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세일즈 심리법칙 고객의 OK를 받아내는
- 하야시 노리미쓰 저
- 강경희 역
- 새로운제안
- 2009년 03월 10일
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정가10,000원
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회원리뷰
ISBN: 9788955333046
208쪽
153 x 224 (㎜)
지금 이책은
- 판매지수 : 150
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책 소개
출판사 리뷰
커뮤니케이션 기술은 영업맨의 최대 무기!
영업맨의 일은 연극이나 드라마와 같다. 영업맨에게 무대는 영업상담 현장이다. 그리고 사전 회의나 연습이 전혀 없이 항상 즉흥극을 연기한다. 주역인 고객이 다음에 무슨 이야기를 할지, 무엇을 할지 예측할 수 없다. 영업맨은 그런 주역의 움직임이나 자세, 호흡, 대사를 파악하면서 조연으로서 연기한다. 만약 훌륭하게 연기를 해내면 고객은 그 영업맨의 이야기에 귀를 기울이고 신뢰하게 될 것이다.
그렇게 하기 위해서는 고객이 어떤 방식으로 정보를 받아들이는지를 파악하고 거기에 맞게 접근하는 것...
커뮤니케이션 기술은 영업맨의 최대 무기!
영업맨의 일은 연극이나 드라마와 같다. 영업맨에게 무대는 영업상담 현장이다. 그리고 사전 회의나 연습이 전혀 없이 항상 즉흥극을 연기한다. 주역인 고객이 다음에 무슨 이야기를 할지, 무엇을 할지 예측할 수 없다. 영업맨은 그런 주역의 움직임이나 자세, 호흡, 대사를 파악하면서 조연으로서 연기한다. 만약 훌륭하게 연기를 해내면 고객은 그 영업맨의 이야기에 귀를 기울이고 신뢰하게 될 것이다.
그렇게 하기 위해서는 고객이 어떤 방식으로 정보를 받아들이는지를 파악하고 거기에 맞게 접근하는 것이 중요하다. 시각으로 정보를 받아들이는 고객에게는 시각적으로 다가가는 것이다.
이처럼 '고객이 사려는 마음이 드는 이유'를 심리적으로 설명하는 방법이 있다. 이 책에서는 강력한 커뮤니케이션 이론인 NLP(Neuro-Lingustic Programming)를 응용해 영업맨의 커뮤니케이션 스킬을 향상시키는 방법을 소개하고 있다.
인간은 외부에서 정보를 받아들일 때는 오감(五感)을 사용한다. 이 오감을 머릿속에 분류해서 정돈해두고 키를 누르면 언제라도 꺼내 쓸 수 있게 돼 있다. 컴퓨터와 마찬가지로 뇌의 움직임을 시스템으로 보고 커뮤니케이션 모델로 사용하는 것이 NLP다. 기존 커뮤니케이션 이론과는 달리 일상의 영업활동에 효과적으로 응용할 수 있는 실천적인 기법이다.
이 책에서는 신입 영업맨에서 베테랑 영업맨까지 감수성과 관찰력이 조금 있다면 누구나 사용할 수 있는 효과적인 커뮤니케이션 방법을 제시한다. 이를 통해 고객과 신뢰관계를 쌓으면서 이익이라는 보상을 손에 넣을 수 있을 것이다.
세일즈 심리법칙으로 고객의 정곡을 찔러라!
영업이라는 일은 상품이나 서비스를 통해 고객에게 어떤 가치를 전하는 것이다. 세상에는 고객이 기대하는 여러 가치를 제공하는 수많은 지식과 경험이 있다. 그러나 그중에 가장 중요한 것이 그러한 가치를 전달하는 기술인 커뮤케이션 기술이다. 아무리 풍부한 지식이 있어도 고객에게 전달되지 않는다면 아무 소용이 없기 때문이다.
