부동산 시장을 움직이는 삼자(三者), 매도인-매수인-중개인!
삼자의 심리 법칙과 승자의 행동 법칙을 알면
부(富)의 법칙이 바로 보인다!

이 책에는 지난 10년 훨씬 이전부터 어떠한 정권 하에서도 돈을 벌어왔으며 앞으로도 부를 축적할 부동산 재야고수들의 이야기가 소개되어 있다. 이들의 이야기, 투자 습관과 전략, 사상을 통해 부동산 시장을 움직이는 삼자(三者, 매도인-매수인-중개인)의 입장과 생각을 이해한다면 당신이 그동안 가져왔던 투자에 대한 고정관념, 최소한 집을 사는 것이 가장 현명한 투자라는 생각에서는 벗어날 수 있을 것이다. 또한 시장의 무력감과 상관없이 자신을 추스를 수 있는 지혜를 얻을 수 있을 것이다.

< 이 책을 통해 배울 수 있는 부의 법칙 >

- 오르는 부동산에 투자하는 법
- 매도인을 다루는 기술
- 고수들에게 배운 투자 원칙
- 중개인, 그들이 알려주지 않는 진실

‘집’만이 가장 현명한 투자일까

부동산으로 부자가 되는 것은 주식으로 돈을 버는 것보다 훨씬 어렵다. 그러나 대부분의 사람들은 가만히 앉아 있어도 집값이 올라가므로 부동산으로 큰돈을 버는 것은 식은 죽 먹기라고 생각한다. 심지어 정부마저 그렇게 생각한다.
이런 잘못된 부동산 투자의 환상으로 안대를 쓰고 귀를 막고 있기에, 옳은 소리와 바른 길이 보이지 않는다. 평범한 소시민들은 결혼 이후 내 집 마련이 가장 큰 목표고, 그래서 목돈 마련을 위해 청약예금과 적금 등을 열심히 붓는다. 어서 집을 사고 넓혀가는 방법만이 가장 빨리 부를 축적할 수 있는 지름길이라고 여기는 것이다. 빚도 자산이라는 자기위안을 해가며 큰 빚을 얻어 큰집으로 전세를 옮기거나 아예 집을 사버리는 이들도 많다. 또한 정책이 허락하는 한도까지 대출을 일으켜 집 장만을 하는 것이 마치 ‘레버리지 효과’인양 호도하는 사람들도 많다.
과연 집값이 오르기만 하면 부자가 되는 것일까? 조금만 더 깊이 생각해보자.

-집값이 오른 시점에 살고 있는 집을 팔고 더 좋은 집으로 이사 갈 수 있었는가?
-집값이 올라서 그 집을 살 때 받았던 융자를 모두 해결하고 다시 새로운 집을 살 수 있는 형편이 되었는가?
-값이 오른 집을 팔아서 큰돈을 만져보고, 이 돈을 다시 굴려 더 큰돈을 번 적이 있는가?

한번 날을 잡아서 집을 샀을 때의 수익과 기회비용, 물가상승률, 투자의 시간적 가치를 종합해보자. 그리고 그 돈을 금융자산이나 기타 자산에 투자했을 때와 수익비교를 한 포트폴리오를 만들어보자. ‘집 투자’보다 훨씬 훌륭한 수익을 안겨주는 투자 상품이 사방에 널려있다는 것을 깨닫게 될 것이다.

베테랑 투자자들이 알려준 진실

부동산으로 돈을 벌려면 절대 밑 빠진 독에 물을 부어서는 안 된다. 대출을 끼고 집을 마련한 분들은 내 집에 살면서 이자를 내는 것을 적금이라고 생각하는 경향이 있다. 하지만 이는 심하게 말해 분에 넘치는 짓을 하면서 스스로의 만족감을 충족하기 위해 수십, 수백만 원의 돈을 타인의 배를 불려주는데 사용하는 행위다. 이자를 납부하지 못하게 되면 그 집은 더 이상 당신의 것이 아니게 되고, 이런 악순환은 결국 당신이 다른 투자에 신경 쓰지 못하게 하고 소유권 유지에만 전전긍긍하게 만든다.

