출판사 서평
“경제는 감정으로 움직인다!”
배추값 폭등, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단도 심리전!
당신의 모든 결정에는 경제 심리가 숨어 있다
정통 경제학을 뒤흔든 ‘신진 경제학자’ 댄 애리얼리 교수의? 최신작!
‘행동경제학’을 넘어 ‘경제 심리학’으로
2002년 노벨경제학상은 경제학자가 아닌 심리학자가 수상해 화제가 됐다. 이스라엘 출신의 심리학자이자 미국 프린스턴대 교수인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 그 주인공이다. 카너먼 교수는 경제학에 심리학을 수혈한 새로운 접근법, 즉 ‘경제 심리학(Psycholog...
“경제는 감정으로 움직인다!”
배추값 폭등, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단도 심리전!
당신의 모든 결정에는 경제 심리가 숨어 있다
정통 경제학을 뒤흔든 ‘신진 경제학자’ 댄 애리얼리 교수의 최신작!
‘행동경제학’을 넘어 ‘경제 심리학’으로
2002년 노벨경제학상은 경제학자가 아닌 심리학자가 수상해 화제가 됐다. 이스라엘 출신의 심리학자이자 미국 프린스턴대 교수인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 그 주인공이다. 카너먼 교수는 경제학에 심리학을 수혈한 새로운 접근법, 즉 ‘경제 심리학(Psychology of Economic Behavior)’을 통해 인간이 합리적으로 결정하는 존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단하는 존재라는 이론을 도출해냈다. 그에 따르면 인간의 행동은 이성보다 감정의 지배를 받는다고 한다.
금융위기 이후 경제학과 심리학을 접목한 ‘경제 심리학’이 주목을 받고 있다. 대표주자는 미국 듀크대 경제학과 댄 애리얼리 교수. “인간은 비합리적이지만 그 행동 패턴을 예측할 수 있다”는 이론으로 미국은 물론 세계적으로 널리 알려진 석학이다. 그의 이론은 최근의 금융위기를 초래한 기존 경제학의 한계를 정통으로 지적했다는 점에서 경제학계에 큰 파장을 일으켰다. 또한 인간의 비합리적 선택과 결정을 참신하고 탄탄한 실험을 통해 보여주는 그의 처녀작 《상식 밖의 경제학Predictably Irrational》은 ‘2008년 최고의 비즈니스서’로 꼽히며 극찬을 받았다.
그가 이번에는 인간의 비합리적 성향을 합리적으로 활용하는 경제학적 해법을 내놓았다.《댄 애리얼리, 경제 심리학The Upside of Irrationality》에서 애리얼리 교수는 직장생활과 일상생활에서 나타나는 사람들의 행동을 관찰해 업무상 의욕을 불러일으키거나 동기를 부여하는 진정한 요인이 무엇인지, 이성적이지 못한 감정적인 행동이 어떻게 습관이 되어 장기적인 의사결정에 영향을 미치는지, 주변 사람을 사랑하게 되는 진짜 이유가 무엇인지 등에 관한 새로운 통찰과 놀라운 진실을 전해준다.《상식 밖의 경제학》과 마찬가지로 이 책 역시 저자가 직접 실행한 기발하고 매력적인 실험을 토대로 하기에 그의 주장은 더욱 믿음이 가고 설득력이 있다.
인간은 비이성적이라서 더 행복해질 수 있다!
《상식 밖의 경제학》에서 댄 애리얼리 교수는 현명하지 못한 결정을 내리는 사람들의 비이성적 성향을 파헤쳐 주목을 받았다. 이 책 역시 사람들의 복잡한 심리와 행동을 집중적으로 파고들지만 인간의 비이성적 성향에 접근하는 방식에서 전작과 극명한 차이를 보인다. 《상식 밖의 경제학》이 인간이 가진 비이성의 부정적인 면을 강조했다면, 이 책은 비이성의 긍정적인 면에 주목한다는 점에서 그 궤를 달리한다.
대개 ‘비이성’이란 단어는 사람의 판단착오에서부터 광기에 이르기까지 부정적인 의미를 내포하고 있다. 하지만 애리얼리 교수는 인간이 가진 비이성에는 긍정적인 면도 분명 존재한다고 말한다. 인간이기에 실수를 할 수 있고, 이러한 실수를 좀 더 현명하게 활용하자는 것이 이 책의 요지다. 지혜는 실수를 안 하는 것이 아니라 실수를 할 수 있다는 점을 알고 있는 데서 나온다. 애리얼리 교수는 비이성 덕분에 우리는 자신의 일에서 의미를 찾고, 다른 사람을 신뢰하고, 새로운 환경에 적응하고, 자신의 아이디어나 창조물에 애착을 갖고, 다른 사람에게 동정심을 갖는다고 말한다. 이처럼 인간의 비이성적 성향은 삶을 낙관적으로 바라보게 하고 더 나아가 위대한 일을 성취하는 데 촉매재가 되는 등 오히려 긍정적으로 작용하는 경우가 많다.
