경쟁 프레젠테이션으로 1,200억 원을 수주한 특급 노하우
저자가 경쟁 프레젠테이션 프로젝트를 진행하면서 수주한 내역 즉, 매출액을 더해 보면 1,200억 원이 넘는다. 조선업계나 플랜트, 대형 건설 분야에서는 거래되는 금액이 수천 억, 조 단위가 넘기도 하지만, 실제로 기업에서 진행하는 경쟁 프레젠테이션으로 수주할 수 있는 매출은 수억~수십억 원, 수 천만 원 정도라는 점에서 보면 1,200억 원은 적은 매출이 아니다. 경쟁 프레젠테이션이든 비경쟁 프레젠테이션이든 관계없이 프레젠테이션하면서 영업하는 직업군은 크게 세 가지다. 금융업과 보험업, IT업계에서는 여전히 영업 활동에서 프레젠테이션을 한다. 영업 활동이기 때문에 사내 프레젠테이션은 포함하지 않았다. 왜 세 가지 업종에서 프레젠테이션을 많이 하는 걸까?
세 가지 업종에는 공통점이 있다. 일단, 매출액이 많다. 경쟁이 치열하다. 인간의 오감을 자극하지 못한다. 금융업, 보험업, IT업계에서는 눈앞에서 설명해도 상품이나 서비스가 보이지 않는다. 만질 수 없으며, 냄새, 맛, 소리조차 없는 상품과 서비스를 프레젠테이션으로 보여주고 고객이 느낄 수 있게 형상화한다.
이 책의 저자가 기획하고 만든 프레젠테이션에는 목차, 회사개요, 비전, 실적, 기대효과 등의 얘기가 단 한 번도 등장하는 않는다. 일반적이지 않은 프레젠테이션 형식 때문에 경쟁 프레젠테이션 보다 프레젠테이션을 의뢰한 관계자를 설득하는 게 더 어려울 때도 있었다고 한다. 하지만 좋은 결과를 얻고 나면, 프레젠테이션을 의뢰한 업체에서 이후에 진행하는 모든 프레젠테이션은 저자의 방식대로, 저자가 제안한 스타일로 진행된다. 또한, 같은 회사의 프레젠테이션 자료라고 하더라도 고객사(발주처)가 누구냐에 따라 프레젠테이션 스타일은 완전히 달라진다. 프레젠테이션을 많이 해 본 사람들도 착각을 한다. 슬라이드에 모든 콘텐츠를 담으면 청중들이 모두 이해할 거라고 생각한다. 내용은 나열식으로 보여주면서 슬라이드 디자인만 멋있으면 좋은 점수를 얻는다고 생각한다.
인터넷에서 얻는 정보는 비슷하다. 내용이 거의 같기 때문에 프레젠테이션 자료를 화려하게 디자인하거나 화려한 애니메이션 효과를 넣어서 눈길을 끌려고 한다. 파워포인트를 잘 다루지 못하는 학생이나 직장인들은 포털사이트의 프레젠테이션 카페에서 제공하는 템플릿을 다운받거나 다른 친구들이 만들어 놓은 파워포인트 파일을 받아서 내용만 바꾼다.
인터넷에서 검색된 정보들, 그리고 자료들을 마치 자기 아이디어인 것처럼 프레젠테이션 자료로 활용한다. 인터넷에서 자료를 찾고 검색하는 것이 나쁜 행동은 아니지만 이와 같은 과정으로 프레젠테이션을 준비하고, 실행하는 것은 매우 잘못된 방법이라는 점을 역설하고 자기만의 아이디어를 개발하고 프레젠테이션을 만드는 노하우를 보여준다.

