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    장사 이번엔 제대로 해보자 원가와 관여도, 심리학에 얽힌 대박가게의 비밀

    • 이경태 저
    • 새로운제안
    • 2012년 02월 20일
    • 정가
      14,000원
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    ISBN: 9788955333916 310쪽 153 x 224 (㎜)

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    출판사 리뷰

    출판사 서평
    장사의 흥망성쇄를 쥔 두 얼굴,
    대박가게에 숨은 원가의 비밀을 공개한다!
    “벼랑 끝이다. 아무리 가격을 내려도 마진을 양보하고 팔 수는 없지 않느냐?”
    vs.“아니, 이렇게나 푸짐해요? 이렇게 퍼주고도 남아요?
    한해에 수십만 명이 폐업신고를 할 만큼 자영업자들의 최대 불황으로 손꼽히는 요즘, 자영업자들은 장사를 접을 수도, 계속 유지할 수도 없다며 아우성이다. 하지만 이런 상황에서도 손님들에게 아낌없이 퍼주고 손님들을 줄 세우며 쉴 틈 없이 몸을 움직이는 바쁜 가게들이 있다. 정말 이런 가게들은 장사에서 원가를 ...
    장사의 흥망성쇄를 쥔 두 얼굴,
    대박가게에 숨은 원가의 비밀을 공개한다!
    “벼랑 끝이다. 아무리 가격을 내려도 마진을 양보하고 팔 수는 없지 않느냐?”
    vs.“아니, 이렇게나 푸짐해요? 이렇게 퍼주고도 남아요?
    한해에 수십만 명이 폐업신고를 할 만큼 자영업자들의 최대 불황으로 손꼽히는 요즘, 자영업자들은 장사를 접을 수도, 계속 유지할 수도 없다며 아우성이다. 하지만 이런 상황에서도 손님들에게 아낌없이 퍼주고 손님들을 줄 세우며 쉴 틈 없이 몸을 움직이는 바쁜 가게들이 있다. 정말 이런 가게들은 장사에서 원가를 포기하고 파는 것일까? 이윤을 남기지 않는 것일까?
    절대 그렇지 않다!
    이 책의 저자는 10여 년 이상 창업 컨설팅의 외길을 걸으며, 무수한 가게들의 실패를 들여다보고 여기서 얻은 경험을 토대로 성공하는 장사의 굵직한 원칙과 노하우들을 체득했다. 그는 이 책에서 줄서는 장사의 성공비결은 원가 개념을 1+1이 아니라, 곳곳에 숨어 있는 1을 2로 만드는 데 있다고 말한다. 즉 그릇이나 개당 판매를 통해 취하는 일정 부분의 이윤을 포기하는 대신, 전체 매출을 키워 그 이윤을 보전하고 나아가 더 많은 이윤을 취한다는 것. 아울러 돈 쓸 준비가 되어 있는 사람과 그렇지 않은 사람의 심리를 파악하고 저마다의 관심 정도가 다른 관여도 개념을 적용해 장사를 해야 한다고 주문한다.
    이 책은 다양한 컨설팅 사례를 통해 소비자의 심리와 관여도, 원가의 삼박자를 치열하게 조율해 손님들을 줄서게 만드는 대박가게들의 비밀을 공개함으로써 ‘제대로 성공하는 장사’의 노하우를 알려준다.
    장사 책 최초, 관여도와 심리를 이용한 원가의 비밀을 파헤친다!
    누구나 처음에는 ‘막연히 잘 되겠지’ ‘나는 성공하겠지’하는 마음으로 창업에 뛰어든다. 하지만 80%가 넘는 자영업 폐업율의 수치가 말해주듯 ‘내 장사를 한다’는 것이 얼마나 고된 노동과 육체적, 정신적인 고통을 수반하는지 알 수 있다. 그렇다면 이 수치에 해당하지 않는 나머지 10%의 가게들은 어떤 전략으로 손님들을 끌어 모으고 이윤을 창출하는 것일까?
    10여 년간 현장에서 수많은 창업컨설팅을 도우며 실패와 성공사례를 토대로 성공하는 창업의 원칙을 발견한 저자는, 외식창업서 최초로 ‘관여도’라는 개념을 적용해 폐업 위기에 놓인 가게들의 매출을 회복하고 새로운 가게들이 안정적으로 창업할 수 있도록 돕고 있다. 그는 이 책에서 자신이 컨설팅한 수많은 사례를 녹여냄으로써 ‘성공적인 창업’에 이르는 길로 안내하고 있다.
    이 책의 구성을 보면 다음과 같다.
    1부 에서는 외식업을 포함한 다양한 점포들의 유형을 알아보고, 그들이 그 자리에서 잘 팔리는 이유와 그렇지 않은 이유를 핵심적으로 분석해본다.
    2부 에서는 ‘관여도’ 개념을 최초로 적용, 이를 기준으로 보습학원과 입시학원, 고관여 음식점과 저관여 음식점, 백화점과 마트, 월세의 수준, 가게 규모 그리고 사람의 취향과 관심도에 따라 해당 음식점의 컨셉과 수준이 어떻게 달라지는지 다각도로 조명해본다.
    3부 에서는 관여도 개념을 토대로 창업 전략을 어떻게 짜야 하는지를 구체적으로 설명해준다. 즉 관여도를 토대로, 입지를 선정하는 법, 홀과 좌식을 구분하는 법, 메뉴를 구성하는 법, 제품의 가격수준과 할인을 결정하는 법, 매출을 올리는 법 등을 실제 사례를 들어 흥미롭게 살펴본다.
    4부 에서는 관여도가 원가 개념에 어떤 영향을 미치는지를 살펴보고 이를 토대로 성공하는 창업 전략을 소개한다. 라면과 떡라면, 짬뽕과 삼선짬뽕에서 원가 개념을 새롭게 뒤집어보고 이것을 어떻게 적용하느냐에 따라 달라지는 매출액과 이윤의 차이를 다양한 사례를 들어 설명해준다.
    5부 에서는 이제까지 다룬 수많은 창업사례들을 토대로 기존의 창업자들이 갖고 있는 선입견과 편견, 고루한 생각들을 반박하고, 관여도와 원가, 소비자의 심리를 반영한 핵심 노하우들을 알기 쉽게 정리해 놓았다.
    특히 이 책에는 독자들이 점포운영이나 창업에 직접적으로 응용할 수 있도록 저자가 성공적으로 컨설팅해 매출을 끌어올린 사례들이 실제 컨설팅 그대로 부록 형식으로 담겨 있다.