막힌 귀를 열고 눈을 가린 안대를 벗고 부동산 시장을 보면 쉽게 오르지 못할 봉우리가 보인다. 이 난공불락의 요새를 정복하려면 남다른 전략과 전술이 필요하다. 이를 알고 있는 자는 호황, 불황 가릴 것 없이 수익을 올리는 투자자가 되고 이를 모르는 자는 집값이 오르고 내릴 때마다 일희일비한다.
이 책은 이와 같은 부동산 투자에의 남다른 전략과 전술을 현존하는 재야고수들의 실화와 그들에게 배운 원칙을 통해 가르쳐주는 책이다. <부동산 부의 법칙>에는 엄청난 부를 축적한 분들, 남다른 투자 원칙을 갖고 계신 투자자들, 부동산 고수들, 그들을 둘러싼 컨설턴트들 등 부동산을 둘러싼 다양한 인간군상이 등장한다. 이 책을 통해 이들의 생각과 습관을 읽어 내려가는 것만으로도 부동산 투자에 대한 귀가 뜨이고 부의 법칙을 바로 볼 수 있는 지혜가 생길 것이다.

>>부동산 가격결정은 심리전이다

나는 주택 및 건물에 대한 매매나 전월세 등의 중개업은 하지 않는다. 하지만 사무실 간판에 부동산이라는 단어가 들어있어서인지 일주일에 한두 분 정도는 주택 거래를 문의하러 들르신다. 물론 그때마다 정중하게 돌려보내긴 하는데, 그 중 유독 기억에 남는 분이 있다.
어느 따스한 봄날, 곱게 차려입은 할머니 한 분이 힘들게 사무실 유리문을 밀고 얼굴만 내밀더니 “집 좀 내놓으려고 하는데”라며 말을 건네셨다. 나는 어르신이 다칠까봐 얼른 안으로 모시면서 녹차 한잔을 대접했다. 연세가 지긋하신 분이라 쉬운 단어를 골라가며 중개업은 하지 않는다고 말씀드렸으나 이 할머니, 들은 체도 안하신다.
“집값은 1억 원이고, 십 원 한 장 안 깎아줄 거야. 살 사람 있으면 소개나 시켜줘.”
다른 부동산에 가보시라고 계속 내 뜻을 전달했지만 동문서답만 반복하는 할머니. 결국 항복한 내가 물건을 받겠다고 한 뒤에야 미소를 지으며 돌아가셨다.
마침 L사장님이 오시기에 어이없으면서도 재미있는 이 에피소드를 들려드렸다.
“허허, 재밌는 분이네. 그런데 그 집이 어디 있는 집이야?”
내가 주소지를 말씀드리자 사장님은 “아, 그 할머니! 뉘신가 했더니. 내가 잘 알지” 하신다.
알고 보니 그 할머니는 매년 봄이면 인근 부동산을 돌면서 자신의 집을 1억 원에 내놓는다고 한다. 실제 시세는 약 4천만 원 수준인데 1억 원에 내놓으니 팔릴 리도 없거니와, 중개사들은 ‘이 할머니 또 이러시네’하며 시큰둥하다는 거였다.
하지만 늘 그렇게 주장하고 다니시니 시장에서 그 집의 가격은 1억 원이 되어 있었다. 한 3년 전에는 정말로 1억 원에 사겠다는 사람이 나섰는데 할머니가 1천만 원을 깎아주지 않아 거래가 불발되었다고 한다.

>중요한 건 매입가보다 매도가

“마침 할머니 얘기가 나와서 말인데, 잼스야. 너희 집 시세는 얼마나 하냐?”
“5억 원인데요.”
“만일에 너한테 5억 원이 있다면 그집을 사겠니?”
“사죠. 투자 종목 중의 하나로 가져가도 괜찮으니까요.”
“그 시세에서 1억을 더 내라고 하면 사겠니?”
나는 잠시 주저하다가, 그 가격이면 사지 않겠다고 대답했다.
“그럼 말이다, 1억 원을 올린 대신 집을 최고급으로 싹 리모델링했다는 조건이라면?”
“…….”
안 산다고 생각한 마음이 살짝 흔들렸다.
“이걸 두고 재산의 주관적 가치라고 하지.”
사장님은 미소를 지으셨다.