따라서 이 책에서 다루는 커뮤니케이션 기술은 '무엇을 전달할 것인가'가 아니라 '어떻게 전달할 것인가'이다. '무엇'이란 마케팅 지식이나 홍보방법 등의 지식이다. 이 책에서는 '무엇'에 대해서는 다루지 않는다. 대신 고객에게 '어떻게 전달할 것인가?'에 중점을 두고 아주 독특하고 활용도 높은 심리법칙을 영업맨의 무기로 제공하고 있다.
저자 소개
지은이 하야시 노리미쓰
와세다대학 경제학부를 졸업하고 산아이석유(주)에 입사해 연수과장 등을 역임했다. 현재 Oneness 교육연구소 대표를 맡고 있다. 사원 교육 컨설턴트로서 NLP 세일즈 프로그램, Knowledge 세일즈 매니지먼트, TA(교류분석) 응용 매니지먼트 등의 트레이닝 프로그램을 통해 대기업이나 관공서의 교육·연수 분야에서 폭넓게 활약하고 있다. Playback Theater 프랙티셔너(Practitioner)이기도 하다. 지은 책으로는 《모티베이션의 기술》 등이 있다.
옮긴이 강경희
휴가닉컨설팅코리아 대표 컨설턴트이다. 한신대학교 철학과를 졸업하고 ㈜휴먼스킬개발센터, ㈜캐프트, ㈜비즈니스컨설턴트 등 일본 컨설팅회사에서 컨설턴트로 근무했다. 미국 WSA The Human Element 인스트럭터 코스와 미국 NLP협회가 인정하는 프렉티셔너 코스를 수료했다. 국제적인 실무 경력을 바탕으로 국내 다수의 기업·조직·단체에서 교육· 코칭·상담활동을 하고 있다. 전문 강의 분야는 Assertive 커뮤니케이션, 코칭 스킬, NLP를 활용한 서비스·영업·판매과정, 이문화 커뮤니케이션이다. 지은 책으로는 《셀프 코칭》, 옮긴 책으로는 《회사를 변화시키는 기적의 코칭이야기》가 있으며 《10년 후, 나》를 감수했다.
역자 소개
휴가닉컨설팅코리아 대표 컨설턴트이다. 한신대학교 철학과를 졸업하고 휴먼스킬개발센터, 캐프트, 비즈니스컨설턴트 등 일본 컨설팅회사에서 컨설턴트로 근무했다. 미국 WSA The Human Element 인스트럭터 코스와 미국 NLP협회가 인정하는 프렉티셔너 코스를 수료했다. 국제적인 실무 경력을 바탕으로 국내 다수의 기업조직단체에서 교육 코칭상담활동을 하고 있다. 전문 강의 분야는 Assertive 커뮤니케이션, 코칭 스킬, NLP를 활용한 서비스영업판매과정, 이문화 커뮤니케이션이다. 지은 책으로는 셀프 코칭, 옮긴 책으로는 회사를 변화시키는 기적의 코칭이야기가 있으며 10년 후, 나를 감수했다.
책 속에서
영업이라는 일은 상품이나 서비스를 통해 고객에게 어떤 가치를 전하는 것이다. 나는 예전에 석유회사 영업을 했다. 그때 가솔린을 파는 것이 아니라 어떻게 하면 소매점이 돈을 벌 수 있는가 하는 지식을 팔았다고 생각한다. 이런 지식을 얻기 위해 마케팅, 재무, 세무 등을 공부했다. 나는 소매점의 경영 컨설턴트라는 자부심이 있었다.
