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    보험왕 토니 고든의 영업노트

    보험왕 토니 고든의 영업노트

    • 토니 고든 저
    • 한국MDRT 역
    • 경향미디어
    • 2011년 02월 23일
    • 정가
      12,000원
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    ISBN: 9788965180197 239쪽 148 x 210 (㎜)

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    출판사 리뷰

    출판사 서평
    전설적인 보험왕 토니 고든의 영업 비밀이 밝혀진다!
    그 기준이 까다롭고 매해 자격 기준을 달성해야만 회원 자격이 인정되는 MDRT(Million Dollar Round Table) 회원 자격을 30년간 유지하여 MDRT 종신회원이 되었을 뿐 아니라 MDRT 중에서도 상위 600명만 선정된다는 TOT에 가입하여 MDRT 회장은 물론 TOT 회장까지 역임한 영국의 전설적인 보험왕 토니 고든. 그가 직접 전해주는 보험 영업의 비결이 밝혀진다.
    고등학교에서 퇴학당하고 물류 일을 하다가 보험업계에 투신, 초반에는 평범한 보험 영업 ...
    전설적인 보험왕 토니 고든의 영업 비밀이 밝혀진다!
    그 기준이 까다롭고 매해 자격 기준을 달성해야만 회원 자격이 인정되는 MDRT(Million Dollar Round Table) 회원 자격을 30년간 유지하여 MDRT 종신회원이 되었을 뿐 아니라 MDRT 중에서도 상위 600명만 선정된다는 TOT에 가입하여 MDRT 회장은 물론 TOT 회장까지 역임한 영국의 전설적인 보험왕 토니 고든. 그가 직접 전해주는 보험 영업의 비결이 밝혀진다.
    고등학교에서 퇴학당하고 물류 일을 하다가 보험업계에 투신, 초반에는 평범한 보험 영업 사원이었던 그가 영국 최고, 세계 최고의 보험 영업인이 된 비결과 경험이 책 속에 고스란히 녹아 있다. 토니 고든 그 자신도 그다지 뛰어난 보험 영업인이 아니었던 시절의 경험을 그대로 살렸기 때문에 거창한 이론 보다는 지금 현장에서 활동하는 보험 영업인들에게 피부로 와 닿는 예화와 노하우가 담겨있다. 책제목 처럼 토니 고든이 자신의 경험과 노하우를 정리한 영업 노트를 후배들에게 그대로 물려주는 형태이므로 그 어느 책보다 쉽고, 바로 실행에 옮길 수 있다.
    성공은 찾아오는 것이 아니라, 선택하는 것이다.
    보험 영업인들이 가장 어려워하는 것은 무엇일까? 당연히 보험 가입을 권유할 사람을 만나고, 상품을 설명하고 그것을 계약으로 이끌어 내는 것이다. 보험 영업인들은 누구를 만나야 할지, 어떻게 설명을 해야 계약률을 높일 수 있는지 매일 고민하고 연구하지만 쉽게 높아지지 않는 실적에 대한 부담감과 거절당하는 아픔을 겪다 보험업을 떠나기도 한다.
    스스로 돌아갈 곳이 없었다고 고백한 토니 고든은 자신도 거절의 아픔을 겪고, 실적이 나아지지 않아 고민하다 심지어 다른 일을 찾아보려 했던 경험까지 털어 놓으며 아픔을 겪는 보험 영업인들을 보듬는다. 그리고 성공은 특별한 사람, 특출한 능력을 가진 사람만 하는 것이 아니라 자신처럼 평범한 사람이 하는 것이라는 주장을 편다.
    그가 제시하는 성공의 길은 어찌 보면 단순하고 누구나 적용이 가능하다. 그러나 그 단순한 시작이 어려운 것이라고 말하며 당신은 할 수 없는 것이 아니라 두려운 것이라고 꼬집는 토니 고든. 그는 자신을 믿는 용기만 가진다면 우리는 무엇이든 해낼 수 있다고 강조한다.
    이 책 원제

    저자 소개

    토니 고든

    저자_토니 고든은 영국 보험 업계에서 가장 화려한 경력을 가지고 있는 토니 고든. 22살에 생명보험 영업일을 시작한 그는 처음 7년 동안은 다른 사람들처럼 오르지 않는 실적과 고객들의 냉담한 반응에 고민했고 다른 직업을 찾으려 하기도 했다. 하지만 인생의 목표를 확실하게 세우고 노력한 결과 1977년에 처음으로 MDRT 가입 자격을 갖추고 이듬해에 바로 TOT에도 가입, 이후 30년간 MDRT 회원 자격을 계속 유지했다. 2000년에는 MDRT 역사상 처음으로 비미국인 회장을 지냈으며 TOT 회장을 비롯하여 LIA 회장도 역임했다. 토니 고든은 50여 개 국에서 강연을 하고 있으며 세계 어느 곳, 어느 시장이건 적용 가능한 그의 아이디어는 늘 큰 호응을 얻고 있다. 그가 쓴 는 보험 업계의 사람들에게는 교과서와도 같은 책이자 보험 영업의 시작부터 마지막까지 완벽하게 정리했다는 평을 듣고 있다.