프레젠테이션에서 청중이 질문하지 않는 이유는 설명이 충분하지 않았기 때문이다
경쟁 프레젠테이션의 최종 목적은 청중들을 이해시키는 것이 아니라 나를 궁금하게 만들어서 질문을 유도하게 만드는 것이다. 그러려면 멋진 프레젠테이션 보다 생각하게 만드는 프레젠테이션을 해야 한다. 청중들의 질문이 많다면 프레젠테이션 내용을 청중이 이해하고 있다는 뜻이다. 저자는 전략적으로 청중들을 궁금하게 만들어서 질문을 유도하는 프레젠테이션을 ‘레드 프레젠테이션(Red Presentation)’이라고 정의했다.
이 책의 저자는 여러 기업에서 의뢰를 받아서 수많은 경쟁 프레젠테이션을 진행했다. 프레젠테이션을 직접 기획하고, 전략을 세우고, 발표 자료를 만들고, 직접 발표까지 진행한다. 프레젠테이션에서 가장 중요한 게 무엇이냐고 묻는다면, 이렇게 대답한다.
“고객이 당신의 얘기를 궁금하게 해서 질문하도록 만들어라!”
거의 대부분의 프레젠테이션에서 마지막 슬라이드에는‘ 질문과 답변(Q&A)’이 있다. 이 슬라이드를 보여주면서 3~5분 정도 질문과 답변을 진행한다.
“질문 있으신 분은 질문해 주십시오! 질문 없으면, 이상 발표를 마치겠습니다.”
실제로 프레젠테이션 현장에 가면 질문하는 사람은 거의 없다. 의례적로 박수를 치면서 프레젠테이션은 끝난다. 청중들이 왜 질문을 하지 않을까? 청중들이 질문하지 않는 이유를 한 번이라도 생각해 본적이 있는가?
청중이 질문하지 않는 이유를 두 가지다. 프레젠테이션이 완벽해서 정말 궁금한 게 없거나 프레젠테이션에서 질문할 수 있을 정도로 충분히 설명하지 않았던 것이다. 충분한 설명이 이루어진 프레젠테이션에서는 긍정적인 질문 보다 부정적인 질문이 많이 나온다. 이후에 상황이 바뀌면 어떻게 대처할 것인지, 추가 또는 변경된 내용을 어떻게 반영할지 등의 질문을 한다. 설명이 부족하면 이후의 상황을 머릿속에 그릴 수 없다. 때문에 질문조차 나오지 않는다.
발표자는 어떻게 하면 내용을 쉽게 설명할 수 있을까 고민해야 하지만 어떻게 하면 예쁘게 보일까만 고민한다. 멋있고 예쁜 프레젠테이션보다 발표자와 청중, 사람에게 집중되는 분위기를 만들기 위해서 노력해야 한다. 경쟁에서 이기는 프레젠테이션은 보여주기 위한 프레젠테이션이 아니라 진심을 담은 프레젠테이션이다.

늘 어렵게만 생각했던 프레젠테이션을 쉽게 정리한 책입니다. 프레젠테이션을 잘 하는 방법을 가르치는 책이 아니라, 이론과 실제사례를 적절하게 구성해서 이해하기 쉽고 많은 청중 앞에서 프레젠테이션을 하는데 도움을 주는 책이라 생각됩니다.
- 우리은행 퇴직연금부장 양희종

솔직하고 진정성 있는 글을 보게 돼서 기쁩니다. 가르치려고 하는 것이 아니라, 프레젠테이션 초보들의 고충을 덜어 주는 내용이라서 공감이 됩니다. 특히, 여러 현장의 사례들이 잘 예시되어서 다양한 사례를 접할 수 있습니다. 함께 고민하고 하나씩 익힌다면 초보들도 두려움을 없애고 프레젠테이션을 즐길 수 있을 것이라고 확신합니다.
- PCA생명 5본부장 김상종

무거운 분위기의 교육장에 활력을 불어 넣고, 경쟁 프레젠테이션에서 청중들에게 박수치고 환호하라고 하면서 계약을 성사시키는 스토리텔러! 많은 사람들 앞에 서는 것을 두려워하지 않고 넉살 좋게 이야기를 잘 풀어내는 서원호 저자의 프레젠테이션 노하우가 이 책에 담겨 있습니다.
- 농협은행 퇴직연금부장 허승택