이 책은 이렇게 장점과 단점을 동시에 갖고 있는 인간의 비이성이 초래하는 복합적인 작용을 풀어낸다. 인간의 비이성은 일견 우리에게 불리하게 작용하는 것처럼 보이지만 우리에게 유리하게 작용할 때가 많다. 애리얼리 교수는 인간의 비이성이 가진 이러한 특성을 이해하고 받아들여야 한다고 말한다. 그리고 인간이 가진 비이성의 긍정적인 면을 최대한 활용하면서 부정적인 면을 최소화하면 직장생활과 일상생활에서 보다 나은 결정을 내릴 수 있다고 주장한다.
우리는 결정을 내릴 때 우리 마음대로 하고 있는 걸까?
이 책은 감정이 이성을 압도하면 장기적인 의사결정이 바뀔 수 있다는 점을 증명해 보인다. 또한 오랫동안 막연하게 짐작만 해왔던 우리의 비이성적 행동의 원인을 다양한 실험과 사례를 통해 실증적으로 규명하고 이를 극복하는 방법을 제시한다.
사례 1_ 왜 똑같은 실수를 되풀이할까?
우리가 느끼는 감정은 의사결정뿐만 아니라 감정과는 아무런 상관도 없는 일에까지 영향을 미칠 수 있다. 심지어 문제의 감정이 사라진 뒤에도 장기간에 걸쳐 우리의 의사결정에 영향을 미친다. 이 모든 것이 의미하는 것은 무엇일까?
당신은 지난주 수요일 오후 3시 30분에 어떤 감정 상태였는지 기억해낼 수 있는가? 대부분의 사람들은 자신이 한 행동만을 기억해낼 수 있다. 그리고 그러한 행동을 계속해서 반복하려 한다. 그것이 설령 평상시와 다른 어떤 순간적인 감정에 의해 유발된 행동이라도 마찬가지다. 순간적인 감정에 휘둘려 내린 의사결정은 오랫동안 미래의 행동을 좌우하게 된다. 결과적으로 이는 단기적인 감정이 장기적으로 우리 삶에 영향을 미치는 셈이 된다. 이를테면 이전에 길에서 마주친 걸인에게 돈을 준 적이 있는 사람은 “나는 동정심이 많은 사람이야. 앞으로는 무료급식소에서 봉사활동도 해야겠어.”와 같은 식으로 생각하면서 과거의 행동을 토대로 자신에 대한 판단을 내리고 그러한 판단을 기준으로 앞으로의 행동을 결정하게 되는 것이다.
그러므로 갑자기 급격한 감정변화가 생겼다면 아무것도 하지 말고 그런 감정이 사라질 때까지 기다리는 것이 좋다. 이 방법을 이용하면 단기적인 것이든 장기적인 것이든 잘못된 의사결정으로 손해 보는 상황을 줄일 수 있다. 감정에 편승해 곧바로 의사결정을 내리는 경우 당신은 그러한 결정에 따른 행동을 금세 후회하게 될 것이다. 또한 당신을 잘못된 방향으로 인도하는 장기적인 의사결정에 따른 손해를 오랜 세월에 걸쳐 감수해야 할지도 모른다. (p.398)
사례 2_ 외모의 한계에 대처하는 우리의 자세
키가 작고 대머리인 남자가 계속 관심을 보이면 여자들은 결국 대머리 남자를 좋아하게 될까? 데이트 시장을 들여다보면 사람들은 늘 자신보다 좋은 조건을 가진 상대를 찾는다. 그렇다면 아름답지도 잘생기지도 못한 사람들은 자신의 한계에 어떻게 대처할까.
A. 미에 대한 인식을 바꾼다.
“나는 못생긴 사람이 더 좋아.”
B. 외모 이외의 다른 특성을 더 중요하게 받아들인다.
“나는 외모보다는 지성과 유머감각, 친절함, 자신감이 더 중요하다고 생각해.”
C. 외모의 한계를 받아들이지 않는다.
“내 외모는 훌륭하지 않지만 나는 꽤 매력적인 사람이야.
실험 결과, A와 C는 현실적으로 가능하지 않은 방법으로 나타났다. 자신이 가질 수 없는 존재의 가치를 낮게 평가하는 ‘신포도 전략’으로는 자신의 외모에 대한 한계를 극복하지 못하는 것이다. 사람들은 자신의 외모 수준에 따라 다른 사람의 외모에 대한 판단 기준이 바뀌지는 않았지만 연인이나 배우자에게 기대하는 특성의 우선순위에는 상당한 영향을 받았다. 외모가 떨어지는 사람들은 연인이나 배우자를 선택할 때 외모 이외의 다른 특성들을 더욱 중시하는 방식으로 현실에 적응하고 있었기 때문이다. (p.294)
이 책은 사소한 습관부터 데이트 상대의 선택, 직장에서의 동기의식, 물건이나 아이디어에 대한 애착, 적응력, 복수심까지 사람들이 어떻게 비이

목차
프롤로그_ 무엇이 우리의 행동을 지배하는가
1부 직장에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실
1장 높은 인센티브의 함정
“거액의 보너스가 오히려 생산성을 떨어뜨린다?”