    역자 소개

    한국MDRT

    한국MDRT(Million Dollar Round Table)
    한국MDRT 협회는 2000년 9월 발족하여 2003년 세계에서 6번째로 정식 협회 자격을 인정받았다.
    2010년을 기준으로 MDRT 회원 수 보유는 세계에서 3위이며, 뛰어난 실력을 가진 보험 영업인들이 활발하게 활동하고 있다. 한국MDRT 협회는 회원들 스스로 최고의 보험재정 상담 전문인이라는 자긍심을 가질 수 있도록 매년 5월 회원의 날 행사를 개최하고 다양한 지역 워크숍을 통해 회원들과 정보를 공유하고 있다.
    또한 나눔과 사회봉사 및 자선 활동을 통해 기부문화를 발전시키고 있으며 결식노인 급식소 지원, 백혈병 어린이 돕기, 어린이 재단 및 기아대책 후원, 자선 송년의 밤 행사 등 크고 작은 기부활동을 통해 지금까지 더 많은 이웃들에게 나눔과 봉사의 정신을 실천하고자 노력하고 있다.


    *

    책 속에서

    성장을 하려면 변화가 필요하다. 변화를 하려면 용기가 필요하다. 그리고 그런 용기를 낸다면 기회가 주어진다. 우리는 변화를 볼 수 있어야 하고 변화가 가져다주는 기회를 알아차릴 수 있어야 한다. 우리는 모두 스스로 설정한 수평선 아래에서 살며 일한다. 우리는 인식하고 있는 능력의 범위 안에서 목표를 이루기 마련이다. 만일 우리가 더 잘할 수 있다는 믿음의 용기가 있고 발전을 꿈꿀 수 있다면, 우리의 목표 수준을 상향 조정할 수 있게 된다.
    - p.48

    성공한 사람이 되기보다 평범한 사람이 되는 것이 더 쉽다는 것을 명심하라. 평범하다면 훨씬 편하고, 많은 일반 사람의 일부분이 되어 전혀 눈에 띄지 않게 된다. 평범함은 성공에 수반되는 책임감을 요구하지 않는다. 남 앞에 서는 외로움이나 성공을 위한 비용을 치를 준비가 되지 않은 사람들에게 받아야 하는 비난을 겪는 것은 평범함과는 전혀 상관없는 이야기다. 그러나 평범함은 아무런 성취감을 주지 않는다. 원대한 목표를 달성했을 때 찾아오는 영광의 황홀감도 느낄 수 없고, 업계 사람들에게 받을 수 있는 존경심도 느낄 수 없다. 아무런 자긍심도 갖지 못하게 되며, 그 어떤 보상도 받지 못한다.
    - p.57

    보험 영업에 단 한 명의 승자와 단 한 명의 패자라는 개념은 절대로 존재하지 않는다. 잠재 고객이 보험 가입을 하지 않으면 둘 다 패자가 되는 것이고, 보험 가입을 한다면 둘 다 승자가 되는 것이다. 우리는 잠재 고객과 같은 편에 서 있다. 그가 패하면 우리도 패하고, 그가 승리하면 우리도 함께 승리를 맛보게 된다. 우리가 해야 할 일은 가능한 그가 승리할 수 있도록 최대한 도와주는 것이다. 계약 체결은 자연스러운 종착점이 되어야 한다. 상담의 말미에 일종의 결단을 내리는 것이 가장 논리적인 귀결이다. 그것은 가입하지 않겠다는 결단이거나 또는 상담을 더 해봐야겠다는 결단이 될 수 있다. 그러나 우리는 항상 전진할 수 있는 결단을 추구해야 한다.
    - p.205∼206

    목차

    목차
    추천사 1 한국MDRT 전 협회장 윤대원
    추천사 2 한국MDRT 협회장 최상원
    추천사 3 한국MDRT 협회 제1부회장 정병철
    추천사 4 한국MDRT 협회 제2부회장 문상진
    서문
    1장 영업의 첫 시작
    2장 성공으로 가는 길
    3장 영업 활동의 중요성
    4장 행운을 부르는 영업주기
    5장 무엇보다 중요한 '소개'
    6장 조지 씨, 반갑습니다!
    7장 능률적인 상담
    8장 고객과의 만남
    9장 완벽을 만드는 연습
    10장 사업가 고객과의 상담
    11장 고객 목표 설정
    12장 연금 보험의 의미
    13장 자산 보유의 재정립
    14장 투자의 재배치
    15장 계약 체결
    16장 더 큰 생산성
    17장 위대한 미지의 세계로
    18장 오늘의 선택이 내일의 성공

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