    저자 소개

    이경태
    • 구분 : 저서
    • 국적 : 대한민국
    • 분류 : 경제/경영/자기계발 저자 , 기타
    • 인기지수 : 760
    최근저서

    소자본 외식창업, 부진한 음식점 클리닉을 전문으로 하고 있다. 프랜차이즈 경력 6년, 1인 창조기업으로 13년간 창업 컨설팅의 외길을 걸으며 ‘이기는 장사’를 위한 노하우를 아낌없이 공개, 공유하고 있다.
    창업을 하려는 사람에게 “피할 수 있다면 창업을 하지 마라. 지는 게임에 왜 돈을 쓰는가?”라고 되묻는 등 창업에서 감당해야 할 정신적ㆍ육체적 노동에 대한 고통도 여과 없이 전달하는 등 진실성을 고수하고 있다. 그리고 숱한 성공과 실패 사례에서 얻은 노하우도 아낌없이 공개하는 한편, 유ㆍ무형의 정보는 반드시 대가를 지불하고 얻어야 피가 되고 살이 된다는 신념도 강하다.
    대한민국 창업 컨설턴트 중에서 외식창업 및 경영도서 집필로는 단연 최고를 자랑한다. 앞으로 최종 10권을 만들고 하산하는 것이 목표다. 이후에는 컨설팅을 사명감으로 하는 평범한 밥집 주인을 꿈꾸고 있다.
    현재 숙명여대, 중앙대, 전남대, 경원대에서 고위 외식산업 경영자 과정을, 세명대, 간호대, 삼육대, 부천대 등에서는 마케팅과 점포경영에 대한 강의를 틈틈이 하고 있다. 그가 10년째 운영하고 있는 ‘이경태의 맛있는 창업연구소(www.jumpo119.biz)’는 대한민국 창업 홈페이지 중에서 가장 풍부한 외식사업 아이디어를 제공하고 있다.

     

    ● 주요 저서
    《거꾸로 보는 프랜차이즈》(2000)
    《여보 우리 장사해요》(2002)
    《대박식당 알고 문을 열어라》(2004)
    《대한민국에서 마진이 높은 업종 55》(2005)
    《밥장사 멘토링》(2006)
    《밥장사 클리닉》(2007)
    《철저하게 장사꾼으로 살아라》(2009)
    《줄서는 식당 창업의 7가지 비밀》(2010)
    《대박식당 23가지가 다르다》(2012, 전자책)

     

     

    책 속에서

    단골을 여러 명 키워내려면 최소 서너 달이 필요하다. 그런데 문제는 그 서너 달을 버틸 힘이 없다는 데 있다. 탈탈 털어 창업했으니 벌어서 메우고 채워야 한다. 하루하루 피가 마르고 조바심으로 속이 타들어간다. 그러니 단골이 될 것 같은, 동네 유지처럼 보이는 손님들의 말 한마디 한마디를 허투루 들을 수가 없다. 손님들의 말에 따라 메뉴와 양념, 반찬을 바꾸다 보면 원래 어떤 맛을 보여주려고 했는지 잊어버린 채 엉망이 된다.
    제1부 <chapter 6. 빈자의 업종, 외식업> 중에서