컴퓨터 영업맨이 하드웨어의 지식만 갖고 있으면 쓸모가 없다. 컴퓨터를 도입하면 데이터 관리나 경리 부분에 어떤 이점이 있는지를 고객한테 소개해야 한다. 식품회사 영업맨은 고객에게 소비자의 미각에 관한 최신 정보를 제공하거나 판매촉진 방법을 제안해야 한다. 레스토랑을 대상으로 주방기구를 판매하는 영업맨은 레스토랑의 개업운영직원훈련 방법까지 숙지해 고객에게 가르쳐주어야만 판매성과를 높일 수 있다.--- 본문 중에서
컴퓨터 영업맨이 하드웨어의 지식만 갖고 있으면 쓸모가 없다. 컴퓨터를 도입하면 데이터 관리나 경리 부분에 어떤 이점이 있는지를 고객한테 소개해야 한다. 식품회사 영업맨은 고객에게 소비자의 미각에 관한 최신 정보를 제공하거나 판매촉진 방법을 제안해야 한다. 레스토랑을 대상으로 주방기구를 판매하는 영업맨은 레스토랑의 개업운영직원훈련 방법까지 숙지해 고객에게 가르쳐주어야만 판매성과를 높일 수 있다.--- 본문 중에서
목차
목차
시작하며
프롤로그 구매하려는 마음이 드는 데는 이유가 있다
1장 고객의 마음을 잡아라 - 좋은 인상을 주는 페이싱 기법
법칙 1 >> 설명만으로는 안 된다
법칙 2 >> 고객이 친근감을 느끼게 한다
법칙 3 >> 페이싱 기법으로 신뢰관계를 만든다
법칙 4 >> 몸짓으로 메시지를 전달한다
법칙 5 >> 고객이 화가 나 있을 때는 맞장구를 친다
법칙 6 >> 고객이 반박하면 일단 동의한다
법칙 7 >> 잘 파는 사람은 잘 듣는다
법칙 8 >> Yes라고 대답할 수 있는 질문을 한다
법칙 9 >> 능숙하게 칭찬한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 1
｜칼럼｜영업맨의 심리학 2
2장 고객 유형에 맞춰라 - 3가지 리드 시스템으로 파악하는 판매 기법
법칙 10 >> 리드 시스템은 사람마다 다르다
법칙 11 >> 자신의 리드 시스템을 파악한다
법칙 12 >> 고객의 리드 시스템은 눈으로 알 수 있다
법칙 13 >> 이미지화하기 쉬운 말을 사용한다 _ 시각 유형 공략법
｜칼럼｜영업맨의 심리학 3
법칙 14 >> 보조도구를 사용한다 _ 시각 유형 공략법 2
법칙 15 >> 귀로 정보를 얻는다 _청각 유형 공략법 1
법칙 16 >> 소리를 표현한다 _ 청각 유형 공략법 2
법칙 17 >> 직접 만져보고 결정하게 한다 _ 촉감각 유형 공략법 1
법칙 18 >> 감정에 호소하는 표현을 찾는다_ 촉감각 유형 공략법 2
법칙 19 >> 시선이 보내는 신호를 놓치지 않는다 _ 촉감각 유형 공략법 3
법칙 20 >> 지각 유형의 차이가 어떻게 드러나는지 살펴본다
법칙 21 >> 상대에 맞춘 처방전을 만든다
법칙 22 >> 고객의 리드 시스템에 맞춰 표현한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 4
3장 “사고 싶다!”라고 말하게 하라 - 고객의 마음을 움직이는 교섭 기법
법칙 23 >> 미안하다고 생각하게 만든다
법칙 24 >> 일단 거절하게 한다
법칙 25 >> 희소성이 관심을 끈다
법칙 26 >> Bad News와 Good News를 전하는 데는 순서가 있다
법칙 27 >> Chunk Up·Down을 사용한다
법칙 28 >> 일부러 모호하게 말한다
법칙 29 >> 자연스럽게 화제를 바꾼다 _ 앵커링 기법 1
법칙 30 >> 고객에게 암시를 건다 _ 앵커링 기법 2
법칙 31 >> 고객의 성공체험을 끌어낸다 _ 앵커링 기법 3
법칙 32 >> ‘무슨 말을 할 것인가?’가 아니라 ‘어떻게 전달할 것인가?’를 생각한다
법칙 33 >> 사용 전·사용 후 비교가 효과적이다
