퇴직연금 시대의 보험세일즈 시장개척 전략

유명한 경제이론 중에 ‘시소의 법칙’이 있다. 어느 시골의 마을 놀이터 옆에 높은 사과나무 한 그루가 있다. 많은 아이들이 서로 사과를 따려고 아우성이다. 아이들은 나무가 낮게 기울어진 쪽에만 몰려 있었다. 그때 지혜로운 한 아이가 위험을 무릅쓰고 높은 쪽으로 달려가 사과를 따 먹는다. 그 광경을 본 주의의 여러 어린이들이 높은 쪽으로 몰려간다. 그러자 시소는 무게의 균형을 잃고 높은 쪽은 내려가고 낮은 쪽은 도로 올라간다. 지혜로운 아이는 다시 반대편으로 이동한다.



아이들 많이 몰려있는 시소의 기울어진 쪽처럼 보험시장은 이미 레드오션 중에서도 최고의 레드오션이 되었다. 경쟁이 치열하다보니 컨설턴트들은 소개를 통해 신뢰를 쌓고 신뢰를 통해 영업을 시도한다. 그러나 가망고객은 한정되어 있는데 경쟁은 치열해지다보니 아무리 많은 소개를 받는다 해도 계약에 성공하기는 쉽지 않다.



보험 컨설팅을 통한 성공의 길도 시소의 법칙과 비슷하다. 경쟁자들보다 먼저 시장을 개척하고 그 시장에서 맛있는 사과를 따야하기 때문이다. 다른 사람들이 가지 않은 길을 가겠다는 선택이 필요하다. 그렇기 때문에 보험 컨설턴트의 길은 외롭고 힘들다. 용기도 필요하다. 많은 경쟁자가 몰려 있는 곳은 몸은 힘들지만 마음은 편하다. 모두 비슷한 모습으로 아옹다옹하기 때문이다. 그러나 치열한 레드오션에서도 용기를 가지고 도전하는 컨설턴트는 성공할 수 있다.



이 책은 보험 컨설턴트들이 ‘퇴직연금’과 ‘법인영업’이라는 새로운 시장을 개척하고 자기만의 시장으로 만드는 방법에 대해 설명한다. 보험 컨설턴트는 퇴직연금 시장을 개척해서 기업의 최고경영자에게 신뢰를 얻으면 기업의 임직원들까지 개인고객으로 끌어올 수 있다. 퇴직연금 시장을 개척하는 방법뿐만 아니라 보험 컨설팅에서 활용할 수 있는, 고객이 거절할 수 없는 제안을 만드는 노하우까지 자세하게 설명한다.

퇴직연금제도의 시대가 왔다
우리나라는 2000년에 이미 65세 이상 인구가 전체 인구의 7.2%를 초과함으로써 고령화 회(aging society)에 진입했다. 고령화 사회란 평균수명이 길어져 전체 평균 연령이 높아지는 사회로 전체 인구 중 65세 이상 고령자의 수가 7%에 도달한 사회를 말한다. 14%를 초과할 경우 고령 사회(aged society), 20% 이상은 초고령 사회(super-aged society)로 지칭한다. 2018년에는 65세 이상 인구가 전체 인구의 14.3%에 달할 것으로 예상되며, 2026년에는 전체 인구 중 고령인구가 20% 이상인 초고령 사회에 도달할 것으로 전망된다. 이는 전 세계에서 유례없이 빠른 속도로 한국 사회가 늙어가는 것이다.