     

    앞골목 음식점에서 파는 음식을 뒷골목 구석에서 팔면 관심을 받을 수 있을까? 물론 아니다. 앞골목에 있는 음식점에서 쉽게 먹을 수 있는데 그것과 비슷한 음식을 먹기 위해 뒷골목의 음침한 곳까지 오는 손님은 없다. 그것은 음식점이 아니어도 마찬가지다. 보다 특별한 것, 대로변에서 팔지 않는 것을 취급해야 누군가의 안테나에 걸리고 한번이라도 찾아오도록 만들 수 있다.
     -제2부 <chapter 11. 가게는 작은데 월세도 싸다> 중에서

     

    6,000원짜리 칼국수 한 그릇을 2,000원에 할인해주면, 손님들의 반응은 어떨까. “많은 손님에게 맛을 보이려고 이렇게 하는구나. 와～ 이렇게 많이 와서 먹으면 이 집 오늘 꽤 손해볼 텐데‘ 하고 고마워하는 동시에 안타까워한다. 행사가 끝나 정상가 6,000원을 받아도 불만이 없다.
    ‘싼 가격 때문에’ 백화점을 이용한다고 말하는 사람은 아무도 없다. 백화점에서는 ‘싸게 산다’는 기대 자체를 하지 않는다. 만약 백화점의 한 매장에서 나에게만 물건을 할인해주면 ‘날 뭘로 보고’ 하는 마음에 기분이 상한다. ‘50만원어치의 구매 영수증이 있으면 머그컵 하나를 준다’는 백화점 전단지 문구에도 흥분하지 않는다. 겨우 머그컵 하나 주는데도 전혀 속상해하지 않는다. 원래 격이 있는 소비자는 그런 것에 욕심을 버려야 한다고 생각한다.
     -제3부 <chapter 7. 50% 세일의 함정> 중에서

     

    원가 파괴 논리는 짬뽕과 삼선짬뽕에도 그대로 적용된다. 짬뽕이 5,000원이면 삼선빰뽕은 2,000원 정도 더 비싸다. 5,000원짜리 짬뽕은 익숙하지만 삼선짬뽕에 2,000원이나 투자하는 것은 꺼려진다. 2,000원어치의 재료를 넣어주지 않는다는 것을 잘 알기 때문이다. 그래서 조금만 인상적인 재료를 넣어주는 음식점이라면 문전성시를 이루는 것이다. 삼선 짬뽕을 팔면서 해산물에서도 마진을 보겠다는 생각은 아예 접는 것이 좋다. 짬뽕으로 승부해야 하는 입장이라면 다른 중국집이 하지 못하는 짬뽕을 손님에게 대접해야 한다. 그냥 짬뽕으로는 손님을 끌기가 쉽지 않다.
     -제4부 <chapter 1. 라면과 떡라면, 짬뽕과 삼선짬뽕> 중에서

