건이 오히려 성공을 향해 도약할 수 있는 에너지가 될 수 있다는 것이다. 합리화 하지 말 것을 다짐하라! 단언컨대 영업에 체질은 없다! 당신도 최고의 세일즈맨이 될 수 있다!
--- 본문 중에서

나는 세일즈 스쿨 강의를 하면서 영업인들에게 이렇게 말한다.
“나는 탤보트보다 두 사람을 더 깍아 주겠다. 세 사람만 만나라!
단, 그들에게 최소한 30분은 보험에 관련된 이야기를 해라!
이렇게 1년을 활동 했는데도 여러분의 실적이 상위 20%에 들지 않는다면
내 자리를 걸겠다!“
내 경험에 의하면 ‘하루에 세 사람, 30분 이상 실질 면담’을 하는 것은 보험영업인이 성공할 수 있는 활동의 기본량이다. 만약 이를 실천하지 못한다면 일시적으로 실적을 올릴 순 있어도 미래의 지속적인 성공을 담보 할 수 없음을 명심해야한다.
--- 본문 중에서

지금까지 우리는 P → D → C(Plan → Do → Check : 계획 → 실천 → 점검) 사이클을 표준 활동 스케줄로 교육받아왔다. 즉 활동 계획을 잡는 것으로 하루 일과를 시작하고, 그것을 실행하고, 점검하는 것으로 마무리하는 식이 그것이다. 하지만 이 사이클은 공격적 영업에는 맞지 않는 것이다. 우리는 D → C → P(Do → Check → Plan : 실천 → 점검 → 계획) 사이클로 업무를 진행하기로 했다. 시계바늘을 표준 시간보다 앞으로 돌려놓듯이 업무 사이클의 시작 지점을 표준 활동 스케줄보다 한 단계 앞으로 돌려놓은 것이다.
세일즈맨이 갈 곳을 정해 놓지 않고 출근을 한다는 것은 성공의 스타트 라인에 조차 서지 못하는 것임을 명심해야 한다. 팀원들의 활동 사이클에 맞춰 나의 활동 관리도 진행되었다.
내가 팀원들의 활동을 관리한다는 것은 단 세 가지 질문을 던지고 체크하는 일이었다.
“어디 가노?”(Do)
“뭐 했노?”(Check)
“내일은?”(Plan)
--- 본문 중에서

전 세계 보험인들의 명예의 전당인 MDRT 회원이 되려면 보험업계 상위 5%에 들어야 한다. 그는 그 날로 확고한 영업 목표를 세웠다. 그러자 하루에 활동해야 할 목표량이 결정되었다. 어제까지 못하던 일을 그는 과연 어떻게 할 수 있게 되었을까?
그 답은 토니 고든 자신이 다음과 같이 한 말에서 찾을 수 있을 것이다.
“성장을 하려면 변화가 필요하고 변화하려면 용기가 필요하다. 그리고 용기를 내면 기회가 주어진다. 우리는 모두 스스로 설정한 수평선 아래에서 살며 일한다. 만일 더 잘할 수 있다고 믿는 용기가 있고 발전을 꿈꾼다면 우리의 목표는 얼마든지 상향 조정할 수 있다.”
결국 그는 MDRT를 달성했고, 이듬해부터 현재까지 보험업계 상위 1%인 TOT()를 30년 연속 달성하고 있다.
60이 넘은 나이에도 청년 같은 에너지로 열강하는 그의 모습을 보면서, 나는 오랜만에 가슴이 두근거리고 온몸에 전율이 이는 것을 느꼈다.
“멋있는 보험 영업인, 성공한 보험 영업인, 존경받는 보험 영업인”
그를 통해 나의 꿈을 정리하는 좋은 시간을 가졌고, 그와 작별 악수를 나누며 내 역할에 대한 다짐을 다시 한 번 마음 속 깊이 되새겼다.
--- 본문 중에서

목차
프롤로그 내 인생의 세 번째 야간열차
1 우찌 하모 잘 되노?
- 영업에 체질은 없다
- 팔지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다
- 영업 패러다임을 바꿔라, 공격적으로!
- 가망고객은 나의 자세나 행동으로 결정된다
- 미쳐야 미친다
- 큰 자존심을 위해 작은 자존심은 버려라
- 지식과 기술로 무장하라
- 성공의 공통분모
- 나와 함께하는 멋진 영업사원들
2 영업은 성공의 블루 오션
- 믿을 수 있는 용기만 있다면 누구나 성공할 수 있다.
- 보험영업이라는 블루 오션
- 어떤 산에 오르려 하는가?
- 인생이 마라톤인가? 영업이 마라톤인가?
- 어디서 싸울 것인가?
- 금융영업의 메이저리그 시대가 온다
- 전문가와 비전문가의 차이
3 프로 전사를 키우는 세일즈 리더십
- 지구는 나를 중심으로 돈다
- 영업은 정신이 하고 조직은 룰이한다
- 물러설 수 없는 원칙을 세워라
- 변하지 않는 원칙은 인정하라
- 칭찬에 인색 하라
- 결과가 과정을 규정짓는다.
- 썩은 나무로는 조각할 수 없다
- 세일즈맨십은 당당함이다
- 매니저맨십은 영향력이다
4 전력투신하면 하늘이 돕는다
- 전력투신하면 하늘이 돕는다
- 반딧불이는 썩은 짚더미에서 태어난다
- 누구에게나 한방은 있다
- 자신을 보고 배우고 남을 보고 배워라
- 존경받는 부자의 삶.
- 세일즈맨의 인격은 급여통장에 찍힌 숫자다
- 나누는 삶, 인생의 즐거움
- 달리는 말은 먼지를 마시지 않는다
5 성공은 변화를 선택하는 자의 것이다
- 운명아 비켜라!
- 인생의 주인공으로 한판 붙어 보자
- 내 인생을 바꾼 백일기도
- 변화, 새로운 도전 !
- 잘되는 집에는 잘되는 이유가 있다
- 끼와 한은 주머니 속 송곳이다
- 한국 기네스 기록에 오르다
- 보험업계의 새로운 신화 창조
- 세일즈 스쿨을 향한 꿈
에필로그
이제 후반전이다! - 성공 지향적 삶에서 의미 지향적 삶을 향해