법칙 34 >> 시각은 만능이 아니다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 5
4장 No라고 말하면 이렇게 하라 - 반론을 기회로 바꾸는 기법
법칙 35 >> 사지 않으려는 이유에서 기회를 붙잡는다
법칙 36 >> “아직 신경 쓰이는 부분이 있는데요.” _ 반론 1
법칙 37 >> “당분간 검토하고 싶군.” _ 반론 2
법칙 38 >> “예산이 없네.” _반론 3
법칙 39 >> “그 회사는 서비스가 좋지 않다는데.” _ 반론 4
법칙 40 >> “다른 가게는 더 싸요.” _ 반론 5
법칙 41 >> “오랫동안 쓰던 제품이 있어서….” _ 반론 6
｜칼럼｜영업맨의 심리학 6
5장 클로징을 성공시켜라 - 마지막까지 확실히 마무리하기 위한 심리법칙
법칙 42 >> 출발하기 전에 워밍업한다
법칙 43 >> 실패체험을 잊는다
법칙 44 >> 고객의 No를 두려워하지 않는다
법칙 45 >> 클로징은 타이밍이 승부다
법칙 46 >> 고객은 시선과 동작으로 신호를 보내고 있다
법칙 47 >> 선택지를 줄인다
법칙 48 >> Yes 프로그램으로 클로징한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 7
6장 그래도 실패했을 때 읽어라 - 악순환을 끊어버리는 프로그래밍
법칙 49 >> 우수한 영업맨일수록 좌절을 알고 있다
법칙 50 >> 마음속에 힘이 솟는 6가지 처방전
법칙 51 >> 한 가지에 실패했다고 모든 것을 부정하지 않는다
법칙 52 >> 오늘도 실패했다 _ 신입 영업맨 분투기 1
법칙 53 >> 원인은 자신감 상실 프로그램이다 _ 신입 영업맨 분투기 2
법칙 54 >> 새로운 프로그램을 만든다 _ 신입 영업맨 분투기 3
법칙 55 >> 구매 담당자의 유형을 파악한다 _ 신입 영업맨 분투기 4
법칙 56 >> 여전히 우물쭈물하는 사람에게
｜칼럼｜영업맨의 심리학 8
｜칼럼｜영업맨의 심리학 9
7장 프로영업맨은 목표를 갖는다 - 성공하기 위한 이미지 트레이닝
법칙 57 >> 항상 목표를 갖는다
법칙 58 >> 좋은 목표를 세우는 4가지 조건
법칙 59 >> 목표를 세우기 위한 4가지 단계
법칙 60 >> 자신의 지각 유형에 맞춰 목표를 떠올린다
에필로그 앞으로는 프로 영업맨의 시대
옮기고 나서
시작하며
프롤로그 구매하려는 마음이 드는 데는 이유가 있다
1장 고객의 마음을 잡아라 - 좋은 인상을 주는 페이싱 기법
법칙 1 >> 설명만으로는 안 된다
법칙 2 >> 고객이 친근감을 느끼게 한다
법칙 3 >> 페이싱 기법으로 신뢰관계를 만든다
법칙 4 >> 몸짓으로 메시지를 전달한다
법칙 5 >> 고객이 화가 나 있을 때는 맞장구를 친다
법칙 6 >> 고객이 반박하면 일단 동의한다
법칙 7 >> 잘 파는 사람은 잘 듣는다
법칙 8 >> Yes라고 대답할 수 있는 질문을 한다
법칙 9 >> 능숙하게 칭찬한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 1
｜칼럼｜영업맨의 심리학 2
2장 고객 유형에 맞춰라 - 3가지 리드 시스템으로 파악하는 판매 기법
법칙 10 >> 리드 시스템은 사람마다 다르다
법칙 11 >> 자신의 리드 시스템을 파악한다
법칙 12 >> 고객의 리드 시스템은 눈으로 알 수 있다
법칙 13 >> 이미지화하기 쉬운 말을 사용한다 _ 시각 유형 공략법
｜칼럼｜영업맨의 심리학 3
법칙 14 >> 보조도구를 사용한다 _ 시각 유형 공략법 2
법칙 15 >> 귀로 정보를 얻는다 _청각 유형 공략법 1
법칙 16 >> 소리를 표현한다 _ 청각 유형 공략법 2
법칙 17 >> 직접 만져보고 결정하게 한다 _ 촉감각 유형 공략법 1