은퇴 이후 경제적인 안정이 더욱 중요시 되는데 반해 기존의 퇴직금 제도는 적지 않은 문제점을 가지고 있다. 퇴직금이 노후생활자금의 역할을 하기 위해서는 근로자의 수급권이 보장되어야 한다. 그러나 현실적으로 퇴직금을 지급하기 위한 재원이 별도로 적립되어 있지 않고 기업의 운영 경비 등으로 이용되는 경우가 많다. 때문에 기업이 갑자기 도산하는 경우에는 퇴직금을 전액 지급받지 못하고 체불되는 사례가 빈번하다.
또한 잦은 이직과 중간정산으로 퇴직금이 소진되기도 한다. 기업에서는 근로자에게 주는 퇴직금을 조금이라도 아끼기 위해 연봉제를 실시한 후 퇴직금 중간정산을 실시한다. 따라서 퇴직금이 노후를 위해 적립되지 못하고 엉뚱한 곳에 사용되는 것이 현실이다.
최근 확산되고 있는 연봉제 등 성과주의 임금제도에서 퇴직금제도를 그대로 적용하게 되면 성과에 따라 평균임금액이 변동한다. 따라서 퇴직금 수령금액에 차이가 크게 발생할 소지가 있다. 이런 문제점을 보완하기 위해 2005년 12월부터 퇴직연금제도가 도입되었고, 2010년 12월부터는 4인 이하 영세사업체 역시 퇴직금 또는 퇴직연금제도를 설정하도록 의무화 되었다. 이런 의무화제도를 실시한 지 6개월 후인 지난 2011년 6월 20일에는 4인 이하 영세사업체도 퇴직연금 가입이 3,000호점을 돌파했다. 그러나 소규모 사업장의 경우 아직 갈길이 멀다. 300인 이상 기업의 퇴직연금 도입 비율은 47.8%인데 반해 4인 이하 사업장의 도입 비율은 3.3%에 불과하기 때문이다. 그러나 뒤집어 생각해보면 보험컨설턴트들의 시장개척의 길이 바로 여기에 있다. 아프리카에서 신발을 판매하기 위한 시장조사를 담당했던 두 명의 직원이 서로 상반된 견해를 가지고 돌아온 것과 같은 이치다. 즉 한 명은 ‘아무도 신발을 신지 않기 때문에 신발을 판매할 수 있는 가능성은 없다’고 했으며, 다른 한 명은 ‘아무도 신발을 신고 다니는 사람이 없으므로 판매 가능성이 무궁무진하다’고 보고했다. 퇴직연금 시장도 마찬가지다. 아니 아프리카에 서 신발을 판매하기보다 쉽다. 정부에서도 적극적으로 소규모사업장에 퇴직연금을 장려하고 있기 때문이다.

회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 성장한다
퇴직연금을 활용해 법인 시장을 개척하면서 소개마케팅보다 좋은 또 하나의 장점을 찾을 수 있다. 그것은 바로 회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 올라간다는 점이다. 회사가 성장한다는 것은 회사의 일이 더 많아진다는 뜻이다. 이로 인해 매출이 증가하고 영업이익률이 높아진다. CEO의 이익도 많아지고 임직원들의 월급도 높아진다. 퇴사자보다 입사자가 많아진다.
때문에 컨설턴트에게는 더 많은 기회가 주어지게 된다. 가장 먼저 퇴직연금의 규모가 증가하게 된다. 따라서 퇴직연금을 통해 받을 수 있는 수수료도 증가한다. 두 번째로 CEO 플랜을 리모델링 할 수 있다. 회사 규모에 따라 차입금과 대출금의 규모가 달라진다. 또한 CEO의 급여도 높아진다. 따라서 회사의 성장에 따라 CEO 플랜도 지속적으로 규모를 늘려갈 수 있다. 아울러 임직원의 월급이 증가함에 따라 그들에게 재무설계 했던 부분도 리모델링을 할 필요성이 있다. 마지막으로 임직원의 숫자가 증가하기 때문에 새로 컨설팅한 개인 고객도 지속적으로 증가하게 되는 것이다.

