2010년 새로운 소비문화의 트렌드를 보여주는 태풍 같은 역작!
루이뷔통 핸드백, 부가부 유모차 같은 브랜드 상품을 현명하게 사고팔 수 있는 세상이 눈앞에 다가왔다.
당신은 변화의 물결에 동참하여 승리할 것인가? 우왕좌왕하는 군중 틈에서 망설이다가 패배할 것인가?

상거래 문화혁명은 이미 시작되었다. 이제 ‘2차 시장’에 주목하라!
2010년 1월 말, 일본 대형 유통업체인 세븐 앤 아이 홀딩스는 세이부 백화점 유라쿠초 점을 연내 폐점하기로 했다고 발표했다(연합뉴스 2010년 1월 27일자 참조). 도쿄의 번화가인 긴자에 위치한 유라쿠초 점은 1984년 개점 이래 젊은 여성들의 인기를 끌어온 명소였다. 그런데도 세븐 앤 아이 홀딩스는 “소비 부진으로 적자가 누적되고, 실적 회복 전망도 없어 폐점이 불가피하다”라고 설명했다. 경제 위기로 저가의 고품질 물품을 더 많이 찾는 시대에 백화점이 설 자리가 좁아지고 있음을 보여준 이 사건은, 온라인 중개회사 포테로(Portero)의 창업자 대니얼 니사노프의 예측이 현실화되었음을 뜻한다.
중고 명품 전문 온라인 중계회사인 포테로를 창업한 IT사업가 대니얼 니사노프는 그동안 세계 500대 회사들을 대상으로 ‘온라인 2차 시장’(인터넷 경매시장)의 발전에 대비하기 위한 전략을 자문해왔다. 니사노프는 이들에게 구매 방식이 곧 획기적으로 발전하여, 모든 소비자가 ‘일시 소유’ 개념을 통해 거래 효율을 크게 향상시킬 것이라고 단언했다. 즉, 더 이상 원치 않거나 필요 없는 물품을 2차 시장에 언제든 내다팔아 ‘정말로’ 원하는 상품을 더 많이 구입하게 될 것이라는 의미이다. 세븐 앤 아이 홀딩스의 결정은 이러한 상거래 문화혁명이 이미 시작되었음을 보여준다.
이 책은 이렇듯 고가의 물품을 저렴하게 구입하고 남은 돈으로 데이트 비용까지 충당하려는 소비자와, 이러한 소비자 패러다임의 변화에 어떻게 대응할지를 고민하고 모색하는 판매자가 절실히 필요로 하는 자문을 해준다.

2차 시장의 위력: 애물단지가 된 결혼선물을 경매하여 아파트를 장만한 신혼부부
몇 년 전 니사노프는 곧 결혼식을 올릴 친구 안나의 집을 방문했다가 깜짝 놀랐다. 친척들이 결혼선물로 보내준 명품 가정용품들을 안나 부부가 포장도 뜯지 않은 채 벽장에 보관하고 있었기 때문이다. 오랫동안 함께 살면서 필요한 물품을 다 구비했기 때문에 그들에게는 이 모든 것들이 애물단지였다. 오히려 안나 부부는 친척들이 결혼선물로 아파트를 구입하는데 필요한 현금을 보태주기를 원했다. 니사노프는 안나 부부에게 지혜를 빌려주었다. 이 물품들을 매장으로 가지고 가서 상품권으로 교환한 다음, 그것을 이베이 같은 2차 시장에 파는 것이었다. 니사노프의 충고대로 2차 시장에서 상품권을 경매한 안나 부부는 이로써 간절히 소망했던 아파트 계약금을 마련할 수 있었다.
안나 부부의 경우처럼 더 이상 필요 없는 물품을 되팔아 당장 필요한 물품을 사는 것을 니사노프는 ‘일시 소유’라고 정의한다. 일시 소유는 물품과 우리를 이어주는 새로운 사고방식이자, 구매 만족도를 높여 생활을 풍요롭게 한다. 또한 간절히 갖고 싶어하던 정장과 최첨단 스마트폰 등 모든 것을 경험할 수 있게 한다. 안나 부부의 경우처럼 2차 시장을 통한 새로운 상거래 문화에서는 고급스런 물품을 구입하여 한동안 사용한 후 되팔 수 있다. 가령 출산 때 큰돈을 주고 산 유모차를 되팔아 올해 여섯 살 된 아이에게 자전거를 선물할 수도 있다.
이런 식으로 장래에는 반드시 부자가 아니더라도 에르메스 넥타이나 고급 유모차를, 백만장자가 아니더라도 벤츠를 몰 수 있게 될 것이다. 또한 아이폰을 사서 1년간 사용한 뒤 되파는 것, 800달러짜리 고급 신발을 사서 두 번 신고 되파는 것이 하나의 표준으로 자리 잡을 것이며, 휴대전화 회사에서 반년마다 보내오는 정보를 통해 언제든 최신형 휴대전화를 구입하거나, 심지어 롤렉스 시계도 빌려서 사용하는 것이 일반적인 세상이 될 것이다. 즉, 상거래 문화혁명 이후에는 모든 사람들이 일시 소유의 개념에 따라 원하는 물품을 원하는 기간 동안 향유하는 것이 일반화될 것이다.