부동산은 일반적인 ‘물건’과는 달리 매도자와 매수자의 가치평가 차이가 크다. 이는 매도자가 부동산에 갖는 애착이 물건 가격에 반영되는 까닭이다. 일반적으로 매도자는 객관적인 감정평가액 외에 물건에 대한 애착과 마진이라고 볼 수 있는 수익금을 붙이므로 가격이 자연스럽게 상승한다. 그러나 매수자는 객관적인 물건의 가치를 중시하므로 매도자가 제시하는 가격을 신뢰하지 못하고 낮추려고 노력한다는 것이다.
이를 물고기형 그래프를 통해 이론적으로 정립한 사람이 로스(Ross)인데, 보통 ‘로스의 가격 조정 이론’이라고 부른다. 매도인은 높은 가격에서 점차 가격을 내리기 시작하고 매수인은 낮은 가격에서 높은 가격으로 조정하기 시작해 결국 두 라인이 만나는 지점에서 가격이 형성된다.
이렇게 같은 물건을 놓고 매매 당사자 간 가치평가가 다를 때 이를 적절히 조율할 수 있는 사람이 중개사다. 하지만 중개사가 없다고 해서 거래가 성사되지 않는 것은 아니다. 매도자와 매수자는 서로 간의 가격을 절충할 수 있는 충분한 공간이 있고, 그 공간은 시간의 흐름에 따라 점점 좁아진다. 이 기간을 가격조정기간이라고 한다. 그래서 가격조정기간이 짧을수록 매도자에게 유리하고, 조정기간이 길어질수록 매수자가 유리해지는 것이다.
일반적으로 부동산 시장이라고 칭하는 주택 및 상가시장의 경우 공급자의 초기 분양 가격을 기준으로 가격이 등락하면서 시장 거래가격을 생성한다. 하지만 그 근원을 따라가보면 이는 상당히 주관적인 가치이며, 그것을 반영시킬 수밖에 없는 것이 부동산 시장가격의 현실이다. 그러므로 시장에서 표준화된 가격이란 없으며, 동일한 물건에 대한 수요가 어느 정도인가에 따라 자연스럽게 가격이 등락하게 된다.
(후략)
-25~29p


>>좋은 부동산을 싸게 사는 법

몇 년 전에 인기리에 방영된 <쩐의 전쟁>이라는 드라마에서 마치 높은 침대처럼 쌓아놓은 현금 50억 원을 보여준 적이 있다. 호사가들은 그 장면이 과장되었다며 의견들이 분분했지만, 나는 10억 원의 현금을 실제로 본적이 있기 때문에 그것이 과장이라고 생각하지 않는다.
15kg짜리 사과 상자에 1만 원짜리 지폐를 넣으면 정확히 2억 원이 들어간다. 이 박스 다섯 개면 10억 원이다. 크기도 크기지만 사과상자 하나당 20kg, 10억 원이면 75kg이니 어마어마한 무게다.
만일 현찰 10억 원을 실제로 본다면 어떨까? 아마 잠시 얼어붙었다가, 이렇게 많은 돈을 어떻게 동원했을까 의심이 들거나 이중에 한 뭉텅이쯤 없어져도 모를 거라는 온갖 생각이 다들 것이다.
여러분이 100억 원대의 부동산을 매물로 내놓았는데 누군가가 계약금으로 현찰 10억 원을 들고 왔다. 그리고 90억 원에 팔라고 협상을 시도한다면 어떻게 하겠는가? 이렇게 가정으로만 볼 때는 판다, 혹은 안 판다가 50대 50일 것이다. 그러나 이 시장의 속사정을 알고 나면 생각이 바뀔지도 모른다.
큰 물건을 매물로 내놓아본 사람이라면 사겠다는 사람보다 팔아주겠다는 브로커가 더 많이 붙는다는 것을 경험했을 것이다. 부동산의 가격이 높을수록, 덩어리가 클수록 이른바 브로커가 많이 생긴다.
이유는 간단하다. 물건의 가격이 높을수록 그 시장에 참여할 수 있는 수요자의 수가 한정되기 때문이다. 매수할 사람이 극히 소수이다 보니 이 물건에 관심을 가질 수요자를 찾아 협상테이블에 앉히기도 힘들뿐더러 적정한 가격에 매도하기도 쉽지 않다. 한정된 수요자는 대부분의 브로커가 매도자보다 매수자편을 들게 하는 요인이 된다. 매매금액이 클수록 협상폭도 커지므로 매도자가 급하다면 정말 시세의 절반 가격에 처분해야 하는 경우도 생긴다.
그렇다보니 이런 물건만 전문으로 거래하는 브로커가 생겨나고, 브로커는 악성 루머를 퍼뜨려 주위의 시세를 한 번에 내려놓거나 매도자의 급한 사정을 역이용해 매물가격을 ‘후려치는’ 경우도 많이 생겨난다. 그래서 고가 부동산을 보유한 매도자는 이런 피해를 막으려고 물건을 중개업소에 내놓지 않고 암암리에 그들만의 커넥션이 있는 브로커를 고용해 물건중개를 맡기는 경우가 많다.
그러나 늘 그렇듯이 시기에 나타나는 매수자는 실제 구매의사를 가진 경우가 극히 드물다. 대부분 중개사나 브로커가 만들어낸 ‘가짜 매수자’가 대부분이다. 왜 이런 짓을 할까? 설사 좋은 물건임이 확실하다해도, 그물건의 가격을 내리기 위한 일종의 작업단계라고 보면 된다.