그렇다면 법인 시장에서는 300명이라는 개인 고객을 채우기 위해 어떻게 하면 될까? 필자의 경험으로 본다면 30명 이상의 직원들이 근무하는 기업 중에서 성장 가능성이 있는 중소기업 20개만 확보하면 개인고객 300명을 충분히 확보할 수 있다. 퇴직연금을 관리한다는 명목으로 회사와 계약을 체결하면 그로 인해 임직원들은 그 컨설턴트를 전문가 중에 전문가로 인정한다. 따라서 의사와 환자의 관계처럼 권위의 설득이 가능해진다. 따라서 소개 마케팅이나 연고시장, 개인시장 개척 등 그 어떤 방법으로 알게 된 가망고객보다 상담에 임하는 집중력이 높아진다. 집중해서 상담을 받기 때문에 설득이 용이해진다. 따라서 청약에 응할 확률도 대단히 높아진다. 아무리 영향력이 높은 지인이 소개한 가망고객이라 고 하더라도 청약에 응할 확률은 30% 정도인데 반해, 퇴직연금을 활용한 개인 고객 접근법으로 인한 청약 확률은 50% 이상이었다.
따라서 30명 이상의 중소기업 30개만 확보하면 퇴직연금관리와 단체보험 가입에 의한 수익 이외에도 개인고객 300명을 확보할 수 있다. 또한 확보한 중소기업이 성장하고 있다면 특별한 노력을 하지 않아도 컨설턴트의 실적도 성장한다.

Prologue
Part 01 퇴직연금을 활용한 개인시장 개척 노하우
01 달리 생각하라. 그러면 특별해진다
02 퇴직연금을 활용한 개인시장 개척 노하우
03 기회는 준비하는 자의 것이다
04 법인 컨설팅도 신뢰를 바탕으로 시작된다
05 한 번의 성공으로 개인 고객 50명을 만들다
06 법인영업 타이밍은 기회와 준비의 만남이다
07 파랑새는 바로 내 옆에 있다
08 법인영업, 근무했던 직장에서 답을 찾다
09 법인영업에서도 통하는 유유상종 노하우
10 20여년 만에 만난 친구가 20여명의 고객을 만들다
11 사랑으로 시작한 종교법인의 세미나 마케팅

Part 02 퇴직연금 시장을 이해하라
01퇴직연금제도의 시대가 왔다
02 시장 확대의 기회, 퇴직연금제도에 있다
03 퇴직연금제도의 종류
04 어떤 형태로 가입하는 것이 유리할까?
05 퇴직연금제도 도입시 기존 퇴직금은?
06 퇴직연금, 기업과 근로자에게 어떤 이익이 있을까?
07 퇴직연금제, 걱정하지 말고 선택하자

Part 03 퇴직연금을 활용한 거절할 수 없는 제안법
01 컨설턴트는 기회를 찾아 떠나야 하는 운명이다
02 소개마케팅, 인내는 쓰고 열매는 별로 없다
03 회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 성장한다
04 네 가지 질문으로 본 비즈니스의 핵심 규칙
05 그 누구도 하지 못하는 제안을 하라
06 거절할 수 없는 제안을 만드는 두 가지 질문
07 제안을 전달하면 누구나 성공할 수 있다
08 시장개척을 위한 제안의 점수는 몇 점인가?

Part 04 퇴직연금시장접근노하우
01 퇴직연금의 흐름을 타고 가자
02 퇴직연금시장 개척 접근 노하우
03 일석이조의 퇴직연금 시장
04 행복한 노후를 부르는 3층 보장
05 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅰ_금리변화를 주목하라
06 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅱ_포트폴리오를 결정하라
07 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅲ_나이에 맞게 배분하라
08 퇴직연금까지 담당하는 전문가 이미지를 심어라

Part 05 법인영업의 이해 및 중요성
01 법인영업 세일즈 프로세스
02 법인영업 개척시 주의사항
03 법인영업 시작을 위한 리스트 작성법
04 퇴직연금 시장 개척을 위한 TM 노하우

부록 보험 컨설턴트가 반드시 알아야 할 세일즈 기법
01 20%의 컨설턴트가 80%의 수익을 올리는 이유
02 더 크게 꿈꾸면, 더 크게 달성한다
03 성공의 어머니는 성공이다
04 고객들은 무엇을 보고 구매하는가?
05 고객의 관심과 니즈를 파악하라
06 결정은 침묵 속에서 이루어진다
07 성공을 위한 네 가지 열쇠
08 컨설턴트, 스스로에게 해야 하는 질문
09 고객은 무엇을 원하는가?
10 TM을 통해 초회상담을 늘리는 노하우
11 구매저항을 줄이는 두 가지 방법
12 우리는 이미 4,000번 이상 넘어졌다