기존 상인들과 CEO들이 상거래 문화혁명을 두려워해야 할 이유는 없다.
상거래 문화혁명의 가장 큰 특징은 대다수 업종에서 신상품의 매출을 더 늘린다는 점이다. 2차 시장에 나온 중고품의 상태가 아무리 양호하더라도 신상품과 중고품에는 엄연한 차이가 있다. 그래서 중고품의 가격에는 일반적으로 상한선이 있으며, 2차 시장이 활성화되더라도 상당수의 소비자들은 신상품을 구입하는 데 더욱 집착한다.
1차 시장(백화점 같은 기존의 오프라인 시장)이기도 한 신상품 시장은 중고품 시장인 2차 시장의 기준 역할도 한다. 가령 루이뷔통 핸드백의 공급이 늘어나 백화점에서 쉽게 구입할 수 있다면, 중고품 시장에서의 가격은 더 이상 올라가기 어렵다. 즉, 2차 시장에서의 물품 가격은 신상품 구입 가격과 중고품 입찰 가격 사이의 적절한 지점에서 형성되는데, 니사노프는 이를 ‘2차 시장의 균형점’이라 부른다. 모나코의 왕비 그레이스 켈리도 사용한 수제품 핸드백인 버킨백처럼 신상품을 구입하기 어려운 경우가 아닌 이상 백화점에서 화려한 신상품을 구입할 수 있는데도, 굳이 인터넷 경매시장에서 백화점 판매 가격과 거의 동일한 대가를 치르고 중고품을 구입할 사람은 없다.
이런 이유로 1차 시장과 2차 시장은 결코 적이 될 수 없다. 오히려 서로가 서로를 보완하며 발전하는 상생관계에 있다. 하지만 2차 시장에 대한 회사들의 이해를 넓히기 위해서는 적극적인 의지와 면밀한 분석이 필요하다. 물론 2차 시장의 존재를 인정하고 이를 적극적으로 수용하거나 이용하는 상인들과 CEO들이 있다. 하지만 2차 시장, 나아가 상거래 문화혁명을 끝까지 거부하겠다고 선언하면서 전쟁까지 각오한 상인들과 CEO들도 있다. 그러나 경매문화로 대표되는 상거래 문화혁명에 맞서 싸우는 것은 인터넷을 아예 없애버리겠다는 것과 같은 무모한 발상이다. 차라리 갖춰진 여건을 최대한 활용하여 2차 시장에서의 모조품 유통을 막도록 노력하는 것이 낫다. 이를 위해서 2차 시장의 놀라운 가능성을 인지하고 그로부터 최대한의 편익을 뽑아내고 있는 도전적인 회사들이 그 역할 모델을 해야 한다. 경쟁을 두려워하지 않는 이런 회사들은 상거래 문화혁명을 환영한다. 그리고 인터넷을 통한 판매를 처음 시도했던 소매회사들이 그랬듯이, 이런 회사들도 창조적 움직임에 따르는 대가를 충분히 손에 쥐게 될 것이다.
분명한 것은 인터넷 경매문화와 2차 시장이 이미 빠르게 진화하고 있어서, 과거로 돌아갈 다리가 존재하지 않는다는 점이다. 그러므로 다국적 회사의 CEO이든 재래시장의 상인이든, 모든 사업가들은 그에 대한 대비를 해야 한다.

브리태니커의 전철을 밟을 것인가, 아니면 곧 도래할 새 시대의 승자가 될 것인가!
새로운 도전을 무시하면 어마어마한 대가를 치러야 한다. 1990년에 6억 5천만 달러라는 전대미문의 매출을 올리기도 했던 브리태니커는 불과 9년 뒤 백과사전 가치의 극히 일부만을 받고 소유권을 매각했다. 이는 컴퓨터와 데이터 저장 기술의 발전이 백과사전의 수요를 위축시키리란 점을 무시하고 종이책을 고집한 탓이었다. 2차 시장이 대표하는 상거래 문화혁명의 도래도 전 세계의 상인들과 CEO들에게 무한한 가능성과 더불어 치명적인 결과를 가져올 수도 있는 모험적 상황을 안겨주었다. 다행스럽게도 니사노프는 아직 시간이 있다고 말한다. 그러니 모든 회사들과 CEO들 그리고 상인들은 곧 닥쳐올 시련에 효과적으로 대처할 계획을 수립하여, 시련을 기회로 만들어야 한다.
물론 좋은 기회가 다가오더라도 일찌감치 이를 알아보고 변화의 물결에 편승하여 승리를 거머쥐는 이가 있는가 하면, 우왕좌왕하는 군중 틈에서 망설이다가 패배하거나 몰락하는 이도 있다. 변화의 물결에 편승한 이들도 2차 시장에서의 주도권을 잡기 위해 권력투쟁을 벌이게 된다. 그중 한쪽에는 온라인 구매자들이 있고, 반대쪽에는 브랜드와 소매회사가 있다. 그리고 그 사이에 소비자가 존재한다. 하지만 현실에서는 자기 이익 원리와 사회구조가 공생관계에 있다. 즉, 개인의 이익을 좇아 매진하는 것이 결과적으로 사회 전체의 이익을 높이는 것으로 이어진다는 뜻이다. 물론 언제 어떤 일이 일어날지 정확히 말할 수 있는 사람은 없다. 그러나 니사노프는 이 점 하나만은 확신하고 있다. 바로 상거래 문화혁명 이후 인터넷 경매문화가 정착되면 이 세상이 모두에게 지금보다 나은 곳이 될 것이라는 점이다.