출판사 서평
2500년 동양 최고의 설득 교과서, 『귀곡자』
“어떻게 세상의 마음을 얻는가!”
춘추시대 말, 공자를 효시로 하는 최초의 학단學團인 유가가 출현한 후, 전국시대 초기부터 묵가를 위시해 도가, 법가?, 병가, 종횡가, 양가, 농가, 잡가 등이 우후죽순처럼 등장했다. 이른바 제자백가諸子百家이다. 그중에서 종횡가는 오직 자신들의 세 치 혀 하나만을 무기로 군주의 마음을 얻어 자신의 뜻을 펼쳤다. 또한 특정 군주에게 충성하기보다는 자신을 알아주고 불러주는 곳이 있다면 미련 없이 자리를 떠나 열국을 종횡으로 누볐다. 이러한 이들의 행태를...
2500년 동양 최고의 설득 교과서, 『귀곡자』
“어떻게 세상의 마음을 얻는가!”
춘추시대 말, 공자를 효시로 하는 최초의 학단學團인 유가가 출현한 후, 전국시대 초기부터 묵가를 위시해 도가, 법가, 병가, 종횡가, 양가, 농가, 잡가 등이 우후죽순처럼 등장했다. 이른바 제자백가諸子百家이다. 그중에서 종횡가는 오직 자신들의 세 치 혀 하나만을 무기로 군주의 마음을 얻어 자신의 뜻을 펼쳤다. 또한 특정 군주에게 충성하기보다는 자신을 알아주고 불러주는 곳이 있다면 미련 없이 자리를 떠나 열국을 종횡으로 누볐다. 이러한 이들의 행태를 요설로 군주를 속이며 시류를 좇아 반복무상反覆無常을 일삼는 소인배 집단이라 하며 비판하기도 했지만, 다르게 보면 무력이 아닌 외교력과 정보력으로 상황을 판단해 원하는 것을 얻어낸 지극히 현실적인 전략가이기도 했다.
종횡가들이 군주의 마음을 얻을 수 있었던 것은 상황에 대한 뛰어난 안목과 그러한 안목을 펼쳐내는 계책, 그리고 뛰어난 설득술이었다. 이러한 종횡가의 핵심 계책을 정리한 것이 바로 종횡가의 비조 귀곡자가 쓴 것으로 알려진 『귀곡자』이다. 『어떻게 세상의 마음을 얻는가』(신동준 지음, 21세기북스 펴냄)는 2500년 동양 최고의 설득 교과서라 할 수 있는 『귀곡자』에 담긴 사람과 세상의 마음을 사로잡는 11가지 비책을 실제 그러한 계책을 실행했던 인물들의 고사와 함께 현대적 관점에서 재해석한 책이다.
위기와 혼란에 시기에 사람의 마음을 구하고, 세상의 마음을 얻기란 쉬운 일이 아니었다. 공자 역시 자신을 알아주는 군주를 찾아 오랜 세월 전국을 떠돌아다녔고, 심지어 자신을 인정해준다면 반란군에 가담할 생각까지 했었다. 사람의 마음을 사로잡고 핵심을 읽어내는 종횡가의 계책은 이상보다는 현실을, 명분보다는 실질을 중요시한 학문이자 지금 시대에 가장 필요한 학문이라 할 수 있다.
은밀한 계책과 뛰어난 화술로 원하는 것을 기필코 얻어낸 사람들
귀곡자가 소개하는 사람의 마음을 얻고 그 속에서 핵심을 읽어내 자신이 원하는 것을 얻어내는 11가지 계책을 소개하면 다음과 같다. 상대의 마음을 여닫으며 대화를 이끄는 벽합술闢闔術, 이야기를 뒤집으며 상대의 반응을 유인하는 반복술反覆術, 상대와 굳게 결속하는 내건술內楗術, 벌어진 틈을 미리 막는 저희술抵戱術, 상대를 크게 칭송하며 옭아매는 비겸술飛箝術, 상대의 형세에 올라타는 오합술逆合術, 상대의 심중을 헤아리는 췌정술湍情術, 속마음을 털어놓게 만드는 마의술摩意術, 상황에 맞게 유세방식을 달리하는 양권술量權術, 시의에 맞게 계책을 내는 모려술謀慮術, 기회가 왔을 때 머뭇거리지 않고 결단하는 결물술決物術이 바로 그것이다.
이러한 11가지 계책을 통해 유가가 인정하는 종횡가의 효시, 자공은 부와 명예를 모두 걸머쥘 수 있었으며, 천하제일의 막강한 무력을 자랑하는 진나라에 조나라가 당당이 맞설 수 있었던 것은 인상여의 저희술 덕분이었으며, 소진은 6국 합종술로 진나라의 독주를 저지할 수 있었다. 이밖에도 뛰어난 모려술로 유방을 도와 한나라 건국에 대공을 세운 진평, 5대 10국이 난립하는 혼란의 시기에 위국위민의 신념으로 여러 군주의 마음을 얻은 풍도, 진소양왕과 ‘한 마음 한 몸’이 되는 내건술로 진나라 천하통일의 대업을 이루는 단초를 마련한 범수 등 종횡술은 역사 속에서 다양하게 구사되며 사람과 세상의 마음을 얻었다.
『귀곡자』에서 말하는 책략은 구체적이고 설득적이며 현실적이다. 특히나 온갖 종류의 정보가 난무하는 정보통신 시대에 사안의 핵심을 정확히 파악하게 하는 안목과 사안의 정면뿐만 아니라 그 반면을 읽게 만드는 안목을 키울 수 있게 한다. 그래서 귀곡자가 전하는 11가지 비책을 제대로 활용할 수만 있다면, 21세기 비즈니스 정글의 협상 테이블에서 절대 패할 리 없다. 중국에서 『귀곡자』 열풍이 부는 것도 같은 이유에서다.
『귀곡자』의 책략과 유세는 정치적 이해관계를 타결하는 차원에서 구사하면 정략, 군사적으로 활용하면 전략, 외교 협상의 무대에서 써먹으면 지략, 기업 비즈니스 차원에서 이용하면 상략이 된다. 무력이 동원되는 전쟁이든 시장 쟁탈전으로 전개되는 상전商戰이든 ‘전쟁’의 모습으로 치러지는 한 승리의 관건은 상대의 심경 변화와 달라진 움직임에 따라 수시로 계책을 바꾸며 대처하는 임기응변에 있다. ‘임기응변’은 사물의 반면까지 읽은 뒤 종합적으로 판단해 합리적인 대안을 찾아낼 수 있는 풍부한 인문학적 소양이 있어야만 가능하다. 고전을 현대적 이치에서 재해석한 이 책 역시 지금과 같은 정보 과잉으로 인한 불확실한 난세의 시기에 꼭 필요한 계책이 될 것이다.