고객들이 궁금하게 만들어라
10분 정도 프레젠테이션을 진행한다면, 당신은 몇 장의 슬라이드를 준비할 것인가? 굉장히 많이 듣는 질문이다. 보통은 10~15장, 많게는 20여 장 준비하면 된다고 생각한다. 어떤 책에서는 한 장의 슬라이드에 집중하는 시간을 계산해서 1분 동안 몇 장의 슬라이드를 보여줘야 한다고 설명한다. 이런 책을 읽은 독자는 1분에 몇 장의 슬라이드가 필요하니까 10분 동안 프레젠테이션 한다면 몇 장이면 되겠구나 하고 산술적으로 준비할 슬라이드 장수를 계산한다. 어처구니없다. 말도 안 되는 계산이다. 프레젠테이션 시간에 슬라이드 분량을 끼워 맞추는 생각 자체가 어디서 나왔는지 이해할 수 없다. 숟가락이 크면, 밥을 많이, 빨리 먹는다고 생각하는 것과 같은 이치다.
내 몸에서 소화할 수 있는 양은 정해져 있다. 큰 숟가락으로 밥을 먹는다고 해서 소화하는 양까지 커질 수는 없다. 정보도 마찬가지다. 눈에 보이는 모든 정보를 다 습득하기는 어렵다. 만약, 10장의 슬라이드에 100개의 콘텐츠를 담았다고 가정해보자. 산술적으로 나누면 하나의 슬라이드에 콘텐츠를 10개씩 담아야 한다. 그리고 10분 동안 프레젠테이션 한다면 1분에 10개의 콘텐츠를 설명해야 한다. 물론, 일반적인 방식으로 프레젠테이션 한다면 15개 이상 콘텐츠가 담길 것이다. 왜냐하면 오픈 슬라이드, 목차 슬라이드, Q&A 슬라이드, 감사합니다 슬라이드를 꼭 넣어야 하기 때문이다.
그렇다면, 청중들로 하여금 궁금하게 만드는, 혹은 질문을 하도록 유도하는 방법에는 무엇이 있을까?
프레젠테이션 내용을 부각시켜서 청중의 기억에 남게 만드는 방법은 대표적으로 두 가지가 있다.
첫 번째는 기발한 타이틀(슬라이드제목 및 내용)을 쓰는 것이고, 두 번째는 상품 또는 서비스를 눈에 보이도록 구체적으로 표현하는 것이다.

슬라이드 한 장으로 어필한다
레이저포인터도 필요없다. 손으로 그림을 가리키면서 설명을 이어가면 된다. 슬라이드에는 글이 없다. 읽을 내용이 없으니 자연스럽게 발표자의 이야기에 귀를 기울인다. 생각을 파생하면서 얻은 정보들은 자연스럽게 발표 내용에 포함되고, 제안하게 된 배경까지 충분히 설명할 수 있다. 일반적으로 많이 사용하는 빔프로젝터는 스크린 주변을 어둡게 해야 슬라이드 내용이 잘 보인다. 스크린 오른쪽에 위치한 발표자의 얼굴에 빔프로젝터의 빛이 비추고, 발표자의 표정과 몸짓이 청중들에게 보인다. 발표자료 앞에서 서서 이야기하지만 내용을 가리지는 않는다. 발표자의 역동적인 모습에 진심이 느껴지기도 한다.
발표하는 자세나 위치는 매우 중요하다. 단정한 모습을 보여주기 위한 옷과 신발, 발표자의 위치를 교과서적으로 배우는 것보다 이렇게 상황에 최적화된 발표 모습을 연출하는 것이 바람직하다. 청중은 프레젠테이션 자료를 보려고 발표장에 온 것이 아니다. 발표자의 생각을 듣고, 궁금한 것을 물어보기 위해서 발표장에 온 것이다.
프레젠테이션 자료를 제작하는 과정부터 발표자의 위치를 고려해서 이미지와 글을 배치한다. 스크린의 크기에 따라 발표자의 위치는 달라진다. 또 발표자의 체형에 따라서 슬라이드는 다른 형태로 제작해야 한다. 미리 발표장에 가서 스크린의 크기나 청중과의 거리 등을 조사하는 것도 사전준비 가운데 하나다.

