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    세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업이야기

    세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업이야기

    • 박성준 저
    • 한스미디어
    • 2011년 10월 26일
    • 정가
      14,000원
    • 판매가
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    ISBN: 9788959753628 308쪽 148 x 210 (㎜)

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    출판사 리뷰

    “세일즈에 인생을 건 순간을 기억하라!”

    당신의 열정을 깨우는 세일즈 명장의 기적 같은 수업!
    영업의 출발선에 있다면, 더 이상 실적이 나지 않는다면 이 책을 들어라!
    많은 사람들이 고액연봉을 노리고 세일즈 세계에 입문한다. 같은 출발선에서 시작해서 자신의 능력만큼 벌 수 있다는 점이 세일즈의 큰 매력일 것이다. 하지만 세일즈 세계에 입문하고 바로 시작되는 실적 압박은 세일즈 초보자들이 처음 가졌던 꿈을 잊고 영업을 포기하게 만든다. “나는 반드시 성공할 것이다!”라는 강한 자신감을 갖고 조금씩 실적을 내던 사람들도 고객의 차가운 거절이 반복되고 실적이 정체되면 그 강했던 의욕도 떨어지기 쉽다. 아무런 성과 없이 돌아온 날엔 직장 상사의 호된 질책과 잘 나가는 동료들과의 비교에도 견뎌야 한다.
    그러나 이럴수록 신간《세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업이야기》는“세일즈에 인생을 건 순간을 기억하라!”고 말한다. 이 책은 세일즈 세계에 첫 발을 들인 초보영업자를 세일즈의 신화로 만들어가는 스토리보드 방식의 이야기를 담고 있다. 《목욕탕에서 만난 백만장자의 부자이야기》로 수만 독자의 사랑을 받았던 저자는 실제로 자동차 세일즈맨으로 일했던 경험과 실전 노하우, 국내외 출간된 세일즈 도서들을 섭렵해 얻은 영업의 핵심을 이 한 권의 책으로 녹여냈다. 월드 클래스 모터스에 입사한 주인공 선우민이 세일즈 명장을 만나 성장해가는 이야기를 통해 실제 자동차 세일즈맨의 일상을 들여다보고, 초보세일즈맨이 겪게 되는 좌절과 괴로움, 이를 극복하면서 세일즈맨으로서 화려하게 성공하는 과정을 흥미진진하게 펼쳐놓는다. 책의 마지막 올해의 베스트 세일즈맨으로 뽑힌 주인공은 ‘처음에 가졌던 절박한 심정을 잊지 않고 성공할 때까지 매일 반복적으로 단순하게 영업하라’는 메시지를 던진다.
    세일즈는 반복되는 실패를 견뎌내고 도전을 계속해 끝까지 성과를 내는 일이다. 세일즈 초보에서부터 슬럼프에 빠진 베테랑까지 이 책을 읽은 독자들은 도전의식과 열정을 회복하고 다시 가슴 뛰는 영업을 시작할 수 있을 것이다.

    세일즈로 성공한 사람은 무엇이 다른가?
    세일즈 명장이 말하는 세일즈로 신화가 된 사람들의 위대한 비밀!
    그렇다면 세일즈의 신화라 불리며 승승장구하는 사람들은 보통 사람들과 무엇이 다른 것일까? 저자는 책 속의 등장인물인 세일즈 명장의 입을 빌어 무엇보다 과거를 깡그리 잊어야 한다고 말한다. 가방 끈이 길든 짧든, 한 때 잘나갔든 아니든 과거는 세일즈에 전혀 도움이 되지 않는다. 과거로부터 아무것도 도움 받을 수 없다고 생각하고 배우지 못한 무학자에, 재산 상태는 제로이며 부모 형제 없는 고아라고 생각하고 세일즈에 도전하라고 주문한다. 자세가 달라지는 것이다. 또한 ‘이 일이 내 인생의 마지막 직업이요, 이 세일즈에서 최선을 다하다 죽겠다고 생각하는 마음가짐’이 필요하다고 말한다. ‘이거 안 되면 다른 것 하지’라고 생각할 수 여지가 단 1%라도 머릿속에 남아있다면 결코 세일즈 세계에서 살아남을 수 없다. 윤석금 웅진그룹 회장은 브리테니커 백과사전 세일즈맨 시절, 지방출장을 갈 때 계약을 하지 못하면 굶어 죽겠다는 절박감을 갖고 세일즈에 임했다. 하루종일 굶고 다음 날 점심까지 굶고 나서야 가까스로 계약을 한 뒤 동료와 함께 밥을 먹었다. 이처럼 절박감은 세일즈에 있어서 최고의 성공 조건이다.