법칙 18 >> 감정에 호소하는 표현을 찾는다_ 촉감각 유형 공략법 2
법칙 19 >> 시선이 보내는 신호를 놓치지 않는다 _ 촉감각 유형 공략법 3
법칙 20 >> 지각 유형의 차이가 어떻게 드러나는지 살펴본다
법칙 21 >> 상대에 맞춘 처방전을 만든다
법칙 22 >> 고객의 리드 시스템에 맞춰 표현한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 4
3장 “사고 싶다!”라고 말하게 하라 - 고객의 마음을 움직이는 교섭 기법
법칙 23 >> 미안하다고 생각하게 만든다
법칙 24 >> 일단 거절하게 한다
법칙 25 >> 희소성이 관심을 끈다
법칙 26 >> Bad News와 Good News를 전하는 데는 순서가 있다
법칙 27 >> Chunk Up·Down을 사용한다
법칙 28 >> 일부러 모호하게 말한다
법칙 29 >> 자연스럽게 화제를 바꾼다 _ 앵커링 기법 1
법칙 30 >> 고객에게 암시를 건다 _ 앵커링 기법 2
법칙 31 >> 고객의 성공체험을 끌어낸다 _ 앵커링 기법 3
법칙 32 >> ‘무슨 말을 할 것인가?’가 아니라 ‘어떻게 전달할 것인가?’를 생각한다
법칙 33 >> 사용 전·사용 후 비교가 효과적이다
법칙 34 >> 시각은 만능이 아니다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 5
4장 No라고 말하면 이렇게 하라 - 반론을 기회로 바꾸는 기법
법칙 35 >> 사지 않으려는 이유에서 기회를 붙잡는다
법칙 36 >> “아직 신경 쓰이는 부분이 있는데요.” _ 반론 1
법칙 37 >> “당분간 검토하고 싶군.” _ 반론 2
법칙 38 >> “예산이 없네.” _반론 3
법칙 39 >> “그 회사는 서비스가 좋지 않다는데.” _ 반론 4
법칙 40 >> “다른 가게는 더 싸요.” _ 반론 5
법칙 41 >> “오랫동안 쓰던 제품이 있어서….” _ 반론 6
｜칼럼｜영업맨의 심리학 6
5장 클로징을 성공시켜라 - 마지막까지 확실히 마무리하기 위한 심리법칙
법칙 42 >> 출발하기 전에 워밍업한다
법칙 43 >> 실패체험을 잊는다
법칙 44 >> 고객의 No를 두려워하지 않는다
법칙 45 >> 클로징은 타이밍이 승부다
법칙 46 >> 고객은 시선과 동작으로 신호를 보내고 있다
법칙 47 >> 선택지를 줄인다
법칙 48 >> Yes 프로그램으로 클로징한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 7
6장 그래도 실패했을 때 읽어라 - 악순환을 끊어버리는 프로그래밍
법칙 49 >> 우수한 영업맨일수록 좌절을 알고 있다
법칙 50 >> 마음속에 힘이 솟는 6가지 처방전
법칙 51 >> 한 가지에 실패했다고 모든 것을 부정하지 않는다
법칙 52 >> 오늘도 실패했다 _ 신입 영업맨 분투기 1
법칙 53 >> 원인은 자신감 상실 프로그램이다 _ 신입 영업맨 분투기 2
법칙 54 >> 새로운 프로그램을 만든다 _ 신입 영업맨 분투기 3
법칙 55 >> 구매 담당자의 유형을 파악한다 _ 신입 영업맨 분투기 4
법칙 56 >> 여전히 우물쭈물하는 사람에게
｜칼럼｜영업맨의 심리학 8
｜칼럼｜영업맨의 심리학 9
7장 프로영업맨은 목표를 갖는다 - 성공하기 위한 이미지 트레이닝
법칙 57 >> 항상 목표를 갖는다
법칙 58 >> 좋은 목표를 세우는 4가지 조건
법칙 59 >> 목표를 세우기 위한 4가지 단계
법칙 60 >> 자신의 지각 유형에 맞춰 목표를 떠올린다
에필로그 앞으로는 프로 영업맨의 시대
옮기고 나서
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