사람들이 비싼 롤렉스 시계를 사는 이유는 무엇일까? 그것은 단지 감정적인 끌림 때문이라고 한다. 마케팅 전문가인 저자는 이러한 감정적인 구매 동기를 부여해 고객들의 지갑을 열게한 마케팅의 사례와 노하우를 전한다. 언제 어디서나 통하는 감정적 동기부여 요소 5가지와 신문 광고, 텔레비전 광고, 세일즈 레터 등을 활용한 마케팅 전략을 소개한다.

단숨에 10배의 매출을 올리는 마케팅 전략
감정을 읽으면 지갑이 열린다!

대부분의 사업가들은 자신이 고객의 구매 동기와 기준을 잘 알고 있다고 생각한다. 하지만 자세하게 설명해달라고 하면 대개 피상적인 수준의 대답밖에 하지 못한다. 또 고객이 품질과 가치, 서비스, 저렴한 가격, 엄격한 보증 제도를 원한다고 생각하지만, 실제로 현실에서 영향력을 행사하려면 그 정도로는 안 된다. 세상 모든 구매자가 원하는 것이므로 세상 모든 판매자는 당연히 그것을 보장해주어야 하지 않겠는가. 따라서 더 깊고 더 명확하며 무의식적인 구매 충동을 일으키는 사적인 것까지 파헤칠 필요가 있다. (중략) 이 책에서 제시하는 실제 사례를 보면 고객이 구매하는 심리학적·감정적 이유를 보다 잘 이해할 수 있을 것이다.
- 댄 S. 케네디의 ‘추천의 글’ 중에서

불황에도 지갑을 열 수밖에 없게 만드는 놀라운 비밀
시간이 더 잘 맞는 것도, 더 천천히 가는 것도 아닌데 사람들은 왜 그 비싼 롤렉스 시계를 사는 것일까? 아마도 많은 사람들이 부러워하고 명품 시계를 손목에 찼을 때 느낄 수 있는 기분, 소위 자신이 ‘잘 나가는’ 사람이라고 느낄 수 있기 때문일 것이다. 수많은 사업가들과 마케팅 담당자들은 사람들이 ‘필요’에 의해서 상품을 구입한다고 생각한다. 그러나 실제로는 단지 그 상품을 원해서 감정에 이끌리는 대로 구입한다. 그저 감정적으로 상품을 구매하고는 다른 사람에게 논리적으로 설명하기 위해 그 상품이 왜 필요한지 구매 이유를 만드는 것뿐이다. 따라서 백날 구매 이유를 논리적으로 분석하고 마케팅 전략을 세워도 고객의 감정을 제대로 읽지 못하면 그들의 지갑은 절대 열 수가 없다.
이 책은 마케팅 전문가인 저자가 고객들에게 감정적으로 구매 동기를 부여해 엄청난 수익을 올린 동기부여 마케팅의 사례들과 노하우를 담고 있다. 또 언제 어디서나 상품을 살 수밖에 없게 만드는 감정적 동기부여 요소 5가지와 세일즈 레터부터 신문 광고, 텔레비전 광고까지 이를 활용한 마케팅 전략도 함께 소개한다. 고객의 마음을 꿰뚫는 백전백승 마케팅 전략으로 얼어붙은 고객의 지갑을 열고 경제 불황을 이겨내자.

■ 이 책의 구성
고객의 마음을 유혹하는 감정적 동기부여 요소 5가지
현대 사회에는 수많은 동기부여 요소가 존재한다. 그러나 마케팅에서 중요한 것은 고객의 마음을 단번에 사로잡을 수 있는 감정적 동기부여 요소다. 저자는 사람들이 항상 원리가 같은 감정의 힘에 자극을 받고 이것은 앞으로도 변하지 않을 것이라고 말한다. 따라서 고객의 감정적 욕구가 무엇인지 찾아내고 다양한 마케팅 도구를 통해 그 감정에 호소하기만 하면 상품은 날개 돋친 듯 팔려나갈 것이다. 또 계속 그 구매동기를 유지시켜주면 잠재고객을 당신의 충성고객으로, 그리고 평생고객으로 만들어줄 것이다.
저자가 수많은 마케팅 검증 과정을 거쳐 사용하기만 하면 즉각적이고 극적인 반응을 이끌어내는 감정적 동기부여 요소 5가지를 소개한다. 고객들은 저마다 다른 감정적 자극에 반응하므로 가능한 한 마케팅 과정에 이 5가지 요소 모두를 포함시켜 동기부여 마케팅의 효과를 극대화시키자.

1. 두려움 - 구매하지 않았을 때 일어날 수 있는 일들을 강조하라.
2. 사랑 - 제품과 서비스로 고객을 사랑에 빠지게 하라.
3. 무료 사은품과 특별 할인 - 공짜 마케팅으로 이목을 집중시켜라.
4. 손쉬운 돈벌이 - 큰 힘을 들이지 않고도 부자가 되는 법을 제시하라.
5. 꿈의 실현 - 고객에게 상품이 아닌 꿈을 팔아라.


■ 이 책의 특징 및 차례
누구나 쉽게 할 수 있는 동기부여 마케팅의 활용 전략
아무리 훌륭한 마케팅 전략을 알고 있어도 실행을 하지 않으면 아무런 의미가 없다. 마케팅 책이 불티나게 팔리고 유명 강사의 마케팅 강연에 수많은 사람들이 몰리지만 크게 수익을 올렸다고 하는 사람은 손으로 꼽을 정도로 적은 이유가 바로 이 때문이다. 감정적 동기부여 요소는 활용하기만 하면 바로 효과가 나타난다. 단, 5가지 요소 모두를 마케팅에 접목시켰을 때 가장 큰 힘을 발휘한다. 세상 모든 사람이 무료 상품을 원하는 것은 아니고 모든 사람이 손쉬운 돈벌이를 찾는 것도 아니기 때문이다.
그렇다고 동기부여 마케팅을 실행하는 데 반드시 많은 돈과 시간을 투자해야 하는 것은 아니다. 누구나 쉽게 현재 하고 있는 마케팅에서부터 시작할 수 있다. 저자는 광고 카피 한 줄을 작성하는 것에서부터 현재 많은 마케팅 담당자들이 마케팅 도구로 사용하고 있는 세일즈 레터, 신문 광고, 라디오 광고, 텔레비전 광고, 그리고 웹 마케팅까지 다양한 분야에서 감정적 동기부여 요소를 활용하는 방법을 실례를 들어 자세히 설명한다. 당신도 5가지 감정적 동기부여 요소를 광고와 마케팅 메시지에 최대한 노출시켜서 얼마나 매출이 증가하는지 마법과 같은 놀라운 결과를 경험해보라.