    성공하고 싶다면 세일즈에 대한 생각을 바꿔라!
    실제 현장에서 바로 적용 가능한 공감 100퍼센트의 세일즈 수업!
    저자가 겪은 실화를 바탕으로 재구성된 이 책의 내용은 특히 자동차 세일즈맨이 겪는 생생한 현장의 모습을 전달한다. 월드 클래스 모터스에 입사한 주인공 선우민은 일명 ‘백차’(2달 연속 영업실적이 없는 것)를 탈 위기에 처한다. 그러나 지하철에서 주인공의 멘토가 되어주는 세일즈 명장의 만남과 함께 그의 세일즈 기술과 능력은 일취월장하기 시작한다.
    이 책은 각 장이 멘토가 전해주는 세일즈 수업으로 되어 있다. 멘토는 세일즈에 대한 기존의 생각을 깨는 것부터 시작해 세일즈에서 성공할 수 있는 비법들을 하나하나 알려준다. 세일즈에서 성공하고 싶다면 세일즈에 대한 기존의 생각을 바꿔야 한다. 고객이란 무엇인가? 고객은 물건을 사주고 계약을 해주는 사람이 아니다. 고객은 ‘항상 거절하기 위해서 365일 준비된 사람’이다. 전 세계 모든 세일즈는 거절에서 시작한다. 고객의 NO는 세일즈의 시작 신호라는 점을 명심하고 본격적으로 세일즈 작업에 돌입해야 하는 것이다. 그밖에도 세일즈의 일차적인 목적은 회사가 아니라 본인이 돈을 버는 것이라는 점 등, 이 책에는 기존의 세일즈 상식을 깨는 내용들로 가득하다.
    자신의 세일즈 방식에 만족을 못하거나 슬럼프에 빠진 독자라면 ‘사고의 전환’을 통해 새로운 돌파구를 찾을 수 있을 것이다. 세일즈맨으로서 가져야 할 마음자세에서부터 고객의 거절에 대응하는 방법, 고객관계 관리, 슬럼프에서 벗어나는 방법까지 세일즈 명장의 한 마디 한 마디는 영업에 인생을 건 많은 독자들의 가슴을 열정과 사명감으로 다시 뛰게 할 것이다.

    저자 소개

    박성준

    (1965)
    • 구분 : 저서
    • 국적 : 대한민국
    • 분류 : 경제/경영/자기계발 저자 , 기타
    • 인기지수 : 448
    최근저서

    저자 박성준 교수는 특이한 경력의 소유자이다. 여섯 번째 직업으로 교수가 된 그는 LG종합상사, 금호아시아나그룹회장부속실, ING생명, 라이트 매니저먼트, WeCan 컨설팅 소장을 거쳐 국내 유일의 회계·세무 특성화 대학인 웅지세무대학 국제회계학과에서 경영학을 가르치고 있다. 국내 최초로 쓴 스토리보드Storyboard 방식의 재테크 소설 《목욕탕에서 만난 백만장자의 부자이야기》가 베스트셀러가 되며 많은 독자들의 관심과 사랑을 받았다. 영업, 리더십, 협상, 재테크, 문제해결 과정 등 다양한 분야에서 기업체 및 공공기관 초청강사로 활동하며 삼성전자, LG전자, 현대기아차그룹, 코오롱그룹, 금호아시아나그룹, 모토로라, 소니, 벤츠, 렉서스, 크라이슬러, 페라리, 마세라티, 금호생명, AIG, 외환은행, 우리금융그룹, 교육과학기술부, 감사원, 농촌진흥청, 국민연금관리공단, 의료보험공단, 및 각 대학 CEO 과정 등에서 500여 차례 강의한 경력을 가지고 있다. 서강대학교 경영학과, 고려대학교 정책대학원 최고위 과정, 드렉셀 대학(Drexel University, 미국 필라데피아) MBA를 졸업하였고, 매년 200여 권 이상의 책을 읽으며 독자에게 큰 힘이 될 수 있는 콘텐츠 개발 작업에 힘쓰고 있다. 가장 좋아하는 문장으로는 “지혜는 듣는 데서 오고, 후회는 말하는 데서 온다”라는 프랑스 속담을 꼽으며, 독자들의 간절한 요청으로 ‘부자이야기 2탄’을 준비 중이다.

    책 속에서

    “고객이 쉽게 계약을 하지 않아 영업이 어렵다고 생각하는 근본적인 이유는 고객은 고객 자신이 원하는 시점과 조건에서 계약을 하려고 하고, 영업사원은 본인이 바라는 시점과 조건으로 고객과 계약하기를 원하는 차이 때문이라네. 대부분 항상 이 시점과 조건이 일치하지 않는데, 이것이 영업의 특성이고 영업의 어려움이라네.”
    _2장. 지하철에서 만난 세일즈 명장(40p)

    “영업은 잘되면 좋고, 안되면 어쩔 수 없지 하는 상황의 문제가 아니고 반드시 계약을 체결해야 하는 결과의 문제인데, 자네의 태도를 보면 영업인으로서 가장 기본적으로 갖추어야 할 ‘성공에 대한 절박감 내지는 절실함’이 약해 보이는 것 같아. 아무리 뛰어난 영업사원이라도 실적과 계약에 대한 ‘절박감과 절실함’이 없으면 성공할 수도 없고, 이 시장에서 장기적으로 롱런하기도 불가능해...”
    _3장. 죽더라도 내 자존심만은(60p)