    목차

    목차
    머리말 음식점 경영과 관여도 그리고 원가
    들어가며 소셜커머스는 원가를 나누는 수단이 아니다
    PART 1_ 빤히 아는 업종, 알고 보니 이렇게 다르다
    1. 점포 창업은 3가지다
    2. 자리가 좋으면 이기는 판매?업. 왜?
    3. 규모가 크면 이기는 서비스업. 왜?
    4. 시설이 좋을수록 이기는
    Book Review
    서비스업. 왜?
    5. 상품구성이 다양해야 이기는 판매업. 왜?
    6. 빈자의 업종, 외식업
    7. 빈자에게도 희망이 있다
    8. 실제 대박 서비스업, 이렇게 다르다
    PART 2_ 관여도를 알아야 원가를 이해한다
    1. 관여도란?
    2. 가격이 관여도의 전부는 아니다
    3. 타깃에 따라 관여도는 달라진다
    4. 보습학원과 입시학원도 관여도가 다르다
    5. 고관여 음식점 vs. 저관여 음식점
    6. 관여도는 사람마다 다르다
    7. 신세계백화점과 이마트
    8. 고관여 업종은 서비스업이다
    9. 저관여 업종은 판매업이다
    10. 저관여 크기와 고관여 월세 상황 처방
    11. 가게는 작은데 월세도 싸다 \u003d 저관여 + 고관여
    12. 가게는 작은데 월세는 비싸다 \u003d 저관여 + 저관여
    * 실전 컨설팅 보고서 1> D급지 상권의 중식당을 바꾸다
    PART 3 창업도 관여도로 풀어야 이긴다
    1. 관여도와 입지는 철저하게 짝짓기가 가능하다
    2. 저관여 업종은 신발끈을 풀지 않는다
    3. 고관여 업종은 싸움도 모르게 가려라
    4. 손님은 카멜레온이다
    5. 저관여 음식점의 세트는 실패한다
    6. 14K 액세서리 매장과 명품 매장의 차이
    7. 50% 세일의 함정
    8. 청소년들이 노스페이스에 열광하는 이유
    9. 가격파괴냐 원가파괴냐
    10. 매출 30% 달성은 관여도에 따라 다르다
    * 실전 컨설팅 보고서 2> 원테이블 바에도 원가가 숨어 있다
    TIP. 메뉴판에 숨은 성공 전략 1 / 메뉴판에 숨은 성공 전략 2
    PART 4 _ 원가는 저관여 업종을 고관여 업종으로 바꾼다
    1. 라면과 떡라면, 짬뽕과 삼선짬뽕
    2. 고깃집의 50% 할인에서 보는 원가의 비밀
    3. 박리하다고 다매하지 않는다
    4. 원가를 양보하니 술로 보답한다
    5. 한정식에서 배우는 원가의 비밀
    6. 원가를 알면 KTX가 우등버스를 이긴다
    7. 단품 가격과 객단가의 비밀
    8. 냉면집 객단가도 올리고 만족도도 올리고
    9. 라면과 공기밥을 파는 단순한 전술
    10. 칼국수와 설렁탕은 사촌형제
    11. 보쌈집을 선택하는 손님의 기준은?
    * 실전 컨설팅 보고서 3> 1,000원으로 만든 ‘보쌈 주는 칼국수’ 창업스토리
    PART 5_ 언제든지 생각을 바꿔줄 손바닥 훈수
    1. 손님은 진화하고 주인은 퇴보한다
    손님을 먼저 기억하자│착한 손님에게 속지 말자│손님의 ‘괜찮다’는 ‘안 괜찮다’는 표현이다│손님의 지적은 암호다│제일 좋은 자리로 모시겠습니다│공짜(처럼 느끼는 것)는 손님이 가장 좋아하는 메뉴다│가게의 스토리텔링, 고객카드로 풀다│당신은 뜨내기로 대하고 나는 홍보맨이라 부른다│음식점의 컨셉, 슬로건, 스토리텔링│손님은 주인의 ‘배려’를 좋아한다│계산서에 코멘트를 달자│손님이 바라는 인사의 스킬│손님은 진화하고 주인은 퇴보한다│버릴수록
    2. 노점도 하나만 잘하자
    반찬으로 이기는 법이 가장 쉽다│노점도 하나만 잘하자│팔리지 않는 메뉴는 버려라│상차림, 세로보다는 가로다│용감한 1,000원은 섹시하다│반찬으로 히트곡을 만들 수 있다│고관여 업종의 요일별 가격할인은 무덤이다│노점의 1,000원 공식│음식점이 정한 4번 타자, 손님이 느끼는 18번│세트가 묘수는 아니다│아프지 않고 이기는 비밀은 세팅이다│메뉴 추가는 악수(惡手)다│세트는 깍쟁이, 덤은 인심
    3. 서비스에는 매뉴얼이 없다
    손님이 편안하게 느껴야 진짜 서비스다│돕는 손이 ‘예스맨’일 때 위험하다│장사에서 더하기 빼기 산수는 하기 나름이다│저관여 음식은 조삼모사로 풀 수 있다│덜지 말고 보태자│원가는 살아남은 후에 따져도 늦지 않다│승자는 3%로 충분히 행복할 수 있다│오픈 리허설은 깨달음이 목적이다│‘막연히’는 음식점 주인의 단어가 아니다│눈치와 센스로 무장해야 한다│장사는 심리 싸움이다│행동 없는 희망은 걸지 말자│패자는 혼자 싸우고 승자는 돕는 손으로 싸운다
    4. 마케팅은 맛있어야 한다
    진리에 가까운 가게 크기와 월세의 조합│대박 당구장에서 배우는 장사의 스킬│나는 이런 배짱이 궁금하다│전단지에는 욕심을 버리고 3가지만 충실하자│선거 현수막에서 배우는 비밀│우표 수집과 블로그 그리고 장사│마케팅은 맛있어야 한다│휴대전화 가게에서 배우는 광고문구│고수 밑에는 하수가 많다│지하철에서 배우는 한 수│수익성 계산의 두 얼굴│치킨호프 vs. 호프치킨
    * 실전 컨설팅 보고서 4> 1,000원으로 버는 평당 10만원의 매출

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