>현찰은 힘이 세다

어느 날 아는 분이 100억 원짜리 물건을 70억 원에 살 수 있게 도와준다면 커미션으로 5억 원을 주겠다는 제안을 했다. 그러나 검토해보니 내가 보기에 이 물건은 시세가 70억 원인 물건이었다. 매도자는 매수자가 당연히 깎을 것을 예상하고 100억 원에 물건을 내놓은 것이었다.
만일 내가 욕심을 부렸다면 시세대로 사주고 수수료로 5억 원을 간단히 챙길 수 있었을 것이다. 하지만 나는 그렇게 하지 않고 매도자의 대리인을 만나 매수 의사를 전달하며 가격을 조절해줄 것을 당부했다. 처음에는 응답이 없었으나, 3개월을 주시한 결과 70억 원까지 매도 금액이 내려왔다.
이후 나는 매매 당사자 간 만남을 주선했고, 그 자리에 현찰 10억 원을 들고 나갔다. 협상 테이블 옆에 이동수레 두 개에 가득 든 현금 10억 원을 보게 되면 매도인은 잠시 아무 생각도 하지 않게 된다. 그렇게 간단하게 그 부동산은 62억원에 매매가 성사되었다. 현금을 보여준 것만으로 그 자리에서 8억 원을 더 깎을 수 있었던 것이다.
부동산은 공산품처럼 소비자가격이 명시돼있는 것이 아니요, 그렇다고 공시지가 혹은 감정평가 금액이 절대적이지도 않다. 말 그대로 부르는 게 값이고 깎는 게 값인 것이다. 즉 심리전에서 승리하는 사람만이 원하는 가격에 매매를 성사시킬 수 있다는 얘기다.
애초 100억 원에 나온 부동산을 62억 원에 매수했다면 매수자입장에선 앉은 자리에서 38억 원을 벌고 들어간 셈이라 큰 이득이고, 매도인도 최소금액은 받았기 때문에 쌍방이 만족한다. 이 거래에 가장 큰 역할을 한 것은 중개사도 매수인도 아닌 바로 현금이다. 현금
자체가 매수인의 신용이고 매수인의 확고한 의지를 증명하는 도구인 것이다.
(후략)
-122~125p

들어가는 말

1장. 부동산 가치 투자

좋은 땅은 만드는 게 아니고 찾는 것
몸으로 익힌 첫 교훈
‘화장발’도 나름이다

부동산 가격 결정은 심리전이다
중요한 건 매입가보다 매도가
통계의 함정에 빠지지 말라
당신의 집은 얼마짜리입니까?