    “제일 먼저 돈을 벌어야 하는 사람은 바로 세일즈맨 본인입니다. 본인의 생계가 달린 문제이기도 하지만, 기본 생활도 안 될 정도의 적은 수당과 소득으로는 잘 알겠지만 버틸 수가 없습니다. 처음 몇 건 하고 조용히 나가떨어지겠지요. 정반대의 경우도 마찬가집니다. … 강조합니다. 반드시 세일즈맨 본인부터 돈을 벌어야 합니다. 그런 다음에 순차적으로 회사와 고객들도 돈을 벌어 기뻐할 수 있도록 노력해야 합니다.”
    _6장. 세일즈 명장의 첫 번째 교육(112p)

    “세일즈맨은 자신의 과거를 구성하고 있는 모든 요소들을 철저히 전부 잊어야만 합니다. 본인이 어디까지 공부해서 가방 끈이 길든 짧든, 얼마나 잘나가 한 때 돈을 벌었든 못 벌었든, 직장생활에서 얼마나 출세하고 성공했든 못했든, 집안 부모 형제 친척 중에 지금 누가 무얼 하고 있든 아니든, 모두 잊어야만 합니다. 이런 과거들은 세일즈에 전혀 도움이 되지 않습니다. 냉정하게 말하면 고객들은 세일즈맨의 과거에는 전혀 관심이 없습니다. 심하게 표현하는 고객들은 이렇게도 말합니다. ‘그렇게 잘 났으면 왜 세일즈 해?’라고 말입니다.”
    _6장. 세일즈 명장의 첫 번째 교육(112p)

    “고객을 구분할 수 있는 능력을 갖추는 순간 오히려 축복이 아니고 불행의 시작이며, 슬럼프로 빠르게 진입하는 입구입니다. 많은 영업사원들이 고객을 판단할 수 있는 그런 능력을 빨리 갖추길 희망하고 있습니다만, 정녕 잘못된 것입니다. 왜냐하면, 영업 초창기에는 그런 구분 능력이 없기 때문에 자신 앞의 모든 고객들에게 하나라도 더 판매하려고 최선을 다하고 순수한 열정을 뿜어 고객들에게 다가갑니다. 그러나 그런 고객 식별 능력을 갖추는 순간 즉, 안 살 고객이라고 판단하는 순간, 그 열정과 노력이 아지랑이처럼 사라지게 됩니다.”
    _11장. 세일즈 명장의 마지막 수업(274p)

    목차

    글머리에_ 가슴 뛰는 영업을 시작하라

    1장. 올해의 베스트 세일즈맨
    멋모르고 자동차 영업에 뛰어들다
    편지 쓰기가 가져온 행운

    2장. 지하철에서 만난 세일즈 명장
    세일즈 명장과의 만남
    나는 누구고 무슨 일을 하는가
    영업이 어려운 이유
    세일즈 명장과의 약속

    3장. 죽더라도 내 자존심만은
    성공에 대한 절박감을 가져라
    첫 계약은 내 손으로

    4장. 세상에 죽으란 법은 없다
    2억 짜리 벤츠를 팔다

    5장. 새로운 파트너를 만나다
    이내화와의 만남

    6장. 세일즈 명장의 첫 번째 교육
    세일즈의 목적
    세일즈로는 부자가 될 수 없다
    영업활동비는 늘어나지 않게
    세일즈에서 성공하기 위해 가장 중요한 것
    과거를 잊고 세일즈에 인생을 걸어라
    [세일즈 명장의 수업 노트]
    _세일즈의 목적은 무엇인가?

    7장. 세일즈 명장의 두 번째 교육
    세일즈의 3가지 프로세스
    가망고객의 5가지 조건
    명함 주기를 두려워 마라
    가망고객을 만나는 3가지 시장
    M.T.P.의 법칙
    세일즈 명장의 수업 노트
    가망고객이란 무엇인가?

    8장. 세일즈 명장의 세 번째 교육
    세일즈 프로세스 두 번째, ‘고객상담하기’
    구매 핑계거리를 제공하라
    가장 정확한 언어, 숫자로 말하기
    세일즈는 ‘NO’ 하는 순간부터
    고객의 거절에는 대항화법으로
    웃는 인상과 부드러운 표정짓기
    [세일즈 명장의 수업 노트]
    _ 고객상담은 어떻게 할 것인가?

    9장. 세일즈 명장으로부터 테스트 받다
    세일즈 명장의 테스트
    [세일즈 명장의 수업 노트]
    _고객상담의 주요 포인트 15가지

    10장. 영업은 사람의 일, 그러나 결과는 하늘의 뜻
    손님을 두 배로!
    티켓과 경품 아이디어
    홀 매니저의 도움
    준비 완료!
    매출 목표 달성을 위해!
    새로운 시작

    11장. 세일즈 명장의 마지막 수업
    소중한 교훈을 얻다
    마지막 수업, ‘고객관계관리’
    영업사원에게 슬럼프가 찾아올 때
    세일즈의 성공 키워드 ‘절박감’
    [세일즈 명장의 수업 노트]
    _고객관계관리(CRM)는 어떻게 할 것인가?

    12장. 성공할 때까지 매일 반복적으로 단순하게

    에필로그

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