연봉 협상, 사장의 마음을 지배하라!
회사가 당신의 연봉을 정하는 방법과 심리를 철저히 이용해라!

연봉협상에서 사장과 직원은 출발점부터 다르다. 수사법에 통달한 사장은 직원의 현재 상황을 꿰뚫어 보는 반면, 연봉 협상을 요구하려는 직원은 돈 얘기를 할 생각에 주저하고 이유 없이 양심의 가책을 느끼기도 한다. 하지만 철저한 사전준비만 있다면 연봉협상전쟁에서 살아남을 수 있다.

◈ 억대 연봉자의 성공담은 알아도, 정작 내 연봉 협상의 비법은 모른다.
이제는 나 자신이 협상 카드이다.

“나는 철저하게 사장 및 회사 소유주의 관점에서 이 책을 썼습니다. 여러분에게 임금을 지불할 사장을 확신시키는 것이 관건이며, 사장이 바라보는 직원 및 직원의 입장을 여러분이 알아야 하기 때문입니다. 그래야 사장을 확신시킬 수 있으며 연봉 인상을 관철시킬 확률도 높아집니다.
사장들만의 기밀을 이 책에 털어놓아서 내가 곤란해지는 것은 아닐까 궁금하십니까? 나는 현재 대기업의 고용 경영인이 아닌 나 자신을 위한 경영인으로 일하고 있습니다. 그래서 독자 여러분을 위해 진실을 밝힐 수 있습니다!“

_ 머리말

이제 우리에게 ‘연봉 협상’은 낯설지 않다. 이 책은 무엇보다도 돈을 벌기 위해 직장을 다니는 우리 모두를 위한 연봉 협상 지침서이다. 직장을 다니는 사람이라면 누구나 연봉 협상에 임할 때 전년도보다 더욱 많은 연봉으로 계약할 수 있기를 바란다. 결국 연봉 협상에서 얼마만큼 원하는 연봉 인상을 이루느냐는 자신의 직장 내 가치와 앞으로 1년간의 경제적 규모를 판가름하기 때문이다. 그러므로 연봉 협상에서 일정의 인상분을 ‘기대’만 하는 소극적인 태도는 버려야 한다. “근무 첫날부터 연봉 협상의 사전 작업이 시작 된다”는 저자의 말과 같이, 열심히 일하고, 그 성과를 고스란히 연봉 인상이라는 이름으로 추수해야 하기 때문이다.
현재 한국에서 근무하는 직장인이라면 피해갈 수 없는 연봉 협상 자리에서 사장과 직원은 출발점부터 다르다. 수사법에 통달한 사장은 직원의 현재 상황을 환히 내다보고 있는 반면, 연봉 인상을 요구하려고 하는 직원은 돈 얘기를 할 생각에 다소 흥분하거나, 이유 없이 양심의 가책을 느낀다. 그러나 협상은 협상이다. 이름 날리는 스포츠 스타에게만 연봉 협상의 기술이 필요한 것은 아니다. 연봉을 받는 한국의 모든 직장인이라면 협상에 임하기에 앞서 프로답게 준비가 필요하다. 철저한 사전 준비로 당당하게 협상에 임한다면 연봉 인상의 관철은 그다지 어렵지 않다. 명심하라. 근무 첫날부터 연봉 협상의 사전 작업이 시작된다!

◈ 연봉 협상, 철저히 준비하면 확실하게 성공할 수 있다!
얼마나 요구할 것인가, 어떤 전략으로 승부수를 던질 것인가

이 책에서는 연봉 인상 전략을 총 아홉 가지 단계로 제시한다.
1장에서는 돈에 대해 얘기하는 자세에 대해 주저함을 극복하고 당당하고, 용기 있게, (때로는 과감하게) 돈에 대해 얘기하는 자세를 갖도록 만든다.
“결국 돈 얘기냐고 웃으며 돌아서지 마십시오. 연봉 인상 요구는 직원의 권리이기도 합니다. 일한 만큼 받는 것은 당연한 이치입니다. 나와 동일한 업무량을 처리하거나 혹은 그보다 못한 직장 동료가 임금은 나보다 30%나 더 받는 것이 공정한 것은 아닙니다. 당신의 현재 실적으로 지금보다 훨씬 더 많은 임금을 다른 회사에서 받을 수 있다면, 당신은 과연 어떤 선택을 하시겠습니까?”
(_1장 용기만으로도 가능하다)