전국시대 말기는 무력을 동원해 다투는 열전熱戰 이외에도 외교와 정보 따위를 수단으로 하여 다투는 냉전冷戰이 치열하게 전개됐다. 냉전의 전문가였던 종횡가들은 능란한 변설로 제후들을 설득하여 일거에 재상으로 입신하는 일이 허다했다. 열국 간의 경쟁이 더욱 치열해진 전국시대 중기 이후 이들 종횡가들이 천하를 횡행한 배경이다. 하지만 아무리 뛰어난 지략을 지닌 종횡가라 할지라도 군주를 직접 만나 유세하는 것은 그리 쉬운 일이 아니었다. 이들은 대개 중개인 역할을 해줄 세도가에게 몸을 의탁하며 기회를 엿보는 방법을 택했다. 이는 유세객을 이용해 권력을 탈취 내지 유지하려는 세도가의 이해와 맞아떨어졌다. 세도가들이 수많은 종횡가를 식객으로 거느린 배경이다. 종횡가와 세도가의 결합은 여불위와 진시황의 부친인 자초子楚의 만남에서 절정을 이뤘다. 여불위와 자초의 만남은 결국 진시황의 탄생을 가능케 했고 이는 진나라의 천하통일로 이어졌다. 종횡가를 부정적인 측면에서만 바라보아서는 안 되는 이유다. _9쪽

「벽합」은 인맥의 달인이 되는 비법을 이같이 설명해놓았다. “마음을 여는 것은 상대의 진정을 판단하고, 닫는 것은 상대의 실정을 파악하려는 취지이다. 성인은 상대가 드러낸 경중완급輕重緩急을 토대로 상대가 생각하는 바를 짐작하고, 이를 근거로 상대를 위한 계책을 마련한다. 사세事勢를 좇아 계책을 만든 이유다.” 여기서 중요한 것은 상대가 나에게 어떤 도움을 줄 수 있는가를 생각하기 전에 내가 상대에게 어떤 도움을 줄 수 있는가를 생각하는 것이다. 이게 이른바 종횡도縱橫道이다. 종횡술 위에 종횡도가 있다. 이를 모르면 종횡술은 잡술로 전락하고 만다. 후흑술이 나라와 백성을 구하는 구국구민救國救民을 위해 구사될 때에 한해 진가를 드러내는 것과 같다. 상대에게 도움을 줄 수 있으려면 유가에서 말하는 식의 고답적인 윤리도덕이 아니라 이익을 향해 무한 질주하는 인간의 호리지성에 입각해 시의에 부합하는 계책을 제시할 수 있어야 한다. _51쪽

유세하는 자는 반드시 먼저 시세時勢를 깊이 헤아린 뒤 은밀히 군주의 의중을 헤아리는 데 힘써야 한다. 계책을 건의코자 하는 자 또한 반드시 먼저 군주의 의중을 좇아 건의해야 한다. 스스로 은밀히 시행할 수 있는지 여부를 따져본 뒤 군주 앞에서 사안의 득실을 공개적으로 설명한다. 군주의 의중에 영합해 신임을 얻는 비결이다. 이때 건의한 계책은 반드시 적절한 때인 시기時機와 맞아떨어져야 하고, 군주의 의중에도 부합해야 한다. 반드시 먼저 상세하고 주밀한 계책을 세워두었다가 군주가 요구할 때 곧바로 응하는 방식을 취해야 한다. 이같이 하면 어떤 경우든 합당하지 않은 경우가 없다. _76쪽