비하하지 않고, 어필할 수 있는 좋은 방법이 없을까
발표장이 크면 빔프로젝터로 슬라이드를 보여주는 스크린도 매우 크다. 이런 경우에는 내용(글)은 되도록 적게 보여주면서, 그림을 활용하는 것이 바람직하다. 목차와 번호가 매겨진 제목은 필요하지 않다. 사업 내용을 보고하는 자리가 아니라 우리가 제공하는 서비스가 좋다고 자랑하는 자리다. 어딜 가나 경쟁 상대는 있다. 지금까지는 경쟁사의 단점을 부각해서 깎아 내리는 전략을 많이 사용했다. 자기가 가진 장점이 많지 않기 때문이다. 내 앞에서 친구들의 뒷담화를 자주하는 친구는 다른데 가서도 내 뒷담화를 하기 마련이다. 청중 앞에서 경쟁사의 뒷담화를 하면 청중들에게 오히려 좋지 않은 이미지만 남긴다. 적절한 비유를 통해서 자신의 장점을 살리고, 단점도 줄이는 전략을 세우고 누구에게나 익숙한 음식, 스포츠, 동화를 이용하는 방법을 연구해서 실전 프레젠테이션에서 활용하기 바란다.

화려하지만 너무 화려하지 않게 보여야 하는 프레젠테이션
프레젠테이션에서 레이저포인터를 사용하지 않는다. 스크린으로 다가가 직접 손으로 가리킨다. 이렇게 발표하기 때문에 발표장에서 나는 항상 스크린 속으로 들어갔다 나갔다 한다. 내가 스크린으로 들어가면 발표 자료의 일부 내용들을 가려진다. 어떻게 해야 할까? 프레젠테이션 자료를 만들 때 내가 서있을 자리를 고려해서 비워두기로 했다. 뉴스에서 기상캐스터가 일기예보를 전달하는 것처럼 스크린에 보이는 부분에서 내가 가리는 부분을 비워 놓는다. 스크린에 보이는 자료에 시선을 빼앗기면 안 된다. 식사를 겸한 프레젠테이션이기 때문에 청중들이 안심 스테이크에 집중하도록 도와줄 필요가 있다.
모든 차트와 그래프는 보기 쉽고, 간결한 형태로 바꿔야 한다. 프레젠테이션에서는 멋지고 화려한 것보다 보기 쉽고 간결한 것이 낫다. 막대그래프, 원형그래프 등은 비즈니스 성격이 너무 강하다. 특히, 막대그래프는 범례까지 확인해야 하기 때문에 제일 좋지 않은 그래프 형태다. 나는 막대그래프의 범례를 보기 싫어하기 때문에 가능하면 사용하지 않는다.
청중들에게는 수치가 중요한 게 아니다. 어느 정도 많다 적다만 보여주면 청중들은 충분히 이해한다. 나는 프레젠테이션 자료를 만들 때 차트나 그래프를 사용하지 않는다. 항상 보기 쉽게 만들고, 만들기 쉬운 그래픽을 선택했다. 정식으로 그래프를 만드는 방법은 잘 모른다. 다행스럽게도, 내 강의를 수강하는 교육생들은 차트나 그래프를 만드는 방법에 대해서 질문하지 않는다. 이미 다들 알고 있는 내용이라서 질문하지 않는 것 같다. 하지만, 차트기능을 사용하지 않고 이와 같은 방법을 제시하면, 모두들 쉽고, 효과적인 방법이라는 점에 공감한다. 그렇게 생각하면서도 회사로
돌아가면 다시 차트와 그래프를 사용한다. 회사에서는 그렇게 해야 한다고 말한다. 어쩌면 두 번 생각해야 하는 인포그래픽이 더 귀찮을지도 모른다. 나는 차트나 그래프를 만드는 것보다 인포그래픽을 만드는 게 더 쉽다고 생각하지만 사람들은 그렇지 않다.

자신만의 개성, 맛의 개발만이 경쟁력이다
프레젠테이션에 필요한 원고를 쓴다. 팀장님이 발표하기 쉽게 원고를 쓴다. 구어체 보다는 문어체 위주로 쓴다. 가능하면 알아듣기 어려운 전문용어와 약자를 쓰고 되도록이면 영어나 경제용어, 학술용어를 쓴다. 그래야 많이 아는 사람처럼 보이기 때문이다. 원고 내용에 맞춰서 디자인해야 한다는 것은 알고 있지만 실제로는 그렇게 하지 못한다. 디자인에 맞춰서 원고를 다시 쓴다. 원고와 디자인에 맞는 무대 제스처를 만들어야 하지만 그렇게 할 수 없다. 발표자는 주어진 시간 동안 무대 옆 단상에 놓인 노트북을 보면서 원고를 읽는다. 프레젠테이션에 어울리는 의상을 입는 게 좋지만 무조건 정장에 구두를 신는다. 청바지에 운동화를 신은 스티브잡스의 프레젠테이션을 지향하면서도 정작 실행에 옮기지는 못한다.
과연, 이렇게 만들어진 발표 자료로 프레젠테이션 하면 청중들이 받아들일 수 있을까? 더 이상 시간이 없다거나 업무가 많다는 핑계는 그만 대고 내용이 있는, 청중이 원하는 프레젠테이션을 준비하기 바란다.