2장에서는 자신의 가치를 사장에게 알리는 방법을 알려준다. 일상 근무를 통해 자신을 광고하여 연봉 인상의 토대를 다지는 법을 배운다.
“물론 전체 직원을 속속들이 파악할 만큼 나는 한가하지 못합니다. 다만 자기 광고에 분주한 직원들은 적극적이고 무언가를 열심히 하고 있다는 인상만은 뇌리에 남습니다. 만약 이들이 연봉을 올려달라고 요구한다면, 나는 연봉 인상을 진지하게 고려하게 됩니다.
그런데 당신은 무엇을 하고 있습니까? 아마 근무 시간에 열심히 업무를 처리하고 있을 겁니다. 그리고 업무에 집중하다 보면 내게 실적을 자랑할 시간은 없습니다. 당신의 능숙한 업무 처리로 감독하고 수정할 필요가 적어질수록, 나는 당신을 덜 주목하게 됩니다. 불공평하지만 현실이 그렇습니다.”
(_2장 스스로를 알려라)

3장에서는 자신의 몸값을 제대로 받고 있는지를 회사의 재정상태와 더불어 합리적으로 파악하는 방법을 제시한다.
“집값처럼 당신의 시장 가치도 변합니다. 물론 업무에 대한 가치도 대부분 올라갑니다. 하지만 중고차 가격은 정확하게 예측하면서 자신의 몸값은 한 번도 생각해 보지 않은 직장인들이 너무 많습니다!
자신의 몸값을 모르는 사람은 연봉 협상에서 주저하게 됩니다. 결국 칼자루를 쥐는 쪽은 사장입니다. 연봉 협상에서 직원들이 마지막으로 겨우 던지는 질문은 고작 ‘어느 수준의 임금이 적절하다고 봅니까’입니다. 사장의 의견을 물어봤다면 당연하지요. 당신의 몸값은 현재 월급 봉투에 적혀 있는 그대로입니다!
당신이 자신의 시장 가치를 정확히 알고 있어야만 나도 그에 상응하는 연봉을 지불할 용의가 생깁니다. 그래서 연봉 협상 전에 자신의 몸값이 어느 수준인지 반드시 숙지해야 하는 것입니다!”
(_3장 시장 가치 비교하기)

4장에는 연봉 협상에서 월 급여액 인상의 대안으로 제시할 수 있는 상여금, 보너스, 수당, 커미션, 우리사주를 비롯하여 공용자동차나 사택, 재교육, 초과근무수당 들에도 눈을 돌릴 수 있음을 제시한다.
“당연히 흔들림 없이 소기의 목적을 향해 전진하는 자세는 필요합니다. 하지만 당신이 이루고자 하는 목적이 무엇이었습니까? 바로 돈을 더 받는 것이었습니다! 그렇다면 당신 더 받고자 하는 돈이 ‘상여금’ 형식이더라도 상관없지 않습니까.
목표에서 눈을 떼지 마십시오. 하지만 목적 달성을 위한 방법은 유연해야 합니다. 연봉 협상에서 연봉 지급의 방식이 다양하게 언급될수록 나는 당신을 빈손으로 돌려보내기 힘들어집니다.”
(_4장 상여금도 방법이다)

5장부터는 이른바 연봉 협상 실행단계이다. 적절한 연봉 인상액의 설정부터 연봉 협상의 타이밍과 준비할 서류들에 대한 제안을 한다.
“당신의 연봉 인상 요구를 내가 승낙할지는 타이밍에도 좌우됩니다. 타이밍이란 요일이나 시간만을 말하는 것이 아닙니다. 그와 더불어 주변 여건도 중요합니다. 당신의 실적도 중요하지만 회사의 재정 상황도 내게는 매우 중요합니다.
연봉 인상을 요구하기에 앞서 회사의 전반적인 재정 상황을 눈여겨봐 두십시오. 연봉 인상을 관철하려면 주변 여건도 맞아야 합니다.”
(_5장 출발점)