일각에서는 합종책으로 전국시대를 풍미했던 소진의 유세술을 크게 7단계로 정리하고 있다. 21세기의 경제전쟁 시대에 그대로 적용할 만하다. 첫째, 열지이예說之以譽이다. 이는 『귀곡자』 「비겸」에서 강조한 것처럼 먼저 상대방을 칭찬하여 기분을 띄워주는 것을 말한다. 소진의 유세 내용을 보면 ‘나라의 강성함과 대왕의 현명함’이라는 말이 상투어처럼 거론된다. 예외가 없다. 유세할 때는 반드시 상대방을 띄워준 뒤 말문을 열어야 한다. 둘째, 협지이해脅之以害이다. 이는 ‘열지이예’와 정반대되는 것이다. 『귀곡자』 「오합」에서 말한 것처럼 이익으로 유혹한 뒤 자신의 충고를 좇지 않을 경우 어떤 해가 미칠 것인지를 언급하며 은근히 협박하는 것을 말한다. ‘대왕이 진을 섬기면 진은 반드시 의양과 성고를 요구할 것입니다. 금년에 그것을 떼어주면 내년에 또 다른 땅을 요구할 것입니다. 떼어줄 땅이 더 없는데도 진은 계속 요구할 것입니다. 그러다 줄 것이 없게 되면 진은 쳐들어올 것입니다. 진을 섬겨 땅을 떼어주어도 기다리는 것은 파멸밖에 없습니다’라고 언급한 게 그렇다. _140쪽

목차
들어가는 글_ 2500년 동양 최고의 설득 교과서, 귀곡자
1 벽합술闢闔術, 상대의 마음을 자유롭게 여닫는 기술
자공의 벽합술유가가 인정한 종횡가의 효시, 자공 | 세 치 혀로 다섯 나라를 움직이다
| 나를? 감춘 채 상대가 듣기 좋게 하라
자공의 치부술도에 벗어나지 않은 치부 | ‘벽합’을 이용해 사람을 남겨라
2 반복술反覆術, 상대의 반응을 유인하는 기술
촉룡의 반복술설득하려 하지 말고 공감하라
지피지기 종횡술지피知彼보다 지기知己가 먼저다 | 상대의 속셈을 끌어내는 4단계 종횡술
3 내건술內楗術, 상대와 결합하는 기술
곽외의 내건술상대가 원하는 곳에서 시작하라
범수의 내건술미끼를 던져 상대의 진의를 파악하라
4 저희술抵戱術, 벌어진 틈을 미리 막는 기술
영고숙의 저희술천륜의 틈에서 천하의 틈을 발견하다 | 명분이 틈새를 메운다
인상여의 저희술두 마리의 호랑이가 서로 싸우지 않게 하라
5 비겸술飛箝術, 상대를 칭송하며 옭아매는 기술
장의의 비겸술제천대성諸天大星도 부처님 손바닥 위
자지의 비겸술왕이 신하를 섬기게 하다 | 상대가 모르게 조종하라
| 완벽한 비겸술을 위한 칭찬의 기술
6 오합술逆合術, 상대의 형세에 올라타는 기술
악의의 오합술인심을 얻는 합合, 인심을 잃는 오逆 | 붙고 떨어짐에도 때가 있다
소진의 오합술 6국 합종으로 진나라의 독주를 저지하다
| 21세기 경제전쟁에서 승리하는 7단계 유세술
7 췌정술湍情術, 상대의 심중을 헤아리는 기술
여희의 췌정술감정은 반드시 겉으로 드러난다
장맹담의 췌정술하찮은 벌레도 이해득실에 따라 움직인다
8 마의술摩意術, 속셈을 고백하게 만드는 기술
초목왕의 마의술상대를 흥분시켜 원하는 답을 얻어라
한명회의 마의술상대는 나의 모습에 따라 변한다
9 양권술量權術, 상황에 맞게 유세를 달리하는 기술
자산의 양권술말은 꺾을 수 있으나, 뜻은 꺾을 수 없다 | 민심을 얻으면 정말 좋은 리더인가?
| 사대자소事大字小의 조화 | 용과 봉을 발아래에 두다
굴원의 양권술상대의 말 속에 답이 있다
10 모려술謀慮術, 시의에 맞게 계책을 내는 기술
진평의 모려술다양한 책략으로 마음을 사로잡다 | 항우는 왜 범증을 내쳤는가
화신의 모려술필요로 하는 모든 자질을 갖추어라
이연영의 모려술한 발 앞서 생각하고 행동하라
11 결물술決物術, 적시에 결단하는 기술
두여회의 결물술백 가지 지략에 맞먹는 한 번의 결단
풍도의 결물술백성을 위한 결단은 절개의 명분보다 크다 | 중요한 것은 평가의 기준이다
닫는 글_다시, 처세의 기본을 생각해야 할 시간
부록_종횡가 연표
참고문헌