내 집 프레젠테이션
먼저, 원고를 보지 않고 발표하는 습관을 들여야 한다. 말하는 내용이 틀려도 상관없다. 핵심이 되는 내용들을 스토리텔링 형식으로 엮어서 원고 없이 말하는 습관을 들여야 한다. 원고를 보면서 프레젠테이션 하면 편안하게 나눌 수 있는 얘기도 딱딱한 문어체로 바뀌는 경우가 많다. 친구가 물어볼만한 질문을 예상해서 준비한 원고를 읽으면서 대답할 필요는 없다.
준비한 프레젠테이션 자료를 읽고, 또 읽어야 한다. 프레젠테이션 자료를 준비했다면 앉아서 읽고, 서서 읽고, 좌우 앞뒤로 이동하면서 읽고, 마이크와 리모콘을 양손에 들고 읽고, 스크린을 치면서 읽고, 크게 읽고, 작게 소리 내서 읽는 습관을 들여야 한다.
쉽게 얘기해서 다양한 패턴으로 읽는 습관을 들이라는 얘기다. 생활 속에서 해볼 만한 연습은 뉴스 앵커의 멘트를 그대로 따라서 말해 보거나, 주변 사람들의 말투를 그대로 따라서 말하면서 반응을 살피는 것이다. 개그맨이나 탤런트, 영화배우들의 대사를 그대로 따라 하면서 상대방의 표정을 읽는 연습을 하는 것도 바람직하다.
프레젠테이션 내용에 따라, 청중에 따라, 청중의 수에 따라, 스크린의 크기에 따라, 마이크의 유무에 따라, 리모컨의 유무에 따라 발표하는 환경은 완전히 달라질 수 있기 때문이다.

슈퍼 ‘을(乙)’이 되어야 한다
기술과 비용, 서비스 어느 것에 비교해도 뒤쳐질 것이 없다면, 프레젠테이션에서 만큼은 슈퍼‘ 갑(甲)’이 아니라 슈퍼‘ 을(乙)’이 되어야 한다. 대부분의 경쟁 프레젠테이션에서는 지난번에 만난 경쟁업체 담당자를 다음에 또 만나는 경우가 많다.
서로 장점, 단점, 특징을 많이 알고 있으면 추가로 제안하는 항목이 늘어난다. 결국 제 살 깎아먹기 또는 퍼주기 식으로 시간을 소비하게 된다.
이제부터는 발표자와 청중 다시 말해서, 사람에게 집중되는 분위기를 만들기 위해서 노력해야 한다. 결국은 사람에게 투자하는 것이고, 사람에 의해서 모든 비즈니스가 진행되는 만큼 마지막에는 진심을 담은 프레젠테이션이 선택된다.
여기서 말하는 슈퍼‘ 을(乙)’이란, 서류에서 언급하지 못한 내용까지 구체적으로 언급함으로써 이 회사가 아니면 안 되게, 이 사람만이 할 수 있다는 믿음을 충분히 심어줄 수 있는 프레젠테이션이 되어야 한다는 얘기다.
원고 없이 읽고, 또 읽는 습관을 들였다면, 이미 표정에서부터 분위기는 달라진다. 모든 내용은 몸에 배어있고, 슬라이드 내용을 보지 않아도 다음에 나올 내용을 알 수 있다. 충분히 준비한 프레젠테이션은 청중들과 시선을 마주치는 시간도 늘어날 것이다. 눈을 마주치는 시간이 늘어날수록 자신감은 배가 된다.