좋은 부동산을 제값 주고 사라
소문난 잔치는 빨리 가라
최고의 물건은 흥정하지 말라

살고 있는 지역에 투자하라
거시냐 미시냐

상속을 대비하라
일궈놓은 재산을 지켜줄 후손
삼대를 못 가는 부동산

가격 조정을 두려워 말라
‘쪼가리’의 함정
매수는 ‘안 되면 말고’ 정신으로

돌고 도는 물건
꿔다놓은 보릿자루

침묵은 금이다
가만히 있으면 중간은 간다

부동산 투자의 기본
번쩍하는 깨달음의 순간

돈 되는 물건은 불황에 나온다
모세가 바다를 여는 시기

노력하는 부자
부동산 투자는 증권 투자처럼
어떤 시대에도 틈새는 있다
공부 없이 대박 없다

2장. 투자의 조건

장화 신고 들어가는 땅이 최고의 땅
미개발지의 환상을 버려라

설명이 길면 사지 말라
부동산 시장의 특성

투자 방법이 아니라 투자 안목을 공부하라
활어와 홍어
활어는 우리 곁에 있다

길이 돈이다
투자에 있어서 길이란
길은 스스로 가치를 말한다

좋은 부동산을 싸게 사는 법
현찰은 힘이 세다
사람의 맘을 움직이는 건 돈이다

사람의 동선을 알면 돈이 보인다
미나리꽝을 잡아라

부동산은 2등이 성공한다
부동산 트렌드는 보수적이다
세대의 변화가 흐름을 바꾼다
외국 주거문화 접목은 신중하게

‘꼭지론’은 무의미하다
때로는 타이밍을 잊어라

부동산 개발 비용의 함정
원가와 비용을 따져라
수익을 갉아먹는 ‘비용’

나의 바닥은 누군가의 꼭지
가격은 심리다

부자와 일반인의 차이
부자들은 ‘작은 리스크’를 선택한다
대박은 따버려라

3장. 거래의 기술

진정한 승부사는 기다림을 즐긴다
명품을 손에 넣기까지
진정한 승부사는 기다림의 맛을 안다

NO 할 수 없는 거래기술
성공을 부르는 거래의 기술
이사 갈 집을 먼저 구하지 말라

성공 투자자들의 남다른 원칙
우직하고 냉정하게

열린 귀와 눈으로 정보를 수집하라
결정적인 정보를 털어놓게 하는 대화법
정보 수집에도 차원이 있다

흥정은 부동산 거래의 꽃이다
사람을 다루는 기술
급한 사람이 흥정한다

포기는 있어도 실패는 없다
판을 읽어라
포기해서 얻을 수익에 주목하라

살 때보다 팔 때 더 신경 쓰라
부동산 소비자의 다섯 가지 유형
내 물건은 스스로 영업하라

중개사를 내 사람으로 만들라
고양이에게 생선가게를 맡겨라

계도금에 주목하라
가계약도 계약이다
먼저 열린 가슴으로 대하라

4장. 고수의 투자 원칙

레버리지의 함정
묻어두는 레버리지는 위험하다
빚을 두려워하라

정보와 광고를 구분하는 법
정보의 진위를 파악하라

투자 비용에 내 인건비를 합산하라
투자 전에 비용과 리스크를 따져라

손절은 냉정하게
향수와 집착

전화비를 아끼면 성공이 달아난다
안부 인사는 인맥에 주는 비료투자는 결혼처럼

투자자가 가져야 할 10가지 덕목
투자는 결혼처럼

시장은 항시 낙관론이 이긴다
적은 가장 가까이에 있다
긍정의 힘을 믿되 맹신하지는 말라
시야를 넓혀라

현장이 전문가를 키운다
빛 좋은 개살구
땅을 보는 감각을 키우려면

수업료를 아끼지 마라
실수를 잊지 말라
자기 자신을 다스리는 법

포트폴리오를 다시 짜라
자산분석이 재테크의 시작이다

뉴스 속에 돈이 있다
뉴스의 소비자로만 존재하지 말라
고수처럼 판단하라

정책의 흐름을 타라
흐르는 물에 배 띄워라