6장에서는 연봉 협상에 임하는 직원이 제시하면 좋을 만한 연봉 인상의 타당한 이유들을 소개한다. 연봉 협상의 장이 결국 사장(상사)과 직원과의 ‘수사’의 대결이라 한다면 이 장에서는 직원이 연봉 인상에 성공할 수 있을만한 수사를 다양한 범례로 보여준다.
“수많은 직장인들이 내세우는 연봉 인상 이유가 정작 연봉 인상에는 전혀 도움이 되지 않는 경우가 많습니다. 새 BMW의 할부금으로 매달 은행 계좌에서 얼마나 빠져나가는지 내게 보여주는 직원도 있습니다. 경쟁 회사에서 연봉을 두 배로 받을 수 있다고 큰소리치는 직원도 있습니다. 그리고 근속 연한이 10년이 되었다고 연봉을 올려달라는 직원도 있습니다. 내가 황금알을 낳는 거위라도 된단 말입니까?
나의 마음을 움직이는 것은 당신의 유익이 아니라 나의 유익입니다! 이런 이유를 대는 직원들은 나의 유익 따위는 안중에도 없습니다. 다음은 연봉 인상 요구에 대해 일언지하에 거절당하기 가장 좋은 이유입니다.”
(_6장 전략)

7장에서는 지난 6장까지의 모든 준비과정을 토대로 한 실제 협상에서 구체적인 행동의 노하우를 공개한다. 손동작과 몸짓, 심지어 어조에 이르기까지 협상에 성공하기 위한 다양한 기술이 전수된다.
“연봉 협상에서는 보다 강력한 말로 상대방을 이기는 말싸움을 해야 된다는 생각부터 듭니까? 대답을 하기 전에 명심해야 할 것이 있습니다. 나는 당신의 적이자 심판관이기도 합니다! 말로 나를 공격하는 이상 당신은 내게 점수를 딸 수 없습니다.
나를 적이 아닌, 당신이 어떻게든 자신의 편으로 만들어야 하는 연합군이라고 생각하십시오. 내가 당신과 당신의 실적을 긍정적으로 평가할 수 있도록 하십시오! 나의 결정은 연봉 협상에서 당신이 보여주는 자세에 달려 있습니다.”
(_7장 행동하기)

8장에서는 이제까지 준비했던 연봉 협상의 모든 것을 실행할 때에, 상사가 보여줄 수 있는 다양한 돌발상황(반격)을 제시한다. 특히 상사의 유형에 따른 다양한 반격법은 연봉 협상의 성공의 끈을 더욱 바짝 쥐어주게 한다.
“당신은 상사의 어떤 상투적 이유에 대비하고 있어야 할까요? 이는 당신의 상사인 내가 어떤 타입인지에 전적으로 달려 있습니다. 연봉 협상에서 당신은 (최소한) 여덟 가지 타입의 상사를 만날 수 있습니다. 엄살형 상사, 위로형 상사, 공격형 상사, 교활형 상사, 칭찬형 상사, 비겁형 상사, 동료형 상사, 욕심쟁이형 상사로 나눌 수 있습니다.
각 타입별로 흔히 늘어놓는 변명거리를 정리해 보았습니다. 우선 각 타입별 상사들이 당신을 어떤 ‘트릭’으로 걸어 넘어뜨리려는지 알아보도록 하겠습니다.”
(_8장 대응하기)

부록에서는 취업 면접에서의 연봉 협상을 통해 원하는 직장에서 자신의 몸값을 비싸게 받을 수 있는 방법에 대해 알려준다. 이제 평생직장의 시대는 지나갔다. 취업은 물론 이직은 이제 직장인들에게 흔히 있는 일이다. 그리고 대부분의 이직이 그러하듯, 더욱 높은 연봉을 받으며 직장을 옮기게 마련이다. 물론 취업이 될 것인가, 아닌가가 입사 지원자에게는 가장 큰 관심거리이겠으나, 그렇다고 어떨결에 이루어지는 연봉 협상이란 있을 수 없다. 자칫 지나치게 긴장하고, 주눅 들 수 있는 취업면접 시에 자신의 가치를 당당하게 밝히고, 능수능란한 대처를 통해 취업과 연봉 인상을 동시에 성공시키자.