Part 1 프레젠테이션, 생각을 파생하다
- 10분의 프레젠테이션, 당신의 승부수는 무엇인가?
- 빌게이츠의 부자공식과 프레젠테이션 성공 공식은 같다
역대 최고의 부자들은 무엇을 팔았기에 부자가 되었나
- 당신의 프레젠테이션은 도스(DOS) 스타일인가 윈도우(WINDOW) 스타일인가
- 생각의 폭을 넓혀라
밸런타인데이, 이벤트 아이디어를 개발하라
인터넷 검색은 잠시 미뤄주세요
이벤트는 왜 하는 거야
- 2015 디지털교과서 시대, 당신의 비즈니스 아이템은 무엇입니까?
먼저, 4개의 주제를 정해보자
사물함 장사, 자물쇠 장사를 할꺼야
- 자동차보험 상담 고객에게
종신보험, 태아보험까지 계약하는 경쟁 프레젠테이션 비법
고객이 당신을 궁금하게 만들어라
모자이크 프레젠테이션을 추천합니다

Part 2 파생된 생각을 프레젠테이션 하다
- 5억 원 짜리 아이디어, 50원 짜리 프레젠테이션 실력
A반도체, 5억 원 사회공헌 프로그램을 개발하다
슬라이드 한 장으로 어필한다
- 경쟁사를 비하하지 않고 돋보이게 만드는 프레젠테이션 기법
비하하지 않고 어필할 수 있는 좋은 방법은 없을까
아기돼지 삼형제 하우스
- 오리지널 vs 디 오리지널, 차이를 어필하다
화려하지만 너무 화려하지 않게 보여야 하는 프레젠테이션
딱딱한 차트와 그래프는 버린다
- 여덟 가지 생각파생으로 생각하는 능력을 키운다
생각파생 ① 고양이와 냉장고의 공통점을 찾아라
생각파생 ② 대한민국 최초로 자동차가 양산되었다
생각파생 ③ 2010년 여름, 유난히 길었던 장마
생각파생 ④ 브라질, 사회적 약자계층에 무료로 전기를 공급하다
생각파생 ⑤ 25달러의 초소형 컴퓨터? 어디에 쓰면 좋을까?
생각파생 ⑥ 이 시대 최고의 광고카피 “못 받은 돈 받아드립니다”
생각파생 ⑦ 호텔 방에 아이패드가 있다
생각파생 ⑧ 컬러를 말하라. 단 무조건 재미있게 말해야 한다
- 스티브잡스의 프레젠테이션에 대한 몇 가지 아쉬움
스티브잡스의 프레젠테이션이 아니라 애플의 프레젠테이션이다
대한민국에서 스티브잡스의 프레젠테이션을 직접 본 사람이 과연 몇 명이나 될까?
- 경쟁 프레젠테이션은 이런 것이다
맛과 멋
같은 상황에서도 서로의 관심사는 완전히 달라진다
- 프레젠테이션 레시피
사람들은 스토리를 좋아한다
자기만의 개성, 맛의 개발만이 경쟁력이다
내 집 프레젠테이션

Part 3 경쟁 프레젠테이션 노하우
- 첫 번째 프레젠테이션
- 경쟁 프레젠테이션의 성공과 실패는 작전에 달려있다
지피지기면 백전백승
드디어 실전이다
- 고맙습니다 죄송합니다 열심히 하겠습니다
사죄하기 위한 프레젠테이션도 있다
상대방의 공감을 끌어내라
- 돈에 끌려다니는 삶 돈을 몰고 다니는 삶
상품을 팔지 말고 꿈을 팔아라
리크루팅과 연애의 기본은‘ 밀당’이다
- 설명회
하수는 알고 있는 전부를 알려주려 한다
프레젠테이션의 3단계
- 현장에는 늘 돌발변수가 있다
네? 영어로 프레젠테이션을 하라구요?
프레젠테이션 중에 울린 화재경보
- 약장수에게 배운다
설계부터 제대로 하자
프레젠테이션의 설계
- 3의 법칙
3의 법칙으로 상황을 바꾸자
- 김연아? 나승연? 테렌스 번스!
상대를 이길 수 없다면 친구가 되어라
배우와 감독
- 프레젠테이션 스토리라인 구성하기
스토리라인을 구성하는 6단계
- 프레젠테이션의 목적
- 최고의 발표자는 누구인가
아나운서와 쇼호스트