인센티브는 양날의 칼ㅣ넘치는 보너스에 익사당한 집중력ㅣ지나친 보상이 불러온 스트레스ㅣ최악의 스트레스는 상실감ㅣ단순노동자와 정신노동자의 보너스 효과ㅣCEO, 받은 만큼 일할까?ㅣ지나친 부담감은 오히려 독이 된다ㅣ최적의 인센티브조건ㅣ보너스와 성과 사이의 균형점 찾기
2장 일한다는 것의 의미
“무엇이 우리에게 일하는 즐거움을 가져다줄까?”
왜 일하는가?ㅣ공짜먹이보다 찾아 먹는 먹이가 좋다ㅣ작은 의미가 일하게 만든다ㅣ레고 만들기가 가르쳐준 것ㅣ지나친 분업이 가려다주는 소외감ㅣ도와주거나 혹은 가만두거나
3장 이케아 효과
“사람들은 왜 자기가 만든 것을 과대평가할까?”
완제품보다 반제품을 선호하는 이유ㅣ창조자와 비창조자의 인식 차이ㅣ맞춤형 삼품으로 진화하기ㅣ내 아이가 더 똑똑해 보이는 이유ㅣ완성품과 미완성품의 애착 정도ㅣ모호한 조립설명서가 과연 쓸모 있을까?
4장 개인주의 바이러스
“내 아이디어가 네 아이디어보다 낫다?”
내 것이라면 무조건 좋아ㅣ발명왕 에디슨의 집착ㅣ꼭 자사 제품만 애용해야할까?
5장 복수의 정당화
“복수에 집착하는 사람들에게 정의란 무엇인가?”
복수는 나의 것?ㅣ세금보다는 썩은 토마토가 제격ㅣ고객을 약올리는 고객서비스센터ㅣ작은 무례에도 발동하는 복수심ㅣ정의를 부르짖는 사람들ㅣ주인과 대리인의 차이ㅣ곡객의 복수심에 무지한 기업들ㅣ사과는 떠난 고객도 돌아오게 한다ㅣ복수심을 다스리는 몇 가지 처방들ㅣ복수를 전화위복의 기회로
2부 가정에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실
6장 적응과 행복의 비밀
“쉽게 익숙해지는 것과 그렇지 못한 것의 결정적 차이”
고통에서배운다ㅣ행복의 본질은 쾌락에 있다ㅣ쾌락의 쳇바퀴ㅣ즐거움을 늘리고 괴로움을 줄이는 법ㅣ우리는 왜 뭔가에 쉽게 익숙해질까?ㅣ행복을 극대화하는 적응전략
7장 연애와 외모의 상관관계
“용기 있는 추남은 미녀를 얻을 수 있을까?”
사랑에 외모가 그렇게 중요해?ㅣ정신과 육체의 우열 관계ㅣ잘생긴 남자는 예쁜 여자와 결혼한다?ㅣ외모의 한계에 대처하는 우리의 자세ㅣ스피드 시대의 데이트 하는 법ㅣ얼굴 너머의 얼굴 찾기
8장 시장이 실패할 때
“채팅으로 만난 사이는 왜 오래 못 갈까?”
공부하랴 일하랴 연애는 뒷전ㅣ온라인 데이트의 등장ㅣ정보의 바다에서 이상형 찾기ㅣ2프로 부족한 온라인 데이트ㅣ호머 심슨을 위한 온라인 데이트 사이트ㅣ유능한 온라인 중매쟁이를 찾아서
9장 동정심의 진화
“불행한 다수보다 불행한 한 사람에게 더 끌리는 이유”
우리는 왜 작은 것에만 신경 쓸까?ㅣ동정심을 유발하는 3가지 요소ㅣ머리가 차가울수록 가슴도 차가워진다ㅣ기부금 세계도 부익부 빈익빈ㅣ대재앙을 넘는 사람들
10장 일시적인 감정의 후유증
왜 똑같은 실수를 되풀이할까?
분노 앞에서는 학식도 무용지물ㅣ왜 충동적으로 행동해서는 안 되는가?ㅣ최후통첩게임ㅣ자기무리짓기의 유형ㅣ남자들을 건드릴 땐 특히 조심하라ㅣ카누 타기와 연애관계의 공통점
11장 경제학의 재발견
“비이성적인 세상으로부터 무엇을 배울까?”
머리를 압도하는 가슴의 힘ㅣ성서와 거머리가 주는 교훈

에필로그_ 사람들이 그렇게 합리적이었다면…
주
참고문헌