각 장의 끝에는 연봉 협상에 대한 준비도를 측정하는 간단한 테스트가 실려 있다. 이 ‘자가 진단’을 통해 연봉 협상에서 자신이 목적을 이룰 수 있는 확률을 점검해 보라.

머리말

연봉 협상, 현상 전 무엇을 할까

1 용기만으로도 가능하다_돈에 대해 과감하게 말하기
연봉인상-재테크의 지름길
과감하게 돈에 대해 말하라
연봉 인상을 통해 회사는 경비 절감
사장이 화를 내는 것은 하나의 전술이다
여성들이여 과감하라
자가 진단 ㅣ 당당하게 연봉 인상을 요구할 수 있나?

2 스스로를 알려라_연봉 인상 기초 다지기
자신의 가치를 사장에게 알려라
실적 평가 협상에서 사장을 내 편으로 만들기
항상 스스로를 알려라
제3자의 평가
자가 진단 ㅣ 사장의 신임을 얼마나 받고 있나?

3 시장 가치를 비교하라_몸값을 제대로 받고 있는지 파악하기
시장 가치 계산법
회사의 재정적 상황
규정 임금의 정체
자가 진단 ㅣ 회사의 자금 사정은 어떠한가?

4 상여금도 방법이다_특별 수당 고려하기
사장의 선호도
사장은 선심, 국세청은 손해
자가 진단 ㅣ 사장은 기타 수당 지급에 호의적인가?

연봉 협상, 이제 협상이다 반드시 성공하자

5 연봉 협상을 준비하라_긍정적인 실적을 체크하고 기회를 포착하기
어느 상사에게 갈 것인가
적절한 연봉 인상액
기회 포착
연봉 협상 코칭
자신의장점을 알고 있는가
실적 서류
타이밍의 중요성
자가 진단 ㅣ 연봉 협상 준비가 얼마나 되어 있나?

6 전략을 세워라_연봉 인상의 필연적 이유 제시하기
무엇을 팔 것인가
사장은 이기적이다
부정적인 연봉 인상 이유
긍정적인 연봉 인상 이유
핵심 카드의 전략적 활용
상사의 연봉 인상 반대 이유
연봉 협상 연습
최악의 경우까지 각오하라
자가 진단 ㅣ 연봉 인상의타당한 이유를 제시할 수 있나?

7 자신을 믿고 행동하라-적극적인 말과 행동으로 목표 인상액 고수하기
모든 시작은 쉽다
억양이 성공을 좌우한다
신체 언어의 중요성
사장의 관심을 끄는 법
저자세로 나가지 말라
사장의 유도 질문과 직원의 현명한 대답
직접 질문하라
세가지 목표 설정
처음 요구한 연봉 인상액을 고수하라
사장이 협박당하지 않으려는 이유
자가 진단 ㅣ 연봉 협상을 능숙하게 할 수 있나?

8 반격에 맞받아쳐라_상황별 대응법 마련하기
연봉 인상에 대한 상투적인 거부 이유
상사의 타입별 반격법
반드시 문서로 남겨라
자가 진단 ㅣ 상사의 저항을 반격할 수 있나?

부록 ㅣ 취업 면접 연봉 협상
높게 부를만한 가치가 있다
중요한 것은 연봉이다
연봉에 관한 거짓과 진실
사장이 구하는 것을 주라
두 명 이상의 상사를 설득하는 기술
후반전까지 살아남기
\"당신에게 돈은 얼마나 중요합니까?\"
\"다른 회사에서도 면접을 보고 있습니까?\"
연봉 협상은 신중하게
이전 연봉액은 절대 비밀로
진실이 드러나는 마지막 15분
합의 사항은 문서로!
윈-윈 게임
자가 진단 ㅣ 취업 면접에 만반의 준비를 갖추었나?